Je v mrežnem marketingu prodaja nujna? Uspeh v mrežnem poslovanju od A do Ž.
1. Odločite se, kaj točno želite doseči mrežni marketing. Brez poltonov ali dvoumnosti, nič nejasnega ali nejasnega. Slika vašega uspeha naj bo čim bolj jasna in narisana. Ukrepajte zdaj!
2. Izberite podjetje, katerega delo vam bo pomagalo doseči izbrani cilj. Na primer, "okusi". Ukrepajte zdaj!
3. Izberite sponzorja, ki vam ustreza. Lahko postanem eden. Ukrepajte zdaj!
4. Privoščite si najboljše. Izžarevajte pozitivnost. Vedno si zapomnite, da le z željo po neresničnem lahko dosežete nemogoče. Verjemite vase in v svojo zvezdo. Ukrepajte zdaj!
5. Spremenite svojo podobo. Vstopite v vlogo uspešne osebe in zelo hitro boste to tudi dejansko postali. Ne pozabite, ljudi še vedno pozdravljamo glede na njihova oblačila! Ukrepajte zdaj!
6. Najprej pridi v službo. Pusti delovnem mestu zadnja. Preživite svoje delovni čas samo in samo za delo. Ne pozabite: uspeh v mrežnem marketingu ne pride samo od sebe. Ukrepajte zdaj!
7. Vedno bodite vidni. Ne skrivajte se pred vodstvom podjetja. Ukrepajte zdaj!
8. Ne čakajte, da pridejo sponzorji in dajo vse. Morda je vaš mentor res telepat. Ampak najverjetneje ne. In pomoč vam ne bo padla z neba. Prosite in sprejmite s hvaležnostjo. Ukrepajte zdaj!
9. Gradite svoj ugled postopoma. Nikoli in v nobenem primeru ne tvegajte svojega poštenega imena. Ukrepajte zdaj!
10. Ne živi dan za dnem. Mislite na prihodnost, a bodite »Tukaj in zdaj.« Vsak dan naredite vsaj nekaj, da dosežete svoj cilj. Ukrepajte zdaj!
11. Vedno se spomnite svojega cilja v MLM. Zapiši v zvezek. Odločite se za roke. Naredite seznam nalog. Seznam spremenite v načrt za dosego cilja. Strogo ga upoštevajte. Ukrepajte zdaj!
12. Nikoli ne pozabite na rezultat. Vedno veste, zakaj delate in kaj želite doseči. Vedeti, kako definirati prioriteta. Ukrepajte zdaj!
13. Ne popuščajte težavam. Naučite se spopadati s težavami. Naučite se to storiti, ko pridejo. Naučite se preprečiti težave. Ukrepajte zdaj!
14. K nalogam pristopite ustvarjalno. Dovolite si včasih izumiti parno lokomotivo. Ne pozabite, največji uspeh dosežejo tisti, ki se ne omejujejo. Ukrepajte zdaj!
15. Cenite tiste, s katerimi delate ramo ob rami. Z njimi ravnajte tako, kot pričakujete, da bodo oni ravnali z vami. Ukrepajte zdaj!
16. Naj bo rek »Večno živeti, večno se učiti« vaš moto. Ne dovolite, da se zataknete na eni ravni. Poskusite se vsak dan naučiti nekaj novega. Ukrepajte zdaj!
17. V sebi prebudite perfekcionista (to je tisti, ki želi vse narediti maksimalno). Vaše delo mora biti vedno opravljeno s petico plus. Ukrepajte zdaj!
18. Ne dovolite si pozabiti, da živimo v »dobi kupca«. Imejte radi svoje stranke, skrbite zanje in one bodo storile enako vam. Ukrepajte zdaj!
19. Vedno razmišljajte o povečanju dobička in zmanjšanju stroškov. Ne opustite takoj niti ene, tudi na prvi pogled, mikroskopske priložnosti, da zaslužite še več, in uspeh vam bo zagotovo prišel! Ukrepajte zdaj!
21. Delajte čim hitreje, vendar ne na račun kakovosti. Bodite znani kot oseba, ki je kos vsem nujnim nalogam. Ukrepajte zdaj!
No, zakaj sediš? Pojdi izza monitorja in ... Ukrepajte zdaj!
