Kako prodati na drobno. Kaj določa število kupcev v trgovini? Aktivna ponudba sorodnih izdelkov ali storitev

Kako povečati prodajo v trgovini: 6 razlogov nizka raven prodaja + 3 koraki za povečanje obsega prodaje.

V tem članku boste spoznali.

Tudi prejemati praktičen nasvet o marketingu, ki bo za vsakega podjetnika pravo odkritje.

Zakaj je poudarek na marketingu?

Situacija, ko podjetnik gradi svoje podjetje, ne da bi razvil načrt promocije, ni neobičajna.

To popolnoma označuje splošno raven kompetenc podjetnikov v Rusiji.

Zanikajte pomen proizvodnje storitev in izdelkov visoki ravni je prepovedano.

Toda kako lahko kupci cenijo vse prednosti izdelka, če niso izrecno navedene?

Ker ste nekdo, ki se je vse življenje učil, vendar veščin nikoli ni uporabil v življenju, bo vaš izdelek ostal v senci bolj oglaševanih izdelkov.

Povedati kupcu o svojih izdelkih je pogosto res pomembneje od vzpostavitve idealne proizvodnje.

Potencialni kupec najprej vizualno zazna izdelek, oceni njegove konkurenčne prednosti in šele nato je pozoren na raven kakovosti.

Kako prepričati ljudi, da kupijo vaše izdelke?

Zakaj je vaš obseg prodaje nizek?

Če želite povečati prodajo v trgovini, morate najprej razumeti, zakaj prejšnja shema ni delovala in kakšna je bila njena šibka točka.

Možni razlogi za nizko prodajo v trgovini:

Slaba lokacija obrata.

Izolacija od glavnega bazo strank povzroča težave pri izvajanju.

Na primer: lekarna, ki se nahaja poleg bolnišnice, bo imela večkrat večji dohodek od iste lekarne, ki se nahaja na obrobju mesta.

Visoke cene.

Pogosto želja po visokem dohodku vpliva na količine.

Takšna cenovna politika je seveda usmerjena v povečanje dobička.

Vendar morate upoštevati dejanske stroške izdelka in pribitek.

Nevpadljivost zunanjosti in notranjosti trgovine (v primeru spletnih trgovin slab dizajn).

Videz naj pritegne kupca in ga motivira za nakup.

Lokacija izdelka.

Pravilno postavljanje izdelkov je umetnost.

V večini primerov ne morete brez nasveta izkušenega tržnika.

Nizka kakovost prodanih izdelkov.

Tržne promocije lahko povečajo število obiskovalcev trgovine le, če izdelek resnično ustreza deklarirani ravni kakovosti.

Osebje.

V kateri koli vrsti poslovanja je osebje eno od ključnih mest.

Sposobnost pravilne predstavitve izdelkov in ravnanje v skladu s politiko podjetja sta glavna merila za izbiro vodij trgovin.

Zdaj pa si predstavljate prava vrednost trženje v poslu?

Vsak element (tudi lokacija izdelka na polici) igra svojo vlogo - majhna ali težka.

Ustvarite območje udobja za svoje stranke

Pomembno je razumeti: potrošnik bo šel le v tisto trgovino, v kateri se dobro počuti.

Da bi dosegli ta učinek, morate presenetiti s prijetnimi presenečenji.

Ne mislite, da se bodo takšna presenečenja zgodila le nizke cene in donosne promocijske ponudbe.

Vzdušje v ustanovi pravilno delo s stranko - v tem je skrivnost.

Lahkotnost in lahkotnost, s katero bo obiskovalec dal svoj denar, je včasih presenetljiva.

Taktična »igra« tržnikov navadnemu človeku ni opazna, ti čarovniki znajo korenito spremeniti naročnikovo vizijo izdelka.

Praktični vodnik o tem, kako povečati prodajo v trgovina na drobno, je mogoče predstaviti kot algoritem po korakih:

1. korak: Določite maloprodajne funkcije

Maloprodaja je namenjena malim kupcem.

V takšni ustanovi stranka ne bo kupovala obsežnih izdelkov, temveč majhne.

Ta oblika trgovine zahteva posebno osredotočenost na delo s stranko.

Osebje igra ključno vlogo pri tem, da se stranka želi znova vrniti.

Zato vpliva na celotno pretvorbo.

Raznolikost vrst trgovine na drobno je neverjetna:

2. korak: Poiščite ranljivosti maloprodajne trgovine

Ključne maloprodajne ranljivosti:

Majhen obseg enkratnega nakupa.

Za ustvarjanje dobička je potrebno oskrbovati večje število strank, kar je povezano z najrazličnejšimi tveganji.

Visok pribitek na izdelke.

Tveganje, da ostane brez dobička ali preprosto ne proda vsega kupljenega blaga iz skladišča, povzroči, da lastnik trgovine želi dvigniti cene.

Seveda to postane odbijajoč dejavnik za potencialne kupce.

Večji obseg strank.

Zdi se, da je to plus.

A vseeno je široko občinstvo (z različnimi okusi in pogledi) težka naloga za tržnike.

In v trgovini na drobno je njegov "portret" zamegljen.

Poleg tega mnogi obiskovalci potrebujejo več strežnega osebja.

3. korak: Navedite načine za povečanje prodaje v trgovini

Po določitvi v 1. in 2. koraku možne težave, mora podjetnik določiti ukrepe za njihovo rešitev.

Na podlagi izkušenj uspešni poslovneži, lahko izpostavimo naslednje metode, ki bodo povečale prodajo:

Spremenite postavitev linij izdelkov.

Glavno mesto je treba dati glavnemu izdelku, na katerega se opira trgovina.

Začenši z bloki v lokalnih časopisih, konča s tematskimi internetnimi viri.

Spremenite zunanjost.

Cilj je čim bolj učinkovito privabiti ljudi, ki gredo mimo vaše ustanove.

