Kateri je najboljši način za prodajo kozmetike? Nove poslovne ideje

Eden od obetavne smeri, ki lahko ustvarja stabilen dohodek, je podjetje za prodajo kozmetike in parfumov. Kljub nestabilnim gospodarskim razmeram v Rusiji število prodajnih mest, ki prodajajo te izdelke, le narašča.

Zakaj bi morali ambiciozni poslovneži posvetiti pozornost tej niši? Odgovor je možnost ustanovitve lastnega podjetja s minimalna naložba, pa tudi dokaj hitro povrnitev začetne naložbe. Vsakdo potrebuje kozmetične izdelke vsak dan, zato so takšni izdelki v velikem povpraševanju potrošnikov, kar zagotavlja hiter obrat sredstev in stalen dobiček.

Kozmetični trg v Rusiji danes

Ambiciozni podjetniki, ki želijo odpreti kozmetično trgovino iz nič, morajo jasno razumeti, kaj je ta poslovna niša. V zadnjih letih je domači kozmetični trg začel pridobivati ​​ogromne razsežnosti: če je le pred 7-10 leti glavnina trgovine in proizvodna podjetja Medtem ko je to območje predstavljalo prestolnice in mega mesta, se danes njihovo število znatno povečuje v velikih in srednje velikih naseljih.

Ciljna publika ne kupuje le okoljsko čisti izdelki prehrana, ampak tudi kozmetika, narejen na podlagi naravne sestavine, in v velikih količinah, zato je izbira niše za poslovanje očitna. Omeniti velja tudi to ogromno trgovska podjetja prodaja svoje izdelke preko interneta. To dejstvo pomeni, da poslovneži morda sploh ne vlagajo denarja v odpiranje pravih trgovin in ne porabijo denarja za njihovo vzdrževanje, medtem ko prejemajo zelo pomemben dobiček.

Raziskave na trgu kozmetike in parfumerije kažejo, da je več kot tretjina vseh prodanih izdelkov nizkokakovostnih ponaredkov ali tihotapstva. Na žalost se skoraj vse to blago prodaja prek spletnih trgovin, katerih lastniki zavestno kršijo pravice potrošnikov.

V Rusiji ni specializiranih enot, ki bi se lahko borile proti nezakoniti trgovini s kozmetičnimi (in drugimi) izdelki dvomljivega izvora. Tudi če organi pregona pridejo na sled lastniku trgovine, verjetno ne bodo mogli dokazati njegove krivde, poleg tega večina internetnih poslovnežev registrira spletne strani v drugih državah.

Da bi se izognili težavam z zakonom in ohranili brezhiben ugled podjetja, mora biti vsa kozmetika certificirana. To vam bo omogočilo tudi spletno prodajo prek iskalnikov Google in Yandex. Dokumentacija o dovoljenju mora potrditi ne le visoko kakovost izdelka, temveč tudi navesti, da ne bo škodil zdravju potrošnikov.

Kako odpreti kozmetično trgovino iz nič?

Oglejmo si stopnje po vrsti.

Registracija podjetja

Prvi korak po izdelavi poslovnega načrta za trgovino s kozmetiko bo registracija vaše dejavnosti. Najboljši način za to je, da izberete obliko samostojnega podjetnika in opravite preprost postopek registracije pri Zvezni davčni službi.

Pomembno: Podjetnik se mora odločiti o izbiri sistema obdavčitve. Za trgovino s kozmetiko bi bila optimalna rešitev UTII, vendar je ta oblika primerna le za tista maloprodajna mesta, katerih površina ne presega 150 m2. Če boste morali v prihodnosti preveriti svoj davčni dolg, lahko obiščete uradno spletno stran Zvezne davčne službe in pridobite potrebne informacije.

Pri registraciji podjetja morate izbrati kodo OKVED. Za to so primerni:

• 52.33 – »Trgovina na drobno s kozmetiko in parfumi«;
• 52.33.1 – »Trgovina na drobno s kozmetičnimi in parfumerijskimi izdelki, razen mila«;
• 52.33.2 – »Trgovina na drobno s toaletnimi mili in milom za pranje perila.«

Po registraciji boste morali pridobiti številna dovoljenja za odprtje in upravljanje vaše trgovine. Za to se mora podjetnik obrniti na Rospotrebnadzor, požarno inšpekcijo in SES. Poleg tega morate odpreti bančni račun. Stroški registracije samostojnega podjetnika znašajo 800 rubljev. Ob upoštevanju plačila državne dajatve bodo stroški približno 2,5 tisoč rubljev. Če nameravate ustvariti veliko trgovino, je priporočljivo, da podjetje registrirate kot LLC. V tem primeru morate za registracijo porabiti 4 tisoč rubljev in 10 tisoč odobrenega kapitala podjetja. Skupni znesek stroški bodo najmanj 20 tisoč rubljev.

Izbira prostorov

Naslednja faza organizacije podjetja je izbira primerne lokacije za trgovino s parfumi in kozmetiko. Ta korak je eden najpomembnejših, saj lokacija prodajnega mesta vpliva na promet in dobičkonosnost. Treba je poiskati prostore, ki se nahajajo na območjih z velikim prometom. Območja v bližini:

• gosto poseljena stanovanjska območja;
• nakupovalni in zabaviščni centri;
• trgi;
• postaje metroja in javnega prevoza;
• osrednji del mesta.

Za uspešno prodajo kozmetike morate poskrbeti za pravilno postavitev izdelkov na prodajnem mestu. Večina podjetnikov priznava tipična napaka neracionalna uporaba prostora v trgovini. Če izdelkov ne razstavljate po obodu, ampak jih koncentrirate na enem mestu, obiskovalci preprosto ne bodo pozorni nanje, kar bo vplivalo na obseg prodaje. Zato se je vredno naučiti osnovnih principov merchandisinga. Pomembno je, da izberete prostor z visokimi okni, da je v trgovini dobra dnevna svetloba in si lahko obiskovalci ogledajo izdelke. Majhna maloprodajna točka ima običajno površino 30-50 m². Prav tako je treba zagotoviti mesta za lokacijo:

• sanitarno območje;
• pisarniški prostor osebja;
• skladišče izdelkov.

Dobra možnost bi bila, da trgovino postavite poleg kozmetičnega salona oz masažna soba. To vam bo omogočilo, da dnevno zaslužite dodaten dobiček s prodajo potrošnega materiala. Prostor mora imeti privlačno obliko in zunanjost. Prav tako je vredno poskrbeti za prisotnost svetlega napisa z logotipom organizacije in zunanjim oglaševanjem.

Če se obrnete na profesionalni oblikovalec, bo lahko razvil koncept interierja trgovine in ustvarjal udobne razmere za sprejem obiskovalcev. Ob upoštevanju popravil in najemnine bodo stroški približno 200 tisoč rubljev.

