Komercialni predlog: kako sestaviti, vzorci in primeri uspešnih komercialnih predlogov. Pristojna zasnova in pravila za pripravo komercialnega predloga

Majhna izjava o omejitvi odgovornosti, preden začnete brati. To besedilo je nastajalo 2 leti: od 2011 do 2013. Danes ostaja besedilo tukaj »takšno, kot je«, vendar se vanj nenehno spreminjajo, urejajo in dopolnjujejo. Če torej želite biti nenehno na tekočem z aktualnimi vsebinami, se naročite na posodobitve na družbenih omrežjih ali po e-pošti (povezave do družbenih omrežij ali novic so na vrhu ali ob strani).

Vso srečo!
Sergej Žukovski

Večina oglasnih besedil svojim avtorjem nikoli ne bo prinesla veliko denarja! Zakaj? Enostavno je. Avtorji teh besedil pišejo besedila po načelu »prodati za vsako ceno«, kar pomeni, da imate odlično možnost, da s pravim tiskom »uničite« svojo konkurenco.

Dobra novica je, da te komponente sledijo zakonom zdrave pameti in jim je zato dokaj enostavno slediti.

Spoznajmo vse 4 skrivnosti.

Skrivnost pisanja reklamnega besedila št. 1

Imeti morate kakovosten izdelek

Čeprav je to očitno, sodeč po tem, kar opažam na trgu, številni podjetniki pogrešajo ta pomemben pogoj.

Obstaja več razlogov, zakaj bi morali imeti kakovosten izdelek (ali storitev). Prvič, prodaja kakovostnega izdelka bistveno zmanjša raven vračil in število nezadovoljne stranke. Kljub vsej pozornosti, ki naj bi bila namenjena ustvarjanju kakovostnih izdelkov in zagotavljanju kakovostnih storitev, vem, da imajo nekatera podjetja tudi do 70% vračila vseh naročil! Nobenega dvoma ni, da je to preprosto finančna katastrofa.

Izdelek nizke kakovosti negativno vpliva na ponovno prodajo in priporočila potencialnim strankam. To povzroča še eno resno finančno omejitev, saj je ponovna prodaja lahko neverjeten vir prihodka za katero koli podjetje. Ponudbe obstoječim strankam so izredno donosne, saj prodaja, ustvarjena prek njih, ni predmet trženjskih stroškov.

Nič ni bolj pomembno za vaš uspeh kot kakovosten izdelek. Brez kakovostnega izdelka ne boste imeli pravega posla.

Ustvarjanje in uporaba idealne osebnosti kupca v vaši ciljni publiki.

To je zelo pomembna ideja, kar morate razumeti že od samega začetka, sicer boste povzročili nepopravljivo škodo svoji prodaji in dobičku. Ko gre za prodajo izdelka, je pomembno, da se takoj zavedate, da obstaja neverjetno široka paleta kupcev, ki bi jih lahko zanimal vaš izdelek. Toda skupina potrošnikov, ki bo vašemu podjetju prinesla največ prihodkov, se imenuje Idealen kupec.

Kdo je idealen kupec?

Enostavno je. To je kupec z naslednjimi lastnostmi:

1. Kupec, ki potrebuje vaš izdelek
2. Kupec, ki ima možnost plačati vaš izdelek
3. Kupec, ki ima pooblastilo za nakup vašega izdelka

Morda se zdi, da so vse tri lastnosti očitne, a iz izkušenj pri delu s stotinami strank lahko rečem, da temu še zdaleč ni tako. Pogovorimo se o vsaki od teh značilnosti posebej.

1. Kupec, ki potrebuje vaš izdelek ...

Zdi se preprosto, kajne? Vendar bodite previdni, saj lahko napačna razlaga tega postulata povzroči nepopravljivo škodo vašim financam. Običajno se največja nevarnost pojavi, ko imate izdelek, ki ga »potrebujejo vsi«.

Poskus prodaje izdelka »vsem« vas lahko stane precej denarja in skoraj vedno vodi v neuspeh. Preprosto nimate dovolj prostih financ, da bi dosegli »vse«. Previdno morate identificirati skupino kupcev, ki imajo določene osnovne potrebe in zahteve, na katere se lahko osredotočite. Čim jasnejša je definicija vašega trga, tem lažje boste prodali svoj izdelek. Lahko "kot vsi drugi" ponudite širok nabor storitev, vendar je nabor potrebnih zahtev potencialnih kupcev lahko še širši in se zlahka "napnete", da bi zadovoljili stranke v vseh pogledih.

Na primer, prodajate blago poslovnežem. Koncept poslovneža je neverjetno širok. Trgovec s shawarmo in lastnik naftne družbe sta oba poslovneža, vendar je malo verjetno, da boste obema enako lahko prodali svoj izdelek. Zato je očitno, da je treba krog zožiti, dokler ne razumete, kdo točno bo kupil vaš izdelek.

Svoj izdelek lahko poskusite prodati vsem poslovnežem. Če pa to skupino zožite na tiste, ki imajo na primer težave z davčno blagajno, imate jasno začrtan cilj. Z ustvarjanjem učinkovitega oglaševalskega besedila, namenjenega določenemu tržnemu segmentu, lahko preprosto sodelujete s tistimi, ki potrebujejo storitve davčnega svetovalca.

2. Kupec, ki ima možnost plačati vaš izdelek ...

Ta točka je malo bolj izmuzljiva. Pri strankah, ki so prihajale k meni na svetovanje, sem opazila en zelo zanimiv vzorec obnašanja. Ko me stranke prosijo, naj ugotovim, kaj je narobe z njihovim izvodom, jih moj odgovor pogosto preseneti.

Mislijo, da bom spremenil naslov, preuredil njihov stavek ali priporočil močnejši zaključek itd. Večina jih je preprosto šokiranih, ko jim povem, da so narobe določili ciljno skupino. Precej preprosto je. Tisto, kar zavira rast poslovanja, ni slaba oglaševalska kopija, ampak dejstvo, da poskušajo nekaj prodati napačnim ljudem.

Ta napaka je v dveh oblikah.

najprej– poskus prodaje izdelka tistim, ki si tega ne morejo privoščiti. Ideja, ki številne podjetnike zavede, je naslednja: "Ljudje si moj izdelek tako močno želijo, da se bodo potrudili in ga kupili, tudi če si ga ne morejo privoščiti.". Na žalost se to zgodi zelo redko. In posledično imate polna skladišča blaga, ki ga nihče ne bo kupil.

Druga vrsta napake– izbiranje trga brez dovolj denarja za tarčo in zniževanje cen, da bi vsaj nekaj prodali. To je še ena resna napaka.

Nemogoče je ustvariti dober dobiček s prodajo blaga strankam po nizki ceni, finančnih sredstev ki ne smejo plačati primerna cena. Videl sem, da stranke ciljajo na stradajoče igralce, ambiciozne podjetnike, družinska podjetja in študente kot potencialne kupce. To je pravi finančni samomor. Potrebujete potencialni krog potrošnikov, ki dejansko potrebujejo vaš izdelek in so zanj pripravljeni in sposobni plačati.

Če delaš izdelek za otroke, potem ga ne prodajaj otrokom, saj nimajo denarja (čeprav imajo morda veliko željo po tem), pojdi k staršem.

3. Kupec, ki ima pooblastilo za nakup vašega izdelka ...

Tu je še en pomemben pogoj, ki ga tisti, ki se ukvarjajo s trženjem, pogosto zanemarjajo. Pogosto potencialni kupec, ki je videti kot potencialni potrošnik, v resnici ni potrošnik.

To se pogosto zgodi, ko direktorji zadolžijo zaposlenega v podjetju, da oceni izdelek, ali ko se ta odzove na vaš oglas, pošto, pismo, e-pošto itd., ne da bi o tem obvestil nadrejene. Takšen zaposleni lahko in želi kupiti vaš izdelek. Toda njegov delodajalec ne deli njegovega navdušenja in nakupa ne dovoli. Posledica tega je, da nakupa ne bo.

Ko sem prvič začel oglaševati svoje usposabljanje za podjetja "Zdrobite tekmeca!" Kako sestaviti čakalno vrsto strank z uporabo interneta?« Preizkusil sem en predlog na številnih lastnikih podjetij in vodjih trženja. Predvideval sem, da bodo menedžerji najmočnejša skupina kupcev, ker jim bo ta tečaj pomagal učinkoviteje opravljati svoje delo z izkoriščanjem skrite moči interneta.

Kdo pa ne dela napak? Niti en vodja marketinga ni kupil tega usposabljanja. Usposabljanje so kupili izključno mali podjetniki.

Ko sem opravil več raziskav, sem imel priložnost govoriti s številnimi vodji trženja, ki niso kupili usposabljanja. Mnogi od njih so mi povedali, da so resnično želeli kupiti ta tečaj, vendar niso mogli pridobiti svojega podjetja, da bi izdalo dovoljenje za nakup. In kot sem odkril, je to dokončen vzorec. Redko se zgodi, da se bo zaposleni v podjetju ločil od svojega težko prisluženega denarja, da bi plačal nekaj, za kar misli, da bi moral kupiti njegov delodajalec. Če vam je všeč ali ne, stvari so takšne.

Torej zapomnite si, se vedno obrnite na potencialnega kupca, ki ima pooblastilo za nakupno odločitev. Brez take osebe ne boste videli posla.

Kako ustvariti idealnega kupca?

Vaš dohodek je odvisen od vaše sposobnosti, da pravilno identificirate skupino kupcev, ki želijo kupiti vaš izdelek, ki si ga lahko privoščijo in imajo pooblastila za nakup. Najboljši način za identifikacijo takšne skupine je ustvariti natančno podobo takšne skupine.

Ugotovimo, kako z uporabo teh treh kriterijev ustvariti dejansko podobo idealnega kupca, na kateri boste osnovali svojo oglaševalsko kopijo. Na primer, prodajate video tečaje, ki ljudem pomagajo pri učenju uporabe osebni računalniki. Kdo bi bil najbolj zainteresiran za nakup takega izdelka?

Očitno bodo potencialni kupci lastniki računalnikov, a to je preveč splošni koncept. Prvič, za nakup bodo najbolj zainteresirani tisti, ki računalnik uporabljajo doma in ne v službi. Na ta način bomo izključili najbolj izkušene uporabnike, ki bi jih nagovarjali vaši oglasi v večjih računalniških revijah.

Vendar pa obstaja veliko število majhne revije, spletne publikacije in spletna mesta, ki so namenjena tistim, ki doma uporabljajo računalnik. To bo dobro izhodišče pri prepoznavanju vaše idealne skupine kupcev. Če kupite nekaj številk teh revij in si ogledate članke in oglase, ki se pojavljajo v njih, boste opazili vzorec.

Imeli bodo na primer periodične članke o igrah za otroke, izobraževanju otrok, proračunu za dom, upravljanju naložb in članke o drugih temah. Opazili boste tudi, da se te teme podvajajo v oglasih.

Ne glede na oglase, ki so objavljeni v teh publikacijah, številka za številko, vas bo usmerila v smeri, kjer lahko najdete svoje najboljše možnosti. Ob predpostavki, da so lastnosti, ki sem jih pravkar naštel, pravilne, začnimo ustvarjati osebnost vaše idealne stranke.

Vaša idealna stranka bo imela naslednje lastnosti:

1. Ima računalnik, ki ga uporablja doma
2. Ima družino in otroke
3. Njegova raven dohodka: povprečna do nadpovprečna
4. Naročen na eno ali več domačih revij
5. Ima internetno povezavo, ki jo uporablja za službena in osebna opravila.
6. Z istim načinom prodaje, ki ga uporabljate vi, je že kupil druge izdelke, povezane z računalnikom.

Imamo dobro izhodiščno sliko. Z izkušnjami boste ugotovili, da nekatere lastnosti delujejo bolje kot druge. Potem boste tem lastnostim namenili več pozornosti, ki lahko sčasoma postanejo del vaše idealne osebnosti kupca. Delo s to skupino je lahko tako donosno, da vse druge dejavnosti morda niso ekonomsko upravičene.

Na primer, izveste, da je 80 % vaših strank staršev, ki želijo svoje otroke naučiti uporabljati računalnik. In če ugotovite, da je poraba te skupine skoraj dvakrat večja od porabe drugih skupin, je smiselno svojo pozornost usmeriti na te starše.

Enostavno boste morali spremeniti vse svoje promocijske materiale in jih narediti privlačnejše za starše. Izboljšanje bralnih, matematičnih sposobnosti, jezikovnih spretnosti in splošnih akademskih spretnosti je za starše verjetno najpomembnejše.

Tako se na kratko ustvari podoba idealnega kupca. Zdaj lahko sami ustvarite takšno sliko in delate z njo!

Zaupanje vam pomaga doseči največji dobiček

Ključ do obvladovanja stalnega vira visoke prodaje je zaupanje kupca v trg in še posebej v vas.

To morda zveni nejasno ali do neke mere celo skrivnostno. Lahko pa stavim, da boste po nekaj letih v marketinško intenzivnem poslu začeli živeti po tem principu.

Poznam na desetine poslovnežev, katerih seznami strank segajo od 2000 do 3000 strank. Ti poslovneži imajo stabilen dober dohodek, saj so med svojimi strankami pridobili brezhibno zaupanje.

Samo predstavljajte si. Dobiček v višini 300 USD na leto na stranko je 600.000 USD s seznamom 2.000 strank in 900.000 USD s seznamom 3.000 strank. Ko boste cenili to preprosto načelo gradnje zaupanja, boste razumeli, kako enostavno je ustvariti zelo donosen posel.

Tukaj je še en primer. Posvetoval sem se z eno stranko, ki je dosegla neverjetne rezultate pri povečanju stopnje zaupanja med svojimi strankami. Naš skupna prizadevanja prodaja izdelkov strankam na lastnem seznamu podjetja z manj kot 300 imeni je povzročila prodajo, ki je lani presegla 175.000 $ - njihov prvi polno leto delo!

Verjemi mi. Visoka stopnja ima veliko zaupanje med vašimi strankami višja vrednost kot karkoli drugega.

Malo kasneje vam bom povedal vse, kar morate vedeti, da si zaslužite, uporabite in povečate stopnjo zaupanja pri svojem delu s strankami. Ko boste prebrali članke na tem spletnem mestu, boste imeli vse, kar potrebujete za povečanje dobička s povečanjem zaupanja strank.

Ponudba pomeni veliko...

Karkoli zdaj počnete, želim, da se popolnoma posvetite temu, kar vam bom povedal. jamčim da tudi če se naučite le tega preprostega načela, zlahka podvojite ali celo potrojite svojo prodajo.

Tukaj je najpomembnejša stvar pri pisanju oglasnega besedila:

V pogojih sodobni trg vaša ponudba je najpomembnejša sestavina vašega oglaševanja. Ali, povedano preprosteje, "ponudba" je vse.

Velik del uspeha, ki sem ga dosegel pri oglaševanju, pripisujem svoji sposobnosti oblikovanja izjemno prepričljivega predloga. V zadnjih nekaj letih sem ubral pristop, ki se bistveno razlikuje od tistega, kar predlagajo »strokovnjaki«. To je zelo preprost pristop:

Svojo ponudbo vedno razvijam, izboljšujem in izpopolnjujem, preden jo množično lansiram v oglaševanje, ustvarjam prodajna pisma ali se ukvarjam z internetnim marketingom.

Pravzaprav sem šel še dlje: vem, da se to morda sliši preveč poenostavljeno – morda celo prelepo, da bi bilo res –, vendar vam bom izdal eno največjih marketinških skrivnosti, ki bi jih lahko kdaj izvedeli:

Stranke lahko pripravite do tega, da se borijo za vas, če postanete strokovnjak za ustvarjanje učinkovitih in prepričljivih ponudb.

In zato: Na današnjem trgu so potencialne stranke in kupci siti reklamnih materialov. televizija, radio, revije, časopisi, internet, oglasne table, kinematografi, trgovine in razni drugi viri nas vsak dan napadajo s tolikšnim valom oglaševanja, da ga zdrava pamet preprosto ne more zaznati.

To pomeni, da so vaše stranke praktično imune na oglaševanje. Je komaj nepozabna.

Način za premagovanje tega zidu nasičenosti in nezainteresiranosti je, da naredite svojo ponudbo tako prepričljivo in tako verodostojno, da se bodo zaradi nje ustavili in si rekli: »Stop! Ampak to je morda zanimivo ...«

Kot sem rekel, ko začnem pisati oglasno besedilo zase ali za svoje stranke, delam na tem, dokler se ne izčrpam. Ko imam besedilo, ki se mi zdi najbolj uspelo, ga za nekaj ur odložim. Potem ga znova in znova urejam. Potem sem odložila na naslednji dan. Naslednji dan znova in znova urejam svoj predlog.

Ko ga uredim po svojih najboljših močeh, dam svoj predlog dvema ali trem svojim kolegom, katerih mnenja zelo spoštujem. Vem, da bodo ti ljudje brutalno iskreni do mene - to je točno tisto, kar potrebujem.

Glavni cilj tega celotnega procesa je, da na koncu dobim ponudbo, ki je tako dobra, da se nihče, ki ga moja tema vsaj malo zanima, ne bo mogel izogniti branju mojega oglasa.

Vaš predlog mora biti zelo jasen in natančen. Vsak vidik je treba pojasniti do najmanjše podrobnosti. Mora biti popolnoma razumljivo.

Z jasno opredelitvijo mojega super stavka verjamem, da se preostali del praktično napiše sam. Ustvarjanje preostalega dela stavka je proces pojasnjevanja in zagotavljanja informacijske in čustvene podpore glavnemu delu. Posledično celoten proces pisanja oglasnega besedila postane zelo preprosta naloga.

Redko porabim dolgo časa za ustvarjanje spremnega besedila, vendar se s svojim predlogom potrudim. Zapišite in imejte na svoji mizi:

Ponudba je vse!

Kaj pomeni "vse"? Nič manj kot ta ponudba je ključ do ogromnih takojšnjih dobičkov in trajnega dolgoročnega uspeha!

Kmalu bom šel podrobneje o podrobnostih ustvarjanja učinkovitih predlogov. Toda za zdaj je pomembno vedeti, da lahko odlična ponudba zlahka potroji vaš dobiček.

Preden začnete pisati oglasno besedilo, morate opraviti temeljito raziskavo.

Mnogi so v iluziji, da je pisanje učinkovitega oglasnega besedila zelo težko. Svojim svetovalnim strankam to ves čas govorim in to bom ponovil tukaj. Pisanje učinkovitih oglasnih besedil je povsem preprosto.