Pomembno je, da dizajn ni samo svetel, ampak se ujema z izdelki, ki jih ponujate v notranjosti.

Očistite notranjost.

Treba je ustvariti vzdušje, ki bo stranko motiviralo za nakup izdelka.

In ne pozabite: ljudje se morajo v vaši trgovini dobro počutiti.

Spremenite standarde vedenja zaposlenih.

Večji poudarek na vljudnem in individualnem delu s stranko. Rezultat ne bo dolgo v prihodu.

Po upoštevanju teh točk lahko z gotovostjo rečemo: glavna faza podjetja pri povečanju prodaje je analiza napak.

Šele s podrobno analizo “luknjic” v trenutnem stanju trgovine lahko ugotovite, kateri nasvet je primeren v vašem konkretnem primeru.

Kako povečati prodajo v spletni trgovini?

Odgovor na vprašanje, kako povečati prodajo spletne trgovine, bo nedvomno drugačen.

Storitve spletne prodaje so postale zelo priljubljene v zadnjih 7-10 letih (v tujini) in 3-5 letih (v Rusiji).

Danes je mogoče dobesedno vse kupiti na spletu.

S povečevanjem splošni ravni konkurence, menjalna stopnja vsake posamezne trgovine pade.

Samo prodaja visokokakovostnega blaga, individualni pristop k zahtevam vsake stranke in pravilno izvajanje plačilnega prometa niso več dovolj za uspešno poslovanje.

Da bi razumeli, kako povečati prodajo v spletni trgovini, je pomembno vedeti odgovor na vprašanje: zakaj vse več ljudi hodijo v spletne trgovine?

Razlogov za opuščanje offline trgovin in prehod tržnih odnosov na internet je več:

Enostavnost naročanja.

Ni vam treba zapustiti stanovanja in iskati blago – vse je na dosegu roke.

Na internetu lahko res najdete trgovine za vsak okus.

Ogromna ponudba izdelkov + enostavno iskanje.

Iskanje izdelka, ki vas zanima, traja le nekaj minut.

Spletne trgovine imajo priročen iskalni sistem, ki deluje po kategoriji in imenu izdelkov.

Priročen način plačila.

Denarna nakazila so že dolgo postala norma za sodobni človek. Ta način plačila ustreza strankam in daje konkurenčno prednost spletna trgovina pred običajnimi.

To so le glavne prednosti spletnega poslovanja.

Prav zaradi njih je toliko spletnih trgovin.

Temu primerno je začela upadati spreobrnitev vsakega posameznika.

Število spletnih trgovin v Rusiji (2016):

Metode promocije spletne trgovine:

SEO optimizacija.

Obrnite se na pristojnega strokovnjaka za SEO in dosegite najvišji položaj na lestvici iskalnih poizvedb.

Če je vaša trgovina na vrhu, se vaše možnosti znatno povečajo.

Analizirajte vsebino trgovine.

Le delo izkušenega tekstopisca bo zagotovilo strankino pozornost do izdelka.

Možnost, ki združuje vse zgoraj našteto - se obrnite na agencijo za promocijo spletne strani.

Poraba denarja bo upravičena, če ne razumete bistva omenjenih metod in jih niste pripravljeni izvajati sami.

Glavni cilj kupca v spletni trgovini je kupiti izdelek, ki ga potrebuje.

Zato ga zanima širok nabor izdelkov, enostavna navigacija in nizke cene.

Donosno je odpreti spletne trgovine z več profili.

To bo uporabniku omogočilo dovolj izbire.

Če želite povečati prodajo v svoji spletni trgovini, uporabite nasvete iz tega videa:

Kako povečati prodajo v trgovini z oblačili?

Ločeno je vredno razmisliti o tej vrsti poslovanja kot trgovina z oblačili.

Dejstvo je, da je veliko bolj specifičen kot prejšnji "pacienti".

Če želite povečati prodajo v trgovini z oblačili, morate sami določiti glavni poudarek njenih dejavnosti.

Če je vaš cilj prodajati oblačila za prosti čas, je vse precej preprosto - lahko uporabite standardne metode napredovanje.

Če pa delate z blagovnimi znamkami, bo situacija postala bolj zapletena. Potem marketinški načrt se razvija individualno. V to nalogo je priporočljivo vključiti strokovnjake.

Da bi razumeli, kako povečati prodajo v trgovini z oblačili, morate razumeti, po katerih merilih potrošnik izbere pravi izdelek zase:

Kot lahko vidite, je težava pri nizki prodaji v trgovini lahko v tem, da se politika trgovine ne ujema z izdelki ali da so cene nepravilne.

Možne so tudi druge napake:

• dolgočasna notranjost trgovinskih prostorov (če se uporablja spletna trgovina, torej nepriročen uporabniški vmesnik);
• pomanjkanje trženjskega načrta;
• slab izbor kadrov in drugo.

Vrnimo se k značilne značilnosti trgovine z oblačili in načini njihove promocije:

Trženjska prizadevanja bi morali usmeriti v organizacijo promocij.

Pomembna vloga Prepoznavnost blagovne znamke igra pomembno vlogo pri povečanju prodaje oblačil.

• Pomembno je, da trgovino opremite z udobnimi garderobami.

Zaposlovanje osebja za trgovino z oblačili je težka naloga.

Izbrati je treba strokovnjake, ki znajo kupcu ne le opisati vse prednosti izdelka, ampak ga tudi zlahka prepričajo v nakup izdelka.

• Razprodaje, več promocij, kartice zvestobe – pomembne nianse, kar bo pomagalo obdržati stranke in povečati prodajo.

Bodite pozorni na vse te tankosti organiziranja dejavnosti.

Pri trgovanju je vsaka podrobnost izjemno pomembna, še posebej pri prodaji oblačil.

Članek obravnava tri popolnoma različne formate trgovin.