Nakup opreme

Kaj naj bi bilo trgovska oprema za trgovino s kozmetiko in parfumerijo? Za ta izdelek ni enotnih zahtev, vendar bo njegova količina neposredno odvisna od območja vtičnice.

Za opremljanje majhne dvorane je treba dati prednost zaprtim regalom in vitrinam, da zmanjšate tveganje kraje izdelkov s strani brezvestnih obiskovalcev. Vzorec seznama opreme bi bil videti takole:

• vertikalna steklena vitrina - 30 tisoč rubljev;
• viseče police - 30 tisoč rubljev;
• stekleni pult (2 kos.) – 40 tisoč rubljev;
• regali za skladišče (5 kosov) – 20 tisoč rubljev;
• pohištvo za osebje - 25 tisoč rubljev;
• blagajna - 10 tisoč rubljev.

Skupni stroški za nakup opreme bodo znašali 155 tisoč rubljev. Novi poslovneži morajo vedeti, da so dobavitelji kozmetičnih izdelkov zainteresirani za povečanje prodaje in kakovostno distribucijo. Zato jih večina svojim partnerjem priskrbi police, vitrine in ostalo opremo.

Oblikovanje sortimenta

Da bi trgovina s kozmetiko prinesla oprijemljiv dobiček, morate kompetentno oblikovati asortiman in poiskati dobavitelje, ki bodo ponudili ugodne pogoje sodelovanja. Kako natančno določiti izdelke, ki se najbolje prodajajo? Najprej morate razumeti, kakšna bo ciljna publika trgovine, na katero bo usmerjen asortiman. Prav tako je vredno obiskati podobna maloprodajna mesta in analizirati njihovo delo. Ne morete prihraniti pri nakupu blaga in kupiti necertificiranega. To se bo prej ali slej odkrilo, trgovina pa bo utrpela veliko škodo, saj je za ta prekršek predvidena visoka denarna kazen.

Podjetnik lahko izbere izdelke ruskih in tujih proizvajalcev, ki morajo za vse blago predložiti dovoljenja. Najprej morate biti pozorni na znane blagovne znamke, saj jih kupci poznajo. Hkrati je veliko povpraševanje po dragi kozmetiki in parfumih ter izdelkih iz ekonomskega segmenta.

Ne smemo pozabiti, da ima mesto že zadostno število konkurenčnih trgovin. Zaradi tega je potrebno ustvariti edinstveno prodajno ponudbo za stranke. Poslovnež bi moral poskušati najti proizvajalca edinstvenih izdelkov, ki so slabo zastopani (v idealnem primeru odsotni) pri drugih prodajalcih. Za povečanje prodaje morajo okna vključevati izdelke za nego telesa in osebno higieno, pa tudi vse vrste potrošnega materiala (pripomočki za manikuro, umivalne krpe, zobne ščetke, vatirane palčke in blazinice itd.).

Zaposlovanje osebja

Praviloma urejena dekleta privlačijo trgovine s parfumi in kozmetiko kot prodajalke. Dobro morajo poznati ponudbo in jo znati prodati. Da bi motivirali osebje, mnogi podjetniki določijo stopnjo in zaposlenim zaračunajo odstotek od prodaje. Tudi plačilo je lahko fiksno. Zaposleni morajo biti angažirani pri razstavljanju izdelkov in ustvarjanju reda na policah.

Za manjšo trgovino je dovolj, da zaposlite dva prodajalca, ki bosta delala v izmenah. Upoštevajte, da je večina trgovin odprtih vsak dan, zato je treba urnik uskladiti z osebjem. Za delo boste morali najeti:

• prodajalec (2 osebi) - 30 tisoč rubljev;
• čistilka - 10 tisoč rubljev;
• skrbnik - 20 rubljev;
• računovodja - 15 tisoč rubljev.

Mesečni stroški za plače zaposlenih v trgovini bodo znašali 75 tisoč rubljev. Naloge direktorja in skrbnika lahko opravlja podjetnik sam. Poleg tega lahko računovodstvo zaupate delavcem na daljavo, kar bo znižalo stroške.

Vodenje oglaševalske akcije

Eno glavnih vprašanj dirigiranja lastno podjetje je pritegniti velika količina kupci. Tako, da ljudje uživajo ob obisku vtičnica, se je treba držati razumne cenovne politike in imeti tudi širok izbor izdelkov.

O pomembnosti smo že govorili pravilno lokacijo trgovina. Bolj ko bodo potencialni kupci izvedeli za novo prodajno mesto kozmetike, hitreje bo prineslo stabilen dobiček. Vredno je stopiti v stik z oglaševalsko agencijo in naročiti distribucijo letakov in letakov na območju, kjer se nahaja trgovina. Prav tako morate ustvariti socialna omrežja tematske skupnosti, kjer bodo naročniki izvedeli o vaših dejavnostih, prihajajočih popustih, promocijah in posodobitvah asortimana.

Za oglaševalsko akcijo je treba nameniti približno 20 tisoč rubljev. Kupci bodo med seboj širili informacije o novi trgovini. Razpoložljivost popustov za redne stranke, prodaja v predprazničnih dneh, možnost plačila blaga z gotovino in uporabo terminala, brezplačno pakiranje nakupov bo pritegnilo veliko ljudi in doseglo dobra raven zaslužek.

Poslovni načrt za trgovino s kozmetiko

Če želite izvedeti višino začetne naložbe in možnega dobička, morate sestaviti poslovni načrt za trgovino s kozmetiko. V mnogih pogledih bodo začetni stroški odvisni od velikosti prodajnega mesta, količine in vrste blaga, dobaviteljev in drugih pomembnih dejavnikov.

Izračunajmo enkratne naložbe, potrebne za odprtje podjetja. Ti bodo vključevali:

• registracija podjetja - 2,5 tisoč rubljev;
• načrtovanje in obnova prostorov - 150 tisoč rubljev;
• oglaševalska akcija - 20 tisoč rubljev;
• trgovska oprema - ​​155 tisoč rubljev;
• nakup blaga - 150 tisoč rubljev;
• drugi stroški - 30 tisoč rubljev.

Skupaj - znesek začetnih stroškov bo 557,5 tisoč rubljev. Prav tako je treba izračunati zahtevano mesečni stroški. Ti vključujejo:

• najem prostorov - 50 tisoč rubljev;
• računi za komunalne storitve - 15 tisoč rubljev;
• davki - 20 tisoč rubljev;
• plača zaposlenega - 75 tisoč rubljev;
• dodatni stroški - 15 tisoč rubljev.

Skupni mesečni stroški znašajo 175 tisoč rubljev. Kako določiti možni dobiček maloprodajnega mesta? Na to vprašanje je precej težko odgovoriti, saj se pribitek, odvisno od vrste izdelka, lahko giblje med 30-90%. Če vzamemo povprečne kazalnike uspešnosti trgovin s kozmetiko in parfumi, potem je njihova donosnost približno 15-20%. Hkrati se lahko povrnitev naložbe doseže po 12-18 mesecih dela.

