Kako napisati pismo za komercialni predlog. Spremno pismo za distribucijo po elektronski pošti

Spremno pismo- enako prodajno orodje kot komercialna ponudba, ciljna stran ali marketinški komplet. Od načina pisanja je odvisno, ali bo oseba postala vaša stranka ali bo šla mimo. Zakaj potrebujete spremno pismo, katere naloge opravlja in kako ustvariti spremno pismo za komercialni predlog, preberite v članku.

Zahteve za spremno pismo

Spremno pismo je običajno priloženo poslovni ponudbi, marketinškemu kompletu ali drugemu dokumentu, ki predstavlja izdelke ali storitve potencialni stranki. Zdi se, kaj je tukaj tako težko? Napišite kratko besedilo dveh ali treh odstavkov in na kratko povejte bistvo. Toda mnogi ljudje tega ne vedo, zato delajo dve napaki:

• pošljete ponudbo brez spremnega pisma in potem obstaja nevarnost, da bo pismo poslano v vsiljeno pošto
• pišejo dolgo in zmedeno, kar odvrača željo po branju samega komercialnega predloga

Namen spremnega pisma za komercialni predlog je zanimanje stranke. Za to potrebujete:

• pritegniti pozornost
• rešiti problem
• potisnite ga, da sledi povezavi (izvedite dejanje)

Vodnik za pisanje pisma s prodajnim predlogom

Vsako besedilo ima svojo nalogo. Za spremno pismo spomnite bodočo stranko na pogovor ali pa jo napišite tako, da bo želela prebrati besedilo. Nima časa za pomnjenje in ugibanje. K odločitvi ga je treba nežno potisniti in ne samo napisati: “Oglejte si našo komercialno ponudbo v priponki.” Obstajata dve vrsti spremnih pisem: za "hladen" komercialni predlog in za "topel".

Začetek spremnega pisma

Predstavljajmo si, da se je eno podjetje odločilo poslati komercialni predlog za nove stranke. Ima bazo e-poštnih naslovov, komercialna ponudba je pripravljena, ostane le še, da napišejo spremno pismo, s katerim bodo želeli videti komercialno ponudbo. Kje začeti?

Kot vsako prodajno besedilo se tudi spremno pismo začne z naslovom ali zadevo.

Kako pisati narobe:

• Pošljite pismo "Brez zadeve".
• Trivialno je napisati - Komercialna ponudba
• Dolg naslov - Ponujamo edinstveno nakupno priložnost otroška oprema po posebnih cenah! Velja samo do 1. avgusta!

Lifehack: nikoli ne napišite besede "ponudba". Takoj ko ga uporabiš, takoj postaneš eno stopničko nižje od svojega potencialna stranka. Zato se temu izogibajte za vsako ceno.

kako:

• Kako preprečiti, da bi davkarija vtikala nos v vaše zadeve? Zunanje računovodske storitve
• Pridobite nova naročila v nepremičninah (na primer, če promovirate oglaševalske storitve za privabljanje strank)
• Popravilo in delovanje strežnika

Dobro spremno pismo mora biti jedrnato. Približno 500 - 800 znakov. Tako kot napovednik filma bi moral zanimati bralca in ga "prisiliti", da preide na komercialno ponudbo.

Struktura črke:

• Predstavljamo se
• Pojasnjujemo, zakaj je bilo pismo poslano
• Govorimo o koristih za stranko
• Nakazujemo, kaj storiti

Oglejmo si vzorce spremnega pisma konkretnega poslovnega predloga s primeri. Najprej vzemimo predlogo pisma za hladno občinstvo, to je za tiste ljudi, ki ne vedo ničesar o vašem podjetju in morda vaše glasilo na splošno obravnavajo kot neželeno pošto.

Zato je glavna stvar, da se spoznamo in čim bolj učinkovito in jasno prenesemo bistvo.

1. Vzorec spremnega pisma za komercialni predlog s prilogo

pozdravljena

Moje ime je Robert Khairullin in sem direktor podjetja Robertino. Od leta 2008 se ukvarjamo s proizvodnjo otroškega pohištva. Otroški igralni labirinti, stoli za sprostitev, suhi bazeni z žogicami - vse to se prodaja z "Ura" pri naših partnerjih!

Z našimi izdelki boste strošek nakupa otroške opreme znižali za 15%. In to je od 500 do 50.000 rubljev. Čas izdelave je od 3 do 10 dni.

Delo z nami je preprosto in prijetno. V prilogi je komercialna ponudba in katalog za seznanitev z našimi izdelki.

Z veseljem vam bom odgovoril na vaša vprašanja!

lep dan!

Navedite vse kontakte - telefon, Skype, WhatsApp

2. Vzorec spremnega pisma za komercialni predlog za "toplo" občinstvo

Predstavljajmo si, da poznate ljudi, ki jim pošiljate ponudbo. Morda ste na kateri od konferenc prejeli kontakte. Ali pa ste že opravili “hladen” klic in se je stranka strinjala s pošiljanjem. Malo te že pozna, zato velja za »topel« kontakt. Vse, kar morate storiti v spremnem pismu, je, da vas opomni na vaš pogovor. Kako to narediti?

Maxim, dober dan!

Sem Ilya Smirnov, direktor podjetja Axioma. Spoznala sva se na konferenci »Ponovni zagon poslovanja v dobi sprememb« v Sankt Peterburgu 22. avgusta. Zanimalo vas je vprašanje zakonitega znižanja davka in ste želeli preiti na naše računovodske storitve.

Kot smo se dogovorili, vam pošiljam povezavo do mojega seminarja Realna davčna optimizacija, kjer podrobno govorim o tveganjih za poslovanje v letu 2018. Skratka, seminar zajema 33 shem davčne optimizacije, ki vam bodo pomagale zmanjšati stroške za vsaj 25 %.

Vse informacije o naših cenah najdete tukaj... (povezava do spletne strani ali prenos).

Moja kontaktna številka: …….

lep dan ti želim, Ilya.

Lažje je poslati pošto toplim kontaktom, ker oseba čaka na vaše pismo in približno ve, za kaj gre govorimo o. Vam že zaupa in je hvaležen, da ste prihranili njegov čas in rešili težave. In kjer je zaupanje, je pripravljena stranka.

3. Besedilo pisma komercialnemu predlogu brez prilog

Kateri dnevi so najboljši za pošiljanje? V torek, sredo in četrtek. Ponedeljek je naporen dan za vse in vaše pismo bo morda zgrešeno v toku informacij. Petek je majhna sobota in ljudje enostavno nimajo časa za pisma in pogajanja. Zato se vnaprej pripravite in svoje novice pošljite v teh treh dneh.

Trije meseci računovodske, kadrovske in pravne podpore BREZPLAČNO. Pohitite, ponudba je omejena.

pozdravljena Danes bomo govorili o komercialnem predlogu in o tem, kako ga sestaviti. Podobna vprašanja so mi postavili že večkrat, zato je članek "na temo". Začnimo od samega začetka, kaj je komercialni predlog, kako ga sestaviti, na koncu pa bom navedel primere / vzorce komercialnega predloga. Ta članek vsebuje priporočila številnih strokovnjakov, zato ne dvomim o zanesljivosti informacij.

Kaj je komercialna ponudba

Vsak poslovnež, ki želi pritegniti čim več strank, razmišlja o razvoju komercialne ponudbe. To je tisto, kar spodbuja potencialnega potrošnika, da kupi izdelek ali storitev podjetja. Pogosto se zamenjuje s specifikacijo izdelka, ki stranko preprosto predstavi določenemu izdelku, ne da bi jo spodbudila k nakupu.