Razlog, da dober tekst napiše sam, je v tem, da je tekstopisec porabil zahtevani znesekčas in so se potrudili izvesti temeljito raziskavo, preden so se zavezali delu.

Zapomni si to enkrat za vselej. Tudi če se iz mojih gradiv ne naučite ničesar drugega, bo ta pomemben pogoj znatno izboljšal vaše pisanje in prodajo.

Večina tekstopiscev, ki jih dejansko spoštujem (ker je njihova kopija prodala ogromne količine izdelkov), piše zelo hitro. To je zato, ker so vnaprej vložili čas in trud ter opravili pravo raziskavo.

Ko boste spoznali, da svojo temo dobro poznate, vam bo lažje pisati o njej. Zato mnogi lastniki malih podjetij napišejo boljše besedilo oglasa od tistega, ki ga dobijo od piscev besedil tretjih oseb.

Mali podjetniki dobro poznajo svoj izdelek, svoj trg in vse vzvode vpliva na kupca. Zato so njihova besedila preprosto lepa in odlično prodajajo izdelek.

Toda mnogi profesionalni tekstopisci so preprosto leni in arogantni. Mislijo, da vedo vse o pisanju besedil. Zato menijo, da je pod njimi početje nekaj tako rutinskega, kot je raziskovanje. Posledično se njihova besedila izkažejo za medlo, neučinkovito »vodo«, ki nikoli ne doseže svojega cilja povečanja prodaje in dobička.

Kako pomembne so raziskave za ustvarjanje uspešne spletne kopije? Poglej…

Pravilo Žukovskega "70 proti 30" za ustvarjanje uspešnega oglaševalskega besedila

Postopek ustvarjanja dobre oglaševalske kopije je 70 % raziskovanje in 30 % pisanje.

Skrivnost pisanja, ki bo podrlo vse rekorde, je raziskovanje, raziskovanje in še več raziskovanja. Če resnično želite, da bo vaše pisanje in vaše podjetje čim bolj uspešno, je ključnega pomena, da se naučite preprostega postopka pravilnega raziskovanja.

Kaj raziskati?

Torej, kaj natančno morate raziskati? Vse, kar se lahko šteje za pomembno za ustvarjanje najbolj privlačnega argumenta, da bodo vaše stranke začele delovati tako, kot želite.

Tukaj je seznam vsega, kar morate raziskati, da dobite surovine, ki bodo sčasoma postale visoko dobičkonosna kopija oglasa:

1. Kaj je namen vašega besedila?

Potrebujete le dostop do strank ali se boste ukvarjali z direktno prodajo? Ali boste prodajali neposredno ali uporabili metodo v dveh korakih?

2. Kaj je glavni cilj, ki ga poskušate doseči?

Osredotočite se na naslednjih 6 mesecev. Če bi ta projekt lahko dosegel le en pomemben cilj, kaj bi to bil?

3. Katere druge cilje želite doseči s tem projektom?

4. Ali obstaja kaj o vašem izdelku ali podjetju, kar bi vam dodalo verodostojnost?

To so lahko nagrade, ki ste jih prejeli ves čas svojega poslovanja, rezultati, ki jih je mogoče doseči z uporabo vašega izdelka itd.

Vendar ne smemo pozabiti, da so vsi ti dejavniki koristni le, če izkazujejo resnične koristi. Vaš oglasni izvod ni dvorišče, kjer se lahko razkazujete in tepete svoj ego. Avtor: vsaj, če želite prodati čim več.

Edini namen zbiranja teh informacij je oceniti, ali jih lahko uporabite kot katalizator, da svoje stranke spodbudite k čim hitrejšemu ukrepanju.

5. Kateri izdelek ali storitev boste prodajali?

To se morda zdi očitno, a sodeč po oglasih, ki jih vidim vsak dan, ni.

Ena največjih napak, ki jih vidim, je oglaševanje, pri katerem ni jasno, kaj prodaja. Včasih je kopija tista, ki prodaja storitev, na njej pa je navedeno le, kako dolgo je bilo podjetje ustanovljeno, kdo tam dela in druge nepomembne informacije.

Druga napaka je kopija, ki poskuša prodati preveč izdelkov hkrati. Razen če ustvarjate katalog, se mora vaša kopija večinoma vrteti okoli enega izdelka. Včasih je to pravilo mogoče prekršiti, vendar so za to potrebne izkušnje, sicer tvegate, da boste občutno oslabili svojo prodajno predstavo.

6. Kakšne so značilnosti vašega izdelka?

Koliko različnih modelov? Barve? Kako deluje? Je učinkovito? Varčno? Ali se ga je enostavno naučiti uporabljati in delati z njim?

7. Katera pomembna dejstva in številke so bili zbrani o tem izdelku?

Ali je bila opravljena raziskava, ki je zagotovila dejstva in številke v podporo vašim trditvam? Ali obstaja trgovinski svet, ki lahko zagotovi pomembna dejstva, grafe, grafikone in statistične podatke o vašem izdelku? Kakšen je v primerjavi z izdelki vaših konkurentov?

8. Katere pomembne koristi bodo vaše stranke prejele z uporabo vašega izdelka?

Razlika med dejstvom/lastnostjo in koristjo je naslednja: dejstvo/lastnost je tisto, kar izdelek naredi, medtem ko je korist tisto, kar naredi za vas.

Druga pomembna točka, ki si jo morate zapomniti, je, da so koristi neposredno odvisne od lastnosti. Zapišete lahko vsa dejstva/lastnosti in nato na podlagi tega seznama določite pripadajoče koristi.

Tukaj je nekaj primerov dejstev/lastnosti in njihovih ustreznih koristi:

Dejstvo/lastnost: Super avtopralnica zmanjša porabo vode

Prednost: Prihranite denar

Dejstvo/lastnost: Operite, zloščite in izperite z istim strojem

Prednost: Zelo preprosta in enostavna naprava za uporabo. Z njegovo pomočjo boste vsak mesec prihranili veliko časa.

Dejstvo/lastnost: Robustna konstrukcija iz poliranega aluminija

Prednost: Ta naprava bo trajala dolgo in vam prihranila denar.

Kot lahko vidite, je temeljita raziskava prednosti zelo pomembna, saj bodo koristi, o katerih boste povedali svojim strankam, glavna gonilna sila vašega besedila oglasa. Vaša naloga je sestaviti seznam vseh možnih koristi, ki jih bo prejela stranka, ki bo uporabljala vaš produkt.

9. Katere so glavne prednosti, ki jih ima stranka pri sodelovanju z vami v primerjavi z vašo konkurenco? Ali iz vašega izdelka v primerjavi z izdelkom vaših konkurentov?

To je še ena pomembna točka. Ko ugotovite, katere prednosti ponujate pred svojimi konkurenti, boste imeli močno marketinško prednost. To prednost imenujem ESP ali nujna prodajna prednost.

Po čem izstopate iz množice? Zakaj se vaše stranke odločijo poslovati z vami namesto z vašo konkurenco? Vaš PUP je lahko povezan z vašim podjetjem ali vašim izdelkom. Toda kot na kateri koli drug vidik trženja je treba nanj gledati z vidika tega, kaj lahko naredi za vašo stranko.

Nekateri možni PUP-i za vaš izdelek so lahko: boljša cena, boljša storitev, širša ponudba, višja kakovost, močnejša garancija, ekskluzivnost, višji status ali oskrba s posebnimi skupinami.

Jasno definiran PUP pomaga pozicionirati vaše podjetje ali vaš izdelek na trgu. Lahko postane tudi glavna tema vašega oglasnega besedila.

Imam eno zanimivo slutnjo. Pove mi, da morda misliš, da nimaš PUP-a ... Ali pa dejavnost, ki jo opravljaš, nima PUP-a ali pa ga ne potrebuješ.

Naj vas ne zavede! Vsako podjetje ima svoje posebne prednosti pred svojimi konkurenti. Morda se ne zavedate, kaj so. Ali pa jih uporabljate že tako dolgo, da jim ne posvečate več veliko pozornosti.

Tukaj je hiter nasvet o tem, kako prepoznati svoje osebne prednosti. Pokliči 10-20 svojega najboljše stranke. Vprašajte jih, zakaj so se odločili poslovati z vami in ne z nekom drugim.

Pozorno jih poslušajte. Po 5-6 klicih boste opazili vzorec. Postalo vam bo popolnoma jasno, katere prednosti pritegnejo vaše stranke.

Mimogrede, če vam navedejo več kot en razlog, jih prosite, naj navedejo njihov pomen. To bodo dodatne informacije za vašo oglaševalsko akcijo.

In še zadnja stvar. Če ustanavljate novo podjetje, mi prosim ne recite, da nimate bistvene prednosti, ki bi vam omogočila, da bi presegli svoje konkurente. Kajti če še vedno niste prepoznali glavne prednosti, ki bo k vam pritegnila stranke, verjetno še niste pripravljeni na odpiranje.

Če začnete novo podjetje brez prednosti pred konkurenti, tvegate, da boste zelo hitro bankrotirali. Anketirajte svoje potencialne kupce. Ugotovite, zakaj bodo zapustili vaše konkurente in začeli sodelovati z vami. Nato uporabite te informacije, da določite svojo prednost Must-Sell.

Tukaj je primer PUP, ki ga lahko uporabi tekstopisec:

Dober PNP je oblikovan jasno, jedrnato in ne vsebuje nepotrebnih informacij. Tukaj je še en primer, ki vam je morda že znan:

»Sveža vroča pica dostavljena v več kot 30 minutah. Zagotovljeno!«

10. Kaj je bolj pomembno za vašo stranko?

Cena, dostava, delo, storitev, zanesljivost, kvaliteta, učinkovitost?

11. Napišite kratek in natančen opis vrste strank, ki bi jih radi najbolj pritegnili.

Kje živi vaša idealna stranka? V katero starostno skupino spada? Kakšna je njegova izobrazba? Njegovi hobiji in interesi? Raven dohodka? Kako se vaša stranka ocenjuje?

Zakaj je ta oseba vaša idealna stranka? Ker potrebuje vaš izdelek. Ker si to lahko privošči. Ker mu lahko olajša in izboljša življenje.

Bolj kot je ta lastnost natančna, bolj natančno bo oglasno besedilo, ki ga napišete, služilo interesom vašega idealnega kupca.

12. Kakšno garancijo nudite?

13. Kakšno raven storitev in podpore ponujate?

14. Kolikšen je povprečni znesekponudbe za redni nakup?

To je pomembno iz dveh razlogov. Prvič, pomagal vam bo natančneje prepoznati vašega idealnega kupca. Očitno bo vaše sporočilo poslano le tistim ljudem, ki si lahko privoščijo nakup tega, kar prodajate.

Drugič, če ponudite Nov izdelek na istem trgu, kjer že poslujete, mora biti cena primerno blizu cenam drugih izdelkov, ki jih že prodajate. Ponudba izdelka za 600 $ na trgu, kjer je povprečni obseg nakupa 45 $, nima pravega smisla.

15. Katere druge informacije, ki so edinstvene za vaš trg, morate zbrati? Ali obstaja še kaj drugega, s čimer bi okrepili svojo prodajno predstavo?

Tukaj je še en seznam, ki se vam bo morda zdel koristen. Ko pišem besedilo za stranko, jo vedno prosim, naj mi pošlje čim več naslednjih vzorcev. Ti vzorci so neprecenljivi za raziskave.

• Oglasna in komercialna pisma
• Vzorci oglaševanja v revijah in časopisih
• Oglasna besedila za spletne strani
• Spletno oglaševalsko glasilo
• Scenariji za radio in televizijo
• Brošure
• katalogi
• Set promocijskih kartic
• Tiskovni kompleti
• Skripte za telemarketing
• Gradivo za usposabljanje prodajnih delavcev
• Stare številke reklamnih brošur ali spletnih publikacij
• Tematski oglasi
• Tržni načrti
• Druge pomembne raziskave in statistike
• Osnovni članki o naročniku oziroma njegovem podjetju
• Oglasi konkurentov in njihova reklamna besedila
• Pisna pričevanja zadovoljnih strank
• Pritožbe nezadovoljnih strank

Počivajte in absorbirajte

V prejšnjem poglavju sem govoril o tem, da je pred pisanjem reklamnega besedila enostavno nujno narediti nekaj raziskav o tem, kaj boste oglaševali (tudi če gre za vaš osebni izdelek).

čestitke! Naredili ste prvo stopničko in to je že velik dosežek. Zbrali ste ves primarni material, s katerim boste znatno napolnili svoj bančni račun.

Pa pojdimo na naslednji korak. Pritisnite na plin, pripnite varnostne pasove in se pripravite, saj v naslednjem koraku potrebujemo...

Nič za početi!

točno tako. Naslednji korak je popolna nedejavnost.

Vse kar morate storiti je, da greste v kino, se ukvarjate s svojim najljubšim športom, se odpravite na dolg sprehod, pojeste kosilo v svoji najljubši restavraciji ali počnete kar koli drugega, kar vas veseli.

Toda to morate storiti ne zato, ker si zaslužite nagrado (seveda si jo zaslužite, vendar to ni pomembnost tega koraka). To bi morali storiti, ker je pomemben, sestavni korak v procesu ustvarjanja najučinkovitejše kopije oglasa.

Za to gre. Vidite, do te točke ste svoje možgane nalagali z različnimi dejstvi, podrobnostmi in informacijami, ki bi jih lahko našli. Svoje možgane ste nasičili z informacijami in jih pripeljali do stanja informacijske preobremenjenosti.

Zdaj je čas, da preidete s te logične stopnje zbiranja informacij na intuitivno stopnjo, med katero jih vaši možgani absorbirajo. In kar je super je, da vam za ta prehod ni treba storiti ničesar!

Medtem ko ne delate ničesar, bodo vaši možgani sposobni mirno sprejeti, razčleniti in razvrstiti vse te informacije na izjemno praktičen način. Vaši možgani bodo ustvarili neverjetne povezave med ločenimi informacijami, ki so se vaši aktivni zavesti zdele popolnoma ločene.

To je pomemben del posla. Med tem korakom aktivirate kritične procese v lastni zavesti. Ta proces je podoben tistemu, kar se zgodi, ko aktivno delate na ideji, vendar se zataknete, na koncu obupate, nato pa zaspite, da se zbudite sredi noči z jasno pripravljeno rešitvijo.

Zato izkoristite to priložnost in dovolite svojim možganom, da izvedejo svoj marketinški čudež. Poskusite ne razmišljati o informacijah, ki ste jih zbrali. Odmakni se od nje. Ko se boste vrnili k temu, boste presenečeni, koliko je ta korak naredil za vas.

Ustvarite obsežen seznam funkcij, dejstev in številk

Pred dvema poglavjema ste zbirali informacije o izdelku. Zdaj je čas, da uporabite informacije, ki ste jih zbrali.

Zapišite vsako posamezno lastnost, dejstvo in številko, povezano z izdelkom. Ne poudarjajte enega čez drugega. Razmislite o tem kot o nevihti možganov. Zapišite vse, kar vam pade na pamet. Vaša glavna naloga je sestaviti seznam vseh možnih delov.

Ne pozabite, da so lastnosti povezane z vašim izdelkom – kakšna je velikost, iz česa je narejen, kakšne barve je, kako učinkovit je, ali je glasen ali tih, hiter ali počasen, koliko stane, kako dolgo bo zdržal, kaj se lahko uporablja za, ali se lahko naredi po naročilu itd.

Naredite seznam vseh ugodnosti, ki jih bo prejela vaša stranka

Prednosti so sol vseh oglasnih besedil. Kaj konkretno lahko storite, da bo življenje vaše stranke boljše, lažje in prijetnejše? Katere pomembne težave strank lahko rešite? Kaj je tisto, kar resnično potrebujejo, kar jim lahko ponudite? Kako jim lahko vaš izdelek pomaga, da se počutijo posebne, cenjene in priznane?

Obstajata dva zelo dobra načina, na katera lahko ustvarite obsežen seznam prednosti.

Najprej zapišite vse glavne pomisleke svojih strank. Cena, zmogljivost, kakovost, zanesljivost, učinkovitost, produktivnost, razpoložljivost. Nato navedite, kakšne prednosti ima vaš izdelek pri vsaki točki.

Nato vzemite seznam vseh značilnosti, dejstev in številk, ki ste jih naredili. Kako se to prevede v koristi? Primere, ki sem jih navedel prej, uporabite kot vodilo za spreminjanje lastnosti/dejstev/številk v koristi.

Ko sestavite seznam ugodnosti, ga uredite. Razporedite ga po vrstnem redu pomembnosti posameznega elementa za vaše stranke. Nato izberite najpomembnejše prednosti, ki bodo zagotovo pritegnile pozornost vaših strank, ki želijo sodelovati z vami.

Pri pisanju oglasnega besedila bo treba izpostaviti najbolj privlačne prednosti. Če strankam pokažete, da lahko z vašim izdelkom prihranijo čas, denar, dosežejo nek smiseln cilj, se izognejo ali rešijo kakšno pomembno težavo ter jim izboljšajo in olajšajo življenje, boste lahko prodali svoj izdelek ali storitev.

Ustvarite neverjetno močno ponudbo

Ponudba, ki jo ustvarite, bo imela velik vpliv na vašo prodajo. Videl sem poskuse istega besedila z različnimi ponudbami, kjer je ena ponudba pritegnila dvakrat do trikrat več predplačniških naročil kot druge.

Svojim strankam pri svetovanju in inštruiranju pomagam ustvariti močno ponudbo za njihovo obstoječo oglaševalsko kopijo. S preprosto spremembo njihove ponudbe sem skoraj vedno videl, da se je njihova prodaja povečala za vsaj 30 %, pogosto pa še veliko več.

Najboljša ponudba za vašo stranko bo tista, ki izniči čim več tveganj z njene strani. Vedno znova me presenetijo ponudbe s 15-dnevno garancijo, predvsem za poceni storitve, kvalitetno blago, knjige ali informacijske izdelke. Kdo lahko oceni učinkovitost katerega koli izdelka v samo 15 dneh, še posebej ob tako polnem življenju, kot ga vodi večina ljudi?

Ko vidim, da podjetje ponuja 15-dnevno garancijo, mi to pove dvoje. Bodisi ne znajo napisati reklamnih besedil, ki bi jim prinesla največji dobiček, ali pa so tako negotovi o kakovosti svojega izdelka, da poskušajo čim bolj skrajšati garancijsko dobo.