Predpostavimo, da bo prihodek za 1 delovni dan 10-12 tisoč rubljev. To pomeni, da bo v enem mesecu delovanja trgovina prinesla 300-360 tisoč rubljev. Od tega zneska morate odšteti 175 tisoč obveznih plačil, kar povzroči dobiček v višini 125-185 tisoč rubljev. Upoštevati je treba tudi, da morate v povprečju od svojega zaslužka nameniti približno 40 tisoč rubljev za nakup blaga za trgovino, tako da bo ocenjeni neto dohodek 85-145 tisoč rubljev na mesec.

Kako prodajati kozmetiko na spletu?

Globalno omrežje danes podjetnikom odpira neomejene poslovne priložnosti. Na spletu lahko uspešno prodajate oblačila in kozmetiko znane blagovne znamke, dodatki in vse potrošniško blago. Kakšne so prednosti tovrstne dejavnosti? Najprej je treba opozoriti, da bodo začetni stroški bistveno nižji.

Če pripravite poslovni načrt za spletno trgovino s kozmetiko, boste videli, da vam ni treba plačevati plač zaposlenim, opravljati popravil ali kupovati maloprodajne opreme. Glavna postavka stroškov bo nakup spletne strani, njena promocija z različnimi oglaševalski kanali in plačilo davkov. Za vodenje trgovine na internetu je dovolj registracija samostojnega podjetnika posameznika.

Kar zadeva dobavitelje, lahko razmislite o možnosti sodelovanja z dropshippingom. Če na kratko opišem takšno shemo, bo moral podjetnik na svoji spletni strani predstaviti vrsto izdelkov, pritegniti ciljno publiko, partnersko podjetje, katerega blago se bo prodajalo v trgovini, pa bo plačalo določen odstotek vsake transakcije. Podjetniku tudi ni treba dostaviti blaga kupcem, saj te obveznosti prevzame prodajalec. Če sami poiščete dobavitelje in kupite kozmetiko, morate natančno preučiti potrebe vaše ciljne publike.

• kontekstualni oglasi v iskalnikih;
• ciljano oglaševanje;
• e-novice;
• objav v vaši skupnosti.

Pomembno: Ne pozabite, da na internetu deluje od ust do ust, tako kot v resničnem življenju, zato je izredno pomembno, da svojim strankam zagotovite samo kakovostne in certificirane izdelke.

Morda vas bo tudi zanimalo

Podrobna analiza tega, česa NE storiti, na 4 primerih

Kakšna je težava pri prodaji kozmetike na družabnih omrežjih in kakšna pravila lahko obstajajo?

1. To ni lahka naloga, saj tam, kjer “živijo” potencialni kupci, niste sami – tam so tudi konkurenti. Toda potrošnik dejansko ne vidi razlike. No, novo kozmetično podjetje in dobro, toliko vas je odprlo v nekaj letih.
2. Ženska ŽE uporablja kozmetiko. Ona jo je izbrala in to je že navada - da jo prekineš, potrebuješ argumente. In zelo močna. Presodite sami – bi zlahka zavrnili frizerja, h kateremu hodite že dlje časa in v katerega ste 100% prepričani? Enako je s kozmetiko.

Na družbenih omrežjih lahko prodajate na različne načine, vendar je ta kanal še posebej koristen, ker lahko tukaj najdete strastno občinstvo. Osebo je enostavno slediti po komentarjih pod objavo, po članstvu v tematski javnosti, po interesih in poklicu.

In pripravite ciljno usmerjeno ponudbo za tiste, ki bi jih to res moralo zanimati - in mi za to vemo.

Takim ljudem je veliko lažje prodati.

V teoriji.

Poglejmo, kako se to zgodi v praksi. Primeri, ki jih boste videli spodaj, so poskusi kozmetičnih podjetij, da svoje izdelke in dogodke ponudijo profesionalnim kozmetologom.

Pravila za prodajo kozmetike na družbenih omrežjih - 11 katastrofalnih napak

Upoštevajte - to je OSEBNO sporočilo!

Zdaj pa po vrsti:

A) "Vse kozmetologe vabimo na seminar v Dnepropetrovsku". Nisem vse kozmetologinje. Imam ime in ti ga veš. Povejte mi, ko srečate prijateljico in jo želite povabiti na dogodek, ali to tudi rečete?

Uporaba imena je ena najučinkovitejših prodajnih tehnik. Profesionalni prodajalci se bodo zelo potrudili, da bodo izvedeli ime potencialne stranke, PREDEN stopijo v stik z njo. In tukaj je ime na srebrnem pladnju, vendar se ne uporablja.

B) "Potrebne so predhodne prijave" in “Pogoj za seminar je kavcija...”. Počakaj. Kakšen ton je to? Začneš s tem, da mi postaviš pogoje, čeprav me za dogodek sploh še nisi zanimal.

C) Seminar je razdeljen na dva dela in vsak ima modul "Spoznavanje podjetja". Napaka: Razlog, zakaj naj si bralec posveti čas spoznavanju podjetij, ni naveden. Zakaj so dobri, slavni, izjemni?

D) V redu, mojster je prebral pismo - kaj naj naredi naslednje? Ni poziva k dejanju, ni jasno, kako sodelovati v dogodku. Človek je prisiljen sprejeti veliko odločitev sam - tega NOČE storiti.

Glavna napaka je bila, da dogodek ni bil prodan. Ker tukaj manjka najpomembnejše:

• Zakaj bi mojster vseeno moral hoditi na ta seminar?
• Zakaj potrebuje izdelke Dermium Lab?
• Zakaj se mora v drugem delu seznaniti s podjetjem Casmara in njegovimi novostmi?

Brez koristi.

Preberite več o tem, kako ga najti.

Naslednji primer:

V tem primeru so ugodnosti natančno navedene (povečan dohodek itd.). Njihova slabost je, da so preveč šablonske - konkurenti kozmetologom ponujajo isto.

A) Še enkrat, ni klicanja po imenu - za osebo je preprosto neprijetno.

B) Na družbenih omrežjih ljudje želijo komunicirati z ljudmi, ne s stranmi »Hitra dostava plišastih medvedkov iz Kitajske«. Če ste ustvarili stran za kozmetično znamko, se predstavite na začetku sporočila. To so osnove prodaje.

Predstavljajte si, da pristopimo k osebi na ulici. Se tako pogovarjamo kot na posnetku zaslona? Ali vse informacije takoj stresemo nanj ali najprej izvemo, če ga to zanima, in mu povemo, kako nam je ime in kdo smo?

Zakaj torej na družabnih omrežjih počnemo drugače?