Vrste komercialnih ponudb

Obstajata dve vrsti komercialnih ponudb:

1. Personalizirano. Ustvari se za določeno osebo, znotraj dokumenta, ki ga vsebuje osebna pritožba naslovniku.
2. Nepersonalizirano. Drugo ime za to vrsto komercialne ponudbe je "hladna". Dokument ne obravnava določenega potrošnika ali potencialnega partnerja; informacije so anonimizirane in usmerjene neposredno na veliko število potencialnih strank.

Katere funkcije opravlja komercialni predlog?

Preden začnete pisati komercialni predlog, morate razumeti, katere funkcije opravlja. Na nek način so podobni nalogam oglasnih sporočil:

• Pritegnite pozornost.
• Obresti.
• Pritisni za nakup.
• Ustvarite željo po nakupu izdelka.

Na podlagi teh nalog se razvije komercialni predlog. Običajno se vizualni elementi, kot je logotip organizacije, uporabljajo na samem začetku.

Če je komercialni predlog potencialnemu naročniku izdan v tiskani obliki, je posebna pozornost namenjena kakovosti papirja, na katerem je predlog natisnjen. Za večji učinek na stranko lahko na dokument nanesete posebne vodne žige. Laminiran papir bo naredil prijeten vtis na potrošnika izdelka.

Standardna struktura komercialnega predloga (predloga)

• Naslov, ki vsebuje grafično podobo (običajno logotip).
• Podnaslov, ki identificira izdelek/storitev.
• Pritegnitev pozornosti, oglaševanje storitev in izdelkov.
• Vse prednosti sodelovanja.
• Kontaktni podatki pošiljatelja, blagovne znamke.

Pri pripravi komercialne ponudbe morate razumeti, da vsak strukturni element opravlja svoje ločene funkcije. Na primer, naslov se uporablja za pritegnitev pozornosti in motivacijo za nadaljnje preučevanje dokumenta. točno tako ta del komercialni predlog lahko imenujemo najpomembnejši. Podnaslov mora naročnika še bolj zanimati, glavno besedilo pa utemeljiti zgoraj zapisano informacijo. Toda na koncu stavka morate praviloma potrditi potrebo potrošnika po nakupu.

Kako naj bi izgledal dober komercialni predlog

Če želite ustvariti predlog, ki daje največji donos, morate razumeti, da mora dokument:

• biti natančen in jasen;
• prikazati vse možne koristi, ki jih bo prejel prejemnik;
• v nobenem primeru ne vsebujejo napak;
• biti pismen in strukturiran;
• vsebujejo informacije o posebnih ponudbah za stranko;
• biti sestavljena tako, da bodo pri kupcu odpadli vsi dvomi.

Pravila za pripravo komercialnega predloga

Preden začnete pisati predlog, morate določiti, kdo bo ciljna publika. tega dokumenta. Nato se določijo želje in zmožnosti potencialnih strank. Na tej stopnji je zelo pomembno ugotoviti prave potrebe kupca.

Ko prejmete potrebne informacije, jih morate strukturirati. V ta namen je a približen načrt predlogi, ki navajajo prednosti podjetij, različne promocije. Vsebina tega dokumenta je lahko sestavljena iz naslednjih razdelkov:

• Jasna opredelitev problema.
• Možnosti za njegovo razrešitev.
• Argumenti, ki dokazujejo potrebo po uporabi storitev vaše organizacije.
• Opis različnih akcij in ponudb, ki povečajo kupčeve koristi.
• Poziv k dejanju.

V naslovu naj bo navedena rešitev določene težave potrošnika. Pomembno je, da mu pokažete končni izdelek, pri katerem bodo pomagali izdelki vašega podjetja.

V komercialni predlog ne smete vključiti informacij o dosežkih podjetja. Izogibati se je treba dolgim ​​zgodbam o tem, kako se je vse začelo. Potencialnega potrošnika to verjetno ne bo zanimalo.

Pri pisanju predloga se morate izogibati tehnični vidiki, ne uporabljajte znanstvenih izrazov. Informacije morajo biti posredovane v jeziku, ki je kupcu preprost in razumljiv.

Vredno je uporabiti jasne in razumljive argumente, ki bodo stranki resnično pomagali potrditi svojo odločitev o nakupu izdelka.

Vaša komercialna ponudba naj ne bo preobsežna. Biti mora kratek, oster in jasen. Malo verjetno je, da bo potencialna stranka želela prebrati večstranske dokumente, tako obilica informacij ga lahko preprosto prestraši.

Zelo pomembno je, da je predlog predstavljen na kakovosten način. Vredno je uporabiti storitve profesionalnega oblikovalca. Lep dizajn lahko pritegnejo pozornost potrošnikov.

Kot argument lahko uporabite:

1. Ocene drugih strank. Te dokaze lahko imenujemo morda najbolj dragoceni. Še posebej, če je ta stranka precej znana in avtoritativna. Zelo pomembno je, da ima odziv kupca enak pomen kot sama komercialna ponudba. To pomeni, da je pomembno, da ti dve besedili bralcu omogočita razumevanje, da je podjetje na določenem področju resnično učinkovito.
2. Povejte nam svojo zgodbo o uspehu. Vsekakor morate v središče zgodbe postaviti svoje podjetje ali sebe. To naj bo prodajna zgodba, ki bo kupca resnično zanimala in ga spodbudila k kakšni aktivni akciji.

Treba je razumeti, da mora biti komercialna ponudba prodajna, njen avtor pa deluje kot prodajalec. Zelo pomembno je, da se postavite v kožo prodajalca, da čim bolj natančno razumete, kaj kupec pričakuje od izdelka ali storitve. Uporabiti morate pravilno sklepanje in zgraditi komunikacijo s stranko. Le tako bo komercialna ponudba resnično prinesla pozitiven rezultat.

Kako povečati berljivost komercialnega predloga

Berljivost vašega komercialnega predloga lahko povečate na naslednje načine:

• Razdelite informacije na odstavke, ne naredite jih platna.
• Uporaba podnaslovov.
• Uporaba različnih grafičnih elementov, vključno z ilustracijami in označenimi seznami.
• Uporaba serifne pisave v tisku.
• Uporaba različnih slogov besedila (uporaba ležečega, krepkega ali podčrtanega za poudarjanje potrebnih informacij).

Še nekaj pravil (primer priprave)

Naslov. Ta del komercialne ponudbe je najbolj zanimiv za potrošnika; če ga zanima, je verjetneje, da bo potencialna stranka prebrala vse informacije do konca. Vredno je oceniti, kako bosta besedi "novo" in "brezplačno" vplivali na kupca. V nekaterih primerih lahko stranko odtujijo.

Ne smete uporabljati velikega števila negativnih ali posplošenih informacij. Pisava besedila mora biti enaka. Dokazano je, da je skoraj tretjina bralcev pozorna na citate in informacije v narekovajih. Naslov ne sme biti jedrnat ali informativen.

Glavno besedilo. Pri tem delu prodajnega govora je zelo pomembno, da bralec ne izgubi zanimanja. Najbolje je, da informacije ostanejo v enem odstavku. majhna velikost. In potem bodite pozorni na posebne podrobnosti. Vredno je poudariti prednosti izdelka, ne pozabite nagovoriti bralca na "ti". Kompilacija dolgih in zapleteni stavki vas lahko prestraši. Ni priporočljivo uporabljati strokovnih izrazov.

O izdelku je vredno govoriti v sedanjem času in navesti njegovo ceno. Stranki je treba posredovati argumente – rezultate anket, raziskav, morda vključiti tudi katero od mnenj potrošnikov. Ni priporočljivo uporabljati superlativi, primerjave. Specifičnost in jasnost sta glavna pogoja za pripravo dobre poslovne ponudbe.