Strinjajte se, da ste prvič, ko ste slišali za mrežni marketing, mislili, da gre za prodajo. Danes je to bolj filozofsko vprašanje, kajti ali naj prodajate ali ne, je odvisno od izdelka, s katerim delate, in vašega trženjskega načrta. In tudi od vaših ciljev. Pogovorimo se o tem podrobneje v tem članku.
Takoj pridržimo, da samo načelo mrežnega trženja ne pomeni prodaje v našem običajnem razumevanju. To je bolj kot priporočilo nekaterih ljudi drugim ljudem, naj zamenjajo svojo običajno trgovino z drugo z več kakovosten izdelek. No, tisti ljudje, ki priporočajo, to počnejo za določeno nagrado – namreč prejemajo provizije od mreže potrošnikov, ki so jo ustvarili.
Toda različna podjetja imajo različne tržne načrte. Nekatera podjetja so osredotočena na zaposlovanje in širjenje mreže, druga podjetja pa so, nasprotno, specializirana za prodajo.
Ali je vaš marketinški načrt prilagojen prodaji?
Za začetek samo izračunajte, ali vas tržni načrt vašega podjetja obvezuje k prodaji. Kako to narediti? Zelo preprosto!
Poglejte stroške izdelkov. Nato preverite, koliko osebnega nakupa morate opraviti.
In potem samo ugotovite, ali lahko oseba te izdelke uporablja v enem mesecu ali v kataloškem obdobju. ne? To torej pomeni, da je bilo ob ustvarjanju trženjskega načrta predvideno, da bodo ljudje morali samo prodajati.
Če je temu tako, potem ne greš nikamor ...
Podjetje ima monoprodukt
Ali ima vaše podjetje samo en izdelek? Potem, da bi povečali svoj promet, morate sami prodajati in svoje partnerje naučiti, kako to početi!
Na primer, poznam eno podjetje (imen ne bomo imenovali), v kateri so edini izdelki parfumi. Ob tem je obvezna osebna aktivnost pet stekleničk parfuma na mesec.
Povejte mi, ali bo nekdo kupil pet steklenic parfuma na mesec? Mislim, da je to nerealno!
Zato morajo partnerji tega podjetja razumeti, da se bodo vedno morali ukvarjati s prodajo!
Če ima podjetje veliko izdelkov po ustrezni ceni
Če ima vaše podjetje veliko različnih izdelkov, imate ustrezno obvezno osebno dejavnost, in z ustrezno dejavnostjo mislim na dejavnost v območju 2-3 tisoč rubljev, vendar ne osem, še manj več!
Torej, če so ti pogoji izpolnjeni, vam ne bo treba prodajati!
Lahko preprosto uporabite izdelke podjetja in povabite ljudi, ki bodo prav tako uporabljali izdelke in jih priporočali drugim!
In prodaja v tem primeru bo za vas odličen bonus!
Ali pa se morda splača ukvarjati s prodajo?
Toda obstaja še ena situacija. Vsi samo uporabljate izdelke podjetja. In oseba pride k vaši ekipi in reče: »Sponzor, želim hitro zaslužiti s prodajo! Nauči me tega!" . Kaj boš naredil?
Ali lahko človeka naučite narediti uspešna prodaja v mrežnem marketingu, če tega ne počnete sami?
Mislim, da ne moreš biti zgled! Prav zaradi tega, kljub temu, da ima naše podjetje ugodne cene izdelkov, imamo veliko izdelkov, posebno povpraševanje je po kavi, ki je sploh ni treba prodajati. Ljudje ga sami sprašujejo, grem v hladno prodajo! Grem zbirat kontakte!
In ko pride k meni oseba, ki želi prodajati, gre ven prodajat in naleti na ugovore ter me vpraša, kako delati s temi ugovori, lahko odgovorim na ta vprašanja. Ker imam lastne izkušnje!
Oglejte si moj video o tem:
Zaključek
In izkazalo se je, da je v mrežnem marketingu z normalno tržni načrt, se ni treba ukvarjati s prodajo, saj tega ne misli. Če pa želite postati pravi vodja in zaslužiti več kot 100-200 tisoč rubljev na mesec, vam priporočam, da začnete s hladno prodajo.