B) Besedna zveza "želimo obvestiti". Ne piši tako! Že poročate, zato rešite osebo lažnih priklonov "Naj ti ponudim" in podobno.

G) “Potekal bo teoretični dan globalnega učenja”. Na tej točki je bralec zaspal. Zelo zapletena in nerazumljiva besedna zveza s šibkim glagolom stanja "se zgoditi". Pišite bolj preprosto. Ne obremenjujte osebe z nerazumljivimi frazami in okrašenimi izrazi. To NI tisto, kar potrebuje.

D) "Sistematizirajte znanje o edinstvenih tehnologijah ...". Neutemeljena izjava in primitivna manipulacija, ki vedno slabše deluje. Kdo je rekel, da je ta tehnologija edinstvena? Kje so dokazi? Nehajte si metati prah v oči – preidite k bistvu.

In kar je najpomembnejše:

• Ciljno občinstvo tega sporočila ne razume. Komu oseba piše? Piše kozmetologu! Kaj to pomeni? Da mora specialist, da pride na seminar, sprostiti svoj delovni dan - torej ne sme nikogar prijaviti in izgubiti denarja. ZA KAJ? Drugič, mojster ŽE dela z nekaterimi kozmetičnimi znamkami, izbral jih je, ustrezajo mu - zelo težko je prekiniti. In zagotovo ne s takim sporočilom. Potrebujemo ARGUMENTE!

A) Obilje emotikonov in rož - vrtec. Da, to je mogoče pri prodaji kozmetike na družbenih omrežjih določeni publiki. Ko pa takole pišeš uveljavljenemu specialistu, je videti smešno in neresno. In tako pošiljatelj dojema in obravnava ponudbo.

B) Veliko klicajev. Običajno se zatečejo k tej tehniki, ko v bistvu nimajo ničesar za povedati. In ljudje so se to že naučili prepoznati. Človek več klicajev zazna kot krik. Prodajte skozi prednosti ponudbe, predstavite argumente - potem boste dobili učinek.

Zadnji primer:

Razčlenimo po delih:

1. Obstaja klic po imenu - končno je vsaj nekdo uganil. Test.

2. "Radi bi vam predstavili profesionalno nemško blagovno znamko". Če želite, me predstavite, vendar ne izgubljajte časa z branjem dolgih, neuporabnih fraz. Pridevnik »profesionalen« je zelo šibak.

3. “Na evropskem trgu smo prisotni že 56 let”. To je dobro, specifičnost in močno dejstvo samo po sebi. AMPAK! Na prodajo podjetja morate preiti na koncu, ko zainteresirate osebo v ponudbi. Podatek o 56 letih mu za zdaj ni zanimiv, saj... Še vedno ni jasno, ZAKAJ mu je to potrebno? Kakšna je ponudba?

4. Sledi seznam sortimenta - nič posebnega. Posledično se znamka v očeh kozmetologa še vedno ne razlikuje od desetine drugih. No, certifikati, no, vzorci in protokoli postopkov - vsi jih imajo!

5. "Ime mi je Inna". Test. Prvič se je nekdo predstavil, vendar morate to storiti na začetku sporočila (spomnim vas, predstavljajte si, da ste pristopili k osebi na ulici - predstaviti se morate, kajne?).

6. "Ime mi je Inna in danes sem uradni distributer blagovne znamke". Zelo zapletena besedna zveza, poskusite ne pisati tako dolgih in klišejskih fraz. Navsezadnje lahko napišete preprosteje "Sem Inna, zastopam to in to znamko.". Vse je preprosto in jasno.

7. "Iščem profesionalne kozmetologe za sodelovanje in pripravljeni smo sodelovati pod obojestransko koristnimi pogoji". ja To je torej ta predlog. Tukaj moramo začeti, vendar je bilo iz neznanega razloga potisnjeno do konca. Sam predlog je seveda preveč abstrakten, "vzajemno koristni pogoji"- divji žig. Čeprav je jasno, da podjetje v prvem sporočilu ne želi "osvetliti pogojev". In zdaj smo pri glavnem - kakšna naj bi bila prodaja kozmetike na družbenih omrežjih po pravilih:

• Pokliči po imenu
• Morda bomo našemu predlogu dodali zaključek, s kakšnim dejstvom pokažemo, da kozmetolog to potrebuje (na kratko - 1-2 stavka »Pozdravljena, Elena. Pravkar sem prebral članke na vaši spletni strani - pišete zelo dobro, zanimivo in uporabno ”)
• Predstavljamo se
• Izrečemo predlog (in v tem primeru to je sodelovanje)
• Razkrijemo ga - pokažemo, kako poteka delo, kakšna je korist strank
• Zagotavljamo ugodnosti sodelovanja
• Predstavitev podjetja
• Zaključimo s pozivom k akciji (v primeru je to zahteva za cenik ali pogovor o posameznih pogojih ali za prejem vzorcev). POMEMBNO: ne poskušajte prodati 3 možnosti hkrati - izberite eno

To je možnost neposredne prodaje, če podjetje nima sredstev za večsmerne kombinacije. Multi-pass – kaj so?

Smo na družbenih omrežjih. Obstaja veliko možnosti za preučevanje vaše ciljne publike. Najprej lahko vstopimo v informacijsko polje človeka: všečkamo njegove objave, jih komentiramo itd. Tako ga navadimo na našo znamko, na to, da nas ima.

Potem lahko napišemo sporočilo, postavimo kakšno vmesno vprašanje, nekako komuniciramo, se spoznamo.

In šele potem, ko pride čas, napišite oglasno sporočilo. Do te točke nas kozmetolog že pozna, zato je oglasno sporočilo lahko toplejše in bolj prijazno. Veliko večja je možnost, da bo prebrano in nanj odzivano.

Kot ste videli v članku, je dojemanje predloga odvisno od besedila in zaporedja, v katerem podajamo informacije.

Če želite izvedeti, kako pisati prodajna besedila in pozive, preberite gradivo »PRIVABI VEČ STRANK V LEPOTNI INDUSTRIJI« (namenjeno je kozmetologom, vendar vsebuje osnovne informacije: od tega, kako sestaviti ponudbo do ciljnih tehnik za krepitev besedila).

Prodaja vsakega izdelka ne prinaša pomembnega dohodka in vam omogoča odpiranje uspešno poslovanje. Kozmetika in parfumi niso ena od teh, po njih je vedno povpraševanje.

Glavna stvar je pravilno organizirati stvari. Kaj morate upoštevati pri ustanovitvi takega podjetja? Na katere podrobnosti in pasti morate biti pozorni?

Legalnost izdelkov

Ena od težav takšne zadeve je obvezno certificiranje. Vsi parfumerijski in kozmetični izdelki morajo biti v skladu s pravili označevanja in izvajanja potrebnih dokumentov; pomembno je tudi spremljati potrditev kakovosti in rok uporabnosti. Pri sklepanju dogovorov z distributerji in proizvajalci bo treba upoštevati vse te točke.