Napake pri pripravi

Nenaravna pohvala stranke.

Ni vam treba uporabljati šablon in fraz, ki bodo samo odrinile potencialno stranko.

Uporaba kritičnih pripomb do naslovnika.

Tega ni treba storiti, tudi če je cilj podjetja pomagati potencialnemu potrošniku. To lahko pri stranki povzroči izjemno negativna čustva. Najbolje je uporabiti korenje in palico – najprej izpostavite prednosti in šele nato izpostavite čisto drobne pomanjkljivosti.

Prenasičenost ponudbe s splošnimi informacijami o naročniku.

Ustrahovanje stranke ali tako imenovane »grozljivke«.

V nobenem primeru ne smete prestrašiti potrošnika ali mu reči, da bi se brez vaše pomoči lahko zgodilo kaj groznega. Brez negativnosti ali stereotipov. Vredno je poudariti prednosti uporabe izdelka, ga mimogrede primerjati s tem, kar imamo zdaj (uporabite besede: bolj priročno, bolj donosno, učinkovitejše), navesti le specifične informacije.

Pošiljanje enega predloga naenkrat veliko število osebe.

Nepersonalizirane informacije bodo povzročile manj zanimanja potencialnih kupcev. Donos takih ponudb bo minimalen. Ni vam treba poskušati doseči velikega občinstva naenkrat. Bolje je izbrati sektor za delo najverjetneje bo dal odličen rezultat. Pomembno je, da poslovni predlog napišete tako, da ima bralec občutek, da se z njim pogovarja na štiri oči. Možno je uporabiti dodatne informacije, ki bodo pokazale, da komunikacija poteka posebej s to stranko. Vredno je uporabiti informacije o prejšnji komunikaciji, če je seveda obstajala.

Nerazumevanje koncepta "dolgega" pisma.

Mnogi so prepričani, da stranke ne zanimajo velike količine informacij. Vendar morate razumeti, da bo bralec vsako dolgočasno in popolnoma nezanimivo pismo smatral za dolgo. Velikost privlačne in resnično zanimive komercialne ponudbe potrošnika ne bo prestrašila, saj bo naenkrat prebral vse razpoložljive informacije.

Ni zaman, da lahko ljudje pogosto imenujejo zelo kratke filme dolgočasne in razvlečene, triurni film pa imenujejo najbolj razburljiv, ne da bi omenili njegovo trajanje. Tako je tudi pri umetniška dela, novice, knjige, pisma. Bralec 5 listov komercialnega predloga ne bo zaznal negativno, če so resnično informativni in privlačni.

Prva prednostna naloga je postaviti stavek v skladu s slovničnimi pravili.

Ta odnos do pisanja besedil se lahko razvije že v šoli, kjer je bila glavni dejavnik slovnična komponenta. V življenju je vse popolnoma drugače. Veliko bolj pomembno je, da bralec razume, o čem piše. Potrebno je, da stranka informacije bere in zaznava enostavno in neformalno. Ponudbo je vredno sestaviti tako, da bo podobna resnični komunikaciji med prodajalcem in kupcem. Tukaj bo povsem sprejemljivo uporabljati fragmente stavkov in besednih zvez, včasih celo zaželeno.

Stranki dajte razlog, da ne preuči vašega poslovnega predloga.

Ne smete naivno domnevati, da bodo bralca zelo zanimale informacije o vašem podjetju, zlasti o njegovi zgodovini. To sploh ne drži. To je za potencialnega kupca najmanj zanimivo. Treba je pritegniti njegovo pozornost s kakšno provokacijo, nenavadno izjavo - z eno besedo, z vsem, kar ga bo spravilo iz ravnotežja in ga prisililo, da prebere komercialni predlog do konca. Vredno je upoštevati dejstvo, da ohranjanje zanimanja ni nič manjše pomemben vidik. Osredotočiti se morate na to, kaj lahko osebo motivira. Najpogosteje se potrebe pojavijo zaradi nekega strahu, želje po individualizaciji, občutka krivde, želje po lepem ali zdravem. V tem smislu je vredno razmisliti o problemu in mu posvetiti komercialni predlog. In nato pokazati, da lahko predlagani izdelek zadovolji vse potrebe.

Malo verjetno je, da bo stranka sprejela vašo komercialno ponudbo. Podatke je nujno treba podpreti z zelo konkretnimi dokazi. Vredno je navesti najjasnejše argumente. Ta pristop lahko prepriča bralca, da kupi izdelek ali sodeluje.

Preverjanje komercialne ponudbe

Nekaj ​​jih je lepih preprostih načinov, ki vam bo pomagal razumeti, kakšen vpliv bo imela ponudba na naslovnika.

• Tako imenovano preverjanje »hitrega skeniranja«. Če želite to narediti, morate samo pogledati dokument. Pomembno je razumeti, kateri deli besedila izstopajo tako, da jih dejansko želite prebrati. To so naslovi, logotipi, poudarki besedila, fotografije. Če bi tam uporabljene informacije lahko pomagale ustvariti celovito sliko o bistvu komercialnega predloga, potem je bilo vse narejeno pravilno.
• Preverite razumevanje. Pomembno je, da med svojimi prijatelji in znanci najdete osebo, ki bi ustrezala ciljni publiki vašega predloga. Če je po prvem branju dojel vse glavne ideje dokumenta in videl prednosti predstavljenega izdelka, potem lahko sklepamo, da je bil predlog sestavljen pravilno.
• Preverjanje prstov. Vredno je poskusiti prebrati besedilo brez besed o izdelku, kot so "najboljši", "edinstven". Če je stavek zanimiv za branje in v tej obliki, je bilo vse narejeno pravilno. Zelo pomembno je, da so vsi pohvalni govori o vašem podjetju podprti z natančnimi podatki, ocenami, zgodbami in certifikati.

Primeri/vzorci komercialne ponudbe

Obstaja veliko primerov in vzorcev komercialnih predlogov, ki jih je mogoče navesti. Vsi so dobri na svoj način. Pokazal vam bom nekaj po mojem mnenju najuspešnejših, ki jih je razvil Denis Kaplunov.

V procesu priprave in pošiljanja komercialne ponudbe je pomembna popolnoma vsaka faza, zato smo danes izbrali to temo. Natančno vam bom povedal, na katere točke morate biti pozorni pred, med in po razvoju komercialnega predloga.

Ko delam s strankami v segmentu B2B (business to business), ne glede na to, kje začnemo sodelovanje, prej ali slej pride do tega, da jim moramo pripraviti komercialni predlog, saj je ta dokument relevanten in še vedno razširjen. uporabljajo v različnih situacijah.

Začnimo s provokativnim vprašanjem. Kaj je komercialna ponudba?

Pravzaprav si vsakdo predstavlja drugače, zato je besedna zveza »zdaj vam bomo poslali komercialni predlog« lahko tako dvoumna, da je celo težko razumeti, kaj bomo na koncu dobili.

Včasih namesto komercialne ponudbe pošljejo takšne cenike na 20 listih. Morda na manj listih, a zaradi tega niso nič bolj berljivi in ​​razumljivi.

In včasih pošljejo pismo o "mladem, dinamično razvijajočem se podjetju", v katerem je skoraj nemogoče dojeti bistvo. Zakaj je prišlo do osebe, tudi on ne more razumeti.

Kaj je torej poslovni predlog? Vsak ve, vsak si predstavlja po svoje. Zdaj ne bom podal akademske definicije, ne zato, ker je ni, ampak zato, ker bi moralo izgledati tako, bomo zdaj razumeli med spletnim seminarjem, ko bomo videli strukturo in razumeli, kam in kako je treba poslati.