No, topla prodaja, t.j. ko bodo prijatelji kupovali pri vas, bodo to storili tudi sami, saj boste uporabljali izdelke podjetja in svoja čustva delili z drugimi ljudmi!
In želim vam uspešen razvoj pri tem preprost posel in doseči vse višine!
V zadnjih 10 letih se je mrežni marketing v Rusiji hitro razvijal. Verjetno vsi, ki živijo v večja mesta vsaj enkrat naleteli na MLM podjetja. Najbolj znani in največji med njimi na ruskem trgu sta AVON in Amwey. Je pa veliko drugih manjših. Oglejmo si podrobneje, kaj je mrežni marketing.
Mrežni marketing je strategija prodaje blaga z izgradnjo razvite neodvisne distribucijske mreže prodajnih agentov, ki lahko poleg prodaje blaga privabljajo nove partnerje in jim dajejo podobne pravice. V mrežnem marketingu dohodek vedno prihaja ne le iz osebna prodaja blaga, temveč tudi od prodaje vaših priporočil (prodajnih agentov, ki ste jih pritegnili). Mrežni marketing pogosto imenujemo večnivojski marketing ali MLM (multilevel marketing, MLM).
Mrežni marketing je od zunaj videti takole – stranke iščeš pri vseh možne načine: prek prijateljev, na internetu, v trgovski centri Na splošno uporabljate metodo aktivne prodaje. Vaša naloga je najti nekoga, ki bo kupil vaš izdelek. Še več, zaželeno je, da se človek na ta izdelek »zasvoji« in ga nenehno kupuje, še bolje pa je, da ga sam začne prodajati. Več izdelkov kot prodate s svojimi priporočili, več boste zaslužili. Mnogi verjamejo, da lahko več let aktivno delajo in ustvarjajo svoje trgovska mreža, nato pa uživajte v pasivnem dohodku. Toda v resnici je zelo težko doseči stabilen pasivni dohodek, samo delo v mrežnem marketingu pa pomeni, da morate vedno aktivno ponujati svoj izdelek.
Kateri izdelek se prodaja prek sistema mrežnega trženja?
S pomočjo mrežnega trženja običajno prodajajo blago široke potrošnje, ki ga lahko ponudijo vsem. Preko mrežnega marketinga prodajajo: kozmetiko, prehrano, razna biodopolnila in vitamine, gospodinjske kemikalije. Na splošno se ti izdelki ne razlikujejo veliko od tistih, ki so na voljo v običajnih trgovinah. Prodajo dosegajo zaradi rezultatsko usmerjenih prodajalcev in dobrega znanja. Poleg tega nekaj blaga kupijo udeleženci sami ter njihovi prijatelji in sorodniki.
Prednosti in slabosti mrežnega marketinga za prodajalce.
Kakšne so prednosti mrežnega marketinga za samega prodajalca? In ali je vredno narediti? Ko vas pritegne delo v spletnih podjetjih, se vam obetajo številne ugodnosti, vendar ne smete jemati vsega za gotovo.
Morda je glavna prednost mrežnega marketinga ta, da je mrežni marketing neka šola življenja, naučil se boš drugače gledati na stvari, razvil boš poslovni pristop. Ne le, da se boste naučili prodajati izdelek, ampak boste pridobili tudi komunikacijske veščine z absolutno različni ljudje. V komunikaciji boste veliko bolj sproščeni, prav nič vas ne bo strah pristopiti do človeka na ulici in mu začeti nekaj prodajati. Na splošno bodo te veščine koristne za vsako osebo, ki se razvija in želi nekaj doseči v življenju. Vsem, ki želijo ustanoviti lastno podjetje, svetujem delo v mrežnem marketingu.
Naučili se boste načrtovati svoj čas. Dana vam je svoboda, ki jo vsak uporablja po svoje. Vsakdo ne more načrtovati svojega dneva tako, da bi dosegel največjo prodajo in imel čas za sprostitev. Ne boste imeli šefa, budilke ali jasnega urnika. Ta svoboda seveda ni primerna za vsakogar; če razumete, da nimate prave odgovornosti, se verjetno ne bi smeli spuščati v mrežni marketing.