Poleg tega je pomembno izbrati izdelke z ustrezno embalažo. Vsebovati mora vse potrebne podatke. Vse zahteve in pravila najdete v tehničnih predpisih, ki veljajo za države CIS. Že med razprodajami morate spremljati tudi stanje izdelkov, da blago s pretečenim rokom ne pride v roke kupcev. Prodaja takih izdelkov lahko povzroči pritožbe, izgubo zaupanja strank in zmanjšan dobiček.

Uradni dokumenti

Ni pomembno, kateri izdelek nameravate prodajati: ne glede na to, ali gre za drago selektivno kozmetiko ali organske izdelke, ki jih izdelate sami, bo potrebna upravna registracija dejavnosti. Najprej se morate registrirati kot samostojni podjetnik posameznik ali ustanovitelj LLC. Prva možnost je primernejša za majhno podjetje, druga pa za tiste, ki nameravajo razviti obsežno maloprodajno mrežo.

Izživljanje potrebne dokumente, morate izbrati pravo vrsto dejavnosti: papirji morajo navajati trgovino na drobno s parfumi, gospodinjskimi kemikalijami in kozmetiko. Po tem se morate odločiti za obdavčitev. Posvetujte se s finančnim strokovnjakom in izberite med enotni davek na pripisanem dohodku ali poenostavljenem sistemu. Šele po vseh teh postopkih boste lahko poslovali popolnoma odprto in zakonito, brez strahu pred kaznimi.

Iskanje prostorov

Pomembno je ne le takoj ugotoviti, s katerimi izdelki je donosno trgovati, ampak tudi natančno najti, kje to storiti. Prava izbira velikega pomena je tudi skladiščni prostor. Najprimernejši način je najem prostora v velikem nakupovalnem središču ali iskanje ločene lokacije v pritličju stanovanjske stavbe. Lahko pa najamete ločen manjši paviljon. Cena najema je vsekakor pomembna, a predvsem je treba upoštevati število potencialnih kupcev.

Zato bo nekoliko dražja nepremičnina v prometni ulici veliko boljša izbira kot poceni parcela v mirnem okolju z malo kupci. Uspešno trgovanje bo hitro povrnil stroške najemnine. Območje trgovine mora biti od trideset do devetdeset kvadratnih metrov. Optimalna velikost- približno petinštirideset kvadratov. Tako bo mogoče udobno organizirati prostor in ne preplačati najemodajalca za preveč prostora.

Nakup opreme

Kot kdo drug trgovsko poslovanje, kozmetika in parfumi zahtevajo določene stroške za oblikovanje trgovine. Potrebovali boste pulte, stojala in police, privlačen znak in registrska blagajna. Pri izbiri zasnove prodajnega prostora poskusite upoštevati značilnosti najetih prostorov. Če je njegova površina majhna, je bolje namestiti samo stenske pulte in police. Če je dvorana prostorna, lahko v središče postavite otoške vitrine.

Če je vaša trgovina specializirana za profesionalno kozmetiko, vam lahko distributer ponudi police z blagovno znamko za razstavljanje takšnih izdelkov. Svetli in odprti pulti povečujejo prodajo, vendar jih pri uporabi obvezno opremite z zanesljivim varnostnim sistemom.

Če vas bolj privlači trgovina na debelo kozmetike sploh ni potreben prodajni prostor, veliko pomembnejša je pisarna, kjer bodo predstavljeni podrobni katalogi in raznovrstni vzorci izdelkov, ki jih ponujate. Večji del blaga bo skladiščen v skladišču.

Razvoj palete izdelkov

Dolgo preden začnete poslovati, bi morali razmisliti, kakšna bo vaša ponudba izdelkov. Kozmetika in parfumi so izjemno raznoliki, zato je lahko razpon zelo širok in iz katere koli cenovne kategorije. Kupcem poskušajte ponuditi tako dekorativne kot negovalne izdelke, izdelke za telo in lase, za osebno higieno in depilacijo. Razmislite o ustvarjanju darilnih kompletov iz najbolj priljubljenih izdelkov.

Osredotočite se tako na povpraševanje strank kot na donosne ponudbe dobaviteljev. Za začetek izberite najbolj priljubljene izdelke in naročite vse nove izdelke v majhnih poskusnih serijah, pri čemer z napredovanjem prodaje ugotovite, kako pomemben je ta ali oni izdelek. Seznam je mogoče razširiti na sorodne izdelke, na primer dodatke za lase, darilno embalažo, nakit, gospodinjske kemikalije in spodnje perilo.

Ali je donosno trgovati s kozmetiko in parfumi? Prav, saj se pribitki na parfume gibljejo od 45 do 100 odstotkov stroškov, negovalni in okrasni izdelki pa se prodajajo po 20–50 odstotkov višji ceni od veleprodajne cene in gospodinjske kemikalije- za 15-25 odstotkov.

Zaposlovanje

Zaposleni, ki so družabni in zainteresirani za svoje delo, vedno pozitivno vplivajo na poslovanje. Kozmetika in parfumi sta med področji, za katera je to še posebej pomembno. Zato morate pri pripravi poslovnega načrta takoj upoštevati zahtevana količina prodajalci in svetovalci.

Majhna trgovina bo zahtevala štiri zaposlene, ki bodo delali v izmenah. Potreben je tudi skrbnik, ki bo nadzoroval količino blaga in vodil računovodstvo. Če želite prihraniti denar, lahko to delo opravite sami. Pri izvedbi razgovora bodite pozorni na to, kako svetovalci komunicirajo.

* Pri izračunih so uporabljeni povprečni podatki za Rusijo

Začetne naložbe:

Povprečni račun:

Odplačilna doba:

Neposredna prodaja kozmetike je še vedno priljubljena, saj koristi ne le podjetjem in njihovim distributerjem, ampak tudi potrošnikom, saj jim omogoča, da zaobidejo trgovske pribitke. Toda višina dobička v tem poslu je v celoti odvisna od prodajalca.

Direktna prodaja je primerna možnost za lastno podjetje, še posebej, če so to vaši prvi koraki v podjetništvu. Ideja je aktualna za ženske, matere na porodniškem dopustu, študente in vse, ki iščejo zaposlitev za krajši delovni čas. Direktna prodaja je alternativa tradicionalnemu delu in vir dodatni zaslužek. Če želite, lahko zgradite polnopravni in donosen posel. Ta možnost je primerna tudi za podjetnike začetnike. Navsezadnje je organiziranje lastnega podjetja na podlagi neposredne prodaje precej preprosto: ni vam treba najemati prostorov, kupovati opreme in vlagati velikih zneskov. Glavni element neposredne prodaje je podjetnik sam. Uspeh podjetja bo odvisen samo od njegovih osebnih lastnosti.