In ko smo že pri temi garancije, poglejmo skozi objektiv ponudbe daljše garancijske dobe za vaš izdelek. Prva stvar, ki jo prinese daljša garancija, je, da večino tveganja s kupčevih ramen prenese na vaša.

To vam daje pomembno prednost pri prodaji. Vaša stranka želi vedeti, da lahko kupuje popolnoma samozavestno – in vedeti, da ga lahko brez težav vrne, če vaš izdelek ne izpolni vaših obljub.

Drugič, daljša garancijska doba dokazuje, da verjamete v svoj izdelek. Če ne bi bilo, bi ponujal pičlo 15-dnevno garancijo kot vsi vaši konkurenti.

Tretjič, kar je najpomembnejše, vašim strankam sporoča, da njihove interese postavljate pred svoje. Ne zaslužite le hitrega denarja, tukaj ste na dolge razdalje in želite zagotoviti, da bodo prejeli vse ugodnosti, ki ste jim jih obljubili.

Tukaj je seznam močnih komponent, ki jih je mogoče vključiti v dober predlog:

• Zagotovljena nizka cena
• Zajamčena kakovost
• Mehki plačilni pogoji
• Popusti za določene skupine
• Popusti za večje količine
• Časovno omejeni popusti
• Bonusi. Predvsem bonuse, ki jih lahko kupec obdrži zase, tudi če se odloči za vračilo naročenega izdelka
• Brezplačen preizkus
• Brezplačni vzorci
• Brezplačna dostava ali hitra dostava po najnižji ceni
• Brez obveznosti
• Brezplačna številka za povpraševanje in tehnično podporo
• Solidne količine
• Brezplačna ali poceni nadgradnja na drug izdelek
• Brezplačni kredit za določen čas
• Brezgotovinsko plačevanje
• Odlog plačila
• Omejena razpoložljivost
• Ekskluzivnost

Super, zdaj pa si poglejmo primere resničnih ponudb, ki so znatno povečale prodajo.

Tukaj je stavek iz velikega oglasa, ki je bil objavljen v reviji za neposredno trženje. Stavek je vsebovan v naslovu in podprt s podnaslovom. Oglas je napisan v obliki pričevalnega pisma ene od mojih zadovoljnih strank.

Kako pridobiti dragega, elitnega tekstopisca za povečanje vaše prodaje – brez tveganja!

Kateri elementi so vključeni v to besedilo? Najprej je izključeno kakršno koli tveganje s strani naročnika. Obljubili so varen posel.

Drugič, to je privlačna ponudba z velikimi dobički - ki jo je potrdila ena od strank (pravzaprav je to pričevanje v naslovu). To je močan predlog, ki je dobro deloval. Avtor tega oglasa je bil dobesedno zasut s ponudbami naročnikov, ki so želeli, da tudi njim ustvari dobro reklamo.

Tukaj je še ena, ki sem jo napisal za eno od svojih strank. Naloga je bila vdihniti življenje v zelo vsakdanji produkt - služenje denarja na Forexu.

Predstavljamo Forex Elite

Kot prednostna stranka

Lahko prejmete brezplačna svetovanja iz našega klicnega centra

Samo tako, da nas pokličete na posebno številko

Lahko dobiš

Do 50.000 rubljev na notranji račun podjetja.

Ni pristojbin!

Tukaj je v igri več močnih elementov. Prva in najpomembnejša je privlačnost ekskluzivnosti. Ste del majhne skupine ljudi, ki lahko prejmejo ta izdelek.

Pogoji so preprosti. Že lahko dobite 50.000 rubljev. Ne bi moglo biti lažje.

Prijavnine ni. Na splošno ni pristojbin. To je največji popust, ki ga lahko dobite.

Poleg tega velikodušne količine. Stranki je bil obljubljen precejšen znesek zgolj za telefonsko izpolnjevanje obrazca. Lahko računa na 50 tisoč rubljev. Zelo radodarna ponudba, zaradi katere je celotno besedilo zelo učinkovito.

In končno, skrita obljuba transakcije brez tveganja. V smislu, da ne tvegate, da pridete v neroden položaj. Ne boste zavrnjeni. Že zdaj so vam pripravljeni dati denar in prednostno linijo za svetovanja, zato morate le izpolniti obrazec s klicem in prejeti 50 tisočakov.

Vaša ponudba nemalokrat določa ton in potek celotne reklamne kopije. Poleg tega lahko vedenje o tem, kako nameravate pozicionirati svoj izdelek (skozi svojo ponudbo), pomembno vpliva na glavne točke, ki jih navedete v svoji prodajni kopiji.

Dobro si zapomni to pravilo: VEDNO napišite svoj predlog na tej stopnji. Nikar ne pomislite, da bi prehiteli sebe. Če tega ne storite, boste bistveno poslabšali kakovost svojega oglasa.

Ustvarite izjemno garancijo

Se spomnite, kako sem že rekel, da so se kupci navajeni obnašati kot popolni skeptiki? Da so navajeni dvomiti o skoraj vsakem oglaševalskem predlogu? Ja res je.

Eden najboljših načinov za boj proti temu skepticizmu in dvomom je ponuditi močno, brez neumnosti jamstvo. In kot verjetno že veste, mislim brezhibno z vidika stranke.

Zanesljivo, premišljeno jamstvo bo strankam omogočilo, da vas bodo dojemale kot zanesljivega partnerja in tudi če jim rezultat ne bo všeč, ne bodo imele česa izgubiti. To je še posebej pomembno na internetu, kjer vas večina novih strank ne pozna in nima veliko razlogov, da bi vam zaupali.

Minimalna garancijska doba, ki ima kakršen koli pomen za stranke, naj bi 90 dni. Osebno nikoli nisem jamčil za svoje izdelke ali storitve za krajše od tega obdobja.

Razlogov za to je več.

Prvič, ponosen sem na svoje izdelke in storitve in želim, da moje stranke to vedo in da o tem ne dvomijo. Poleg tega verjamem, da si stranke zaslužijo takšno obravnavo, saj bodo moj izdelek plačale s svojim težko prisluženim denarjem.

Drugič, je enoletna garancija močan motivator za posel. Poglejte, če je kupec zavzel počakajočo držo in se ne more odločiti, ali je izdelek vreden svoje cene, mislite, da vam bo 10-dnevna garancija pomagala prepričati o nečem? Zagotavljam, da ne.

Po drugi strani pa enoletna garancija pomeni nekaj veliko bolj specifičnega, kar vam bo omogočilo sklenitev posla.

In navsezadnje je enoletna garancija lahko odličen argument pri pisanju oglasnega besedila. Poglejte, kako nejasno zveni naslednji primer.

“Imeli boste celih 10 dni da bi ovrednotili in udejanjili ta tečaj prenove doma. Če ste nad nečim razočarani, ne boste izgubili niti centa. Samo vrnite ga in povrnili vam bomo celotno ceno.”

Sedaj ocenjujemo enako garancijo, vendar s podaljšano veljavnostjo do enega leta.

Boste imeli celo leto da bi ovrednotili in udejanjili ta tečaj prenove doma. Popolnoma prav. Imeli boste 365 dni da ocenite ta čudovit tečaj in ga uporabite v praksi v vašem domu. Ali na katerem koli drugem mestu, kadar koli vam ustreza.

Predstavljajte si, koliko denarja boste lahko prihranili samo letos. Za to preprosto gospodinjsko delo vam ne bo treba najeti strokovnjaka. Samo v prvem letu lahko preprosto prihranite 10-kratnik stroškov tega tečaja.

Poleg tega, če iz kakršnega koli razloga niste zadovoljni ali tečaj ne izpolni vaših pričakovanj, ne boste izgubili niti penija. Samo vrnite ga in povrnili vam bomo celotno ceno. Do zadnjega od 365 dni garancije!

Obstaja razlika, kajne? 10 dnevni garancijski rok je prešibak. Medtem ko enoletna garancija zagotavlja trdno osnovo za gradnjo privlačne prodajne predstavitve.

Še nekaj glede daljših garancijskih rokov. Tisti, ki nikoli niso zagotovili garancije ali so zagotovili samo 10-dnevno garancijo, se bojijo, da jih bodo brezvestni kupci pograbili, če bodo ponudili 6-mesečno ali enoletno garancijo.

Pravzaprav ne tvegate skoraj nič. Prav nasprotno. Prvič, zelo malo ljudi se potrudi, da bi karkoli vrnilo.

Ljudje so bodisi prezaposleni bodisi preleni, da bi se trudili vračati predmet, razen če so popolnoma jezni. To je še ena značilna lastnost naš čas. Še pomembneje pa je, da morate biti dovolj razumen prodajalec, da ne storite nobenih korakov, ki bi lahko razjezili kupce.

Po pravici povedano velja omeniti, da se še vedno ne morete izogniti nekaj vračilom. Recimo, da na primer običajno prodate 1000 enot med eno določeno promocijo in s pomočjo zmogljive enoletne garancije vam je uspelo doseči 10-odstotno povečanje prodaje.

To pomeni, da ste prodali 1100 enot brez vlaganja v marketing. Potem pa so se začela vračanja. Ne pozabite, da ne bodo vsi vrnili blaga.

Recimo, da vračila predstavljajo neverjetnih 10% vseh novih naročil (to se seveda verjetno ne bo zgodilo). 10% od 100 (dodatna prodaja zaradi podaljšanja garancijske dobe) je 10 naročil. Izkazalo se je, da ste prodajo povečali za 90, ne za 100.

Ali razumete, kaj se dogaja? Še vedno ste prejeli 90 novih naročil, ki ga nikoli ne bi imeli brez močne garancije. 90 novih prodaj, ki vas niso stale niti penija in od vas niso zahtevale skoraj nobenega truda ali časa.

Q.E.D!

Zdaj je čas, da pogledamo, kako delujejo resnične garancije. Tukaj je nekaj močnih jamstev, ki sem jih našel v svojem arhivu.

Prvi primer sem vzel iz kataloga za prodajo svetovalnih storitev.

Naročite z zaupanjem

Naš zanesljiv

GARANCIJA

Naročite katero koli reportažo, video oz

zvočno snemanje, vse vaše težave pa prepustite nam. Ocenite to

informacije za celo leto!

Ali boš 100% zadovoljen, oz

Vrnite nam izdelek za celotno povračilo.

Tukaj je jamstvo, ki je bilo vključeno v moj tečaj o ustvarjanju donosnih spletnih dnevnikov.

Toda v resnici vam sploh ni treba skrbeti, da boste dobili svoj denar nazaj. Ker ko boste marketinški talent Success Guarantee uporabili v praksi, ne dvomim, da bodo rezultati, ki jih dosežete, tako zadovoljni in dobičkonosni kot rezultati mnogih mojih študentov in strank.

Napišite močan naslov, ki lahko pritegne pozornost

Recimo, da ste brodolomci na oddaljenem nenaseljenem otoku. Kaj boste storili, da boste nekomu povedali, kje ste, da vas bodo lahko rešili?

Najprej boste poskušali ustvariti nekakšno sporočilo, ki bi ga lahko opazili z mimovozeče ladje ali letala. Kaj bi napisal?

Bi uporabili malo šale, kakšno pametno igro besed ali narisali sliko seksi ženske? Seveda ne! Če bi si hotel rešiti življenje, ga ne bi.

Želeli bi, da vaše sporočilo pritegne popolno pozornost vsakogar, ki ga opazi. Naredili bi ga neposredno in jedrnato. Nekaj ​​kot:

SAVE - POMOČ!!!

Takšno sporočilo bo popolnoma jasno in bo pritegnilo nepodeljeno pozornost vseh, ki ga bodo videli, kajne?

Pravilen odgovor je Ni potrebe!

Čeprav je to še vedno glavna napaka, ki jo naredi 95% podjetij pri oglaševanju. Potrebujete dokaz? Vzemite današnji časopis in si oglejte stran z oglasi. Ali pa vnesite besedo v iskalnik in obiščite 10-15 spletnih mest, med katerimi lahko izbirate. Presenečeni boste, koliko ta spletna mesta zapravijo svojih dragocenih virov.

Ob vsej konkurenci za čas in pozornost potencialnega kupca si ne morete privoščiti, da bi ga poskušali prelisičiti, se zdeti preveč pametni ali dolgočasiti že v drugi sekundi.

Termonuklearno smerno pravilo!!!

Vaš naslov mora biti močan in neposreden kot neposredni zadetek.

Že zdaj slišim, kako močno so vzdihnili umetniški vodje, vzklikali, dvignili roke v nebo: "Kaj pa ustvarjalnost?". Vse kar jim lahko povem je: "Slaba, prijatelji!"

To pomeni, da je edini naslov, ki ga morate napisati, tisti, ki skoči v vrstico z zadevo glasila, naslov objave v spletnem dnevniku ali na strani časopisa ali revije in bralca zgrabi za grlo ter ga prisili, da bodi pozoren nate.

Kako lahko dosežete tako visok cilj? Pokažite stranki, kaj bo dobila z branjem vašega oglasnega besedila.

Ne spomnim se, kdo je bil (verjetno Gary Halbert), toda eden od modrih marketinških gurujev je nekoč rekel nekaj takega: "Duša vsakega naslova je obljuba, obljuba nečesa neverjetno pomembnega.".

To, moji prijatelji, je popolnoma res, saj bi moral vaš naslov narediti dve stvari. O prvem smo že govorili: v celoti mora pritegniti bralčevo pozornost. Če tega ne stori, si v težavah. Izgubili ste bralca in možnost, da sprejme želeno dejanje.

Druga funkcija, ki bi jo morala opravljati glava, je obljubljate svojemu bralcu nekaj tako čudovitega, vendar verjamem, da si ne bo mogel pomagati, da ne bi prebral preostanka vašega oglasnega besedila.

Ljudje so danes zelo zaposleni. Imeli boste le 5-10 sekund, da jim date izjemno tehten razlog, da nadaljujejo z branjem vašega besedila. Če mislite, da bo stranka prebrala 3,4,5 odstavkov ali celo stran, da bi razumela, kakšen je predlog, se močno motite.

Če ne začnete postavljati asov od samega začetka, obstaja velika verjetnost, da bo vaša karta premagana že na prvi potezi. Izgubili boste bralca in vse možnosti za sklenitev posla.

Kakšna obljuba bo naredila naslov močan in pritegnil pozornost?

Tukaj je seznam:

• Glavna korist kaj bo kupec prejel od vašega izdelka
• Močna ponudba, ki ga je nemogoče zavrniti
• Brezplačna ponudba
• Posebna ponudba, omejen s časovnim ali kakšnim drugim okvirom
• Močan pregled
• Opozorilo bralca(tisto, ki pravi, da ne kupujte, ne da bi prej prebrali, ali opozorilo, če imate močno preverjeno statistiko, ki bo močno presenetila ali pritegnila bralčevo pozornost)
• Sporočilo, namenjeno posebni skupini ljudi – če je to edina skupina, katere pozornost želite pritegniti

Med vsemi zgornjimi obljubami je ena, ki močno izstopa od ostalih. Pravzaprav ga 99 od 100 naslovov, ki sem jih napisal, uporablja za pritegovanje pozornosti. Na seznam bi moral vključiti še druge primere, a naslov vedno zgradim na tej obljubi.

Uganete o čem govorim?

Ne bom vas več pustil ugibati. Edina najbolj učinkovita obljuba, ki jo lahko uporabite v glavi, je: Glavna korist, ki jo bo kupec prejel od vašega sporočila ali izdelka!!!

Ne pozabite, da se bralec ob branju reklamnega besedila ukvarja z edinim vprašanjem - kako mu lahko vaša ponudba olajša in poenostavi življenje ... ali kako lahko rešite njegov pomemben problem ... ali kako mu bo ta rešitev pomagala doseči cilj, za katerega si tako prizadeva.

Zakaj bi torej izgubljali čas za karkoli drugega? Uporabite naslov, da bralcu posredujete svojo prodajno ponudbo.

Preprosto je in odlično deluje. Vedno znova sem ga uporabljal, ko sem svojim svetovalnim strankam pomagal optimizirati njihova besedila.

Velikokrat lahko preprosto izboljšate svoj naslov in tako povečate prodajo za 100 %-200 %. Moja zgornja meja je 367%. Toda 20- do 50-odstotno povečanje prodaje ni neobičajno po spremembi medlega naslova v močan naslov, ki obljublja koristi. Glede na te rezultate ni razloga za uporabo katere koli druge vrste naslova.

Tukaj je nekaj primerov naslovov, ki so mojim strankam pomagali povečati prodajo. Majhen primer naslova za nepremičninskega posrednika.

Želite hitro prodati svojo nepremičnino?
Brez predplačila...brez provizije...brez dodatnih stroškov!

Brez namigov, kajne? Preprosto in neposredno, z obljubami treh ugodnosti hkrati, ki so zelo pomembne za tiste, ki morajo prodati stanovanje ali hišo.

Danes vam ni treba izgubljati časa in denarja za obisk masažnega terapevta. Privoščite si masažo, ne da bi vstali s stola!

Brezplačno obdobje 30 dni!

Kot darilo boste prejeli domači masažni aparat za noge v vrednosti 1990 rubljev!

Brez obveznosti!

Takoj ponujajo še eno prednost - "brezplačno obdobje 30 dni." Stroja pravzaprav ne dajo zastonj. Lahko ga preprosto vrnete v 30 dneh, če ne izpolni pričakovanj. Kako pa to izgleda v naslovu, kaj?

V podnaslovu najdemo še eno močno obljubo: bonus v višini 1990 rubljev v obliki brezplačnega masažnega aparata za stopala. V obljubo so vključili brezplačno darilo – tudi to je zelo močan motivator.

Zdaj pa poglejmo še en primer, ki sem se ga naučil od zahodnega tekstopisca, ki se aktivno ukvarja s temo pisanja besedil za shareware izdelke. Njegov podpis Google Group je vedno vključeval naslednje:

Ta zadnji primer jasno kaže, kako osredotočanje na veliko korist in ponujanje rešitve za velik problem ustvari močno kombinacijo. Programerji me bodo razumeli. Dali bi vse, da bi se izognili prodaji. Njihov element je ustvarjalnost pisanja programov, ne trgovanje in besedila. Opazite tudi, kako neposredno podnaslov obljublja, da bo bralcu olajšal življenje.