Mrežni marketing je priložnost, ki jo je treba imeti dodatni zaslužek. Če vam služba to dopušča, potem se lahko v prostem času ukvarjate z mrežnim marketingom. To bo dober dodatek k vaši plači. Večina ljudi počne prav to. Poleg tega je mrežni marketing odličen za študente.
Slabosti mrežnega trženja vključujejo pomanjkanje stabilnosti zaslužka. Ne boste imeli plače, bolniške, regresa in vseh ostalih ugodnosti dela kot zaposleni. Poleg tega za pogosta vplačila v MLM podjetja ni uradno izdelano, brez plačila davka.
Katera podjetja se ukvarjajo z mrežnim marketingom v Rusiji.
Kot že omenjeno, je v Rusiji kar veliko podjetij, ki se ukvarjajo z mrežnim trženjem. Skupno je po uradnih podatkih več kot 500 takih podjetij. Tu so najbolj znana med njimi:
- Amway (Amway, Amway) - 450 kosov visokokakovostnih izdelkov Amway, ki jih je treba zagotoviti pravilna prehrana, lepota in gospodinjstvo.
- Herbalife International MS (Herbalife) - Izdelki za uravnotežena prehrana, dobro počutje in osebno nego.
- Mary Kay - Kozmetika, parfumi, izdelki za nego kože.
- Nikken - Širok razpon blaga za zdrava slikaživljenje: sistem zdrav spanec, sistem za filtriranje in optimizacijo vode, sistem za čiščenje in ionizacijo zraka, mat tehnologija.
- Kozmetika Oriflame (Oriflame) - naravna švedska kozmetika. Sestavine in navdih iz narave. Izdelki za nego obraza in telesa, parfumi, dekorativna kozmetika, dodatki. Kozmetične formule so razvite z uporabo najnovejši dosežki na področju kozmetologije.
- Tupperware - Visokokakovostna plastična posoda.
- Avon Beauty Products Company (Avon) - parfumi, kozmetika, dodatki, nakit.
- Aquasource - Visoko kakovostna naravna aditivi za živila in 100% naravna zdravila nega kože brez kemičnih konzervansov.
- Parfum Si El (Siel) - Parfumi, kozmetični izdelki in dekorativna kozmetika.
- INFINUM Holding (Infinum) - Kozmetični in kozmetični izdelki, parfumi, biološki aktivni dodatki, zavarovalniške in finančne storitve.
- Nu Skin Enterprises (Nu Skin) - Kozmetika in prehranska dopolnila.
- Faberlic - Kozmetika, dekorativna kozmetika, parfumi, prehranska dopolnila.
Vsa ta podjetja imajo precej bogato zgodovino in odlična izkušnja vodenje mrežnega podjetja. Izdelek, ki ga prodajajo, je precej priljubljen in je v stalnem povpraševanju. Če se odločite preizkusiti v mrežnem marketingu, je bolje, da začnete sodelovati s podjetji s tega seznama. Takoj bom rekel, da to ne pomeni, da so druga podjetja nekako slabša. Samo, da so ti članki bolj znani osebno avtorju članka.
Od kod prihaja »razvpitost« mrežnega marketinga?
Mnogi prebivalci naše domovine menijo omrežna podjetja prevaranti in niso nagnjeni k temu, da bi zaupali svojemu poslu. Najprej je to posledica dejstva, da se je mrežni marketing začel aktivno razvijati po 90. letih. Ko se je po državi razširilo veliko prevar s finančno piramido. Po televiziji že vrsto let prikazujejo, kako prebivalstvo ropajo tisti, ki ponujajo dodaten zaslužek s prvim nakupom ali s privabljanjem prijateljev. Kanali za širjenje informacij o finančnih piramidah in mrežnem marketingu so namreč zelo podobni, vendar obstajajo tudi značilne značilnosti. Prvič, finančna piramida ne more obstajati dolgoročno(največ 3-5 let, običajno manj kot eno leto), mrežna podjetja uspešno poslujejo že desetletja.
Kako ločiti mrežni marketing od finančne piramide?