Glavna teza je splošna: naučite se analizirati težave trgovine.

Za vse oblike trgovanja ni enotne promocijske metode.

Kljub svoji učinkovitosti ne morejo postati absolutna panaceja za noben posamezen primer.

razumeti, kako povečati prodajo v trgovini, je možno samo z globoka analiza težave, ki so se pojavile.

Rezultati študije vam bodo pomagali pri odločitvi, kako spremeniti splošno sprejete nasvete, da bodo ustrezali vašemu primeru.

Uporabite pridobljeno znanje in vaša trgovina bo dobila pozitivno konverzijo.

Uporaben članek? Ne zamudite novih!
Vnesite svoj e-poštni naslov in prejemajte nove članke po e-pošti

Vsak lastnik (ali vodja) trgovine sanja o iskanju in učinkovit način povečanje prodaje. Žal, taka panaceja ne obstaja. Da bi razumel, kako povečati prodajo v trgovini, mora biti njen lastnik zelo prilagodljiv, občutljiv na vse novosti in novosti ter znati sodelovati tako z osebjem kot z rednimi strankami. In kar je najpomembneje, mora jasno razumeti mehanizem za povečanje dohodka trgovine, poznati nizkocenovne in hkrati učinkovite metode za povečanje prodaje.

Poskusimo ugotoviti, kako povečati prodajo v trgovini (na primer -). Začnimo z dejstvom, da se lastniki trgovin vsak dan srečujejo s številnimi težavami.

Najpogostejše težave lastnikov trgovin

• majhen prihodek;
• nenehno pomanjkanje denarja;
• nepokriti stroški oglaševanja;
• nizek promet v trgovini;
• konkurenti z nižjimi cenami;
• pomanjkanje rednih strank;
• visoki davki;
• velika najemnina.

Težave so vsak dan večje, čeprav lastnik trgovine dela vse, kar lahko:

• uvaja nove funkcije za privabljanje strank;
• organizira velike popuste in razprodaje;
• aktivno uporablja oglaševanje.

Vendar kljub vsem tem prizadevanjem oprijemljivih rezultatov ni opaziti.

Toda trenutno ima lastnik trgovine:

• depoziti neprodanega blaga;
• odsotnost ali majhno število strank;
• znatno zmanjšanje prihodkov;
• neizpolnitev plana prodaje;
• stalno plačilo naraščajočih posojil in najemnin;
• visoka fluktuacija osebja.

Lastnik trgovine bo verjetno dobil:

• depresija, stres in stalna živčna napetost;
• škandali in nesoglasja v družini;
• popoln stečaj.

Ne pričakujte takšnega konca. Povsem ste sposobni spremeniti trenutno situacijo in povečati prodajo v vaši trgovini!

Če razumete, kako povečati prodajo v vaši trgovini, boste dobili:

• podvojen prihodek trgovine;
• čakalna vrsta rednih zainteresiranih strank;
• povečanje zneska povprečnega čeka kupca;
• delujoč sistem stalnega povečevanja prihodkov;
• stabilno povečanje deleža rednih strank;
• izboljšanje storitev;
• uresničevanje vaših ciljev.

Pet načinov za povečanje prodaje v vaši trgovini

Ponujamo vam več nizkoproračunskih metod, ki vam bodo omogočile povečanje prodaje v trgovinah v nekaj mesecih.

1. Ponudite drage in kakovostne izdelke

Ta brezplačna metoda lahko poveča vaš dohodek do 25 %. Ko je potencialni kupec že izbral izdelek, mu ponudite podobnega, vendar 25-45% dražjega. Pojasnite, zakaj ponujate ta izdelek (ima najboljša kakovost, od znanega proizvajalca, ugledne blagovne znamke itd.). Približno 35-55 % ljudi bo izbralo dražjo možnost.

Preberite tudi: Kakšno podjetje je donosno odpreti? Pomembni nasveti

Vaša korist:

• 35-55% kupcev kupuje blago za 25-45% dražje.

Za to potrebujete:

• pripraviti odgovore na tipična vprašanja;
• usposobiti osebje za delo s strankami po tej metodi.

2. Prodajte več izdelkov

Subtilno predlagate, da vzamete dve stvari namesto ene. Ponudbo bistveno izboljšajo bonusi, dodatni popusti ob nakupu več artiklov ali nakupu za določen znesek. Oglasi o "novi seriji" in prodaji dobro delujejo.

Vaša korist:

• 30 % kupcev kupi dvakrat več izdelkov.

Za to boste potrebovali:

• razviti sistem bonusov in napredovanj;
• usposobiti osebje.

3. Aktivna ponudba sorodnih izdelkov ali storitev

Sorodni izdelki naj bodo vedno v trgovini. Stranka jih bo še vedno potrebovala in če jih ne bo kupila pri vas, jih bo zagotovo kupila pri konkurentu. Izdelke je mogoče dopolniti tudi s storitvami (garancije, dostava itd.)

Vaša korist:

• znesek čeka se lahko poveča za približno 35-45%.
• ne dajete prodaje konkurentom.

Za to boste potrebovali:

• dodajanje sorodnih izdelkov v ponudbo in izboljšanje njihove kakovosti;
• usposobiti osebje.

4. Kartice s popusti

Seveda z zagotavljanjem stalnega popusta izgubljate dobiček. Če pa je kupec lastnik vaše diskontne kartice, potem je odločitev o izbiri trgovine očitna. Kupec pride k vam in ne k konkurentu, zato se vaša prodaja redno povečuje.

Vaša korist:

• dobite dodatne dobičke in prodajo, ki jih vaš konkurent ne dobi.

Za to boste potrebovali:

• razviti ali izboljšati program popustov,
• aktivna ponudba osebja diskontne kartice rednim strankam.