Za malo denarja lahko odprete svoje podjetje. Če želite to narediti, boste morali kupiti poceni distribucijski komplet. Če želite začeti služiti z neposredno prodajo, boste potrebovali proračun od 0 do 15.000 rubljev. To razlikuje neposredno prodajo od franšizinga in drugih vrst naložb, ki zahtevajo znatne stroške. Točen znesek naložbe je precej težko navesti: vsako podjetje ima svojo strategijo in politiko (tako glede privabljanja distributerjev kot glede plačila njihovega dela). Zato skrbno preučite različne možnosti in izberite tistega, ki se zdi najbolj primeren za vaša pričakovanja in zahteve.

Neposredna prodaja ne koristi le podjetjem in njihovim distributerjem, temveč tudi potrošnikom. Prvič, to je visokokakovostna storitev: predstavitev izdelka, osebno svetovanje, dostava na dom in garancije. Drugič, to je prihranek - pogosto so cene za neposredno prodano kozmetiko bistveno nižje. Tretjič, to je priložnost za nakup edinstvenega blaga, ki ga ni na policah tradicionalnih trgovin.

Neposredna prodaja: stanje v Rusiji

V Rusiji se trg neposredne prodaje razvija že 20 let. Po raziskavah so glavne stranke ženske, stare od 30 do 55 let, povprečni znesek vsakega nakupa pa je približno 1500 rubljev.

Večina velika podjetja, ki se ukvarja z direktno prodajo, prodajo kozmetičnih izdelkov. Na tem področju je visoka zvestoba kupcev: pri nakupu izdelkov podjetja pri enem zastopniku se večina kupcev vrne k njemu z drugimi naročili. Ta oblika interakcije s stranko omogoča individualen pristop in vzbuja zaupanje pri kupcu. Zato ostaja relevanten. Direktna prodaja je torej še vedno priljubljen kanal prodaje kozmetičnih izdelkov.

Trenutno trg neposredne prodaje kozmetike aktivno raste. V letu 2016 je zrasel za 11 % in dosegel skoraj 120 milijard rubljev in nadaljuje ta trend. Konec leta 2017 je neposredna prodaja kozmetike znašala več kot 58 milijard rubljev. Priljubljenost direktne prodaje je posledica dejstva, da potrošniki poskušajo prihraniti tako, da zaobidejo posrednike (trgovine), ki zaračunavajo visoke pribitke.

Prav tako morate oceniti vse prednosti in slabosti podjetja, da boste razumeli, kakšne delovne razmere vas čakajo.

Prednosti in slabosti neposredne prodaje za prodajalca

Zato ima neposredna prodaja kozmetike prednosti tako kot poslovni kot kot storitveni format.

Kako začeti neposredno prodajno podjetje

Odpiranje lastnega podjetja za neposredno prodajo kozmetike je precej preprosto. Glavna stvar je vaša sposobnost zanimanja ljudi in želja po uspehu. Naučili vas bodo preostalih odtenkov in med delom boste pridobili potrebne izkušnje.

Najprej razumejmo pomen neposredne prodaje. To pomeni prodajo blaga ali storitev, ki poteka preko osebnega stika s kupcem. Takšna prodaja poteka v kraju, ki je primeren za stranko: pisarna, stanovanje, restavracija itd. – zunaj standardnih maloprodajnih mest.

Lastnosti neposredne prodaje:

Neposreden stik s stranko na priročnem območju;

Osebna predstavitev izdelkov ali storitev;

Celovito posvetovanje s prodajalcem;

Možnost preizkusa izdelka pred nakupom;

To je storitev in predstavitev hkrati.

Na splošno algoritem za poslovanje v neposredni prodaji kozmetike vključuje 5 glavnih korakov. Nato bomo podrobneje analizirali vsakega od njih.

Korak 1. Izbira podjetja in produkta

Vsa podjetja za direktno prodajo so člani Združenja za direktno prodajo (DSA). Izberite tiste, ki upoštevajo pravila in predpise etike APP, poslujejo etično in zagotavljajo kakovostne storitve. Seznam podjetij najdete na spletni strani APP.

Glavna zahteva za izdelek je, da mora biti edinstven in ugodna ponudba, ki ga ni mogoče kupiti v običajnih trgovinah. Trg je prenasičen s podobno ponudbo, zato boste, če najdete nekaj novega (izboljšanega, prilagojenega ozki ciljni publiki, cenovno ugodnejšega, a nič manj kakovostnega), tak izdelek lažje prodali. Prvič, lahko boste zanimali stranke. Ljudi privlačijo novi izdelki. Drugič, ne boste izgubili zainteresiranih potrošnikov, saj ste edini prodajalec takega izdelka (edini v vidnem polju stranke). Tretjič, lažje boste izpostavili ključne prednosti izdelka in ustvarili privlačno predstavitev.

Upoštevajte, da edinstvenost ponudbe ni le nov izdelek, ampak tudi storitev. Združite nov izdelek in priročno storitev. Izmislite si nova storitev, s katerimi boste izstopali na trgu. Ideje bodo predlagali kupci sami. Prisluhnite jim, upoštevajte njihove interese in pričakovanja. Vaša naloga je ponuditi optimalna rešitev težave vaše stranke.

Ko izberete podjetje za sodelovanje in izdelke za sodelovanje, si zastavite naslednja vprašanja:

Koliko denarja bo potrebno za sodelovanje s tem podjetjem?

Ali obstaja povpraševanje po vašem izdelku ali storitvi? Kako nov je vaš izdelek ali storitev na trgu?

Kakšen sistem usposabljanja ponuja podjetje? Dajte prednost podjetju, ki izvaja usposabljanja in izobraževanja.

Kakšen je sistem nagrajevanja v tem podjetju? Izvedite vse o dohodkih, bonusih, provizijah in obveznostih.

Kakšne garancije daje podjetje za izdelek? Ali obstaja politika vračila izdelkov? To je pomembno tako za vas kot za vaše stranke. Možnost vračila je del storitve.

Kakšni so pogoji za izstop iz podjetja? Razlogi za odhod so lahko različni: dejanski pogoji sodelovanja vam niso bili všeč, želeli ste se preusmeriti v drugo podjetje, niste prejeli dovolj dobička itd. Zato je bolje, da vnaprej razjasnite vse nianse, da se pozneje izognete neprijetnim presenečenjem. Koda poklicna etika AMS od podjetij članic zahteva, da sprejmejo nazaj vse neuporabljene izdelke, kupljene v zadnjih 12 mesecih, če se prodajalec odloči prenehati poslovati. V tem primeru mora biti nadomestilo za vračilo izdelkov najmanj 90% prvotnih stroškov, če za te izdelke niso bili plačani bonusi ali provizije.