IN v zadnjem času Ustvarjalci finančnih piramid se vse bolj poskušajo prikriti pod dejavnostjo mrežnega marketinga. na žalost, Ruska zakonodaja in izvršilna veja oblasti zatira delovanje takšnih podjetij praviloma takrat, ko je že na stotine, včasih pa tudi na tisoče, prevaranih ljudi. Kako ločiti mrežni marketing od finančne piramide:
- Izdelek. Poglejte, kateri izdelek podjetje prodaja; bodite še posebej previdni pri podjetjih, ki prodajajo nematerialne izdelke. Izdelek mora biti uporaben za naročnika, imeti mora vse ustrezne certifikate.
- Cena izdelka. Cena izdelka se ne sme večkrat zvišati. Na primer, če vam ponudijo prodajo določenega programa, obstaja veliko brezplačnih analogov v smislu funkcionalnosti in lastnosti. In da ga lahko začnete prodajati, ga morate sami kupiti od začetka za 15 tr. Na obrazu je jasen znak finančna piramida.
- Ali je mogoče svoj izdelek vedno znova prodati isti stranki. Vsa MLM podjetja računajo na dolgoročno sodelovanje s stranko in ne na enkratno prodajo dvomljivega izdelka.
- Če vaš začetni cilj ni prodaja izdelka, ampak iskanje novih priporočil, lahko prejmete dobiček samo od njihovega privabljanja. V finančnih piramidah praviloma sploh ne porabijo veliko časa za produkt; povedo vam več o tem, kako in kje iskati nove napotitve ter o vašem prihodnjem dobičku od njih.
- Življenjska doba podjetja. Če podjetje obstaja na trgu vaše države že več kot 5 let, potem najverjetneje ne gre za finančno piramido.
- Bela ZP. IN finančna piramida Nikoli ne bodo ponudili, da bi pobelili vašega dohodka. Poleg tega pogosto organizacija sama sploh ni registrirana ali pa je registrirana pod krinko druge dejavnosti. Čeprav se to zadnje čase redko dogaja.
Mrežni marketing in podjetja, ki delujejo v tej smeri, so v CIS in na Zahodu različno sprejeti. Če se v razvitih državah to upošteva na zakonit način prodaje izdelkov, v Ruski federaciji in drugih državah postsovjetskega prostora je reakcija na mrežni marketing agresivna. Mnogi menijo, da so takšna podjetja prevara in sredstvo za izsiljevanje denarja.
Poglejmo, kako uspeti v mrežnem marketingu. Za uspeh na tem področju poslovanja potrebujete zunanje in osebne dejavnike. Oglejmo si jih, da boste razumeli, ali lahko zaslužite z delom na področju mrežnega trženja.
Ko ste se odločili za mrežno trženje, distribucijo izdelkov podjetja in izgradnjo svoje strukture, morate razumeti izdelke organizacije in samo podjetje. Podatke je treba iskati v različnih virih, ne le v reklamne brošure podjetje, za katerega se odločite postati distributer. Tematiko morate temeljito preučiti in biti čim bolj objektivni, da vam bo mrežni marketing prinesel uspeh.
Na kaj iskati pri izbiri spletnega podjetja
- Izdelki, ki jih bo treba ponuditi kupcem. To je glavni "adut" dela. Priporočeno osebna izkušnja uporabo izdelka. Če vam je všeč in je res kakovostna, jo boste lažje izvedli. V nasprotnem primeru bo težko promovirati izdelke, težje bo prepričati partnerje/potencialne potrošnike. Če izdelek uporabljate sami, bodo vaše stranke navdušene;
- Stabilnost delovanja In čas njegovega obstoja. Če organizacija obstaja največ 3 leta, ne priporočamo stika z njo. Seveda obstajajo izjeme od pravila, vendar statistika kaže, da 80% mladih organizacij preneha obstajati v prvih 36 mesecih;
- Marketinški načrt Analizirajte in razmislite, ali je to mogoče čim prej doseči uspeh;
- Odnos vodij do distributerjev Ali obstaja sistem za usposabljanje novih zaposlenih, ali obstajajo mentorji, kakšna je cenovna politika, kako »vrhovi« obravnavajo hitro rastoče prihodke zaposlenih v podjetju.