Tukaj je vključen še en element obljube. Oglasno besedilo je namenjeno zelo omejenemu krogu ljudi. Ponudba je namenjena izključno osebam in podjetjem, ki razvijajo in izdajajo računalniško programsko opremo.

Torej, ste pripravljeni začeti pisati svoje najboljše naslove? Pojdi!

Uporabite barvo, da poudarite glavne točke

Morda se sliši klišejsko, a internet je v veliki meri vizualni oglaševalski medij. To lahko uporabimo za povečanje prodajne moči besedila. Uporabite barvo, da poudarite glavne točke svojega oglasnega besedila.

Vendar je zelo pomembno, da z barvo ne pretiravate. Ne uporabljam VEČ kot 2 barvi, da poudarim pomembne točke, ki jih mora stranka razumeti. Vendar običajno uporabljam le eno barvo poleg črne pisave, ki predstavlja večino mojega besedila.

Na primer, VEDNO uporabljam drugo barvo za naslov in podnaslov. Predvsem mi je všeč temno siva, vendar lahko izberete tisto, ki najbolj ustreza vašemu besedilu. Včasih uporabim tudi rdečo, da poudarim posebej pomembne točke v svojem besedilu.

Toda z izjemo naslova in podnaslova svojo uporabo barve omejim le na nekaj mest. Če uporabljate preveč barv, na koncu ne boste ničesar poudarili. Vse to bo vaše besedilo spremenilo v preobremenjeno, poceni podobo oglaševanja.

Obstaja še en odtenek uporabe barve v besedilu - poudarjanje povezav. Vsakič, ko ponudite povezavo do naročilnice, mora biti ta povezava oblikovana na naslednji način − modro besedilo, podčrtano . To je standardni format za označevanje, da dani del besedila vsebuje povezavo. Če boste upoštevali to pravilo, bo vaša stranka hitro in jasno razumela, kje mora klikniti, da pride do naročilnice.

Zmanjšajte število ilustracij na minimum

Eden najbolj velike težave Internetno oglaševanje je danes zloraba ilustracij. Samo zato, ker lahko v besedilu oglasa uporabite animirane gife, utripajoče luči in druge dodatke, še ne pomeni, da morate z njimi smetiti strani.

Prvič, obilica slik upočasni proces nalaganja strani. Tej težavi se je najbolje izogniti. Ljudje na internetu so presenetljivo nepotrpežljivi. Želijo takojšnje prenose. Če jih prisilite, da čakajo še nekaj dodatnih sekund, vas bodo z enim klikom poslali v neznano.

Še bolj pomembno pa je dejstvo, da slike redkokdaj posredujejo pomembne informacije, ki bi lahko dopolnile vaše besedilo. Oglaševalsko besedilo, ne slike, prodaja vaš izdelek ali storitev. 95 % vašega celotnega truda bi moralo vložiti v pisanje prepričljivega besedila. In samo 5% je mogoče nameniti ustvarjanju ilustracij.

Da bi dokazali svoje stališče, se samo vprašajte: Koliko izdelkov in storitev bi prodali brez oglaševalske kopije?

Nato se vprašajte: Koliko izdelkov in storitev bi prodali brez ilustracij?

Odgovor je preprost. Besedila prodajajo, slike jih dopolnjujejo.

Številna reklamna besedila na internetu so polna slik iz knjižnice grafičnih podob samo zato, ker so javno dostopna. Te slike ne podpirajo močno reklamnega besedila. Namesto tega so moteči in vaš oglas spremenijo v risanko. Če boste odvrnili pozornost kupcev ali se naredili neumnega, bo verjetno negativno vplivalo na vašo prodajo.

Kdaj lahko uporabim ilustracije?

Najprej želite besedilo, ki je videti lepo in urejeno. Malo stila ne škodi. Všeč mi je črno besedilo na belem ozadju, vendar sem videl druge barvne kombinacije, ki izgledajo zelo privlačno. Če najdete barvno kombinacijo, ki je vizualno prijetna, ne da bi potemnila besedilo, jo lahko uporabite.

Poleg tega se nekaterim tržnikom zdi pomembno, da vključijo fotografijo ključne osebe v svojem podjetju (sebe ali predsednika podjetja), da bi kopijo personalizirali. Kaj me moti, primerjal sem besedila z mojo fotografijo in besedila brez fotografije in nisem opazil velike razlike. Vendar poznam podjetja, ki zelo verjamejo v to metodo, in če ne škodi vašemu besedilu, jo je mogoče uporabiti.

Nazadnje, nekaj premišljeno postavljenih fotografij lahko zagotovi dodatno podporo za vaš oglas. Nekaj ​​tehnik postavljanja fotografij, ki jih uporabljam – še posebej okvirjanje pomemben pregled in sliko poleg podatkov o naročilu.

Zgrabite bralca za grlo od prvega odstavka

Vaš naslov je torej pritegnil pozornost bralca in močno obljubil. Zdaj morate bralcu takoj pokazati, kako boste izpolnili to obljubo.

Ta obljuba je pritegnila bralca k besedilu. In vse, kar morate storiti, je, da ga ozavestite, da lahko izpolnite to obljubo.

Vaš bralec želi vedeti, kaj mu to pomeni, in to mora vedeti takoj. Noče čakati še pol strani ali celo nekaj odstavkov. Strastno želi dobiti, kar potrebuje, ali rešiti svoj problem.

Obstaja veliko knjig o pisanju besedil, ki vam bodo povedale, da lahko svoje besedilo začnete z zgodbo, motivacijskim citatom, izjavo, ki bo laskala vašemu bralcu, priljubljenim stavkom itd.

S tem se nikakor ne morem strinjati. Čeprav te metode včasih delujejo, so večinoma popolnoma neuspešne. Še pomembneje pa je, da so te vrste odpiranj besedila smiselne, samoče izpolnijo vašo glavno obljubo. In 99-krat od 100 jih ne.

Poleg tega, zakaj bi bil začetek besedila sploh posreden? Vašega bralca ni treba zabavati. Želijo koristi – VELIKE koristi. Zato jim dajte, kar želijo, na najbolj neposreden, preprost in privlačen možen način.

Kako prodati 2-krat več kopij svojih programov?

... Profesionalni tekstopisec (prej razvijalec programske opreme) vam bo pomagal povečati prodajo in vas rešil nenehnega glavobola ob pisanju prodajnih besedil.

Uživajte v programiranju, jaz pa bom poskrbel za besedila.

Spoštovani vodja marketinga,

Ali vaše podjetje potrebuje na stotine, in morda celo na tisoče dodatna prodaja? Ali želite doseči ta cilj? in znebiti dveh resnih težav?

Če da, bo to pismo za vas postalo dvojno dragoceno. Ker vam bom pokazal, kako pritegniti na tone novih poslov in se znebiti dveh največjih težav hkrati!

V tem pismu prvi odstavek takoj razkrije temo. Glavna korist je preoblikovana na močnejši, spodbudnejši način. Nato drugi odstavek močno obljublja "pismo bo za vas postalo dvojno dragoceno" prvotni obljubi.

Enostavno je. Skrivnost je v tem, da se osredotočimo na stranko in tisto, kar stranka najbolj potrebuje.

Velikih izletov v slavno zgodovino podjetja ni. Veselih zgodb ni. Brez puhastih narekovajev.

To je močno, jedrnato besedilo, po branju katerega bo bralec želel izvedeti več podrobnosti. In za to mora še naprej brati vaše oglasno besedilo.

Odpravite vse dvome s preventivnim udarcem zaupanja

To metodo sem začel uporabljati na podlagi izkušenj številnih ameriških gurujev tekstopisja. Odkar sem ga razvil in o njem začel pisati v svojih glasilih ter govoriti na seminarjih, sem pogosto videl na stotine drugih tržnikov, ki so ga poskušali posnemati. Nič hudega – te metode ne bi poučeval, če ne bi želel, da jo uporablja čim več ljudi.

Ampak najbolj pomembno zakaj tako pogosto se uporablja. In razlog, zakaj toliko tržnikov uporablja to izjemno močno in hkrati preprosta metoda, njegov visoka učinkovitost. Naj vam razložim ta korak, da ga boste lahko tudi uporabili sebi v prid.

V prejšnjih korakih sem svetoval ustvarjanje naslovov in prvih odstavkov, ki so polni obljub. Medtem ko te metode zelo uspešno pritegnejo pozornost strank, vam povzročajo tudi težave. Bistvo je, da če boste te metode uporabili nepravilno, boste svojo potencialno stranko vodili ...

Do roba brezna nezaupanja vate!

Točno to boste dosegli. Večina si prizadeva ustvariti naslov tako poln obljub (vendar izvedljivih obljub), da bodo številne potencialne stranke začele dvomiti o tem, kaj ponujate. To je zelo enostavno doseči, saj so drugi tržniki že prevarali veliko strank.

In s svojimi naslovi in ​​prvimi odstavki boste v njih najverjetneje ustvarili ta dvom, zdaj pa morate poskrbeti, da bo ta dvom razbit na tisoče drobcev. In to lahko storite s pomočjo Preemptive Strike of Trust.

Naj vam dam primer, da pokažem, kaj mislim. Tukaj je začetek reklamnega besedila, zahvaljujoč kateremu sem za dolgo časa prodani seminarji pisanja besedil:

Bi radi povečali prodajo inveč dobička s pomočjo vsehVaše reklamno besedilo?

Zdaj lahko povečate svoj dobiček za kar 917 %z uporabo preproste preverjene formule "Konstruktor prodajnega besedila"

»Z vašo formulo so naši dobički skokovito narasli. Na enem od projektov sem svoj dobiček povečal za kar 917 %!«

Oleg Kozlov, direktor RosMedCenter LLC.

Eni od mojih strank je to že uspelo. Z uporabo metod, ki vam jih bom predstavil, je povečal svoj dobiček za 917%. Številni drugi so svoj dobiček povečali za 300 % ali več.

To je odličen primer Preemptive Strike of Trust v akciji. V naslovu in podnaslovu sem obljubil nekaj skoraj neverjetnega - da lahko ta preprosta, preverjena formula poveča vaš dobiček za 917%.

Zdaj, ko sem zasejal ta dvom, se ga moram čim prej znebiti. In hkrati želim bralcu sporočiti dejstvo, da je točno to, kar sem obljubil, povsem realno.

V tem trenutku pride na vrsto preventivni udar zaupanja. Prvi del besedila, ki ga bralec takoj vidi s tako drzno obljubo, je neodvisna recenzija, ki podpira mojo obljubo.

In takoj postane jasno, da to, kar sem obljubil, dejansko drži. (Tukaj sem zamenjal recenzentski podpis, v originalu je bila telefonska številka, na katero lahko osebo pokličeš in vse preveriš).

Dokazi so tukaj predstavljeni na neizpodbiten način – z besedami neodvisne tretje osebe in ne s prodajnim argumentom, podanim z mojimi besedami.

Dejanska učinkovitost preventivnega napada zaupanja

Zdaj, če lahko prepričam potencialno stranko, da je to, kar sem ji obljubil, dejansko mogoče storiti, bom velika prednost. Toda poleg tega dosežka sem dosegel še en pomemben cilj.

Pripravil sem teren in zdaj bodo vse moje prihodnje izjave, ki jih bom podal v svojem oglasnem besedilu, zaznane kot očitno resnične. Seveda bodo vse moje izjave resnične, vendar se pogosto resnica dojema kot nekaj nedosegljivo dobrega.

Ko enkrat veliko obljubite in pokažete, da jo lahko nedvomno izpolnite, boste takoj premagali eno najtežjih ovir: prepričati vašo stranko, da verjame vašim trditvam in obljubam.

Očitno je zelo pomembno, da premagate naravni skepticizem, ki je značilen za večino strank. Ne pozabite, da so jih drugi tržniki verjetno že večkrat prevarali ali razočarali. Zato ne preseneča, da vaš predlog obravnavajo s precejšnjo mero skepse. In vaša naloga je, da presežete ta skepticizem, ga razdelite na več kosov, da ne bo več ogrožal niti ene vaše prodaje. In kot že razumete, ni boljšega načina za dosego tega cilja kot Preemptive Strike of Trust.

Priporočam, da čim prej objavite čim več ocen v svojem oglasnem besedilu. Svoj izdelek lahko hvalite, kolikor hočete, vendar nič ne prepriča kot neodvisna ocena vašega izdelka tretje osebe.

Nenehno me preseneča, da toliko tržnikov pušča recenzije do zadnje minute ali se celo poveže s stranjo pričevanja, ki je ločena od glavne kopije oglasa. To je čisti marketinški samomor. Ko vaša potencialna stranka pride do ocen, ki se jih odločite postaviti čisto na konec, bo morda že prepozno, da bi premagali goro skepticizma, ki se je nabrala.

Ne dovolite, da se to zgodi. Zakaj bi tvegali celo eno prodajo, ko pa vam lahko Preemptive Trust Strike pomaga privabiti vedno več kupcev?

Ustvarite privlačen podnapis.

Podnaslovi so močno orožje, ki ga lahko dodate v svoj marketinški arzenal. Močni podnaslovi lahko veliko prispevajo k promociji vašega podjetja. komercialna ponudba. Toda odsotnost podnaslovov ali njihova šibkost lahko znatno zmanjša vaše možnosti za sklenitev posla.

Podnaslovi vam dajejo tri velike prednosti.

Prvič, vaše besedilo razdelijo na priročne, jasne dele. V vseh svojih besedilih boste opazili, da pišem kratke stavke, držim se pravila pisanja kratkih odstavkov (običajno dveh ali treh stavkov) in vse reklamno besedilo razdelim na kratke dele, pri čemer uporabljam mamljive podnaslove kot ločnice.

Človeško oko se lahko osredotoči le na majhne dele naenkrat. Če je vaš oglasni izvod videti preveč gost in neprepusten, ga bo bralec prenehal preučevati in preklopil na nekaj drugega.

To še posebej velja, ko stranka nekaj bere na internetu. Ločljivost večine monitorjev in količina besedila, ki se lahko prilega zaslonu, sta močno omejeni. Če svojemu bralcu daste gosto besedilo skoraj brez presledkov, ga ne bo prebral. In če neha brati, ne bo nikoli postal vaša stranka.

drugič Prednost, ki vam jo lahko ponudi prepričljiv naslov, je njegova sposobnost, da vodi bralca skozi besedilo. Ohranjajo visoko zanimanje za branje in vam pomagajo pri premikanju od razdelka do razdelka.

Tretjič Prednost privlačnega podnaslova je, da deluje kot »mini turneja« skozi celotno besedilo oglasa. Marsikdo preprosto preleti besedilo, ne da bi ga prebral. Podnaslovi poudarjajo pomembne prednosti ali dajejo provokativne izjave, ki spodbudijo tiste, ki preletijo besedilo, da ga preberejo.

Z vsemi temi prednostmi, ki jih lahko dobite z uporabo podnaslovov, je zelo pomembno, da so izjemno privlačni in vabljivi.

Kako napisati močan podnapis

Močni podnaslovi so zgrajeni na treh različnih komponentah:

1. Ugodnost, ki jo želi vaša stranka
2. Problem, ki ga stranka želi rešiti
3. Kombinacija problema in njegove rešitve

Ne pozabite, da vaše stranke vedno želijo vedeti, kaj jim lahko ponudite. Zanimajo jih značilnosti, imena blagovnih znamk, zgodovina podjetja, nagrade in priznanja, ki ste jih prejeli itd.

Ne morem vam povedati, kolikokrat sem videl neumne podnaslove, zgrajene okoli funkcij, ki strankam ne pomenijo nič. Tu so trije podnaslovi, ki sem jih pred kratkim videl v enem od oglasnih besedil velikega proizvajalca asistenčnih sistemov:

Podpora
Nadgradnja
Zaščititi

To so edini podnaslovi v velikem obsegu oglasnega besedila. Vse so značilnosti in predstavljene na najbolj rutinski način, ki si ga lahko zamislite.

Če bi bilo zanimanje bralca za branje besedila odvisno le od podnaslovov, ali bi ti trije podnaslovi služili svojemu namenu? Bi radi, da je vaša prodaja odvisna od takih podnaslovov? Seveda ne.

Zdaj pa poglejmo, kako napisati tri vrste podnaslovov, ki bodo pritegnili bralce, ohranili njihovo zanimanje in zagotovili večjo prodajo.

Naslov s prednostjo

Naslov s prednostjo lahko to prednost preprosto navede neposredno. Tukaj je dober primer:

Povečajte prodajo za najmanj 78 % z uporabo 3 preprostih tehnik
Vse podrobnosti najdete spodaj

To je zelo preprosta izjava, ki bo zanimala vsakogar, ki želi izboljšati svojo prodajo. Obljublja veliko prednost "preprosto in močno povečanje prodaje". Bralec takoj želi izvedeti več. Podnaslov pojasnjuje, da so podrobnosti na voljo tukaj.

Druga metoda je povezati ugodnost z argumentom, zakaj je ugodnosti mogoče zaupati. To lahko storite tako, da ugodnost povežete z zunanjim virom. Tukaj je primer iz mojega oglaševalskega besedila o tem, da sem s spletnega mesta za neposredno prodajo:

Želite vedeti, kako mi je stranka odprla oči za neomejen potencial spletne prodaje?

Z vezavo ugodnosti na zunanji vir, ne da bi navedel sam stavek, sem tem podnaslovom dodal verodostojnost. Ta verodostojnost strankam pomaga sprejeti, da je to, kar jim bom povedal, res. Hkrati podnaslovi predstavljajo močne prednosti, ki bi jih kupci radi prejeli.

Naslov s težavo

Pomen naslova s ​​problemom je zelo preprost: posvetiti pozornost problemu in škodi, ki jo ta problem povzroča. Tukaj je primer iz oglasnega besedila tečaja, ki sem ga prodal prek e-novic:

Nevaren mit, ki uničuje vaš spletni dobiček

V tem posebnem podnaslovu, kot pri večini problemskih naslovov, ki jih ustvarim, ne imenujem neposredno problema. Raje ustvarim močno intrigo, ki bo stranko prisilila, da prebere besedilo, ki sledi podnaslovu.

Še enkrat si oglejte prejšnji podnaslov. Kdo si ne bi želel prebrati malo več in razumeti, kaj je ta mit o ubijanju dobička? Zagotavljam, da bo malo strank prenehalo brati to meta in želelo vedeti, ali ta težava vpliva na njih ali ne.

Tu je še en razlog, da težave ne poimenujete neposredno. Težav pogosto ni mogoče izraziti v enem stavku. Točno to vidimo v konkretnem primeru.