5. Ljubite svoje stranke

Samo dober stik s stranko ne poveča prodaje, delo s takšnimi kontakti pa jo!

Če ne razumeš prav dober stik Pri stranki, ki je opravila nakup, tudi najmanjši, boste kasneje spet morali iskati delovne načine za pridobivanje novih strank. To pomeni, da boste spet morali vlagati denar v drago oglaševanje in to je treba početi nenehno.

V tem pregledu bom podal metodo za povečati prodajo v trgovini na drobno, ki vključuje orodja za privabljanje strank, njihovo ohranjanje in učinkovito razlikovanje od konkurence. Prepričan sem, da ste že seznanjeni z glavnimi usmeritvami in posebnostmi razvoja vašega trga, zato preidimo na konkretne korake ...

Poslovna strategija trgovine na drobno

Nekateri strokovnjaki predlagajo načrtovanje 10 let vnaprej. Mislim, da je to mnenje napačno. Za strategijo je dovolj, da določite cilje in načrte za prihodnje leto in jih obvezno četrtletno prilagajate. torej dolgoročno načrtovanje, kot bi moralo biti 3-10 let, vendar se to navezuje na »vizijo« podjetja in je tesno prepleteno z osebnostjo podjetnika. Vizija lahko poveča poslovno uspešnost za 40%-70%. Kako uporabljati to poslovno orodje je odvisno od posameznika.

Drugi korak je uskladitev poslovnih in marketinških ciljev. V ta namen se razvije »marketing mix« ali tržni kompleks.

Za trgovino na drobno je sistem 8P najprimernejši:

• Izdelek – tisti izdelki, storitve in storitve, ki jih vaša trgovina na drobno ponuja strankam.
• Cena – cenovna politika trgovine.
• Promocija je niz dejavnosti, vključno z netrženjskimi, katerih cilj je pritegniti prodajo.
• Lokacija – teritorialna lokacija maloprodaje. Odvisno od razpoložljivosti močna blagovna znamka dejavnik lahko igra manjšo vlogo.
• Proces – metoda zagotavljanja storitev.
• Stranke (Prospect) - število pričakovanih obiskovalcev trgovine.
• Osebje – zaposleni v vaši trgovini
• Fizični dokazi – notranjost, oprema, zunanjost, .

Glavna napaka večine lastnikov maloprodajnih trgovin je pomanjkanje osredotočenosti na ciljno publiko. Seveda lahko vsem prodate vse, vendar je malo verjetno, da boste s tem pristopom dolgo časa lahko konkurirali velikim supermarketom ali svojim najbližjim konkurentom. Izbira ciljne publike je še en korak pri razvoju strategije. Začne se z delitvijo trga na potrošniške skupine s skupnimi značilnostmi – .

Privlačnost segmenta je odvisna od številnih dejavnikov, očitno pa je, da mora imeti vsak segment svoj pristop. Koristno bi bilo razmisliti o razmerju med segmenti. Na primer, trgovina z gradbenim materialom je lahko namenjena tako strokovnjakom kot povprečnemu maloprodajnemu potrošniku. Poleg tega so lahko takšne trgovine partnerji z oblikovalskimi agencijami, prodajalnami kleparske in krovske opreme. Tako lahko brez velikega maloprodajnega prostora maksimalno zadovoljite potrebe svojih strank in pridobite dodaten dobiček od prodaje povezanih izdelkov.

Zdaj porabite primerjava vaše trgovine z glavnimi konkurenti, ki so namenjeni istemu krogu kupcev kot vi. Primerjajte jih glede na glavne elemente marketinškega spleta, ki ste ga opisali zgoraj. Dodelite točke od 1 do 10.

Pomislite, v čem se vaša trgovina razlikuje od konkurence? Po izdelku, storitvi, osebju, podobi ali morda storitvi? Opišite in ocenite najpomembnejše dejavnike za vašo ciljno publiko in jih primerjajte z obstoječimi možnostmi vaše trgovine.

Tako je strategija razvoja trgovine na drobno skoraj pripravljena. Vse kar ostane je ustvariti edinstveno prodajno ponudbo. Vaš USP je zasnovan tako, da potencialnim strankam ponudi razlog, da izberejo vašo trgovino namesto enega od vaših konkurentov.

Ne pozabi na močno orodje operativno vodenje — SWOT analiza. Vključuje prepoznavanje prednosti in slabosti podjetja; prepoznavanje razpoložljivih priložnosti (Opportunities), kot tudi zunanje grožnje(Grožnje); primerjava prednosti in slabosti s priložnostmi in nevarnostmi; .

Oglaševanje maloprodajnih trgovin

Kaj uporabiti? Na ulici pred vašo trgovino so reklamna stojala ali svetlobne škatle. Pristojno oblikovanje izložbe in napisi »prodaja« na sami trgovini. Nizkoproračunski oglaševalski mediji na mestih, kjer je ciljna publika gosto koncentrirana.

Če daste, bodite pozorni na indikator indeks afinitete(indeks skladnosti) - razmerje med oceno za ciljno občinstvo in oceno za osnovno občinstvo posameznega medija.

Poleg tega lahko delate prek storitve skupinskih popustov. Na primer Groupon, KupiKupon, Biglion in drugi.

Spletna stran je še eno marketinško orodje, ki lahko bistveno poveča število obiskovalcev. Če vaš ciljno občinstvo uporablja družbena omrežja, potem je tudi ta kanal vreden uporabe. Ne pozabite na spletna mesta, kot so Youtube.com, Slideshare.com in Podfm.ru

Pospeševanje prodaje v trgovini na drobno

Tukaj je več orodij za povečanje dobička brez dodatnih stroškov:

• Testiranje cen
• Cenovno ciljanje
• Povišanja cen
• Dodatna jamstva
• Skupno trženje
• Prodaja dodatnih izdelkov
• Dodatne storitve

In to zahteva dodatne naložbe z vaše strani:

• Programi popustov
• Popusti in darila
• Promocije, vzorčenje itd.
• Posebne ponudbe: kompleti, priporočila, prodajna okna...