Kaj storiti, preden napišete komercialni predlog?

Komu pišemo?

Začnimo s prvo stopnjo. Preden napišemo komercialni predlog, moramo razumeti, komu ga bomo poslali. Na koga ciljamo? Kdo bo prejemnik? Ne smemo ga poslati "v dedkovo vas", jasno moramo razumeti, kdo ga bo prejel: lastnik podjetja, direktor, najvišji menedžer, tržnik in morda glavni računovodja.

Če pišete predlog za svoje podjetje, potem veste, komu pišete. Če ste tekstopisec, se vsekakor posvetujte s stranko, kdo se odloči na drugi strani.

Kdaj bo oseba prejela vaš CP? Izračunamo možne situacije

Naslednji korak je, da moramo razumeti, v kakšni situaciji bo komercialni predlog prejet. Ja, zdaj govorimo o tem, da ga praviloma pošljemo e-pošta. A KP se poda v roko tudi med sestankom, ko je že mimo, ko je situacija že malo drugačna in ljudje vedo drug za drugega.

CP se pošiljajo tudi po pošti. Potem morate biti pozorni na nekaj pomembnih točk.

Kako toplo bo vaše občinstvo?

Naslednja točka, ki je nujno vključena v analizo ciljne publike, je »toplota kupca«. Komercialno ponudbo lahko pošljete hladnim strankam, ki še ne vedo ničesar o vašem podjetju, vaši ponudbi ali vašem izdelku. Tudi strankam, ki morda že kaj vedo, s katerimi smo se že predhodno dogovarjali. Glede na to boste v vsebini svoje komercialne ponudbe navedli podrobnosti ali obratno – več splošne informacije, po katerem vas šele začenjajo spoznavati.

Izvajamo analizo konkurence

Naslednji korak se lahko grobo imenuje "izvedite vse o svojih konkurentih." Če je to vaš posel, vam bo lažje. Ste v tem okolju, razumete, kdo je okoli vas in kaj počne. Če ste tekstopisec, morate stranko vsekakor vprašati, da vam bo povedala vse, kar ve.

Zakaj je to potrebno? Jasno morate razumeti svoje mesto na trgu, v čem se razlikujete, kakšna je vaša ponudba boljše ponudbe tekmovalci. Te informacije bodo osnova komercialnega predloga.

Se odločate za ponudbo - storitev/izdelek/sodelovanje?

Naslednji korak je, da se morate odločiti, kaj boste ponudili v tem komercialnem predlogu: 1 izdelek, 1 storitev ali sodelovanje na splošno. Ta odločitev je sprejeta na podlagi prvih 4 točk, ki ste jih analizirali, situacije.

Na primer, imate podjetje, ki ponuja številne storitve. Zdaj pa ste izbrali ozko ciljno publiko, jo segmentirali in ji želite ponuditi samo eno storitev. Kot kaže praksa, so najboljši odziv komercialne ponudbe z enim izdelkom (skupino izdelkov) ali eno storitvijo.

Če pa šele vstopate na trg in se morate predstaviti, predstaviti, lahko pripravite predlog za sodelovanje. V njem preprosto govorite o svojem podjetju in storitvah, ki jih ponujate. V tem primeru lahko navedete celoten seznam svojih storitev, vendar ne pozabite navesti, zakaj je bolj donosno sodelovati z vašim podjetjem.

Kaj storiti, če je storitev edinstvena in je ni s čim primerjati?

V tem primeru je ena od sprejemljivih možnosti za komercialni predlog gradnja na predstavitvi vaše storitve. Morate nam povedati več o bistvu vaše storitve. Kajti če je storitev praviloma unikatna, je nova. Na primer, storitev, ki ste jo ustvarili, je nov program ali kakšno novo rešitev. Potem bo vaš komercialni predlog nujno vključeval kratek opis, kaj je in zakaj potrošnik potrebuje storitev.

Razen če je vaša storitev edinstvena, se ne morate osredotočiti na pojasnjevanje, kaj je vaša storitev, ampak na to, v čem sta storitev in vaše podjetje boljši od vaših konkurentov.

Pri izdelavi ponudbe opišemo rešitev naročnikovega problema

Najnovejše od pripravljalna faza— odločiti se morate, o čem boste pisali. V formulacijah »kaj pisati« in »o čem pisati« vidim naslednjo razliko: »kaj pisati« je, ko ponudimo izdelek, storitev ali sodelovanje. In "o čem pisati" - razumeti morate, kaj je pomembno za vašo potencialno stranko. Njegovo resnično težavo morate opisati tako, da bo čutil, da razumete, o čem govorite. In tako, da čuti, da ga lahko rešite. Da je vaša storitev ali izdelek zanj zelo potreben.

To razumevanje resničnega problema bo postalo tudi osnova za pisanje komercialnega predloga, saj vse strukturni elementi pripeljali boste do dokazov, da je to rešitev za težavo vaše potencialne stranke.

Samo za zabavo je tukaj kratka razlaga, zakaj porabite toliko časa za priprave. Tako poslovnež kot tekstopisec lahko za priprave porabita 3-4 dni. Morda več, odvisno od značilnosti posla (kako kompleksen in konkurenčen je).

Struktura komercialne ponudbe

Ko odgovorimo na vsa vprašanja (po možnosti v v pisni obliki, v obliki odgovorov na vprašanja v briefu), se usedemo in napišemo komercialni predlog. Najbolj mi je všeč ta pristop: najprej ob poznavanju celotne strukture in vsega, kar bi moralo biti tam, skiciramo vse bloke, nato pa jih povežemo in naredimo, da se besedilo prebere naenkrat.

Struktura. Katere elemente naj vsebuje?

Naslov

Prvi element vsakega besedila je naslov. Začnimo s tem, kaj ne bi smelo biti v naslovu.

Pogosto najdemo naslednje naslove: "Komercialna ponudba." O čem govori ta naslov?

"Drage dame in gospodje", "dragi Pjotr ​​Petrovič" - to niso naslovi. Da, morda je to začetek pisma do uradni slog, a s takšnimi naslovi je zelo težko pritegniti pozornost, pokazati bralcu, da boš zdaj spregovoril o njegovi težavi in ​​kako jo boš pomagal rešiti.

Najpogostejše sheme, na katerih temeljijo naslovi:

Iz težave stranke.

Od rešitve do problema, ki ga predlagate.

Od koristi.

Možna je zasnova "naslov + podnaslov".

Pokazal vam bom s primeri.

Prvi naslov je komercialna ponudba revizijske hiše, ki ponuja storitev davčna revizija. Ta številka je popolnoma resnična; to so globe, ki jih podjetje lahko prejme, če se odkrijejo resne davčne kršitve. Zato je ta problem za naročnika resničen.

Naslednji naslov je enak revizijska družba, druga storitev za revizijo.

Ugodnosti temeljijo na tem, kaj želi podjetje – zaslužiti ali prihraniti denar. Vse ostale ugodnosti bodo tako ali drugače temeljile na teh dveh osnovnih. Torej, če imate tak izdelek ali storitev, poznate številke in ne bo neutemeljeno, lahko varno navedete znesek - številke gredo z udarcem in delujejo. Oglejte si te primere, da vidite, kako se uporabljajo številke in ugodnosti.

Ponudba

Naslednji element, ki pride za naslovom in podnaslovom, je ponudba. Ponudba je vaša najmočnejša konkurenčno prednost. Najmočnejši, najmočnejši, na podlagi katerega želite potencialni stranki dokazati, da ste zanjo najboljša nasprotna stranka, najboljša rešitev težave.