Najprej moram identificirati pogost mit, ki ga skoraj vsi sprejemajo kot resnico. Nato mit razbijem na koščke in bralcu pokažem, kako natančno škoduje njegovemu rezultatu. To je težko opisati v enem podnaslovu.

Naslov težave/rešitev

Zadnji tip podnaslova je hibrid problema in sočasno predstavljene rešitve. Ta vrsta se skoraj vedno uporablja na koncu oglaševalskega besedila – pogosto kot povzetek rezultatov. Tukaj je primer iz mojega besedila o ustvarjanju dobička s pomočjo spletnega mesta za neposredno prodajo:

Končajte potratno internetno trženje in začnite služiti denar s svojim spletnim mestom že danes

Ta podnaslov je na predzadnji strani mojega oglasnega besedila. Povzema strankin velik problem in ponuja prednostno rešitev.

Pritisnite na boleči žulj!

Če želite predstaviti čim močnejšo prodajno predstavo, morate stranko ozavestiti o njeni bolečini.

Ta poteza je v neposrednem nasprotju s tem, kar učijo na desetine akademskih učbenikov pisanja besedil. Ti učbeniki vztrajajo, da se ne smete osredotočati na negativne vidike svojega pisanja.

Po tej zastareli logiki lahko vsaka negativna izjava pri kupcu ustvari destruktivne asociacije na vaš izdelek. In to bo povzročilo, da bodo samodejno rekli "NE", ko bo prišel čas za ukrepanje.

Ne vem, kdo si je izmislil ta pravila. Zveni mi kot nekakšen izmučen psiholog. Vsekakor pa je treba to staro pravilo čim prej pozabiti, kajti resnica je, da...

Če stranki pokažete njeno največjo težavo in bolečino, vam bo pomagalo prodati veliko več svojih izdelkov.

Marsikomu ne bo všeč. Mislijo, da je kruto. Ali pa se želijo za vsako ceno izogniti lastni bolečini.

Ne zdi se mi kruto. Zdi se mi, da svoji stranki delate uslugo, če njeno bolečino uporabite za to, da jo pripravite do ukrepanja, ki ji bo na koncu prineslo olajšanje.

Navsezadnje niste ustvarili te težave. Bila je tam, preden ste se pojavili. Navsezadnje ga uporabljate, da pomagate svoji stranki in hkrati pomagate sebi.

Zakaj je bolečina tako močan motivator

Ljudje smo veliko bolj motivirani, da nekaj spremenimo, ko čutimo bolečino, kot pa takrat, ko pričakujemo zadovoljstvo.

Da bi to dokazal, parafraziram besede slavnega ameriškega srčnega kirurga dr. Christiana Barnarda. Dr. Barnard je nekoč izjavil, da nima sočutja do ljudi, ki pravijo, da nimajo dovolj volje, da bi prenehali kaditi. Pojasnil je, da še nikoli ni imel bolnika s presajenim srcem, ki ne bi mogel prenehati kaditi takoj po operaciji.

Na splošno misli s tem, da bolečina ob močnem srčnem infarktu, poznejši operaciji, strah pred še eno operacijo in morebitna smrt dajejo pacientu potrebno odločenost, da opusti kajenje.

Toda ti isti ljudje so morda motivirani k delovanju zaradi občutka lastne bolečine. Na primer, veliko potencialnih strank pride k meni na priporočilo drugih strank, ki sem jim pomagal zaslužiti veliko denarja.

Te potencialne stranke me pokličejo in mi povedo, da želijo, da zanje ustvarim oglaševalsko kampanjo, s katero bodo lahko tudi oni zaslužili veliko denarja. In potem jim popolnoma ne uspe narediti niti najpreprostejših stvari, da bi stvari premaknili.

Bolečina je zanimiva stvar. Opazil sem, da me veliko teh istih potencialnih strank pokliče mesece ali celo leta po tem, ko so doživeli velik upad prodaje!

Zdaj so pripravljeni ukrepati. Karkoli jim rečem, naredijo z neverjetno učinkovitostjo. Ker je v resnici bolečina zaradi izgube prodaje tako močan motivator kot operacija srca za nekatere bolnike.

Torej, vztrajam pri tem, da če želite pomagati čim več strankam in s tem povečati svojo prodajo, je zelo pomembno, da jim jasno pokažete bolečino, ki se bo zgodila, če ne bodo ukrepali, kot želite.

Razumem, da je to lahko sporno v določenih krogih. Zavedam se, da to ni najbolj priljubljena rešitev in morda ni splošno razumljena. Zavedam pa se tudi, da je lahko etična uporaba bolečine kot prodajne točke koristna tako za vas kot za stranko.

Zdaj bi moral pojasniti. Ne zagovarjam tega, da ob vsaki priložnosti izkoriščate bolečino svoje stranke. Ali tako, da z njimi premeteno manipulirate. Ali tako, da vse vaše reklamno besedilo temelji zgolj na bolečini.

Pravim le, da lahko omejena doza bolečine, napisana s spretno roko in predstavljena z dobrim okusom, bistveno preobrazi vaš oglasni tekst.

Tukaj je primer uporabe bolečine. Vzeto je iz prodajnega pisma, ki je bilo uporabljeno za prodajo mojega tečaja za mala podjetja in podjetnike.

(TO JE POMEMBNO) Še zadnja stvar, na katero morate pomisliti ...

Veste, vsakič, ko se pogovarjam z lastnikom podjetja, ne mine dolgo, preden se pogovor obrne na to, kako zaslužiti več denarja. Če ste kakorkoli podobni meni, potem tudi vas ta težava pogosto skrbi.

Eno lahko rečem zagotovo: tega ni mogoče doseči tako, da nadaljujete s tem, kar ste počeli prej.

Kar ste naredili v preteklosti, je vašemu podjetju omogočilo, da raste do mesta, kjer je danes. A tako se ne more nadaljevati. V današnjem gospodarstvu preprosto ne morete vedno znova delati iste stvari in pričakovati nekega drugačnega rezultata.

Ni vse slabo, kajne? Samo majhen opomnik, kaj že vedo. Če boste še naprej ravnali tako kot vedno, ne bo nič dobrega. V najboljšem primeru bodo ostali tam, kjer so zdaj. In naj pojasnim še eno stvar: če so zadovoljni s tem, kar so, potem nikoli ne bi prebrali tako daleč!

Uniči bolečino!

Vidiš, rekel sem ti, da nisem mazohist. Edini razlog, zakaj svojega klienta spomnite na njegovo bolečino, je, da ga popolnoma osvobodite. Ne glede na to, kakšna je njegova težava, pomagali jo boste rešiti 100%.

Seveda to rešitev zagotovite skupaj s svojim izdelkom ali storitvijo. To vam bo pomagalo prepričati stalne stranke na začetni stopnji vašega oglasnega besedila, da imate točno to, kar potrebujejo.

S prikazovanjem njihove bolečine v najhujšem problemu, s katerim so se kdaj morali soočiti, in nato reševanjem tega problema pokažete, da globoko razumete strankino situacijo in njene potrebe. To je pomembno, ker stranke rade razumejo. In ta neprecenljiv občutek dokazano vodi do večje prodaje.

V primeru, ki sem ga navedel v prejšnjem koraku, je bilo zdravilo proti bolečinam že vključeno. V zadnjih dveh odstavkih je bilo omenjeno:

Kar morate storiti, da povečate svojo prodajo in dobiček, je, da na svoje podjetje pogledate s svežega, objektivnega, povsem razumnega zornega kota... marketinškega zornega kota! In začnite se učiti novih, naprednejših razvojnih metod.

Prav to vam tečaj ponuja. Veliki dobički v malih podjetjih. Ne samo, da vam bo ponudil strategije, ki jih potrebujete za uspeh v današnjem negotovem gospodarstvu, pokazal vam bo tudi, kako te strategije izvajati, ne da bi pri tem zlomili denar.

V tem času bo naročnik zlahka sprejel vašo razlago, kaj mu ponujate, kot pravilno rešitev problema. Zakaj? Ker ste že dokazali, da je vašim trdnim obljubam mogoče zaupati, in izkazali ste globoko razumevanje situacije stranke.

Ti močni dejavniki vam dajejo ugodno avtoriteto, katere nasvetom je treba zaupati in jih upoštevati. Ni slabo za več strani reklamnega besedila!

Pokažite brezhibno zmogljivost

Mnogi ljudje dojemajo to značilnost na naslednji način:

"Alice Selezneva. Leta 1982 je doktorirala na Moskovski državni univerzi. Delala je kot raziskovalka na petih raziskovalnih inštitutih, vključno z Rusko akademijo znanosti. Njene publikacije in raziskave so prejele na desetine nagrad in laskavih kritik, vključno s prestižno nagrado »Zasluženi znanstvenik Rusije«.

Ta pristop k karakterizaciji povzemam s tremi besedami:

Kdo potrebuje to?

Tukaj so vaše lastnosti Ne bi smel narediti. Ne smejo hvaliti vas, vašega podjetja ali vašega izdelka. Ne smejo obravnavati tem, ki vašega bralca ne zanimajo. Najpomembneje pa je, da priporočil ne bi smeli uporabljati za božanje svojega ega z osredotočenjem nase ali na vse čudovite stvari, ki ste jih dosegli.

Tukaj so vaše lastnosti mora narediti. Morali bi ublažiti strahove in skrbi vaših strank glede poslovanja z vami. Dokazati morajo vašo sposobnost, da vaši stranki zagotovite rezultate, ki jih nujno potrebujejo.

Značilnosti učinkovitega oglaševalskega besedila bi morale pojasniti stopnjo zaupanja in prejete koristi. To je močna kombinacija, ki vam bo pomagala povečati prodajo in ustvariti večji dobiček, ko jo boste uporabili v praksi.

Da bi to dosegli, morajo biti vse značilnosti predstavljene tako, da poudarjajo vašo stopnjo verodostojnosti in vašo sposobnost zagotavljanja vseh pomembnih ugodnosti, ki jih vaša stranka potrebuje.

Najboljši način, da to ponazorim, je primer iz resničnega življenja. Ta primer je vzet iz prodajnega pisma, ki ga je poslovni svetovalec poslal lastnikom podjetij, ki ponujajo tečaj trženja.

V tem besedilu so značilnosti zmanjšane na izjavo o doseganju močnih rezultatov, ki so objektivno potrjeni. Tukaj je primer (vsa imena in imena podjetij so bila spremenjena):

Čutite razliko med staro lastnostjo in lastnostjo Učinkovitega oglasnega besedila? Koga briga, na katerem inštitutu je diplomiral Andrej?

Kdo mora vedeti, koliko nagrad je osvojil? Ali koliko prestižnih položajev je imel? Nobeden od pravih kupcev vaših izdelkov. Vse, kar potrebujejo, je rezultat, do katerega jim lahko pomagate.

Ampak ne razumite me narobe. Če se lahko nagrada, ki ste jo prejeli (ali katera koli druga značilnost v starem slogu), neposredno pretvori v korist za vaše stranke, jo je vsekakor treba vključiti na seznam. Poskrbite le, da boste to omenili v dobro stranke in ne samo zato, da bodite svoj ego.

Poglejmo še drugo plat značilnosti. Ponovno si oglejte značilnosti v reklamnem pismu, zdaj pa si predstavljajte, da tam ni recenzij.

Ali čutite razliko? Recenzije (če so objektivne) so zelo pomembno orodje za potrditev vaših lastnosti, s čimer povečate svojo kredibilnost.

Vsak lahko pove karkoli o svojem izdelku ali storitvi. To ne pomeni, da bo vaš bralec verjel. Toda objektivni pregled, ki jasno identificira, kdo je to naredil, daje pričevanju raven verodostojnosti, ki jo potrebujete.

Mimogrede, značilnosti se lahko uporabljajo ne le za določeno osebo. Uporabljajo se lahko za pospeševanje prodajnega procesa katerega koli izdelka ali storitve.

Tukaj je na primer specifikacija izdelka:

Super detergent je v zadnjih 40 letih dokazal svojo vrednost v tovarnah letal po vsem svetu. Delo, ki ga je opravljal, je tako zapleteno, da drugi proizvajalci detergentov o tem ne želijo niti razmišljati.

»Super Cleaner je edini detergent, ki ga uporabljamo. Seveda vsi obljubljajo le najboljše, a iz lastnih izkušenj lahko rečemo, da le »Super Launderer« lahko opravi delo. Brez tega bi številna onesnaženja, ki so tukaj običajna, za nas predstavljala resničen problem. In zdaj je samo še redno čiščenje.”

— Aleksej Tupoljev, predsednik
CJSC "Tupolev-service"

Združite svojo stopnjo zaupanja s prednostjo za »izbrane«

Kot ste morda opazili, veliko govorim o tem, da si je treba pridobiti zaupanje strank. In za to obstaja en preprost razlog:

Zaupanje je najpomembnejši dejavnik za prodajo več blaga in storitev!

Ni pomembno, kako odličen je vaš izdelek, če ljudi ne morete prepričati, da lahko zaupate vam ali vašemu podjetju ... da je vredno poslovati z vami ... da razumete svojo stranko tako dobro kot oni ... potem se boste soočili s težko nalogo, da jih poskusite privabiti k sodelovanju z vami.

Najprej morate dokazati, da vaš izdelek zagotavlja (in morda celo več, kot mora) vse, kar ste obljubili. Pomembno pa je tudi to, da morate dokazati, da vam lahko zaupate delo s težavami stranke. Večina korakov v moji formuli je zasnovanih tako, da vam pomagajo doseči ta dva pomembna cilja.

Eden mojih najljubših načinov za gradnjo zaupanja je zagotavljanje ugodnosti, ki rešuje eno najpomembnejših težav stranke. S tem boste vaši stranki dali občutek, da ste njen zaveznik – prijatelj, ki mu lahko zaupa in ki jih ne bo izkoriščal kot toliko drugih tržnikov.

To bom pokazal močna metoda ko pridemo do ustvarjanja oglasnega besedila za internet.

Medtem je tukaj zelo star primer, ki ga verjetno poznate. Zavarovalnice vedo, da ljudje ne marajo, da jih »prodaja« s taktiko visokega pritiska prebrisani prodajalec v poliestrski obleki. Zato dobro obveščene zavarovalnice, ko oglašujejo, vključijo vrstico:

"Brez klicev prodajalcev"

To je dober marketing. To pomeni, da razumete in priznavate globok občutek zaskrbljenosti, ki ga imajo vaše stranke. In tako se stranka lažje odloči v vašo korist.

Dajte svoji stranki nesporen dokaz, da lahko izpolnite vse, kar obljubite!

Sliši se težko, kajne? Kako lahko dokažete in celo neizpodbitno, da lahko izpolnite vse, kar ste obljubili?

Pravzaprav ni tako zapleteno. Ne zato, ker obstaja nekaj pametnih metod, s katerimi se boste temu izognili. Nikoli ne smete izjaviti ali obljubiti nečesa, česar ne morete izpolniti. Sicer je samomor.

Metoda, ki vam jo bom pokazal, je tista, ki jo morate uporabiti za dokazovanje svojih obljub. Zadostni dokazi lahko znatno povečajo vašo prodajo in dobiček. Prav tako vam lahko zagotovi pomembno prednost pred vašimi konkurenti.

Učinkovitost oglaševalske kampanje podjetja je preizkušena s časom. Samo kakovostna in kompetentna oglaševalska ponudba lahko pospeši promocijo izdelka na trgu in njegovo prodajo. pri pravi pristop oglaševanje prinaša ogromno koristi in zagotavlja nemoteno prodajo blaga.

Osnovna načela ustvarjanja učinkovite oglaševalske ponudbe vključujejo:

1. Kakovostne in kvantitativne lastnosti ter konkurenčne prednosti izdelka;

2. Predvidena ciljna publika;

Objekt oglaševalskega podjetja

Glavni predmet oglaševalske akcije je lahko določen izdelek (storitev) ali podjetje kot celota. Vendar samo oglaševanje podjetja ni dovolj učinkovito in predvideva le splošne informacije.
Da bo oglaševalska ponudba informativna in privlačna za potencialne stranke, morate ponujeni izdelek oceniti z vidika predvidenega potrošnika in odgovoriti na vprašanja:

Katere informacije je treba posredovati potrošniku?

Zakaj bi potencialni potrošnik izbral ravno ta izdelek ali uporabil ponujeno storitev?

Kaj konkurenčne prednosti Ali je ta izdelek primerljiv s podobnimi izdelki na trgu?

V ogromni množici oglaševalskih ponudb se potrošnik pogosto sooča z isto vrsto oglaševanja, ki mu ne omogoča izbire. najboljši izdelek. Iz tega izhaja, da mora oglaševalska ponudba najprej pritegniti s svojo unikatnostjo in ne kopirati obstoječe. Pri sestavljanju oglasa se je bolje izogibati pogosto uporabljenim izrazom z besedami »hitro«, »poceni«, »kakovostno« itd.

Naslov

Najboljši naslov za oglaševalski predlog bi bil moto podjetja. Če je individualen, kratek in nepozaben, bo zagotovo lahko pritegnil pozornost potrošnika. Različne promocije dobro pritegnejo, dodatne bonuse, lepa darila in popusti. Nedvomno mora biti oglaševalska ponudba resnična, sicer podjetje močno tvega svoj ugled.

Poziv k dejanju

Časovna omejitev promocijske ponudbe spodbuja potrošnika k nakupu izdelka takoj. Hkrati je najučinkovitejše promocijsko obdobje en teden. Takšna omejitev ne bo dovolila, da bi kupec mislil, da bo izdelek lahko kupil jutri.

Ni se vam treba omejiti le na posredovanje kontaktnih podatkov. Uporaba besednih zvez »pokliči zdaj« ali »pridi zdaj« subtilno spodbuja k dejanjem.

V oglaševalskem predlogu ne smete uporabljati negativnih besednih zvez, sicer boste dobili nasprotni rezultat. Značilnosti oglaševanega izdelka lahko na naravo oglasa vplivajo lastne značilnosti. Lahko je šaljiva, primerjalna ali zgodovinska.

Opredelitev potencialnega potrošnika

Glavna naloga ustvarjalca oglaševalske ponudbe je jasno identificirati potencialnega potrošnika oglaševalskega izdelka. Za ustvarjanje oglaševalskega predloga za širok krog potrošnikov ni potrebno veliko truda. Za določeno skupino pa je treba pri pripravi predloga upoštevati specifične preference in se osredotočiti neposredno na te prednosti. Govorni slog stavka, ki je lahko literarni, znanstveni in celo poznan, je odvisen tudi od ciljne publike.