Odnosi z javnostmi maloprodajne trgovine

Določite, kaj vaša ciljna publika bere, gleda in posluša. Ponudite svoje strokovno znanje ali podporo. Dobro napisan članek lahko postane brezplačna reklama. Nato morate gradivo poslati urednikom ali novinarjem.

Bodite sponzor ali organizator posebnih dogodkov:

• koncerti in zabave v vašem mestu
• organizacijo dogodkov in modnih revij
• dobro delujejo razstave, predstavitve, lokalna tekmovanja in drugo

Ustvarite in promovirajte posebne vidike vaše maloprodajne trgovine. To so lahko:

• Lastnosti nakupa
• Funkcije storitve
• Značilnosti ponudbe
• Zanimivi zaposleni
• Lastnosti procesa
• Edinstveni obiskovalci
• Značilnosti arhitekture stavbe
• Nenavadni dogodki, ki so se zgodili v trgovini itd.

Izvedite ankete. Ugotovite, kaj vaše stranke in drugi obiskovalci restavracij mislijo o tem, kaj jim je pomembno, s čim so zadovoljni ali kaj je treba spremeniti.

Preučite posebnosti naročil razne skupine kupci. Programi zvestobe vam omogočajo zbiranje informacij o individualnih preferencah in željah posameznih strank.

Zgradite prilagojene odnose z obiskovalci. Redne stranke, če je vaša trgovina majhna, je treba pozdraviti po imenu. Nasmejte se absolutno vsem strankam. Bodite profesionalni.

Če imate po branju kakršna koli vprašanja, sem pripravljen odgovoriti nanje v komentarjih k temu članku.

04maja

pozdravljena V tem članku bomo govorili o načinih za povečanje prodaje na drobno.

Danes se boste naučili:

• Katere značilnosti so značilne za trgovino na drobno;
• Kakšni so načini za povečanje prodaje v maloprodaji?
• : navodila po korakih.

Maloprodajne funkcije

Maloprodaja – prodaja blaga posamično končnemu potrošniku za njegovo osebno uporabo. Ta kratka definicija odlično označuje maloprodajo.

Trgovci na drobno prodajajo blago običajnim potrošnikom, posamezniki ki ga uporabljajo za lastne potrebe. Da bi razumeli, kateri izdelek trg končnih potrošnikov trenutno potrebuje, je treba opraviti popolno raziskavo.

Vendar velja omeniti, da maloprodaja pokriva skoraj vsa področja poslovanja: od svetovalne storitve in živilska industrija na strojništvo in gradbeništvo.

Trgovina na drobno zahteva manj kapitalskih naložb v primerjavi z veleprodajo. Tako je vstop na trg dostopen skoraj vsem. Vendar pa ne bi smeli vsi hiteti z maloprodajo zaradi cenovne dostopnosti.

Najprej se morate seznaniti z značilnostmi te vrste trgovine, da boste razumeli, ali je prava za vaše podjetje:

1. Če proizvajate ali kupujete blago v velikih količinah in ga nimate več sto kvadratnih metrov ali razvit distribucijski sistem v več geografskih regijah, potem maloprodaja ni za vas. Trg končnih potrošnikov ne bo mogel sprejeti velikega obsega izdelkov. Obstajajo izjeme: na primer blago z blagovno znamko. Odkupijo jih prvi dan, ko pridejo na trg. Ne pozabite na vrsto na Rdečem trgu za povsem nove pametne telefone Apple. Vendar je to izjema, ne pravilo. Če vaš izdelek še ni zelo priljubljen, mora vaša ponudba ustrezati povpraševanju.
2. Če niste pripravljeni porabiti svojega denarja za, potem maloprodaja ni za vas. Čustva igrajo pomembno vlogo na maloprodajnem trgu; vplivajo na nakupne odločitve. Svetlo oglaševalska kampanja, . Poleg tega je za maloprodajo značilno veliko število potrošnikov, ki kupujejo blago v majhnih količinah. To pomeni, da mora podjetje za zagotovitev zadostnega obsega prodaje o izdelku obvestiti veliko število potrošnikov. To je mogoče doseči s tržnim komuniciranjem. O njih bomo zagotovo govorili kasneje.
3. Če niste prepričani v »trdnost« svoje končne cene, potem maloprodaja ni za vas. Povpraševanje na trgu končnih potrošnikov je precej elastično. Obstajajo izjeme - to so nujni izdelki, na primer kruh, vžigalice ali sol.
4. Obstaja potreba po stalnih trženjske raziskave. V nasprotnem primeru boste zamudili trenutek, ko je obseg prodaje vašega podjetja začel upadati in ne boste imeli časa, da bi jih pravočasno odpravili. negativni dejavniki, o katerem bomo zdaj govorili.

Zakaj prodaja upada?

Obstaja veliko dejavnikov, ki lahko vplivajo negativen vpliv na prodajno raven. Še več, včasih so to lahko okoliščine, na katere nikakor ne moremo vplivati. Ti vključujejo ekonomske, politične, tehnološke, socialno-kulturne, pravne in okoljski dejavniki zunanje okolje.

Da bi ugotovili moč vpliva teh dejavnikov na vaše poslovanje, morate opraviti analizo PESTEL. Če je vpliv teh parametrov na trg prevelik, potem je bolje, da ne tvegate in zavrnete vstop. To vas bo rešilo finančnih izgub.

Toda obstajajo negativni dejavniki, za katere je kriva družba sama. Na te parametre lahko vplivamo, zato bo koristno razmisliti o vsakem od njih podrobneje.

Slaba lokacija maloprodajnega mesta.