Zdaj pa predpostavimo, da s zunanji dejavniki vse je v redu, podjetje je zanesljivo in zanj lahko delate in distribuirate visokokakovosten izdelek. Vsi pa smo že po naravi različni, zato ni vsak človek sposoben uspešno delovati na področju mrežnega marketinga. In tukaj je pomembno notranji dejavniki" To so lastnosti, ki jih potrebujete za delo mrežerja.
Katere osebne lastnosti so pomembne za poslovni uspeh?
Uspešni boste, če imate naslednje lastnosti.
- Ambicioznost;
- dejavnost;
- Osredotočite se na uspeh;
- Imeti pozitiven odnos;
- Družabnost;
- Veščina prepričevanja ljudi;
- Enostavnost iskanja kontakta;
- Sposobnost čutiti razpoloženje ljudi, razumeti in najti skupni jezik z njimi.
Zaprta oseba, ki težko komunicira in ne verjame v visoke zaslužke, je obsojena na neuspeh. Malo verjetno je, da bo tak distributer lahko promoviral izdelke podjetja.
Pomen organizacije delovnega časa
Še ena pomemben dejavnik– organizacija delovnega časa. Mrežniki imajo prilagodljiv urnik dela, zato ima samodisciplina veliko vlogo. Za uspešno delo morate dodeliti čas za usposabljanje, sestanke s strankami/partnerji, delo z bazo strank in svojo strukturo.
Bolj ko si racionalno razporediš delovni urnik, lažje delaš.
Morate razumeti, da bo sprva dohodek nepomemben. Toda s trdim delom in potrpežljivostjo lahko po določenem času dosežete dober aktivni in pasivni dohodek. Za nekatere distributerje bo to trajalo šest mesecev, za druge eno leto, za tretje dve leti. Na takšen razvoj dogodkov morate biti pripravljeni in ne živeti v iluziji super-zaslužka, ki vam bo takoj padel na glavo, takoj ko boste naredili prve korake v mrežnem marketingu.
Naj vam ponudimo nekaj strategij, kako uspeti v svojem spletnem poslu. Priporoča začetek dela v udobnem okolju. Ponudite izdelke podjetja ljudem, ki jih dobro poznate. To so lahko sorodniki, prijatelji, dobri znanci, sodelavci.
Priporočamo, da naredite seznam ljudi, ki se jim boste odločili ponuditi izdelek. Ko pogledate skozenj, pomislite, kateri od njih bi lahko ustrezal vaši strukturi. Dogovorite se z njimi, povejte jim o podjetju, svojem delu in izdelkih. Vendar ne smete biti preveč vztrajni. Če opazite, da je vaš sogovornik vaše informacije jemal agresivno in odločno zavrača sodelovanje, ga lahko prosite, da vam priporoči osebe, ki bi jih informacije utegnile zanimati.
Zaupati morate, da boste postali dober distributer. Prizadevati si morate za uspeh v mrežnem trženju in dobro zaslužiti. Le tako se bodo vaše sanje uresničile.
Odnos do mrežnega marketinga je dvoumen. Kljub temu to področje v času krize deluje in se razvija - tudi drago blago se uspešno prodaja. Morda bi morala podjetja podrobneje pogledati metode dela »mrežnikov«. Kako prodati drago blago z uporabo načel mrežnega trženja - Andrej Lapa, vodja mrežne strukture Faberlic v Belorusiji, deli svoje mnenje.
Moje mnenje: postati prodajalec visoki ravni, se morate naučiti prodajati drago blago z metodo aktivne prodaje.
Tega sem se naučil v mrežnem poslu.
Kaj mislim z dragim izdelkom? To je izdelek, katerega minimalna cena se začne od dva tisoč dolarjev za enkratni nakup. Če upoštevamo letno plačo večine delovno aktivnega prebivalstva pri nas, je to res drago.
Ko sem začel prodajati drago blago, sem bil star 19 let. To je bila elitna namizna posoda, katere komplet je stal približno 1.500 evrov - takratna povprečna plača v državi je bila 20 evrov. To je bil mrežni posel, delal sem z mamo. Rezultati našega skupnega dela so bili impresivni: vsak mesec smo samozavestno prodali približno 5000 evrov. Kjerkoli sem pozneje delal in ne glede na to, s katerim poslom sem začel (ne mrežnega), sem se vedno spomnil in uporabil metode, ki sem jih uporabljal v mrežnem marketingu. Zahvaljujoč tej izkušnji sem spoznal, da lahko tudi v krizi z nizko kupno močjo prodaš vsak izdelek.