Poglejte diapozitiv. Prvi odstavek je ponudba. Če naš naslov pravi: »Pomagali vam bomo zaslužiti 2000 rubljev čisti dobiček od vsakega kupca,« podnaslov pojasnjuje, kako lahko to storimo: »Non-blotter vam ponuja nova uniforma sodelovanje. Vemo, kako povečati vaš ček na 6.000 rubljev za vsakega kupca plenic in vam bomo zagotovili vse, kar potrebujete.

Ista stvar v naslednji primer. Videli boste, da se edinstvenost ponudbe dešifrira, kar bo nato izdelano v komercialnem predlogu. Vse to je narejeno na začetku, da bralec takoj razume, kaj je povedano. In potem ga bomo prepričali, da je naša ponudba donosna in mora sodelovati z nami.

Tukaj je še en primer ponudbe. Najprej vidimo naslov, nato pa gladko preidemo na ponudbo. Razvozlajmo, kako lahko zagotovimo, kar smo povedali v naslovu. Šlo je za komercialni predlog podjetja, ki ponuja izvirna darila.

Predstavitev podjetja

Tretji blok je predstavitev podjetja, lahko zamenja mesto s četrtim (to bom prikazal kasneje). Vedno ga prižgem in mislim, da bi moral biti tam. Logika je naslednja: ko vam povemo, kaj lahko storimo za vas, se takoj pojavi vprašanje: "Kdo ste?" Tukaj moramo predstaviti naše podjetje. A ne z besedami »mlado, dinamično razvijajoče se podjetje«, temveč o tem, zakaj smo boljši, zakaj morate sodelovati z nami, zakaj bodo naše storitve boljše.

Pokažite dejstva, pokažite datume, pokažite številke – odvisno od tega, kaj počnete. Tako je na primer izgledal blok »o podjetju« v komercialnem predlogu za podjetje, ki se ukvarja z organizacijo potovanj (turizem, potovalna agencija). Navedli so, kakšne izlete, v katerih mestih organizirajo, trajanje potovanja - torej vse osnovne informacije, ki so zanimale potencialno stranko. To je bila ponudba, ki je bila poslana podjetjem. Za direktorje velikih podjetij, da organizirajo izlet s svojimi podrejenimi, da motivirajo zaposlene.

Tako bi lahko izgledal predlog podjetja, ki se ukvarja z vročim kovanjem. Iskala je partnerje, ki bi tudi ponudili svoje izdelke.

“Zakaj bodo vaše stranke zadovoljne z našim delom” – tukaj je v procesu predstavljanja podjetja pomembno pokazati, da “ne bo vam žal, če začnete sodelovati z nami.” Uporabljene so bile številke, kot so datum začetka delovanja podjetja, izkušnje mojstrov, garancije ipd. Vse to je postalo blok "predstavitev podjetja".

Vaše prednosti in koristi sodelovanja

Naslednji blok je podroben opis prednosti vašega izdelka/storitve oziroma prednosti sodelovanja. Ta blok lahko gre pred družbo; pri sestavljanju blokov vidite, kaj bo bolje in bolj logično. Blok je lahko videti drugače, saj lahko ponudite 3 pakete storitev hkrati (kot v primeru na prosojnici) – storitve boste opisali z vidika, kaj lahko vsebujejo. Takoj pokažite, da obstajajo različne možnosti.

Prednost izdelka ali storitve lahko pokažete tako, da pokličete blok "Zakaj je za vas koristno sodelovati z Damaskom." Tako kot pri kovanju so tukaj 3 razlogi, ki jih sodelovanje daje partnerjem.

Glavno pravilo, ki se ga moramo držati, je, da ne opisujemo lastnosti, ne povemo, kako dobri smo, ampak govorimo o koristih. Govoriti morate jezik potencialne stranke, razmisliti o tem, kako mu vaše sodelovanje lahko koristi, in opisati te zaključke: da bo preprosto, da bo hitro.

Poziv k akciji in kontakti

In peti obvezni blok, ki bi moral biti na koncu vsake komercialne ponudbe, je poziv k akciji in kontakti. Jasno je, da je cilj vsakega komercialnega predloga vzpostaviti stik z odločevalcem. V izjemnih primerih (sploh težko si predstavljam, v katerih primerih) bo namen komercialne ponudbe takojšnja sklenitev posla. Ne, po ponudbi (govorimo o B2B sferi) bo sledila vrsta pogajanj, med katerimi se bodo odločali o sodelovanju, o nakupu, če o storitvi, pa še dlje.

Poziv k dejanju je običajno: »Ali še kakšna vprašanja? Kontaktirajte nas«, »Kje začeti? Pokličite«, »Želite izvedeti več? Pokličite ali pišite." In na koncu poskrbite, da imate vse kontaktne številke, e-pošto, spletno stran, naslov, vse, kar nam bo omogočilo, da vas kontaktiramo. In seveda ime kontaktne osebe ali prve osebe - da vas oseba kontaktira in da jo lahko direktor podjetja ali komercialist pripelje v dialog, ki bo v nadaljevanju vodil do sodelovanja.

Komercialni predlog je le orodje, dialog s stranko se ne sme začeti in ne končati.

Naj še enkrat ponovimo strukturo, o kateri smo pravkar govorili. To je naslov, predlog/ponudba, predstavitev podjetja, prednosti/ugodnosti sodelovanja, poziv k akciji, kontakti. Temu jaz pravim osnovna struktura. Kdor je že pisal CP ve, da tukaj manjkajo elementi prepričevanja. To je glavni stavek, vendar ima lahko naša stranka še vedno veliko vprašanj: "Zakaj bi vam moral zaupati", "Zakaj bi vam moral zaupati."

V ta namen obstajajo tako rekoč dodatni elementi zaupanja.

Dodatni elementi menjalnika

Tukaj je seveda veliko odvisno od tega, kako jih oblikujete, vendar običajno takšni dodatni elementi izgledajo zelo harmonično kot ločeni bloki, ki se prilegajo besedilu CP. Nadalje vam bom pokazal s primeri.

Kaj bi lahko bilo?

Posebne ugodnosti in omejitve - govorimo o promocijah, o nekaterih omejitvah glede časa, količine blaga, o tistih stvareh, zaradi katerih je zahteva stranke hitrejša. Ne vedno, ne v vsaki storitvi, pri prodaji blaga so bolj uporabne, vendar ne v vsaki storitvi (zlasti v komercialni ponudbi) je mogoče uporabiti takšno omejitev. Ampak, če je mogoče in organsko ustreza, potem ga morate uporabiti. Postaviti ga morate bližje koncu, pred kontakti, tako da to postane zadnja kaplja, po kateri oseba dvigne telefon in vas pokliče.

Naslednji blok, ki običajno ustreza, so tarifni paketi ali prodajne cene. Za nekatere storitve bo to obvezen blok, saj je zanje (na primer, kasneje vam bom pokazal razvoj spletne strani) navedeno, katere možnosti je mogoče naročiti, kaj bo vključeno in koliko bo to stalo. Za nekatere druge storitve je lahko cena navedena že v procesu opisa storitve - v bloku, ki smo ga poimenovali “prednosti/ugodnosti sodelovanja” in je šlo tudi za storitev. Tam lahko samo opišete, koliko stane. Zato menim, da je ta element dodaten.

Poleg tega se stranski bloki nanašajo na vse to; lahko vključujejo ocene, primere sodelovanja (seveda ne celotne, ampak 3-4 stavke, ki vsebujejo rezultat sodelovanja, ki so ga stranke že dosegle). Lahko vključuje tudi seznam strank. Deluje zelo dobro, da pokaže, da so z vami sodelovali, in večja kot so imena, bolje je. Take enote lahko vključujejo garancijo.