To je najpogostejša napaka novih podjetnikov. Pred ali stojnico, naredite malo raziskave. Ugotovite, v katerih krajih je vaše podjetje, v katerih primerih je vaš izdelek kupljen. Če znate odgovoriti na ti dve vprašanji, lahko veliko prihranite pri trženju.

Primer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika so študentke in zaposlene ženske, stare od 18 do 35 let. Salon v bližini fakultete ni smiselno odpreti, saj bomo dosegli le študentke. Nerentabilna je tudi izbira stanovanjskega naselja za odpiranje, saj bomo pokrivali samo eno geografsko regijo. Ampak odprto vtičnica v bližini trgovskega centra v bližini univerze in nedaleč od stanovanjskega naselja bi bila dobra rešitev. Obiskala ga bosta oba vaša segmenta.

Dekoracija.

Odprli in okrasili smo izložbo. Toda stranke ne pridejo k nam. Kaj je razlog? Stopite do svojega prodajnega mesta in ga poglejte skozi oči potrošnika. Morda je videti neprivlačno ali ne predstavlja vašega izdelka in potrošniki preprosto ne razumejo, zakaj bi morali priti k vam.

Pri registraciji maloprodajnega mesta upoštevajte naslednja pravila:

• Vitrina mora odražati vaš izdelek in biti povezana z njim;
• Navedite primere cen. To pritegne potrošnike, še posebej, če so te cene nizke. A naj vas ne zavede, ustrezati morajo resničnosti;
• Podvojene informacije o vaših promocijah na prikaznem oknu;
• Uporaba aktualne teme za registracijo.

Sortiment.

Tukaj je lahko veliko možnosti, poglejmo vsako:

• Nezadostna ponudba izdelkov. Vaše stranke se ne vrnejo k vam po prvem obisku. To je eden od znakov te težave. Primerjajte svoj asortiman z asortimanom svojih najbližjih konkurentov, vprašajte potrošnike, kaj manjka vaši trgovini. To vam bo omogočilo, da odpravite težavo in pritegnete obiskovalce;
• Preveč širok razpon . V tem primeru potrošnik preprosto ne more izbrati enega izdelka in odide brez nakupa. Ena izmed marketinških agencij je izvedla zanimivo raziskavo. Najprej so naročnika prosili, da izbere enega izmed treh kozarcev marmelade različnih okusov. Potrošnik se je odločil. Isto stranko so nato prosili, naj izbere med 24 različnimi kozarci marmelade. V drugem primeru je potrošnik izbral okus, ki ga je izbral prvič, ali pa je odšel brez nakupa. Raziskovalci so ugotovili, da asortiman, ki vsebuje več kot osem izdelkov, negativno vpliva na obseg prodaje;
• Asortiman ne ustreza lokaciji prodajnega mesta. Na primer, naš salon za nohte ki se nahaja poleg poročnega salona. Dobra odločitev Za povečanje prodaje bomo v naš asortiman vključili poročno manikuro.

Nizka kakovost storitev.

Sodobni potrošnik je zelo zahteven. Želi uživati ​​v procesu nakupa. Nesramno obnašanje osebja ne bo rešilo niti največ kakovosten izdelek. , izvajajo izobraževanja, . Dober maloprodajni prodajalec je 90 % uspešen.

Načini za povečanje prodaje v trgovini na drobno

Pravzaprav obstajata le dva načina za povečanje prodaje – povečanje porabe izdelkov s strani obstoječih potrošnikov oz.

Privabljanje novih strank

To metodo lahko izvajamo tako, da kupce odvabimo stran od konkurentov ali z vstopom v nove segmente.

V obeh primerih se boste morali zateči k marketinškim trikom. Orodja za izvajanje vsake od teh metod so navedena v tabeli. Nekatere metode so univerzalne.

Povečanje obsega prodaje prek obstoječih strank

Ima tudi dve možnosti izvedbe: povečanje potrošnje in povečanje konverzije prodaje.

Povečana konverzija prodaje.

Pretvorba prodaje – razmerje med številom obiskovalcev trgovine in številom strank.

Iz definicije lahko sklepamo, da na pretvorbo vplivajo predvsem parametri samega iztoka. Zato bomo z njimi sodelovali.

• Izboljšujemo kakovost storitev. Dober prodajalec bo znal prodati vsak izdelek. Najboljši ne bo prodal slabega. Obstaja nekaj takega, kot je trženje znotraj podjetja, ki ga določa odnos podjetja do zaposlenih. kako boljše pogoje dela, večjo prodajo boste imeli. Ne pozabite tudi na trening in motivacijo;
• Merchandising. neposredno vpliva na prodajo vaših izdelkov. V trženju velja pravilo trženja. Po tem pravilu stranka v 80% primerov vzame izdelek, do katerega lahko pride brez posebnega truda. Če je vaš izdelek nad ali pod to cono, bo prodaja nizka;
• Promocije, razprodaje, bonusi. Ta metoda vam bo omogočila povečanje konverzije, vendar le za čas trajanja promocijskih dogodkov.

Povečana poraba.

V tem primeru bodo vsa naša dejanja usmerjena v povečanje povprečnega čeka.

To lahko storite na naslednje načine:

• Povišanja cen. S povišanjem cene izdelkov boste povečali povprečno nabavno ceno, lahko pa zmanjšate konverzijo. Na ta način ne boste povečali prodaje. Da se to ne bi zgodilo, si zapomnite preprosto pravilo: vsaka sprememba cene mora biti utemeljena. Stranka mora razumeti, da ste ceno zvišali z razlogom, ampak zato, ker ste spremenili embalažo v bolj priročno (pravzaprav cena in embalaža morda nista povezana).
• Dodatne storitve ali izdelki. Ko vaš potrošnik izbere osnovni izdelek, mu ponudite, da ga dopolnite s storitvijo ali drugim izdelkom. Na primer, prodali ste ogrlico, ponudite kupcu darilno embalažo. Ta dodatek za stranko ne bo velik strošek, vendar vam bo skupaj prinesel dober dodaten obseg prodaje v denarnem smislu.
• Program zvestobe. Zemljevid redna stranka ne bo povečalo povprečnega čeka, bo pa povzročilo povečanje števila potrošniških nakupov v vaši trgovini. Obstaja več vrst diskontnih kartic: bonus, kumulativne, privilegirane. Vsak od njih ima svoje naloge, povezuje pa jih skupni cilj – povečanje obsega prodaje.