Menim, da se načela in metode mrežnega trženja lahko uporabijo za vsako podjetje. Povedal vam bom o njih.
Pogoji prodaje
Če želite uspešno prodati drag izdelek, morate razumeti številne pogoje in objektivno oceniti sebe in svoje sposobnosti.
Osebni pogoji:
- Realno ocenite svoje sposobnosti – ne lažite si o svojih sposobnostih. Če nimate niti teoretičnega niti praktičnega usposabljanja z resničnimi rezultati, se je skoraj nemogoče pripraviti na uspešno transakcijo
- Nikoli ne lažite stranki in ne obljubljajte nečesa, česar ne boste storili.
- Zunanja predstavljivost
- Samozavest in rezultati
Pogoji izdelka:
- Blagovna znamka izdelka mora biti na trgu znana – sicer bo veliko težje pojasniti njegovo ceno
- Zaželeno je, da je sam izdelek nov na trgu in ima svojo edinstvenost
- Izdelek mora imeti dobro povpraševanje potrošnikov v svoji kategoriji
Osnovna metoda
Sem globoko prepričan, da edini učinkovita metoda prodaja dragih izdelkov - aktivna prodaja.
1. Ko je na trgu malo denarja, ga je treba nekje najti. Kakšno povpraševanje pričakuje prodajalec, ko na primer med krizo odpira trgovino z luksuznimi parfumi in te izdelke razstavlja? Mislim, da je to neumna ideja.
2. Sama prisotnost dragega izdelka na trgu ne zanima nikogar – niti lastnika izdelka niti prodajalce. Prodajalec, ki dela za plačo, ne bo nikoli tako motiviran kot tisti, katerega prihodki so v celoti odvisni od prodaje.
Aktivna prodaja- To ni le služba, ampak tudi podjetniška dejavnost.
Poiščite stranko
Vse se začne s sanjami - ta izraz je povsem uporaben v poslu. Res si moraš želeti dobiti dobra stranka in bodite »osredotočeni« na doseganje rezultatov.
Postopek iskanja potencialne stranke se mora začeti z analizo potencialnih kupcev in njihovega »habitata«.
1. Morda se zdi nenavadno, a eden najbolj zanesljivih virov je krog vaših najdražjih, prijateljev in znancev. Zagotovo je v vašem telefonskem imeniku okoli dvajset potencialnih kupcev dragega izdelka, ki imajo vsaj še pet podobnih znancev in prijateljev.
Prodaja prek vaših kontaktov si je težko predstavljati preprosto zato, ker o tem niste nikoli razmišljali, vendar je praksa pridobivanja strank v tem primeru zelo preprosta. Z osebno komunikacijo, direktnimi klici in klici na podlagi priporočil namerno ustvarjate informacijsko polje okoli sebe. In deluje.
2. Analizirajte kraje, kjer so lahko vaše potencialne stranke – ljudje z dohodkom. Poslovni forumi, predstavitve, razstave in zabave ... Vse globalno poslovanje temelji na povezavah in priporočilih in možnosti za dostop do takšnih ljudi je pravzaprav veliko. Vsi so poljubne narave in jih prodajalci lahko uporabljajo tako namerno kot po naključju - kot "hladen stik". Za aktivnega prodajalca je pomembno, da je v toku informacij in od njega prejme tisto najpomembnejše - kontakte potencialnih kupcev.
3. Danes iskanje potencialne stranke lahko nastavite na spletu. Svetujem vam, da aktivno uporabljate storitve informacijskih poslovnežev (ljudi in virov, ki prodajajo informacije, ki jih potrebujete). Na primer, uporabljam udachnik.biz.
4. Nakup baz podatkov o strankah od tržnih podjetij. Na primer, zelo pogosto me kličejo različna podjetja, ki so očitno kupila moj kontakt in ponujajo različne izdelke – od kozmetičnih storitev do gospodinjski aparati. Toda ta metoda aktivne prodaje velja za najnižjo - in je hiper-težka. Kupci redko nasedejo takšnim ponudbam - takšni klici bodo bolj verjetno povzročili draženje.