Primer, kako bi lahko izgledali. Prvi primer je na vrhu diapozitiva o razvoju spletnega mesta. »Ali želite postati najboljši v svojem segmentu in hkrati prihraniti do 10 tisoč rubljev pri razvoju spletne strani? Brez odlašanja nas pokličite. Če prijavo oddate pred 1. majem 2015, prejmete 10% popust na vse storitve izdelave spletnih strani.” To je to poseben pogoj, to je omejitev.

Blok na desni vsebuje garancije. Ni bilo smisla pisati cel blok o njih, pa pade v oči, pa se človek vpraša, kakšne garancije sploh obstajajo.

Spodnji blok je blok, v katerem so navedene stranke podjetja.

Izdelava komercialne ponudbe

Z vami smo govorili o osnovni strukturi in dodatnih elementih. Mislim, da ste opazili, ko sem vam jih pokazal, da ima vsak element svoj naslov in nato besedilo. To je zelo pomembno, saj se bomo zdaj začeli pogovarjati o pripravi komercialnih predlogov. Pravilna struktura mora dobiti spodoben dizajn. Kako je mogoče narediti to zasnovo?

Vidim 2 glavni metodi. Prva metoda oblikovanja je delo oblikovalca, je dražja in zamudnejša. Drugi je samostojno oblikovanje z uporabo Worda ali drugih urejevalnikov.

Zapomnite si 3 glavna načela priprave komercialnega predloga:

1. Ne sme biti neprekinjeno besedilo, ampak vsebovati bloke s podnaslovi.

2. To točko sem vključil v načrt, vendar se je morate spomniti tudi, ko pišete. To je velikost. Če ste napisali preveč, vam preostane samo eno: sedite, lektorirajte, prečrtajte nepomembno in pustite samo pomembno, dokler ne prideta 1-2 A4 strani. Ta velikost je priročna za natisniti (vsaj obojestransko) in jo oddati ali poslati. Vse, kar je večje, bo težko brati in težje zaznati.

3. In ne pozabite na grafične poudarke: vsi ti bloki, puščice, poudarki, barve - vse to je zelo pomembno, da pritegnete pozornost vaše potencialne stranke na to, kar mu želite sporočiti.

Tukaj je primer komercialnega predloga profesionalni oblikovalec. Ta primer sem vzel iz bloga Denisa Kaplunova. Seveda to delo zahteva dodatna sredstva. Temu pravim oblikovanje iz idealnega sveta, vendar je jasno, da naš svet ni idealen, pogosto se moramo tega lotiti sami, naročnik nima vedno možnosti stika z oblikovalcem. Potem morate uporabiti to možnost.

Ta dizajn je bil izdelan z uporabo standardna sredstva Beseda. Modri ​​koti so seveda obrazec, ki ga je zagotovila stranka, vse ostalo pa je narejeno z Wordom. več pomembna točka, ki ga nisem omenil - opazite, da je v glavi naslov. Lahko vsebuje logotip (dobro je, če ga ima podjetje), vendar ne poskušajte tja postaviti pisemskega papirja podjetja, ki vsebuje absolutno vse kontakte podjetja, absolutno vse koordinate, bančne račune - v v tem primeru so popolnoma nepotrebni.

Če začnete sodelovati, boste imeli še čas za izmenjavo bančnih podatkov in vsega drugega. In v času branja, ko začnete brati komercialni predlog, potencialne stranke na splošno ne zanimata niti vaša telefonska številka in vaš naslov. Vse naše kontakte mu bomo dali na koncu, ko bomo že pojasnili, kdo smo, kaj ponujamo in naredili vse, da bo lahko te kontakte in podatke uporabljal.

Zato na začetku sploh ni treba zapravljati dragocenega prostora za te podatke. Logotip - ja, če je, pa naj bo, potem pa se začne naslov in besedilo. Če pogledate ta primer zasnove, boste videli, da je struktura predstavljena v blokih. Vsak blok pomenske strukture, o kateri sem govoril, ima svoj podnaslov, ki nadalje vodi do pogovora, vodi bralca po verigi, ki jo potrebujemo.

Poleg tega so v besedilu okvirji, poudarjeni z okvirji, kjer so informacije, za katere se je zdelo potrebno na kratko navesti. In na splošno je na koncu obvezen blok izhod v povratne informacije in kontaktne podatke. Ta dizajn lahko naredite sami, vendar besedilo ne bo videti kot dolgočasno platno.

Predstavite vse v eni barvi, brez blokov, brez odstavkov, brez seznamov itd. Vse to sploh ne bi bilo berljivo in bi bilo preprosto v obliki opeke.

Pošljemo komercialno ponudbo. Kateri je boljši?

In zadnja faza (torej predzadnja) je pošiljanje komercialne ponudbe. Če govorimo o pošiljanju po pošti, je tukaj vse jasno, v kuverti. Tudi osebno je vse jasno. E-novice - seveda jih ne bomo dali v telo samega pisma, saj lahko popolnoma izgubimo vse oblikovanje, vso lepoto, poleg tega pa bo prejemnik zelo težko natisnil to besedilo. Če je to tajnik ali tržnik, in ga prinese svojemu vodstvu, da se seznanijo. Vse to bo zapleteno. Zato izdelamo komercialni predlog, ga lepo pripravimo v PDF obliki, da ga lahko pošljemo kot pripeto datoteko.

Pošljite KP v telesu pisma - slabe manire!

To je naša priprava. V skladu s tem lahko zdaj zanj razvijemo zadevo, na katero bomo pozorni, in spremno pismo. Ker seveda samo metanje komercialne ponudbe ... tako se ne dela.

Želim vam povedati tudi, da komercialno ponudbo pošljete prejemnikom, ki niso povsem hladni, pred tem je priporočljivo, da jih pokličete. Ko preprosto naredimo komercialne ponudbe in jih pošljemo v neko bazo, tudi če je to naša baza, je to neželena pošta. Ker od nas nihče ne pričakuje komercialne ponudbe.

Drugo vprašanje je, če pred tem pokličemo, se predstavimo, povemo nekaj o sebi in opozorimo, da "zdaj vam bomo poslali komercialni predlog, preberite ga, nato pa se bomo morda pogovorili o drugih podrobnostih sodelovanja."

Potem, ko človek že čaka, je odziv takšne komercialne ponudbe veliko večji. Zato (in na podlagi tega) lahko zadeva pisma, ki bo pritegnila našega bralca, vsebuje tako naslov naše komercialne ponudbe kot tudi bolj intrigantno ali obratno – preprostejše in poroča, da je tukaj komercialna ponudba za sodelovanje. na področju takega in drugačnega . Ker bodo že čakali, da naredite komercialni predlog na to temo.

In potem zagotovo napišemo spremno pismo, v katerem se predstavimo in pozdravimo. Lahko je tudi več vrst, kar vidite je načeloma za zelo hladno publiko, nas še ne pozna, ne čaka na nas, vseeno vam povemo kakšen problem rešujemo, kaj ponujamo in največja ugodnost, ki je v komercialni ponudbi. In potem predlagamo branje priložene datoteke, kjer lahko izveste več o naših storitvah.

Poleg tega lahko v pismu napišemo, da smo njihovo spletno stran že videli. To je bilo vključeno v spremno pismo ob pošiljanju poslovnega predloga.

Lahko napišemo, da smo se srečali z vami na konferenci, lahko napišemo še kakšne druge razmere, ki so bile resnično življenje da se nas človek spomni in da ima dodaten razlog preberite našo komercialno ponudbo.

Poskrbeti morate, da se vas spomnijo . Saj če je to vaša ciljna publika in potrebuje vaš izdelek, morate s telefonsko komunikacijo poskrbeti, da se vas spomnijo, da se strinjajo. Poleg tega imamo zadnjo stopnjo - kako utrditi učinek pošiljanja komercialnega predloga.