Kako deluje program zvestobe? Na primer, imamo trgovino z živili in imamo kartico zvestobe, ki je brezplačna pri nakupu nad 1000 rubljev. Nasproti nas je še ena trgovina z živili, a je nima lasten program zvestoba. Kupci, ki imajo kartico iz naše trgovine, bodo k nam prišli po popuste, bonuse ali darila (odvisno od vrste kartice). Tako potrošnike »vežemo« na kartico in jih prisilimo, da kupujejo samo pri nas, s čimer povečamo obseg prodaje.

Navodila po korakih za povečanje prodaje

Vsako podjetje je edinstveno, vendar obstaja določeno zaporedje korakov, ki bo povečalo prodajo tako za trgovino s pohištvom kot za svetovalno podjetje.

1. korak Določimo specifike našega prodajnega mesta.

obstaja ogromno različne oblike maloprodajnih trgovinah.

Lahko se razlikujejo po naslednjih parametrih:

• Oblika storitve: samopostrežna, spletno trgovanje, kataloško trgovanje, preko avtomatov in samopostrežnih stojnic, klasična storitev, po predhodnem naročilu;
• Po obliki organizacije: posamezna maloprodajna trgovina, veriga, mala trgovina na drobno, mobilna trgovina;
• Po vrsti blaga: hrana in neživila.

Oblika trgovine določa nabor težav, ki lahko vplivajo na upad prodaje. Na primer, v maloprodajni trgovini z oblačili je lahko glavni razlog za upad prodaje nizka usposobljenost kontaktnega osebja, vendar je tak razlog malo verjeten.

Korak 2. Iskanje slabosti.

Glavni šibka stran maloprodajne trgovine so:

• Majhne količine enkratnega nakupa s strani ene stranke;
• Preveč visoka cena. Velike marže so dobre. Vendar ne pojdite predaleč, sicer boste izgubili stranke;
• Preširoko ciljno občinstvo. Vse želite prodati vsem, vendar je to zelo težko. Veliko več učinkovita rešitev poudarek bo na enem segmentu.

Ločeno bi rad izpostavil težave spletnega trgovanja:

• Neprimerna lokacija aktivnih gumbov. Sem spadajo gumbi »kupi«, »plačaj«, »naroči« in drugi. Če mora stranka dolgo iskati tak gumb, bo preprosto odšla brez nakupa;
• Stran ni prilagojena mobilnim napravam. Po statističnih podatkih se približno 40% prodaje opravi z mobilne naprave, zato mora biti prikaz strani s telefona tako priročen, razumljiv in informativen kot iz računalnika;
• Prezapleteni in dolgotrajni obrazci za naročanje in registracijo. Stranka ne bo imela dovolj živčne celice da izpolnite obrazec in oddate naročilo. Ne preizkušajte njegove potrpežljivosti;
• Premalo informacij o izdelku, fotografije slabe kakovosti. Potrošnik mora vedeti, kaj kupuje.

Korak 3. Izberite metode za rešitev težave.

Pomaknimo se zgoraj in poglejmo, katera metoda in orodje za povečanje prodaje lahko poveča prodajo v vaši trgovini.

Na primer, če vaše stranke kupujejo majhne količine, potem morate uporabiti metodo povečanja porabe. Ponudite dodatne izdelke na blagajni, vnesite kumulativno bonus kartico.

Prodaja je eden od temeljev uspešno podjetje, karkoli naredi. Tudi če so proizvedeni izdelki, ki jih prebivalci najbolj potrebujejo, jih je še vedno treba prodati. In v okviru članka bomo preučili, kako povečati prodajo v trgovina na drobno.

Splošne informacije

1. Najprej si morate ogledati podjetja, ki ponujajo storitve dostave blaga. Povsem možno je, da dobavitelj živila prodaja precej drago in da na trgu najdete podjetja z ugodnejšo cenovno politiko. V tem primeru bo možno znižati prodajno ceno.
2. Pri postavljanju blaga bi morali eksperimentirati in ugotoviti, kaj se najpogosteje vzame skupaj.
3. Ugotovljenim vzorcem posvetite veliko pozornosti in jih poskušajte obrniti sebi v prid.

Nekonvencionalne ideje

Največjo pozornost v v tem primeru upoštevati je treba naslednje pristope:

1. Občutljivost za trende. Poglejmo si primer. Ko se zima konča, se poveča povpraševanje po valjanih izdelkih za hiše, lope, ograje itd. Za dodaten učinek Lahko se uporabi medsebojno oglaševanje, darila in priporočila.
2. Povsem enako, a boljše. Bistvo tega pristopa je, da obstaja izbira blaga, ki je po stroških podobno. V takih primerih je izbrana najvišja kakovost. Uporaba takšnega "ozadja" je lahko v veliko pomoč.
3. Dražje pomeni boljše. Mnogi ljudje mislijo, da več ko izdelek stane, boljši je. In to pogosto drži. V drugih primerih preprosto zaslužijo s tem.
4. Simbiotično partnerstvo. Pomislite, kje je najbolje postaviti maloprodajno mesto? Tukaj je nekaj kombinacij: lekarna in trgovina z živili ali avtodeli in kolesa. Povezana področja lahko zelo dobro pomagajo pri povečanju ravni prodaje.