Transakcijska shema
Poenostavljena transakcijska shema bi morala izgledati nekako takole:
1. Pridobivanje kontakta na podlagi psihologije transakcije. Prva stopnja je najpomembnejša. V tej fazi je najbolj pomembno pridobiti bodočega naročnika in ugotoviti njegove potrebe. Na primer, med običajnim pogovorom vi, proizvajalec luksuznega pohištva, ugotovite, kaj nekdo kupuje. novo stanovanje. Ali ni to priložnost, da ponudite svoj izdelek in ustvarite pogoje za njegovo prodajo?
Toda hkrati je pomembno, da stvari ne prehitevate: za potencialnega kupca morate postati več kot prodajalec - postati morate "prijatelj", ki ne bo dajal slabih nasvetov in ne bo zahteval dragega. Stranka vam mora popolnoma zaupati.
In več ko je takih strank, širši je vaš baza strank. In čim več dobra priporočila. Aktivna prodaja temelji le na priporočilih in le na medsebojnih osebnih odnosih. Ravno to je specifika prodaje dragega blaga.
2. Predstavitev. To je "telo" transakcije. Osnovna pravila dobre predstavitve so preprosta:
- Lokacija je pomembna. Ustrezati mora obema stranema. In to ni nujno pisarna in delovni čas - kavarna zvečer ali ob koncu tedna je popolna
- Dobro je, da takoj pripravite predstavitev zakonski par- navsezadnje se o velikih nakupih praviloma pogovarjamo skupaj
- Predstavitev naj ne traja več kot eno uro. Optimalno - 40 minut
- Vsebovati mora teoretični in praktični del. Ne samo prikaz prednosti izdelka, temveč tudi ocene strank in mnenja avtoritativnih ljudi. In ne pozabite – če vas je stranka po predstavitvi prosila, da s seboj vzamete njene materiale, to pomeni, da ste to naredili slabo
3. Komercialni pogovor(posebni pogoji posla) - obvezni del. Če po predstavitvi ne prejmete kontaktnih podatkov kupca in ga ne pokličete v dogovorjenem roku, se transakcija lahko šteje za neuspešno.
Primer. Na gradbeni razstavi me je ogovoril predstavnik podjetja, ki gradi luksuzna zasebna stanovanja. Rekel sem, da me zanima gradnja lesene hiše. Prodajalec je pozorno poslušal in povedal, da ima partnersko podjetje, ki se je izkazalo v letih. Pustil sem vizitko in šel naprej. Dan kasneje me je direktor res poklical in ponudil srečanje. Toda ob dogovorjenem času se ni več oglasil in je popolnoma izginil. Dvomim, da ima to podjetje dobre prodajne rezultate.
4. Sklenitev posla- čista oprema, če so izpolnjeni vsi pogoji.
Prepričan sem, da bi morali drage avtomobile, hiše, luksuzno blago itd. prodajati prav na ta način.
Tipične napake prodajalcev
1. Nikoli ne sodi kupca po videzu.
Primer. Na razstavi je bila predstavitev dragih izdelkov - predmetov za postavitev mize. K prodajalcem je pristopila ženska zelo skromnega videza. Prodajalci so govorili nejevoljno in poudarjali, da so izdelki dragi in kupcu verjetno ne bodo dostopni. Toda ženska je potrpežljivo poslušala, spraševala - in po 30 minutah opravila nakup za 10 tisoč evrov naenkrat. Izkazalo se je, da je nameravala del denarja, ki ga je nabrala v več letih, porabiti prav za ta izdelek.
V moji praksi je bilo veliko primerov, ki so pokazali, da so resni kupci praviloma videti zelo preprosti in skromni.
2. Nepripravljenost prodajalca in “surova” predstavitev.
Primer. Imel sem zgodbo, ko je prodajalec, ki sem ga priporočil, naredil predstavitev samo na podlagi že pripravljene video predstavitve. Ustna podpora ni bila premišljena; teorijo je poznal slabo. Projektor nas je pustil na cedilu v najbolj neprimernem trenutku. Seveda je bila predstavitev s "kukanjem na papir" videti grozljiva.