Če jih samo pošljete, jih nihče ne bo videl. Če pokličete, ja, obstaja možnost, da se ne bodo spomnili, ne bodo videli.

Najboljša dneva za pošiljanje CP sta torek in četrtek, saj je ponedeljek naporen dan, petek pa sploh ni odvisen od vas. Zato so ti dnevi zelo dobri tako za pošiljanje po pošti kot za pogajanja.

KP je bil poslan. Kaj bomo naredili naslednje?

Zato je tukaj vključena zadnja faza dela na komercialnem predlogu - to je "kaj storiti po pošiljanju". Po pošiljanju ne bo nič hudega, če pokličete nazaj in vprašate: »Ali ste prejeli našo komercialno ponudbo? Je vse v redu? Je vse berljivo? Je vse v redu? In potem ima človek, če ni videl prejšnjih klicev ali ga ni videl v pošti, morda še kakšen dodaten motiv, da pogleda v pošto in jo najde.

Po tem klicu, ko vam bo potrjeno "Da, prejeli smo vse", se dogovorite, kdaj lahko ponovno pokličete glede vprašanja, ki je že bilo izraženo v komercialnem predlogu. Rekli bodo v 1-2 dneh ali v enem tednu. Vsekakor pokličite v že dogovorjenem terminu in bodite vztrajni še naprej. Da, zgodi se, da komercialni predlogi dejansko gredo k upravitelju, zgodi se, da vas začnejo hraniti z zajtrkom.

Mislim, da ste vsi vpleteni v posel, saj veste, da na žalost nihče ni imun na takšne situacije. Zato je največ, kar lahko naredimo, da napišemo dobro, kakovostno komercialno ponudbo in seveda ponudimo nekaj, česar naša konkurenca ne more ponuditi. Ja, odziv bo močnejši, takšnega odziva lahko upamo.

Glavna stvar je, da ne dobimo takšnega odziva (na ekranu) na našo komercialno ponudbo. Vsi drugi odgovori, mislim, da razumete, da ne glede na dvome vaših sogovornikov o sodelovanju, se da o vseh dvomih razpravljati, na vse ugovore odgovoriti in to je že dialog. In dialog, kot vemo, lahko vodi do pozitivne rešitve vprašanja sodelovanja.

Kaj brati na to temo? Ja, knjig je veliko, to so knjige, ki jih osebno berem. So zelo podrobni in vse dobro opisujejo. Prva knjiga je The Sales Letter Dana Kennedyja. Naj vas ne prestraši naslov in dejstvo, da gre za avtorja v angleškem jeziku, ali da knjiga ni sveža – veliko je tistih misli, ki so na splošno predstavljale osnovo za vsako pisanje, tudi pisanje reklam. predlogov, saj je v tem kontekstu prodaja pisma komercialna ponudba. Točno o tem govorimo.

Rusko govoreči tekstopisci Dmitry Kot, Denis Kaplunov - zelo dobri so in mislim, da vam bodo koristili.

Vprašanja tekstopiscev, ki želijo vse narediti dobro

Vsi brskalniki PDF-ja ne prenesejo takoj in mnogi si ga ogledajo prek mobilnega telefona, če e-poštno sporočilo prispe z neznanega naslova. Večina ljudi ga izbriše, ne da bi ga pogledala.

Odgovor: Prej sem rekel, da je zaželeno, da počakajo na vaše pismo, da ne bo samo neznan naslov in da v naslovu vsebuje vaše ime in priimek, vključno z naslovom pošiljatelja, ter da ga pričakujejo od ti. Tako, da v zadevi pisma piše, zakaj pošiljate in za kaj gre, in je pričakovano. In mislim, da do takšne situacije ne bo prišlo. In če bo, ne bo tako pogosto.

Ali je mogoče ponudbo poslati dvakrat, če niste prepričani, da jo je naročnik natančno prebral?

Odgovor: Vse je možno, vendar mislim, da bi bilo bolje, da pokličete nazaj ali razjasnite in začnete dialog. Pokličite nazaj, ugotovite, ali je bil komercialni predlog prejet, in če je kaj nejasnega, je bolje, da se o tem pogovorite.

Obstajajo storitve, ki vam omogočajo, da vidite, ali je bilo e-poštno sporočilo odprto in prebrano. Uporabljam MailTrack. MailChimp - da, to so storitve za pošiljanje pisem in komercialnih ponudb, z njimi je zelo priročno delati.

Ali je mogoče poslati video CP?

Odgovor: Če sem iskren, to malo ni moj podpis kot tekstopisec. Mislim, da sem nekje slišal, da nekdo vadi. Ampak v tem primeru boste poslali povezavo ... Tukaj nimam informacij o tem, kako to izgleda, kakšen odziv najde.

Kako pri pošiljanju hladne komercialne ponudbe v e-pošto napisati zadevo, da bi pritegnili zanimanje in da ne bi bili izbrisani?

Odgovor: Če je to res hladen predlog za občinstvo, ki vas ne pričakuje, uporabite iste principe, o katerih smo govorili pri oblikovanju naslova komercialnega predloga. Se pravi iz težave ali iz koristi. Zdaj se praviloma briše vse, kar je videti kot rumeni tisk. Ni treba pisati “samo pri nas”, “brezplačno”, “hitreje, hitreje”.

Ne uporabljajte teh črno-sivih tehnik, ki jih sami pogosto vidite v neželeni pošti. Analizirajte. Samo odprite mapo z neželeno pošto in poglejte, kaj tam pišejo in kaj vam je že tako znano, da tega ne boste nikoli odprli. Pišite tako, da je tema vašega pisma specifična, jasno, kateri problem lahko rešite ali koga zastopate. Potem mislim, da bo odgovor na pismo tudi s hladnim CP

Komercialni predlog je oblika komunikacije med podjetniki, poziv k sodelovanju. Preberite članek o tem, kako napisati spremno pismo za komercialni predlog.

Ko vodja podjetja ponuja svoje storitve, poskuša to storiti na najugodnejši način zase. Težko je opisati vse prednosti v obliki enega življenjepisa. Obvezno dodatne informacije v obliki reklamne brošure, cenika, fotografij dokončanih objektov, osnutka pogodbe, predstavitve zaposlenih v podjetju itd. V tem primeru je bolje ustvariti spremno pismo za komercialni predlog - glejte tabelo za primere besedila in možne uporabe.

Kako pravilno sestaviti

Za to zahtevo ni potrjenega obrazca, vendar obstaja določena pravila temu je treba slediti:

• predstavljiv videz - priporočljivo je uporabiti barvno ali poligrafsko tiskanje, ker Napisano je bolj v reklamne namene. Za menedžerja je pomembno narediti vtis na potencialnega partnerja;
• pisemska glava s podrobnostmi - to bo sporočilu dalo večji pomen;
• kontaktiranje določenega zaposlenega - nenaslovljena sporočila se pogosto obravnavajo kot vsiljena pošta in ne dosežejo svojega cilja;
• avtor (tisti, čigar podpis je na pismu) mora biti po položaju enak tistemu, na katerega se obrača - to je eno od pravil etike poslovne korespondence;
• besedilo naj vsebuje kratko predstavitev dejavnosti podjetja in glavne prednosti pred konkurenti;
• Za glavnim delom besedila so navedene aplikacije;
• Pismo se konča z vljudnim podpisom, ki navaja položaj, kontaktne podatke in polno ime pošiljatelja.

Vzorec spremnega pisma za komercialni predlog

Oglejmo si podrobno vzorec, faze pisanja in vsebino razdelkov.