Ob popolnem poznavanju značilnosti ciljne publike ne bo težko določiti najboljši način zagotavljanje informacij. Če želite to narediti, je dovolj analizirati kraje, kjer je večina predstavnikov predvidene ciljne publike. Ponudbo lahko posredujemo preko radijskih in televizijskih oddaj, katalogov, revij ipd. Zelo učinkovite so oglaševalske ponudbe na različnih stojnicah, transparentih in transparentih v bližini prometnih cest in mest z velikim številom ljudi. Poleg samega sporočila morajo vsebovati kontaktne podatke, vklj. telefonske številke, pravni in elektronski naslov.

Določene informacije

Za postavitev oglasa na pasico je dovolj, da navedete slogan in kontaktne podatke. Za umestitev v periodiko in druge tiskane publikacije ter pri izdelavi knjižic je potrebno predstaviti največ popolne informacije o ponujenih izdelkih ter oriše značilnosti in glavna področja dela.

Za predvajanje oglaševalske ponudbe prek televizijskega oddajanja ni pomembno le, da je napolnjena z informacijami in njihovo dostojno predstavitev, temveč tudi glas in intonacija nagovora do predvidenega potrošnika.
Samo kompetentna kombinacija vseh vidikov oglaševalske akcije podjetja bo prinesla največjo učinkovitost.

Oglejmo si podrobneje vsakega od prej omenjenih virov informacij. Obrnimo se na zavihek "Načrtovanje nabave", ki se nahaja na levi. EIS in pod pogojem Metodološka priporočila, je priporočljivo, da so vsebinsko enaki.

Vzorec komercialnega predloga za oglaševanje

Pozdravljena draga moja!

Danes vam želim pokazati zelo zanimivo vzorec – komercialni predlog za oglaševanje. Razvil ga je odličen tekstopisec prodajnih besedil Mikhail Strazhnikov. V biroju D. Bakaneva je odgovoren za nastanek tovrstnih besedil.

Poglejte, kako elegantno se je poigral z idejo o namestitvi oglaševanja na površino posebnega stojala, opremljenega z mehanizmom za samodejno vrtenje.

Ker opravljajo enako funkcijo kot tradicionalna sredstva oglaševanja, nima smisla zapravljati na tisoče (deset tisoče) rubljev za transparente, panoje, promocijske letake in drug oglaševalski hrup, ki ga ljudje brezbrižno ignorirajo, medtem ko hitijo po poslu.

Poleg absolutnih prihrankov pri njeni izdelavi je tekstopisec navedel še vrsto dodatnih ugodnosti za potencialne stranke navedene oglaševalske agencije, ki jih boste prebrali v samem besedilu.

komercialna ponudba. Te ugodnosti jih ne bodo pustile ravnodušne. Spodbudili jih bodo ne samo, da to preberejo do konca vzorec – komercialni predlog za oglaševanje, do konca, ampak jih bo tudi prisilil, da poskusijo oddati takšno naročilo storitev.

Torej, seznanite se s predstavnikom "Relame surface" in ne pozabite, da ne ustvarjam nič slabšega.

Komercialni predlog za oglaševanje (vzorci)

Pismo št. 1

Umetniška skupina "Perfection" vas vabi, da se seznanite z najučinkovitejšim oglaševalskim podjetjem, ki bo vaše poslovanje dvignilo na novo raven in vam prineslo na tisoče hvaležnih strank.

Oglasna stojala, nameščena v trgovskih centrih v našem mestu, so učinkovita, hitra in zanesljiva. Nakupovalne centre dnevno obišče več kot 5.000 prebivalcev in vsi so vaše potencialne stranke.

Podatke o vas bomo predstavili na najboljši možni način, da vaše aktivnosti ne bodo ostale neopažene.

Po potrebi lahko organiziramo distribucijo vaših vizitk ali izvedemo uvodne promocije.

Obrnite se na umetniško skupino "Perfection" in vaše podjetje se bo spremenilo v popolnost!

Aktualen cenik in primere naših del najdete v priponki.

Pismo št. 2

Kreativna agencija “Perfection” bo poskrbela za informacijsko in oglaševalsko podporo vašega podjetja. Naš moto je kreativnost, učinkovitost in uspešnost, zato bo z nami vaše poslovanje postalo še uspešnejše in donosnejše kot doslej.

• priprava reklamnih pisem, komercialnih predlogov, pisanje informativnih člankov, slikovnih intervjujev;
• izdelava prodajnih strani;
• razvoj brošur, logotipov, vizitk, reklamnih brošur;
• ustvarjanje izvirnih sloganov;
• pisanje člankov za medije in medijske projekte;
• organizacija promocij, seminarjev, tiskovnih konferenc;
• marketinške raziskave trga, izvajanje socioloških raziskav;
• pisanje scenarijev za poslovne dogodke.

Če nas kontaktirate, boste prejeli popoln oglas!

S spoštovanjem, Olga Viktorovna

Pismo št. 3

Dragi Valentin Petrovič!

Podjetje Perfection vas vabi, da se seznanite z najbolj učinkovit videz oglaševanje – oglaševanje v javnem prometu ( minibus, avtobusi, trolejbusi, tramvaji).

Potniški promet iz enega vozilo je več kot 15.000 ljudi na mesec, kar pomeni, da bodo vsi videli informacije o vašem poslu in po možnosti postali vaše nove stranke.

• dnevna oddaja (od 6.00 do 22.00);
• omogoči samodejno oglaševanje;
• široka pokritost občinstva;
• možnost izbire časa in frekvence oddajanja.

S spoštovanjem, Olga Viktorovna

Kot so pokazali rezultati trženjskih raziskav, možnost testiranja izdelka poveča obseg prodaje za več kot 80 %. Zato ne smete zamuditi priložnosti, da bistveno razširite svoje poslovanje in pritegnete na tisoče novih strank.

Po potrebi izdelamo promocijski scenarij in poskrbimo za vse organizacijske zagate.

S spoštovanjem, Olga Viktorovna

Niste našli odgovora na svoje vprašanje? Ugotovite, kako za rešitev točno vaše težave - pokličite takoj:

Komercialni predlog za oglaševanje

Posebnost komercialnega predloga oglaševalske agencije je v tem, da se z njim lahko jasno oceni kakovost ponujenega izdelka. Vsak izdelek se lahko izkaže za bolj potrebnega in uporabnega, kot se zdi iz opisa. Ali pa nasprotno, potrošnik včasih postane prepričan, da je »nasedel«. lepa slika in spretno sestavljeno spremno besedilo, v resnici pa so prednosti njegovega nakupa nekoliko pretirane.

Članek je posvečen komercialnemu predlogu. Namenjen je tako predstavnikom oglaševalskih agencij kot njihovim potencialnim strankam.

Načela priprave komercialne ponudbe

Vsaka ponudba izdelka ali storitve je narejena v skladu z določena pravila. Vsebovati mora ponudbo, rok (rok) in mora spodbujati k akciji. Kaj te komponente pomenijo v zvezi z "oglaševalskim oglaševanjem"?

Ponudba. Predlogi "Stanovoi ridge". Ta del razkriva prednosti, ki jih bo potencialna stranka prejela z naročilom storitve. V tem odstavku v nobenem primeru ni dovoljeno ponujati oglasnega prostora, prostora za panoje, časa predvajanja, internetnih pasic ali drugih medijev promocijskih informacij. Potrošnika zanima povečanje prodaje njegovega izdelka in nič več. Treba je ponuditi.

Rok. To je "datum poteka" komercialne ponudbe. Rok je potreben, da potencialni kupec razume njegovo izjemno donosnost in pravočasnost.

Poziv k dejanju. Logično izhaja iz prvih dveh točk. Po spoznanju o izjemni uporabnosti ponudbe in njeni časovni omejenosti naj bi oseba, ki se zanima za oglaševanje, idealno začutila željo po sklenitvi posla. Številni menedžerji agencij zmotno verjamejo, da je treba na tej stopnji »na vroče« podpisati pogodbo in komercialnemu pismu priložiti obrazec pogodbe. Ne, dejanje naj bo čim bolj preprosto - na primer telefonski klic na agencijo. Manj skrbi naročnik pričakuje, večja je verjetnost učinkovitega odziva.

Primer primera: Art studio “First Media Agency” ponuja učinkovito oglaševalsko akcijo za privabljanje na tisoče novih strank.
Za seznanitev potrošnikov z vašimi izdelki naše podjetje uporablja stojala, nameščena v supermarketih ter nakupovalnih in zabaviščnih centrih v našem mestu. Vsak od petsto tisoč dnevnih obiskovalcev trgovine bo izvedel za vas in mnogi bodo postali kupci vaših izdelkov. Možne so dodatne vrste obveščanja: razdeljevanje letakov ali promocije.
Prednostne cene veljajo do novega leta. Če ste zainteresirani, pokličite našega vodilnega strokovnjaka, vodjo projekta Ekaterino Udaltsovo po telefonu (številke sledijo).

Prenesite vse vzorce

Pogoste napake

Besedljivost. Prej, razmeroma nedavno, je veljalo, da sta dve ali tri strani tipkanega besedila običajni format. Dandanes je čas preveč dragocen, da bi ga zapravljali z branjem nečijih dolgoveznih argumentov. »Voda« ni potrebna, a malo »zraka« ne bo škodilo. Vse besede, ki se jim je mogoče odpovedati, je treba neusmiljeno odstraniti.

Samohvala. Lahko pišete o svojih uspehih (če jih imate), vendar nevsiljivo. Sredstvo samopromocije je lahko seznam najbolj znanih podjetij naročnikov (niti ne vseh, ampak le največjih, ki so vsem dobro znani). V vseh drugih pogledih – zadržana in spoštovanja vredna skromnost.

Ni razlike med "hladnim" in "vročim".Če je "vroča" ponudba poslana po predhodnem stiku in je že jasno, kakšna vrsta oglaševanja zanima bodočo stranko, potem je treba vse ostalo izključiti iz besedila in se osredotočiti na posebnosti. "Hladen" CP se pošlje skoraj na slepo in predvideva le verjetnost vzpostavitve stika.

Kako narediti komercialni predlog za zunanje oglaševanje

Specifičnost uličnih in cestnih medijev je v tem, da je z besedami zelo težko opisati učinek njihove uporabe, še težje pa podati številke.

Slavni oglaševalski teoretik in praktik David Ogilvy, ki ga mnogi poznavalci imajo za genija, se je javno razglasil za ostrega sovražnika reklamnih panojev. Menil je, da človek, ki gre mimo v avtomobilu (sopotnik, da o vozniku sploh ne govorimo), uspe prebrati največ šest besed, ki pa očitno niso dovolj.

Kljub temu zunanje oglaševanje obstaja, agencije pa ga prodajajo. V tem primeru lahko fotografije vzorcev s svetlimi slikami in duhovitimi podpisi (slogani) služijo kot sredstvo prepričevanja. Besedila je minimalno, le naslovi za namestitev ščitov. To velja za ponudbo, vendar so zahteve glede roka in poziva k dejanju običajne. Bolj ko je oglas kreativen, večja je verjetnost, da bo vzbudil zanimanje potencialne stranke.

Predlog za oglaševanje v tisku

Papirnati časopisi kljub širjenju interneta niso izgubili pomembnosti. Za oglaševanje v časopisu ali reviji veljajo enaka pravila, vendar se poudarek premika k objektivnim kazalcem, izraženim v številkah.

Prvič, to je naklada in višja kot je, privlačnejša je ponudba. Drugič, cene. Kot privlačnost lahko uporabite možnost tedenskega ali mesečnega plačila (odvisno od pogostosti objave in njenih pogojev). tudi pomembno vlogo igra argument "stroškov na enoto" na edinstvenega bralca (na primer 10 tisoč rubljev, deljeno z dvajset tisoč izvodov - samo 50 kopeck za vsako osebo, ki izve za vaše podjetje).

Zelo pomembna je tudi ciljna publika. Revije so lahko sijajne (v njih lahko oglašujete luksuzno blago) ali specializirane (tukaj je vse jasno). Za nekatere bralce revije Živilska industrija bodo na primer zagotovo zanimivi oglasi za prodajo opreme za pekarne ali mesnopredelovalne obrate.

Shema za pripravo komercialne ponudbe je splošna, vendar to ne pomeni, da bi morala biti standardna. Nasprotno, prejemniki največkrat preprosto izbrišejo tisto, kar je napisano po vzorcih, ne da bi ga prebrali.

Za ponudbo oglaševalske agencije obstajajo posebne zahteve. V tovarni se lahko njegovo pisanje zaupa glavnemu inženirju ali tajniku. V agenciji se s tem ukvarjajo samo vrhunski strokovnjaki za oglaševanje.

Vzorec komercialnega predloga za zunanje oglaševanje

Proizvodno-oglaševalsko podjetje ʼʼYARKOʼʼ vam ponuja izdelavo reklamnih konstrukcij katere koli zahtevnosti iz poljubnih materialov. To so napisi, stojala, stebri in plošče, tridimenzionalne črke in druge tridimenzionalne strukture, reklamni friz, svetlobne škatle in panojni nosilci, piloni in HoReCa, stebrički in druge konstrukcije mestnega formata, reklamne stele in oblikovanje vhodnih skupin, kot tudi oglaševanje na avtomobilih, reklamnih stojalih, knjižicah, cenikih, žepih iz pleksi stekla, spominkih in tiskovinah.

Poleg tega vam naše podjetje lahko ponudi objekte z vsemi vrstami razsvetljave in z uporabo okolju prijaznih, energetsko varčnih tehnologij razsvetljave, kot je opremljanje objektov s senzorji gibanja in prisotnosti, foto senzorji in senzorji za programski avtomatski vklop osvetlitve ob določenem času. .

Zagotavljamo:

— nizki stroški storitev;

— najkrajši čas izdelave konstrukcij.

Kontaktna oseba:Dmitrij/upravitelj računa/

Komercialne ponudbe (23)

Uspešni primeri komercialnih predlogov

1. Uvodni odstavek potencialno stranko vedno seznani z zanjo novo informacijo. Biti mora specifičen in opisen. Najbolje je, če ta odstavek potencialnemu kupcu še naprej ponuja absolutno korist – in ni pomembno v kakšnem kontekstu: z vidika komercialne ponudbe ali z vidika opisa izdelka (še vedno pa menim, da zadnja možnost je bolj zaželena).

Komercialni predlog "Unified Media Service". Primer 1.

stran 1
Komercialni predlog - promocijska skupina "Drzne ideje",

str.2
Promocijska skupina "Drzne ideje"
trenutno pravni naslednik United Media Service LLC. Primer 2.

Komercialni predlog "Enotne storitve oglaševanja". Primer 3.

Komercialna ponudba RA "Kratos". Primer 4.

stran 1

str.2
“Praco Audit” (Urad za finančno varnost). Primer 5.

stran 1

str.2
naročnina na Rossiyskaya Gazeta. Primer 6.

stran 1.
Primer komercialnega predloga - domača stran. Primer 7.

stran 2.
Primer komercialne ponudbe - sekundarna stran. Primer 7.

Komercialni predlog operativno tiskarskega centra Litera. Primer 8.

Komercialna ponudba za seminar. Primer 9.

Primer komercialne ponudbe je plačilni terminal. Primer 10.

Primer poslovnega predloga za odvetniško družbo. Primer 11.

stran 1

str.2.
primer komercialne ponudbe EuroPlasta. Primer 12.

Primer komercialne ponudbe podjetja Acrylic Style. Primer 13.

Komercialna ponudba Sovbalt Telecom. Primer 15.

Komercialna ponudba "ELSBI Investments LTD". Primer 16.

Komercialni predlog kreativne agencije. Primer 17.

Primer komercialnega predloga. Primer 18.

Primer komercialne ponudbe za e-knjigo. Primer 19.

Primer komercialnega predloga je toplotna slika. Primer 20.

Primer priprave komercialne ponudbe za elektronski katalog. Primer 21.

Primer komercialne ponudbe podjetja Alfa. Primer 22.

Primer komercialne ponudbe za računovodstvo in davke. Primer 23.

(c) Storitev poenotenega oglaševanja

Vsebuje kreativne primere komercialnih predlogov in vzorce komercialnih predlogov, vključno s komercialnim predlogom za oglaševanje in sodelovanje, ki po dokončni izvedbi lahko služijo kot predloga za komercialni predlog (primer izdelave komercialnega predloga)…

Kako napisati komercialni predlog za oglaševanje

Če želite napisati smiseln komercialni predlog za oglaševanje, je glavna naloga prepričati ciljno publiko, da vaše storitve niso postavka v stroških, temveč orodje za privabljanje strank.

Zato pozabite na slog "MI" in začnite razmišljati o bralcu od prvih vrstic. Ni panegirikov za ljubljene in ode o "profesionalnih strokovnjakih". Privlačni naslovi, dobro utemeljeni argumenti in mamljive ugodnosti – da.

• Ne prodajajte oglasnega prostora (v imeniku, na spletni strani, stojnici ipd.) – sam po sebi ni vreden nič. Prodajte priložnost za pridobivanje novih strank.

• Uporabite ustrezne prodajne tehnike, kot je razdelitev. Vsi vizualni izračuni in številke so dobrodošli.

• Prosim preverite. Če prodajate oglaševanje v reviji, nam povejte o velikosti oglasa in nakladi publikacije. Ponujate mesto na vrtljivem stojalu? Kako bo videti? Objavite fotografijo.

• Oglaševalskih platform je na milijone, vendar le na tisoče zagotavljajo pravi dobiček. Dokaži, da si eden od teh tisočih. Navedite dejstva in argumente, da bo oseba razumela: »Da, to je resna platforma. Malo zapraviti ni greh, potem bodo pa dividende.”

• Če je to hladen komercialni predlog za oglaševanje, ga ne razpihnite v več zvezkov. Upoštevajte splošno sprejete standarde - 1-2 listov A4 ( posodobljeno: ne, ne drži se tega!). Natančen cenik lahko pošljemo po prvem kontaktu, še bolj pa kopije pogodbe s podrobnostmi. KP je le eden izmed prvih členov v prodajni verigi. Njegov cilj je ogreti stranko za nadaljnjo »obdelavo« z osebnim stikom (telefon, obisk itd.).