In če vas zanima, kako povečati prodajo v maloprodaji cvetja ali drugih hitrih artiklov, potem bo zadnja možnost dobesedno idealna za rast. Če razmišljate o tem, boste našli dobro mesto to lahko storite skoraj povsod.

Avtomatizirani prodajni sistemi

To je priljubljen način organiziranja, prilagajanja in povečanja učinkovitosti dela s stranko, ko se izvaja v več fazah. Recimo, da obstaja spletna trgovina z oblačili. Ali je mogoče izboljšati njegovo delovanje? Kako v krizi in težkih časih povečati prodajo v maloprodaji oblačil?

Pri tem vam bo pomagal avtomatiziran prodajni sistem! Z njegovo pomočjo lahko olajšate vzpostavitev stika, razjasnitev zahtev in zahtev, registracijo zahtev, njihovo obdelavo in izvedbo, vključno z dostavo. Avtomatiziran prodajni sistem pomaga tudi pri poprodajnih storitvah in nadaljnjih interakcijah. Obstaja veliko prednosti in uporabne funkcije ki jih imajo v ponudbi.

Gradnja prodajnega sistema

Živahen um, občutljivost za trg in bistra pamet ponujajo veliko priložnosti. Toda za izboljšanje uspešnosti morate poskrbeti za izgradnjo prodajnega sistema. Omogočil vam bo razumevanje strukture prodanega blaga na sliki celotnega asortimana in analizo vmesnih rezultatov.

Uporaba avtomatiziranega prodajnega sistema kot osnove bo znatno racionalizirala razpoložljive informacije. Poleg tega bomo lažje gradili odnose s strankami, od prvega klica do izstavitve računa. Možnost ustvarjanja spremnih opomb je tudi v veliko pomoč. Poleg tega imajo lahko različne dodatke, kot je možnost pošiljanja neposrednih sporočil ali e-pošte.

Različna orodja za povečanje prodaje

Poglejmo primer, ko prodaja na drobno nekaj prek svetovnega spleta. Samo pozorni ne bomo na spletne strani, ampak na družbena omrežja. To so precej priljubljena spletna mesta, kjer je veliko ljudi in vsi so potencialni kupci.

Po mnenju precej velika količina ljudi, prisotnost predstavnika podjetja, ki sodeluje pri vzdrževanju povratne informacije skozi družbeni mediji, poveča število prodaj za tretjino obstoječega prometa. Ne smemo zanemariti različnih prijetne bonuse in spominki, ki lahko zadovoljijo stranke s svojo razpoložljivostjo. Lahko je tudi ponudba za dodatni nakup skupaj z izdelkom.

Poglejmo ta primer: človek kupi računalnik, usmerjevalnik pa mu ponudijo po znižani ceni ali ga celo dajo brezplačno. Le držati se je treba pravila, ki dodatna storitev ne sme stati več kot glavni nakup. Uporabite lahko tudi določitev določenega nakupnega praga.

Treba je opozoriti, da v tem primeru ni posebnega modela interakcije in tukaj lahko delate v okviru svoje domišljije. Splošno bistvo je nekako takole:

1. Ko kupnina preseže določen znesek, kupec prejme darilo, kupon za žrebanje ali brezplačno poštnino. Čeprav je lahko kaj drugega.
2. Ob nakupu dveh izdelkov se tretje podari brezplačno.

Nestandardni modeli

Celoten seznam na različne načine Lahko bi našteval še kar dolgo. In ne bi škodilo, če poskusite uporabiti svojo domišljijo in se domisliti nečesa novega, kar bo pomagalo povečati prodajo. Končno si lahko zapomnite tole:

1. Plačilo drobiža blaga. Te tehnike ni mogoče imenovati razširjena, vendar je še vedno precej zanimiva. Torej, ko kupec plača za izdelek, ne prejme drobiža v denarju, ampak v nekaj drobižu. Na primer - žvečilni gumi, sladkarije ali vžigalice.
2. Večbarvne cenovne oznake. Ta tehnika se uporablja v primerih, ko je treba opozoriti na določen izdelek in pokazati, da je poseben. Na primer nekaj, kar se bo kmalu pokvarilo in se zato prodaja s popustom.
3. Časovno omejena cena. Ima močan motivacijski vpliv na kupce, ki jih dobesedno prisili, da v trenutku kupijo izdelek.
4. Možnost vračila. Tu je precej zvijačen trik. Obstaja zakon, ki zahteva, da izdelek sprejmete nazaj, če ga vrnete 14 dni po nakupu. Na to lahko še naprej igrate. Dovolj je, da kupcu ponudite, da če mu izdelek ni všeč, ga lahko vrne po 14 dneh.
5. Namigi o cenah. Poleg stroškov je v tem primeru koristno objaviti informacije o tem, kaj je vključeno v ta izdelek.

Zaključek

Nemogoče je natančno reči, kako učinkoviti bodo ti ukrepi. Veliko je odvisno od praktične izvedbe in številnih različnih vidikov. A ni dvoma, da bo rezultat. Glavna stvar je zgraditi strategijo. Ni treba vsega zlagati na kup in nalagati ene stvari na drugo. Če se kaj zgodi, lahko vedno najprej uporabiš eno stvar, nato pa nekaj drugega. Poleg tega lahko nastavite različne posebne trenutke tako, da sovpadajo z datumi, kot je novo leto, poletna sezona itd.

Toda v prizadevanju za število prodaj ne smemo pozabiti na minimum zahtevana cena. Ker stranka je seveda dragocena oseba, ni pa dobro delati z izgubo. Zato je treba iskati zlato sredino. In če ena oseba odide, ne smete biti žalostni, ampak se morate osredotočiti na ostale ljudi, ki so v statusu potencialne stranke.

domov » Literarni klub » Kako prodati na drobno. Kaj določa število kupcev v trgovini? Aktivna ponudba sorodnih izdelkov ali storitev