2. korak. Določitev ciljne publike in načinov prodaje

Odločiti se je treba za ciljno občinstvo in najti stranke. Vaša ciljna publika bodo verjetno ženske, stare od 30 do 60 let. Prve kupce boste najverjetneje našli med prijatelji. Toda za uspeh v tem poslu morate nenehno zaposlovati in se razvijati bazo strank. Internet bo pomagal. Poiščite skupine in forume, kjer je koncentrirana ženska populacija vašega mesta. Tam pustite oglas. Ustvarite svoj delovni račun na družbenih omrežjih in dodajte prijatelje svojim potencialnim strankam.

Standardna metodologija neposredne prodaje vključuje 2 glavna načina za privabljanje strank. Topel trg sestavljajo vaši prijatelji. Cold market – zaposleni v pisarnah, trgovinah, kamor pridete s katalogi. Vendar ni vedno priporočljivo porabiti denarja za kupovanje niza katalogov. Če stranke iščete preko interneta, bo dovolj, da pošljete povezavo do elektronske različice kataloga.

Prodaja blaga vključuje postopno interakcijo s stranko. Premisliti morate strategijo in vsako fazo: od poznanstva do sklenitve posla.

Uspeh neposredne prodaje je v celoti odvisen od profesionalnosti prodajalca, ki vključuje sposobnost:

prepoznati potrebe strank;

predstaviti izdelek;

vpliva na ljudi čustveno;

najti individualni pristop do vsake stranke;

delo z napakami.

Številne podjetnike začetnike ustavi stereotip, da se z neposredno prodajo lahko ukvarjajo samo »prodajalci po naravi« - tj. ljudi, ki znajo prodajati brez posebnega usposabljanja. Vendar je to napačno prepričanje. Vsakdo lahko obvlada metodo neposredne prodaje - glavna stvar je želja in dobro razvita strategija.

Korak 3. Izbira strategije

Najprej morate jasno opredeliti svoje cilje. V kozmetičnem poslu, ki temelji na neposredni prodaji, so trije ključni cilji:

1. Poiščite izdelke, ki jih je mogoče donosno prodati;
2. Prodajte dodatne izdelke istim strankam, s čimer povečate dobiček;
3. Zberite bazo strank – tj. ustvarjanje e-poštnih in poštnih seznamov.

Pripravljene ideje za vaše podjetje

Ko se odločite, katere izdelke boste prodajali, morate izbrati način dela. Prva možnost je nakup najbolj priljubljenih izdelkov in prodaja predvsem obstoječega asortimana. Tu sta združeni dve prednosti: predstavitev izdelka in možnost takojšnjega nakupa. To naredi storitev bolj priročno za kupca. Navsezadnje so kozmetika izdelki, ki jih je najbolje izbrati ne iz katalogov, ampak v resnici. Katalogi ne morejo prenesti natančnega odtenka, strukture ali vonja kozmetike. Tako vam bo prisotnost ponujenega izdelka priljubila stranko. Poleg tega ljudje ne kupujejo vedno kozmetike za prihodnjo uporabo; mnogi se spomnijo, da morajo kupiti maskaro, ko je zmanjka. V takih primerih je malo verjetno, da bo naročnik čakal več dni, da gre naročilo skozi celotno verigo od vas do proizvajalca in nazaj. Zato možnost nakupa izdelkov »tukaj in zdaj« povečuje tudi zvestobo potrošnikov. Glavna pomanjkljivost nakupa blaga je vprašanje denarja. To bo zahtevalo znatne naložbe, ki se morda ne bodo izplačale. Obstaja možnost, da nekateri artikli ne bodo prodani in bodo kot mrtva breg obviseli med asortimanom. Temu se lahko izognete, če jasno razumete potrebe svojega občinstva.

Druga možnost je, da deluje kot posrednik in se tako izogne ​​naložbam. IN v tem primeru boste ravnali po naslednji shemi: za vsako posamezno naročilo izpolnite potrdilo in ga pošljete veleprodajnemu dobavitelju, ki oblikuje naročilo in blago pošlje neposredno kupcu. To pomeni, da veleprodajni dobavitelj v bistvu deluje kot skladišče. Vaš dobiček je razlika med veleprodajo in maloprodajna cena. Možna je možnost, da vam izpolnjena naročila pošljemo nazaj, vi pa osebno prenesete naročilo na stranko. Glavna prednost je jasna – ni vam treba vlagati lastnega denarja in tvegati. Toda slabosti vključujejo:

čas in poštnina za dostavo naročil dobavitelju;

Veleprodajna nabavna cena se poveča, vaš dobiček pa se zmanjša.

Podjetniki pri svojem delu največkrat uporabljajo obe možnosti: investirajo v zalogo najbolj priljubljenih dobrin, pri redkejših pa uporabljajo posrednike.

Druga pomembna faza je zbiranje podatkov. Ne pozabite zabeležiti podatkov o vsaki stranki, vključno s tem, kaj je kupila in kdaj je to kupila. To bo pomagalo oceniti povpraševanje po določenih izdelkih in določiti potrebe posamezne stranke, da bi jo v prihodnosti zanimali za novo ponudbo. Zberite tudi imena in naslove svojih strank. Tako sestavite svoj poštni seznam. Če boste zbrane podatke uporabili pametno, bodo ti postali temelj vašega uspeha pri neposredni prodaji.

Najbolje je ustvariti računalniško bazo podatkov. Poštni seznam mora vsebovati naslednje podatke: polno ime naročnika, poštni in elektronski naslov, telefonsko številko, opombe s podatki o tem, kdaj in kaj točno je naročnik naročil. Mimogrede, vaš poštni seznam lahko postane dragoceno blago - nekateri posredniki bodo pripravljeni plačati za bazo strank.

4. korak. Raziščite pravno vprašanje

Ne glede na področje poslovanja, na katerem delate, je pomembno poznati pravne nianse svojih dejavnosti.

Neposredna prodaja v Ruska zakonodaja se obravnavajo kot »carry trade« in so vrsta nestacionarnih trgovina na drobno. Trenutno se podjetja za neposredno prodajo pri svojem delovanju zanašajo na:

• 

  Skupni stroški za odprtje specializirane trgovine s pohištvom se gibljejo od 3,5 milijona rubljev. Prihodek trgovine s pohištvom v majhnem mestu z do 500 tisoč prebivalci je ...

  

  Če želite odpreti trgovino s filatelijo, boste potrebovali približno 200 tisoč rubljev. Odpreti trgovino z zbirateljskimi predmeti je donosno le v velikem mestu ali v naseljenem območju ...

Torej, Pravila za uspešno prodajo. Govorimo seveda o prodaja kozmetike.

Ne bom vam rekel, da preden kozmetiko daste v prodajo, jo odstranite iz zunanje zaščite in preverite celovitost embalaže vsakega predmeta. In tudi ne, da je pri prodaji kozmetike in parfumov preprosto treba uporabiti odprte vzorce, teste, vzorce parfumov in testne palčke itd.