4 kamni spotike

1. Niso vsi oglaševalski kanali enako uporabni. Obstajajo učinkoviti načini oglaševanja in ne tako, sodobni in arhaični. Eno je biti oglaševan v vodilni publikaciji na podlagi svojega profila, nekaj povsem drugega pa je biti uvrščen v telefonski imenik.

2. Nizek doseg občinstva. Nekateri oglaševalci imajo na svoji spletni strani 5.000 obiskov dnevno, drugi 100. Nekatere stojnice se nahajajo v velikih trgovskih centrih, druge v supermarketih v stanovanjskih naseljih. Dobro je, če se s tem strinjaš. Kaj pa če ne?

3. Skepticizem Rusov glede oglaševanja. Številni poslovneži na staromoden način zaupajo enemu oglaševalski kanal in ne želijo tvegati z drugimi. Kaj če ne deluje? Kaj pa, če gre denar v vodo? Potruditi se boste morali, da premagate bralčeve dvome.

4. Ne morete dati nobenih izrecnih jamstev. Ne morete obljubiti: "To je to, danes objavimo vaš oglas - in jutri do poldneva boste prejeli 41 klicev zainteresiranih strank." Učinek oglaševanja bo, kdaj in kakšen pa je drugo vprašanje.

Kako napisati komercialni predlog - (44 vzorcev)

Koncept, struktura in vrste komercialne ponudbe

Komercialni predlog je eden glavnih načinov za začetek komunikacije s potencialno stranko. Uspeh prodaje izdelka ali storitve je v veliki meri odvisen od tega, kako dobro in strokovno je sestavljen.

Vsaka komercialna ponudba je sestavljena iz naslednjih razdelkov:

• Logotip ali emblem podjetja, ki ponuja izdelek ali storitev. Komercialni predlog mora biti sestavljen na pisemskem pismu podjetja z uporabo korporativnega sloga organizacije. To je pokazatelj stopnje in resnosti organiziranosti poslovanja dobaviteljskega podjetja.
• Opis izdelka ali storitve. V tem razdelku je treba razkriti, kaj se dejansko predlaga za nakup oziroma kaj se predlaga za uporabo.
• Oglaševanje storitev in pogojev sodelovanja. Tukaj morate navesti prednosti izdelka ali storitve, utemeljiti razloge, zakaj stranki priporočamo nakup izdelka ali storitve, opisati, v čem je boljši od svojih konkurentov.
• Prednosti podjetja. Ta razdelek razkriva prednosti podjetja, opisuje njegove izkušnje, izvedbo uspešnih projektov ipd.
• Kontaktni podatki – po prebrani komercialni ponudbi mora biti potencialni stranki jasno, na koga naj se obrne, na katero telefonsko številko ali elektronski naslov.
• Podpis predstavnika podjetja.

Komercialne ponudbe lahko razvrstimo po več kriterijih. Torej, odvisno od kakovosti stika s potencialno stranko, so komercialne ponudbe lahko "hladne" ali "vroče". "Hladne" ponudbe praviloma nimajo naslovnika in njihov cilj je obvestiti ciljno publiko o zmožnostih izdelka. Takšen predlog ne upošteva posebnosti poslovanja potencialne stranke in je tipičen.

"Vroč" predlog se običajno pošlje po sestanku s predstavnikom potencialne stranke. Vsebuje edinstvene ugodnosti in pogoje, ki so pomembni za določenega potencialnega kupca. Namen tovrstnega predloga je prehod na pogajanja o pogojih sodelovanja in sklenitev sporazuma.

Obstajajo tudi takšne vrste ponudb, kot so predstavitve (ki dajejo splošno predstavo o izdelkih podjetja), promocijske (vabi k sodelovanju v marketinški akciji), čestitke, zahvale (vsebujejo edinstvene pogoje v čast praznika ali v zahvalo). za dolgoročno sodelovanje) ali vabilo (v katerem je povabilo k udeležbi na dogodku).

Pristojna zasnova in pravila za pripravo komercialnega predloga

Pri sestavljanju predloga je treba jasno razumeti in izpostaviti težave, ki jih ima ciljna publika. Komercialna ponudba se lahko šteje za uspešno ali pravilno sestavljeno, če uspe prepričati prejemnika, da potrebuje ponujeni izdelek ali storitev. Da bi bil poslovni predlog uspešen, je priporočljivo, da izpolnjuje določene zahteve.

Prvič, ne sme vsebovati slovničnih ali črkovalnih napak. Za pisanje je koristno uporabljati profesionalne urejevalnike besedil. Samodejno preverijo vašo pismenost in označijo besede ali dele stavka, ki jih je priporočljivo spremeniti. Poleg tega imajo sodobni urejevalniki besedil posebne predloge, s katerimi lahko ustvarite komercialni predlog. Ker je glavni namen takšnega dokumenta pritegniti pozornost, je dovoljena uporaba različnih infografik, risb, diagramov, diagramov in podobnih ilustrativnih materialov, kar olajša zaznavanje predloga in poveča verjetnost njegovega sprejema.

Pomembno vlogo ima tudi barvna shema, ki se uporablja pri sestavljanju dokumenta. Prvič, barve morajo ustrezati korporativnemu slogu podjetja, in drugič, ne smejo biti provokativne ali preveč mirne. Prav tako ne bi smeli delati črno-belih dokumentov. Delujejo zastareli in ne bodo pritegnili bralčeve pozornosti (razen za tiste, ki jim je vsebina pomembnejša od oblike, a so ti vedno redkejši). Ne smemo pozabiti, da trenutno vsak človek trpi vsak dan velik pretok informacije, zato jih je zelo težko obdelati. Zato so potrebni podatki zapakirani v grafične materiale.

Velik pomen ima tudi kakovost papirja, na katerega je natisnjena komercialna ponudba. Izkazovati mora zanesljivost podjetja, ki ga je izdelalo in dobavilo. Prijeten občutek v vaših rokah bo predlogu samodejno dodal privlačnost in povečal verjetnost, da ga boste prebrali do konca.

Komercialni predlog mora dostaviti bodisi do E-naslov, ali osebno. Poleg tega je druga metoda veliko boljša. Dejansko je v prvem primeru velika verjetnost, da bo pismo izbrisano, ne da bi bilo prebrano kot vsiljena pošta. Z osebno dostavo pa obstaja možnost, da se osebno pogovorite s prejemnikom in ga prepričate o uporabnosti izdelka ali storitve.

Pripravljeni vzorci komercialnih predlogov

Predloge za komercialne predloge za opravljanje storitev

Predloge komercialnih predlogov za gradbena podjetja

Predloge komercialnih predlogov za prodajo blaga

Predloge poslovnih predlogov v Wordu

Pripravljen komercialni predlog za sodelovanje

Primeri komercialnih predlogov za prodajo blaga

Vzorci komercialnih predlogov za opravljanje storitev

Kako pravilno ustvariti komercialni predlog

Napišite komercialni predlog za prodajo in dobavo blaga

Pri ustvarjanju komercialne ponudbe za prodajo in dostavo blaga je treba upoštevati naslednje točke:

1. Edinstvenost - v čem se izdelek razlikuje od nadomestkov in konkurentov, kakšne so njegove prednosti, zakaj lahko vsako potrebo zadovolji bolje kot drugi.

2. Razmerje med ceno in kakovostjo je tudi pomembna točka v komercialni ponudbi izdelka. Potrošnik praviloma izbere izdelek, ki mu omogoča, da v tem razmerju doseže maksimum. Zato je pri ponudbi izdelka priporočljivo navesti, katere dodatne bonuse kakovosti bo kupec prejel.

3. Učinkovitost dostave. Blago se kupuje, ko ga potrebujemo. Kupec želi svojo težavo z izdelkom rešiti čim hitreje, zato ni pripravljen čakati na dolgo dostavo.

4. Storitev. Če je izdelek tehnično zahteven, je nujno treba navesti, kako mora kupec ravnati v primeru okvare ali vzdrževanja. Kupec bo ob drugih enakih pogojih raje izbral izdelek, ki ga lahko enostavno servisira sam ali pa ima ob sebi servis.

Komercialni predlog za poslovno sodelovanje

Pri pripravi tovrstnega komercialnega predloga je treba zelo jasno in hkrati nevsiljivo govoriti o prednostih sodelovanja, o tem, kakšne koristi bo prineslo partnerju, in tudi opisati predlagane pogoje za izvajanje skupnih dejavnosti. To je dovolj Trdo delo, saj predlog ne bi smel biti napisan v suhem jeziku poslovnega načrta, ampak hkrati odražati vse njegove glavne vidike. Ustvarjanje takšne komercialne ponudbe je umetnost.

Ne smemo pozabiti, da je ponudba za sodelovanje podana točno določenemu partnerju. Zato je zelo pomembno poznati potrebe tega partnerja in v predlogu odražati načine in mehanizme za njihovo zadovoljitev.

Komercialno pismo za prevoz tovora in opravljanje transportnih storitev

Med ustvarjanjem tega dokumenta Prav tako je treba razumeti interese ciljne publike. Torej, za podjetja, ki le redko uporabljajo storitve prevoznega podjetja, najbolj pomemben dejavnik Pri odločitvi bodo popusti ali cene.

Trgovske organizacije zanimajo predvsem dobavni roki in varnost tovora. Zato morajo predstavniki tega segmenta ciljne publike pri pripravi komercialne ponudbe navesti, zakaj lahko podjetje ponudi minimalne pogoje in prisotnost varnosti ali spremstva na poti.

Proračunske strukture pridobivajo transportne storitve preko razpisov. Zato mora komercialni predlog jasno navesti možnost izpolnjevanja vseh pogojev iz razpisne dokumentacije.

Naredite komercialno ponudbo gradbenega podjetja

Potencialni potrošnik storitev gradbeno podjetje, najprej je zanimiva cena. Zato je v komercialnem predlogu priporočljivo podrobno opisati možnosti za njegovo zmanjšanje in razloge, zakaj je to mogoče (npr. zaradi uporabe sodobni materiali ali edinstvene tehnologije itd.). Za potrošnika je pomembna tudi preglednost pri oblikovanju cen, zato je priporočljivo, da se tabela z utemeljitvijo stroškov na koncu ponudbe ali kot priloga k njej.

Veliko vlogo igra tudi čas gradnje. V predlogu je priporočljivo navesti, kako in s čim jih je mogoče zmanjšati.

Ugled gradbenega podjetja pri odločitvah upoštevajo tudi številne stranke. Potrjujejo ga članki iz časopisov, priporočilna pisma, razne nagrade in opisi že izvedenih projektov.

Značilnosti ponudbe računovodskih, pravnih in svetovalnih storitev

Število ponudnikov tovrstnih storitev je precej veliko, zato je konkurenca na tem trgu zelo velika.

Poleg cene lahko potrošnike pritegnete z naslednjimi dejavniki:

• Velika verjetnost pozitivne rešitve strankinega spora na sodiščih (na primer dokazovanje uspeha v podobnih primerih);
• Prihranek pri stroških strank za zaposlene s polnim delovnim časom z zunanjim izvajanjem nekaterih funkcij;
• Popolna podpora dejavnosti naročnika, reševanje vseh njegovih težav na določenem področju, tako da se ukvarja le s svojimi osnovnimi dejavnostmi;
• Ponujanje različnih bonusov, ki jih konkurenti ne ponujajo (svetovanje o številnih vprašanjih je brezplačno).

Lahko oblikujete druge prednosti, ki bodo stranki omogočile, da učinkovito reši svoj problem, prihrani denar ali zasluži več.

Komercialna ponudba oglaševalske agencije

Dokument takšnega podjetja bi moral dokazovati njegovo strokovnost. Komercialni predlog iz oglaševalske akcije mora vsebovati elemente originalni dizajn, strokovna terminologija, učinkoviti slogani in drugi podobni elementi. To omogoča potencialnemu potrošniku, da takoj oceni raven in tehnologijo oglaševalske agencije. Če se zna dobro prodati, potem lahko učinkovito oglašuje naročnikov izdelek. Tako stranka razvije element zaupanja v podjetje, kar poveča verjetnost, da bo uporabljal njegove storitve.

Pogoste napake pri pisanju besedil za poslovne predloge

Prva napaka mnogih tržnikov je prenasičenost ponudbe s podatki. Iskreno verjamejo, da je za stranko pomembno, da ve vse o izdelku, da lahko sprejme informirano in racionalno odločitev. Vendar v praksi še zdaleč ni tako. Obnašanje kupca ali stranke je le redko racionalno, prej je čustveno. Zato v ponudbi ni treba podati veliko informacij, veliko bolj učinkovito je pri potrošniku ustvariti občutek, da mu bo izdelek ali storitev pomagal zadovoljiti njegove potrebe. Ta občutek bistveno poveča verjetnost kasnejšega nakupa.

Druga pogosta napaka je posvečanje preveč pozornosti potencialni stranki. Pisci predlogov so polni komplimentov, opisujejo vse uspehe stranke, ob predpostavki, da bo zanjo prijetno. Vendar pa potencialnega kupca veliko bolj skrbi rešitev njegovega problema ali težave, zato bo seveda z veseljem bral o svojih uspehih, če pa ne najde odgovora na svoja vprašanja, potem verjetno ne bo kontaktiral takega podjetje.

Poleg tega mnogi pripravljavci v predlog pomotoma vključijo naslednje informacije:

• Zgodovina podjetja opisuje, kako se je pot podjetja začela, kako se je razvijalo in podobno, vendar to za potencialnega kupca izdelka sploh ni zanimivo. To mu samo jemlje čas, kar pomeni, da ga razjezi in poslabša njegovo dojemanje predloga.
• Zgodovina menedžerja, razlogi, zakaj je prišel v ta posel, da je strokovnjak za to ali ono dejavnost, kažejo njegovi dosežki in nagrade. Tudi to za potencialnega kupca ni zanimivo in slabša vtis o ponudbi.
• Opis proizvodne tehnologije, ki prepriča, da je izdelek res visoke kakovosti in ima deklarirane lastnosti. Vendar je treba upoštevati, da kupec ni strokovnjak za proizvodnjo izdelkov. Razumeti mora, da ima izdelek ali storitev zahtevane lastnosti. Za to je povsem dovolj certifikat kakovosti ali opis samega izdelka z lastnostmi.
• Navedba nepomembnih potreb strank. Pri pripravi poslovnega predloga je pomembno jasno preučiti predstavnike ciljne skupine in oblikovati potrebo, ki jo želijo zadovoljiti s pomočjo izdelka ali storitve. Če teh informacij ni, obstaja velika verjetnost, da bo komercialna ponudba padla v prazno. Kupec v njem ne bo našel odgovorov na svoja vprašanja in izdelka ne bo kupil.

Kako učinkovito zaključiti poslovno ponudbo

Zadnji stavek v dokumentu je zelo močan. Potencialni kupec bo najverjetneje preletel besedilo, vendar se bo zadržal pri zadnjem odstavku ali frazi. Tako deluje človeški um in pri pripravi komercialnega predloga je to treba uporabiti.

Najpogosteje se komercialni predlog konča z izrazom "s spoštovanjem". To je seveda win-win možnost, vendar je namesto te fraze veliko bolj učinkovito besedilo s ponudbo prejemniku dokumenta edinstveni pogoji prodaja izdelka ali storitve (na primer z znatnim popustom). To bo stranko zanimalo veliko bolj kot izkazovanje spoštovanja. Poleg tega je spoštljiv odnos med partnerjema impliciran a priori.

Precej pogosta možnost za zaključek komercialne ponudbe je sporočilo, da so določeni menedžerji vedno pripravljeni odgovoriti na vprašanja stranke in so navedeni njihovi kontaktni podatki. Kako stopiti v stik s strokovnjakom, bi seveda moralo biti navedeno na koncu komercialne ponudbe, vendar nikakor ne spodbuja potencialne stranke, da ukrepa. Komercialni predlog se torej mora končati s pozivom k dejanju.

Prepoznamo lahko naslednje motive, ki lahko stranko spodbudijo k zahtevanim dejanjem:

• Informacija, da je količina blaga ali storitev, ponujenih pod pogoji te komercialne ponudbe, omejena;
• Ponudba bonusa - brezplačen vzorec, možnost testiranja izdelka ali storitve, dobavljivost izdelka, popust pri trenutnem ali naslednjem nakupu;
• Opis osebnega interesa kupca (kaj bo kot rezultat prejel, kakšne prihranke bo dosegel, kakšne potrebe bo zadovoljil itd.);
• Informacije o privlačnosti izdelka ali storitve (razpoložljivost garancije, posebni pogoji zaloge, kakovostne storitve).

Znotraj vsake vrste zaključka komercialne ponudbe lahko oblikujete posebno besedilo, ki bo pokazalo njegovo ustreznost in pomembnost za kupca. Tako lahko ob pogledu na stavek na koncu odstavka natančno prebere celotno besedilo in nato kontaktira podjetje za izdelek ali storitev.

Spremno pismo za komercialni predlog

Predloge spremnega pisma za komercialni predlog:

Če komercialni predlog obsega več kot eno stran ali ga spremljajo različna dodatna gradiva (na primer tabele za izračun stroškov, ceniki s celotno ponudbo blaga, razpored marketinških dogodkov, konferenc ali razstav), je treba priložiti spremno pismo. poslati z njim. V zelo zgoščeni obliki vsebuje glavne pogoje in bistvo predloga.

Spremno pismo mora najprej vsebovati pozdrav naslovnika, po možnosti z imenom in patronimikom (naslovljeni naslov pritegne veliko več pozornosti kot standardne pozdravne formule).

Nato se morate predstaviti in poimenovati svoj položaj v podjetju, da bo jasno, za katero težavo gre. V primeru predhodnih srečanj je priporočljivo prejemnika pisma opozoriti na to.

Glavni del pisma mora potencialno stranko obvestiti o blagu ali storitvah, ki jih podjetje ponuja, ter o koristih, ki jih lahko prinese sodelovanje. To je treba storiti na kratko, da ne bi ponovili komercialnega predloga, hkrati pa bi moral potencialni potrošnik po branju odstavka s prednostmi še vedno imeti vprašanja in željo poiskati odgovore nanje v samem komercialnem predlogu. To ga bo spodbudilo k natančnejšemu branju dokumenta.

Nato morate navesti dokumente, ki so priloženi pismu. Prvič, to je norma pretoka dokumentov, in drugič, prejemniku bo omogočilo, da hitro ugotovi, na katere dokumente mora biti najprej pozoren, da se odloči.