Aleksej Naumov

Pisava A A

Zakaj morate napisati spremno pismo za poslovni predlog? Njegova glavna naloga je vzbuditi zanimanje naslovnika za sam predlog. Sicer obstaja visoko tveganje da bo poslano pismo ostalo neprebrano in končalo v košu za smeti.

Obstaja napačno prepričanje, da se dolgi komercialni predlogi (CP) ne berejo in se takoj zavržejo. Ta sklep je bil narejen na podlagi dejstva, da pošiljanje pisem "hladnim" stikom praktično ne prinaša strank. Toda zakaj je v tem primeru krivo gradivo, ki je predstavljeno v samem predlogu?

Za prodajo storitve ali izdelka, še posebej, če ni poceni, morate opraviti temeljito predprodajno pripravo, ki vključuje:

• izdelava portreta stranke;
• preučevanje dejavnosti potencialnih strank;
• kompetentna priprava CP, ki mora biti individualna;
• pravilno pošiljanje pisem (predhodni klic, pogajanja itd.);
• dobro napisano spremno pismo.

Ni dovolj le poslati pismo: treba ga je prebrati skozi vrsto dejanj. Če jih ni, je malo možnosti, da se bodo seznanili s CP.

Če je pripravljalno delo opravljeno pravilno, se ne berejo samo kratki, ampak tudi dolgi CP, pod pogojem, da je dolžina besedila upravičena in ne napihnjena zaradi nepotrebnega opisa samega podjetja ali dobro znanih dejstev.

Pisanje kot vmesni člen

V tej verigi je spremno pismo za komercialni predlog vmesni člen, katerega naloga je povečati vpliv na potencialnega naročnika, da ga spodbudi k seznanitvi s predlogom.

Morda vas bo premamilo, da ne bi napisali spremnega pisma ali da bi njegovo pripravo obravnavali formalno, če je življenjepis poslan po dogovoru med telefonski klic ali med pogajanji. Ne pozabite, da bo potencialna stranka v pol ure ali uri, še bolj pa po nekaj urah ali dneh, pozabila, da pričakuje pismo. Ukvarjal se bo z drugimi vprašanji in skrbmi, na prejeto ovojnico brez spremnega pisma pa se sploh ne bo oziral. V nekaterih primerih bo potencialna stranka na to pozorna, vendar jo bo postavila na stranski tir. In tudi telefonski klic z opomnikom ne bo vplival na situacijo.

Prav spremno pismo komercialne ponudbe je tista spodbuda, ki potencialnega kupca spodbudi, da ponudbo nujno odpre in prebere. To je odprta stopnja pisem, ne glede na to, ali so v elektronski obliki ali v papirni obliki, odvisno od komponent pretvorbe:

• odpiranje elektronske pošte ali prejemanje korespondence od vodje podjetja;
• prenos datoteke;
• seznanitev z vsebino;
• izvajanje dejanja, kot je klicanje pošiljatelja.

Vsako od teh dejanj mora zagotoviti naslednje. Na primer, predhodni klic in zadeva sporočila vas spodbudita, da odprete e-pošto. Spremno pismo vas pozove, da preberete CP. In njegovo branje in povratne informacije so odvisne od tega, kako je sam CP sestavljen.

Prisotnost neke vrste napake v tej verigi vodi do ničelne konverzije. Še več, v 9 od 10 primerov je prav odsotnost spremnega pisma tista pomanjkljivost, zaradi katere pošiljanje predlogov nima pozitivnega učinka.

Zahteve za dokumente

Je sklepati, da spremno pismo ni nič manj kot pomemben dokument kot sam CP. To pomeni, da morate njegovo pripravo jemati zelo resno.

Zahteve za tak dokument:

• kratkost;
• opomnik na prejšnji klic ali pogajalski proces;
• ciljanje;
• glavna posebna ponudba (ponudba);
• dodatne ugodnosti;
• USP (edinstvena prodajna ponudba), ki je sestavljena na kratko;
• poziv k dejanju;
• podpis pošiljatelja, njegovi kontakti.

Vzorec dokumenta

Ker v samem CP ni treba pisati diplomske naloge, s katero se bo potencialna stranka morala seznaniti cel dan, je ta zahteva še toliko bolj pomembna za obravnavani dokument. Vse podrobnosti, nekatere prednosti so navedene že v samem predlogu in tega dokumenta ni treba dolgo trajati in veliko prepričevati. Branje naj ne traja več kot 15 sekund, v tem času pa se mora prejemnik odločiti o nadaljnjih dejanjih.

Pomembno vedeti! Ti dokumenti so močno pokvarjeni zaradi poskusov pisanja v epistolarnem žanru z uporabo posebnih poslovni jezik. To ustvarja vtis, da so enaka pisma poslana vsem, odpravlja individualnost in personalizacijo. Ravno v segmentu B2B trga manjka preprostega človeškega jezika in srčnosti.

Kot je navedeno zgoraj, omemba prejšnjega stika v dokumentu: telefonski klic ali pogajanja iz oči v oči poveča stopnjo konverzije branja samega CP. Napaka bi bila, če bi se sklicevali na stik, ki ne obstaja. Za to so krivi nekateri pošiljatelji, ki upajo, da si prejemnik zaradi velikega obsega dela ne bo vsega zapomnil in bo pismo enostavno odprl. Tudi če se to zgodi, bo ob branju ponudbe ugotovil, da je bil preprosto prevaran. Rezultat: dokument bo zmečkan v košu, pošiljatelj pa bo na črni listi.

Glavna akcijska ponudba je že predstavljena v komercialnem predlogu, podrobno opisana in z različnimi možnostmi. To mora biti navedeno v spremnem dokumentu, z drugimi besedami, samo bistvo. V tem primeru je lahko omemba v naslovu samega stavka ali v uvodnem odstavku. Kako natančno ravnati, je odvisno od oblike dokumenta. Ampak vseeno oh posebna ponudba je treba navesti na začetku pisma.

Povečajte učinek z dodatnimi ugodnostmi. To ni primerno samo za sam CP, ampak tudi za spremne dokumente. Toda, tako kot v prejšnjem primeru, mora biti njihova omemba kratka, v obliki naglašenega seznama. Edinstvena prodajna ponudba je v celoti zapisana v ponudbi, tukaj pa jo morate navesti le v enem ali dveh stavkih.

Ker je treba naslovnika spodbuditi k določenemu dejanju: preberite CP, mora biti poziv k temu v samem spremnem pismu.

Ravno to je tisto, kar v veliki večini pisem manjka. Pošiljatelj meni, da je vse jasno. Seveda, razumljivo. Toda, kot kaže praksa, prisotnost tega klica poveča verjetnost večkratnega odpiranja pisma. Sicer pa odločitev, kaj bo s prejetim papirjem, sprejme naslovnik samostojno in ne vedno v korist pošiljatelja.

Napišite, kaj naj potencialna stranka naredi: prebere dokument, prenese datoteko ali klikne na povezavo. Pomembno je, da s pozivom k dejanju ne pretiravate. Odvisno je od ciljno občinstvo, ki ga naslovi pošiljatelj. Z nekaterimi bodite bolj delikatni, drugi pa dovolite agresivno predstavo. Obrniti se na župana ali direktorja ni pametno. veliko podjetje s klicem za stik s pošiljateljem takoj. Zato je zelo pomembno imeti pravilno sestavljen portret stranke. Omogoča vam, da se izognete tako smešnim, a za konverzijo in posel usodnim napakam ter znižate stroške promocije.

domov » Vprašanja o zdravju otrok » Kako napisati pismo za komercialni predlog. Spremno pismo za distribucijo po elektronski pošti