Na koncu pisma se prejemniku zahvalite za pozornost in pozovite k ukrepanju (pokličite podjetje, postavite vprašanja po e-pošti itd.). Pravila, dopolnitve spremna pisma enaka priporočilom glede končne fraze komercialnega predloga.

Tako je pisanje poslovnega predloga popolnoma tehnološki proces. Če boste upoštevali vsa priporočila, bo uspešen in bo vodil do transakcij. Vendar pa mora vsak pisec razviti svoj edinstven slog in način oblikovanja stavka. To bo močno izboljšalo učinkovitost njegovega dela.

10 primerov in 10 nasvetov, ki vam bodo pomagali ustvariti delujoč komercialni predlog

Komercialna ponudba je idealno orodje za sodelovanje s starimi partnerji, taka ponudba se uporablja tudi za iskanje novih partnerjev. Iz našega članka se boste podrobno seznanili s posebnostmi komercialnih predlogov: pravila za sestavo, napake, ki jih lahko naredite, dobite koristne informacije, pa tudi primere stavkov in predlog.

Kaj je komercialna ponudba?

Pogosto podjetje, ki razmišlja o razširitvi baze strank in partnerjev, kot glavno orodje izbere komercialne predloge. Običajno lahko komercialne ponudbe razdelimo na 2 vrsti:

• Personalizirano, poslano določenemu naslovniku in vsebuje notri osebna pritožba. Glavna prednost takšnih ponudb je, da se stranka nehote začne počutiti vpleteno v vaše podjetje; vesela je, da bo individualno prejela ponudbo s posebnim popustom ali bonusi. Seveda mu ni treba vedeti, da je podobno pismo prejelo še nekaj deset ljudi.
• Neosebno, ki mu pravimo tudi hladno. Vsebuje anonimizirane podatke in ni namenjen edini osebi, vendar je namenjen za velik krog potrošniki. Ta predlog ima tudi svoje slabosti: prvič, pomanjkanje osebne privlačnosti posplošuje informacije, kar zmanjšuje stopnjo zanimanja stranke. Drugič, ponudbo lahko prebere oseba, ki ne bo sprejela odločitve o nakupu (tajnica, srednji vodja, sorodnik itd.).

Vsaka vrsta komercialne ponudbe vam bo pomagala doseči naslednje cilje:

• Pritegnil bo pozornost potencialne stranke/partnerja.
• Vzbudil bo zanimanje in željo po nakupu izdelka.
• Kupcu pomaga pri odločitvi za nakup ali naročilo določene storitve.

Ob upoštevanju teh odločitev se razvije komercialni predlog, vendar je načelo njegovega "dela" podobno načelu običajne oglaševalske akcije. Seveda je besedilna vsebina komercialne ponudbe 50% uspeha; če ustvarite personalizirano ponudbo, morate biti zelo pozorni na papir in celo ovojnico, v katero bo zapečatena. Ponavadi je predlog dopolnjen z logotipom podjetja, da bi pritegnili pozornost stranke, ali pa je poudarek na korporativnih barvah.

Zgradba: zaporedno sestavite stavek

Standardna struktura takšnega predloga je sestavljena iz 5 glavnih delov. Oglejmo si jih na primerih.

Naslov in podnaslov CP

• Naslov, ki uporablja vabljivo frazo in, če je mogoče, logotip podjetja.
• Podnaslov, ki opredeljuje ponujeno storitev ali izdelek.

Katera je pravilna?

• Naslov: Kako zmanjšati ceno klika v Yandex Direct in obdržati CTR 40-50%?
• Podnaslov: IT podjetje bo ceno na klik v 10 dneh znižalo za polovico, povečalo CTR za najmanj 10 %.

• Naslov: Kurirska služba Minutka bo vaše naročilo iz kavarne dostavila tako hitro, da se jedi ne bodo imele časa ohladiti!
• Podnaslov: Storitve dostave toplih kosil za zaposlene neposredno v pisarno.

• Naslov: Hitri tečaji italijanščine: povrnili vam bomo 100 % plačila, če vaši zaposleni v 3 mesecih ne bodo govorili italijanščine!
• Podnaslov: Posebna služba za pripravo kadrov na prihod tujih sodelavcev, službena potovanja v tujino in vodenje dokumentacije.

• Naslov: Kaj storiti, če je izvajalec zamudil rok in zmanjka časa za notranjo obdelavo stanovanja?
• Podnaslov: Podjetje "Repair M": zaključna dela izvedemo v kratkem času in dajemo 10% popust.

Kako narobe?

• Naslov: LLC "Zid": zgradimo ga, kot da bi bil zase.

• Podnaslov: Podjetje Stena doo se z gradbenimi deli ukvarja že več kot 10 let.

Blok informacij in ugodnosti

• Blok, ki pritegne pozornost in posreduje reklamne informacije o izdelku/storitvi.
• Koristi, ki jih bo imel partner ali naročnik sodelovanja z vašim podjetjem.

Narobe

Kurirska služba “Minutka” je na trgu teh storitev od leta 2010. O našem delu puščajo samo pozitivne ocene, imamo več kot 500 strank, vendar to ni meja. Naš servis sodeluje s podjetji Technotrade LLC, Autoservice 100 in drugimi. Smo najboljša dostavna služba v našem segmentu:

• Veliko parkirišče.
• Sodelujemo z velikim številom kavarn in restavracij.
• Rednim strankam nudimo popuste.

Stroški naših storitev so odvisni od števila vaših zaposlenih, oddaljenosti kavarne od vaše pisarne in drugih dejavnikov. Za več informacij nas kontaktirajte po telefonu ali e-pošti!

Katera je pravilna?

Kurirska služba Minutka nudi organizacijo prehrane za zaposlene v vašem podjetju. Topla kosila v pisarni ne pomenijo le prihranka materialnih virov, temveč tudi povečanje učinkovitosti vaše ekipe. Zakaj bi izgubljali čas z iskanjem kavarne, saj bo kurirska služba Minutka v 30 minutah pripeljala tople jedi iz katere koli restavracije ali kavarne v Nižnem Novgorodu.

5 razlogov, zakaj se morate v minuti obrniti na kurirsko službo:

• Naše storitve uporablja več kot 15 organizacij v Nižnem Novgorodu.
• Delamo 744 ur na mesec, naročila sprejemamo dan in noč.
• Sodelujemo z več kot 25 gostinskimi lokali različnih cenovnih kategorij.
• Storitev ima lasten vozni park in najnovejšo opremo, ki ji omogoča sprejem in dostavo naročil v 30 minutah - 1 uri.
• Če se vam zdi dostava hrane cenejša, vam priznamo osebni 20% popust.

Povratne informacije: Naše podjetje nima svoje menze, zato že več kot 3 leta sodelujemo s kurirsko službo Minutka, zadovoljni smo s kakovostjo njihovega dela in hitrostjo dostave. Pogosto dobimo popuste in pošljemo razširjen seznam kavarn in restavracij, s katerimi sodeluje kurirska služba. Zaposleni smo zadovoljni, servisu Minutka se iskreno zahvaljujemo za okusna kosila in hitro dostavo!

S spoštovanjem, direktorica zaposlovanja podjetja New Technologies Anna Kovalenko!

Tukaj so razpoložljivi kontakti, naslov in telefonska številka, dodate lahko logotip storitve.

Pravila za sestavljanje komercialnih predlogov od naslova do kontaktov

Naslov. Kot smo že povedali, je naslov osnova prodajne komercialne ponudbe. Nekateri naslovi lahko uporabljajo besede "brezplačno", "promocija" in druge, vendar ne pozabite, da lahko takšne agresivne besede ali besedne zveze prestrašijo kupca. Ustreznost njihove uporabe je vprašljiva, vse je odvisno od analize ciljne publike.

Uporabljajte samo informativne naslove in ne pozabite, da je več kot 80% bralcev pozorno na citate in besedne zveze v narekovajih. Uporabite isto pisavo, izogibajte se agresivnim barvam. Dali bomo tudi primer, kako naj bi to izgledalo.

Informacijski blok. Pri sestavljanju glavnega informacijskega bloka govorite o izdelku v sedanjiku in navedite trenutno ceno v trenutku, ko je stranka prebrala ponudbo. Pri tem je pomembno, da stranka ne izgubi zanimanja za vašo ponudbo, saj je že naredila korake k nakupu, zakaj bi jo izgubili vi?

Vse informacije naj bodo strnjene v en srednje velik odstavek, ki je zanimiv in lahko berljiv. Bodite prepričani, da stranko kličete na "vi", uporabljajte preverjene podatke, pri čemer se spet izogibajte terminologiji. Kaj lahko še dodate tukaj? In tukaj so informacije:

• Rezultati nedavnih raziskav.
• Pozitivne povratne informacije od kupca.
• Rezultati raziskav itd.

Kakšen je namen predloga?

Vsa oglaševalska orodja imajo en cilj – prodati, donosno prodati. In ni pomembno, katera orodja uporabljate, kajti poceni koledar ali drag predlog na laminiranem papirju mora pritegniti stranko in vzbuditi njeno zanimanje. Zato je treba vsa prizadevanja osebe, ki sestavlja komercialni predlog, osredotočiti na kompetentno predstavitev prednosti nakupa, ki jih bo videla tudi stranka, ki "ne ve".

Če vaša potencialna stranka prebere komercialni predlog do konca, potem je to uspeh za podjetje, ki lahko prinese dobiček in nove stranke.

Nasveti za pomoč pri pisanju poslovnega predloga

Če želite ustvariti "prodajno" komercialno ponudbo, morate upoštevati več nasvetov, ki naredijo ponudbo bolj zanimivo za potencialnega kupca:

• Več natančnosti in jasnosti. Izogibajte se nejasnim besednim zvezam in nejasnim stavkom;
• Pri sestavljanju ne dopuščajte logičnih, pomenskih oz tehnične napake, kar bo takoj prestrašilo stranke.
• Posredujte le resnične informacije. Če stranka ne prejme obljubljenega bonusa ali izdelka, bo imela slabši vtis o podjetju.
• Ne pozabite navesti posebnih ponudb, ki jih lahko zagotovite stranki.
• Držite se strukture in svoj poslovni predlog napolnite s samozavestnimi stavki. Vaše zaupanje se bo preneslo na stranko in jo spodbudilo k oddaji naročila.

Pravila za pripravo komercialnega predloga: določite cilj, občinstvo in druge parametre

Preden sestavite komercialni predlog, je treba analizirati ciljno publiko, ki ji je dokument namenjen. Če želite ustvariti dober predlog, morate realno oceniti želje in zmožnosti vaše potencialne publike.

Mimogrede, če želite ustvariti odličen predlog, uporabite vse metode, vključno z analizo predlogov vaših konkurentov. Ne smete kopirati idej drugih ljudi, vendar je treba informacije, pridobljene s pomočjo analize, strukturirati približen načrt kaj je bistveno omeniti v komercialnem predlogu. V stolpec zapišite prednosti podjetja, izdelke, ki jih ponujate, najboljše ponudbe za stranke in vse, kar želite prikazati v svoji komercialni ponudbi. Nato vzemite nov list papirja in ustvarite povzetke za to strukturo:

• Namen predloga.
• Izvedbene možnosti za dosego cilja. Argumenti za!" v korist vašega podjetja. Zakaj bi morala stranka kontaktirati vas in po možnosti hitro?
• Opis storitev, promocije, prodaje, bonus program itd. Takšni "bonboni" učinkovito pritegnejo potencialne kupce.
• Pozovite kupca ali partnerja k dejanju (klic, e-pošta, obisk vaše pisarne itd.).

Ko sestavljate komercialni predlog, ne preobremenite možganov potrošnika z nepotrebnimi in nepomembnimi informacijami. Pustite na stran zgodbe o tem, kako se je razvijalo vaše podjetje, zakaj je boljše od podjetja konkurenta iz sosednje pisarne, in se izogibajte nejasnim frazam. “Imamo samo originalne izdelke!”, “Mi smo najboljši!”, “12 mesečna garancija od dneva nakupa!” in drugi. Vsakdo ga ima, vi pa morate ponuditi nekaj, česar vaš konkurent nima. Izogibajte se tudi zapleteni tehnični terminologiji, težkim dejstvom in dolgim ​​frazam. Če je stranka zainteresirana, bo imela dodaten razlog, da vas pokliče in izvede vse o njej Tehnične specifikacije ali posebnosti določenega izdelka. Če želite ustvariti dobro ponudbo, potem pritegnite profesionalni oblikovalci in tržniki, ki bodo izbrali prave besede in dizajn, ki skupaj izgledata zelo prepričljivo.

| Oznake: |

Zato pozabite na slog "MI" in začnite razmišljati o bralcu od prvih vrstic. Ni hvalospevov ljubljenim in ode o "profesionalnih strokovnjakih". Privlačni naslovi, dobro utemeljeni argumenti in mamljive ugodnosti – da.

• Ne prodajajte oglasnega prostora (v imeniku, na spletni strani, stojnici ipd.) – sam po sebi ni vreden nič. Prodajte priložnost za pridobivanje novih strank.

• Uporabite primerne – na primer drobljenje. Vsi vizualni izračuni in številke so dobrodošli.

• Prosim preverite. Če prodajate oglaševanje v reviji, nam povejte o velikosti oglasa in nakladi publikacije. Ponujate mesto na vrtljivem stojalu? Kako bo videti? Objavite fotografijo.

• Oglaševalskih platform je na milijone, vendar le na tisoče zagotavljajo pravi dobiček. Dokaži, da si eden od teh tisočih. Navedite dejstva in argumente, da bo oseba razumela: »Da, to je resna platforma. Malo zapraviti ni greh, potem bodo pa dividende.”

• Če je hladno Komercialna ponudba glede na oglaševanje, ga ne napihnite na velikost knjige v več zvezkih. Upoštevajte splošno sprejete standarde - 1-2 listov A4 ( posodobljeno:). Natančen cenik lahko pošljemo po prvem kontaktu, še bolj pa kopije pogodbe s podrobnostmi. KP je le eden izmed prvih členov v prodajni verigi. Njegov cilj je ogreti stranko za nadaljnjo »obdelavo« z osebnim stikom (telefon, obisk itd.).

4 kamni spotike

1. Niso vsi oglaševalski kanali enako uporabni. Obstajajo učinkoviti načini oglaševanja in ne tako, sodobni in arhaični. Ena stvar je oglaševanje v vodilni publikaciji, ki temelji na vašem profilu, nekaj povsem drugega pa uvrstitev v telefonski imenik.

2. Nizek doseg občinstva. Nekateri oglaševalci imajo na svoji spletni strani 5.000 unikatnih obiskovalcev na dan, drugi pa 100. Nekatere stojnice se nahajajo v velikih trgovskih centrih, druge v supermarketih v stanovanjskih naseljih. Dobro je, če se s tem strinjaš. Kaj pa če ne?

3. Skepticizem Rusov glede oglaševanja. Mnogi poslovneži po starem zaupajo enemu oglaševalskemu kanalu in ne želijo tvegati z drugimi. Kaj če ne deluje? Kaj pa, če gre denar v vodo? Potruditi se boste morali, da premagate bralčeve dvome.

4. Ne morete dati nobenih izrecnih jamstev. Ne morete obljubiti: "To je to, danes objavimo vaš oglas - in jutri do poldneva boste prejeli 41 klicev zainteresiranih strank." Učinek oglaševanja bo, kdaj in kakšen pa je drugo vprašanje.

Primeri in vzorci komercialnih predlogov za oglaševanje

O njih podrobneje:

***

Vedno lahko napišete vsaj kakšen komercialni predlog za oglaševanje. Toda ali bo "vsaj nekaj CP" delovalo?

Če ne želite tvegati in izgubljati časa, naročite komercialno ponudbo pri meni. Zadeli vas bomo z ugodnostmi, se izolirali od konkurence in v kali zatreli vse morebitne ugovore strank. Poslali smo ga po bazi podatkov in prejeli odgovore. Lepota! Stroški - od 2900 rubljev. 4 garancije. .

P.S. Če se še vedno odločite, da ga napišete sami, preberite te članke:

Dobro napisano besedilo oglasa z obvezno vključitvijo psiholoških elementov omogoča potencialnim potrošnikom zagotoviti informacije o izdelku, storitvi, pa tudi o načrtovanih promocijah. Večina donosna ponudba

za kupce o popustih, darilih ob nakupih, prazničnih dogodkih, ki jih spremljajo nagrade, ne bodo učinkoviti in ne bodo pritegnili pričakovanega števila kupcev brez organiziranja njihovih informacij.

Kako privabiti kupce

Pravočasno opozarjanje na načrtovane marketinške aktivnosti bo povečalo učinkovitost njihovega izvajanja pri številnih potencialnih strankah. Napredni podjetniki izkoriščajo sodobne zmožnosti specializiranih internetnih platform. Omogočajo vam hitro in v nekaterih primerih brezplačno objavo aktualnih novic v specializiranih storitvah in na družbenih omrežjih. Vsi viri omogočajo izbiro ciljne publike glede na interese. Če že poznate svojo ciljno skupino, lahko pri FairPrintu naročite tisk vaše blagovne znamke ali slogana na oblačila, ki bo nedvomno učinkovit pri pritegovanju pozornosti na vaš izdelek ali dejavnost.

Značilnosti oglaševalskega besedila

1. Naslov mora odražati bistvo trgovinskega predloga, pa tudi prednosti sodelovanja. Mora biti element spletk.
2. V besedilnem delu je treba upoštevati vse kanale človeško dojemanje in prednosti predloga so podrobno razkrite.
3. Besedilno oglaševanje mora upoštevati interese ciljne publike, ki ji je namenjeno.
4. Spodbuja se uporaba specifičnih dejstev in natančnih informacij, izraženih v številčnih izrazih.
5. Izdelek naj bo jedrnat in ne vsiljiv.

Algoritem za predstavitev informacij

Zanimanje kupcev za izdelek je neposredno odvisno od načina podajanja informacij.

Njegova izbira je odvisna od socialne pripadnosti občanov, ki jim je izdelek ali storitev namenjena, in od kraja, kjer je oglas objavljen.

Najboljši primeri oglaševalskih besedil vsebujejo svetel naslov, ki je informativen. Zanje so značilna jasno oblikovana pravila promocije in cenovni parametri izdelka. In ponudba za nakup je vedno zastrta in izražena v obliki motivacijske ponudbe.

domov » Literarni klub » Komercialni predlog: kako sestaviti, vzorci in primeri uspešnih komercialnih predlogov. Pristojna zasnova in pravila za pripravo komercialnega predloga