Vse to boste izvedeli takoj, ko boste začeli naročati in prejemati blago. Podjetje dobavitelj izdelkov je zainteresirano za promocijo svojih izdelkov in vam je preprosto dolžno zagotoviti vse potrebne materiale in vam svetovati o vseh teh vprašanjih. Vsaj v podjetju, s katerim delam, se dela točno to.

Ne bom vam niti povedal o tem, kako izvajati promocije, razmišljati o različnih marketinških potezah in drugih stvareh, ki so potrebne za promocijo vašega prodajnega mesta.

Vse to je rešeno v delovnem redu.

Danes ti želim samo dati morilske informacije. to več tajnih metod, na katerem bodo vaše stranke kupujejo izdelke samo pri vas in nihče drug ga nima.

To niso samo tehnične tehnike. To so resnično UČINKOVITE PRODAJNE METODE.

Kako narediti prodajo drugače kot povprečen prodajalec, ko kupujeta 1-2 od 10 ljudi?

Z uporabo teh metod, boste dosegli, da bo 7-8 ljudi od 10 kupovalo pri vas. In to ni fantazija!

Prodaja že sama po sebi povzroča razdore. na mehko in trdo. Jaz sem podpornik težko prodajati. To ne pomeni tega govorimo o o davljenju ali pretepanju naše ljubljene stranke, dokler ne kupi.

Trda prodaja je prodaja, ki temelji na treh osnovnih načelih:

1. Vedno poskrbite za svojo stranko. Vaša najpomembnejša naloga je rešiti njegove težave.
2. Na njegove dvome, ugovore in druge ovire, ki se pojavljajo pri prodaji, se praktično ne oziraš.
3. Imate močan namen prodati svoj izdelek tej stranki.

Teh treh točk se morate naučiti, da se odbije kot od zob. Brez tega pristopa preprosto ne morete postati PRAVI MOJSTER PRODAJE.

Uporaba tega popolnoma učinkovita metoda morate biti popolnoma prepričani, da je vaš izdelek res kvaliteten in lahko stranki resnično pomaga rešiti njene težave. Ta izdelek mora biti UPORABNO za kupca.

In zdaj približno najpomembnejša faza prodajnega procesa. ZAKLJUČEK TRANSAKCIJE.

Lahko govorite ure in ure o tem, kakšni so vaši izdelki, kakšno srečo ima vaša stranka, da je izvedela za to kozmetiko, kako neustavljiva in mlada bo zdaj itd. itd.

AMPAK! Če transakcije ne zaključite, izdelka ne boste prodali. To pomeni, da bo denar, namenjen posebej vam, zletel mimo blagajne.

Zakaj je sklenitev posla za neizkušenega prodajalca najtežji korak? Preprosto ne razume, zakaj stranka omahuje, zakaj omahuje. Zakaj na koncu ne odšteje svojega denarja za blago?!

Enostavno je! Stranko je strah. Ne boji se vas, boji se, da ne bi dal denarja, boji se, da ne bi vzel blaga. Boji se sprejeti NAPAČNA ODLOČITEV. In ni pomembno, kdo je pred vami, plašno dekle ali izkušena oseba.

Kaj naj stori prodajalec v tem primeru?

Samo razbliniti ta strah. Najpomembneje je, da naročnik od vas pričakuje prav to. Čaka na vas, da mu pokažete, da se ni ničesar bati.

Zagotoviti je treba, da želi stranka sama sprejeti odločitev po zaključku posla.

Tukaj je pomembno, da razumete, kaj je vzrok njegovega strahu, njegove neodločnosti.

Če to RAZUMEN UGOVOR, potem se da narediti malo.

Če pa so ugovori tipa »bom razmislil ...«, »se bom posvetoval ...«, »mogoče kdaj drugič ...« itd., potem je točno tako. kdaj Potrebujem težko prodajo.

Se spomnite pravila #1? " Vedno poskrbite za svojo stranko. Vaša najpomembnejša naloga je rešiti njegove težave»

V takem trenutku je treba, kot so rekli trgovci v starih časih, »prodajati z dušo«.

Ker takšni ugovori, in to NERAZUMNI UGOVOR, Ni duša tista, ki postavlja naprej, ampak »maska«. In "maski" ne boste mogli ničesar prodati.

Človeška duša mora razumeti, da resnično želite rešiti njegov problem.

Da vam bo jasno, Dal ti bom primer.

Ženska resnično želi videti mlajša, znebiti se majhnih, že opaznih gub. Preprosto potrebuje lifting nego za kožo obraza in vratu. Veste, kako in s čim ji lahko pomagate. Izbrali ste že celoten komplet potrebna sredstva in navedite ceno.

Ona odgovori: "V redu, se bom posvetovala z možem ..."

To je neutemeljen ugovor.

V tem primeru bi odgovoril nekako takole:

popolnoma te razumem. Pri odločitvah se vedno posvetujem tudi z možem. Obenem pa se vaš mož res bolje razume na kozmetiko kot vi? Ta sredstva boste porabili posebej zase, kajne?

Ja seveda.

Zakaj bi potem moškega vpletali v čisto ženske skrivnosti? Prepričana sem, da bo vaš mož že čez nekaj dni opazil, kako sveže in mlajše ste videti. Ali pa vaš mož nadzoruje vaše stroške?

Ne, on mi zaupa. Porabim toliko, kolikor rabim.

V tem primeru sem prepričan, da bo odobril vašo odločitev. Navsezadnje mu bo všeč, kako dobro izgledaš. itd.

Jejte odlične načine zaključku posla in v primeru utemeljenih ugovorov. Toda te skrivnosti izdam le svojim partnerjem. To so zaupne, zaščitene informacije.

To je sposobnost POSLUŠANJA.

S prisluhom vaši stranki boste o njej pridobili ogromno informacij, ki vam bodo pomagale pri uspešni prodaji.

Vse, kar morate storiti, je, da postavite vodilna vprašanja.

Še ena POMEMBNA TOČKA. Nikoli ne prodaj stranki nekaj, česar ne potrebuje!

Upoštevajte ta pomembna pravila:

1. Pozorno poslušajte ugovor stranke.
2. Pogovorite se z njim o njegovi težavi, pustite mu, da spregovori.
3. Pomagajte mu pri odločitvi za nakup vaših izdelkov.

Na temo uspešna prodaja lahko veliko govoriš. Najbolj pomembno je, da GA UPORABLJATE V PRAKSI!

IN JUTRI SE BOSTE ZVEDALI, KAKO ODGOVORITI NA VSA VPRAŠANJA, KI SE VAM POJAVLJAJO MED TEČAJEM, KAKO SE PRAVILNO ODLOČITI, KAKO BREZ TVEGANJ ZAČETI SVOJ KOZMETIČNI POSEL.

S spoštovanjem, Vera Chernykh.

domov » Urgenca, BP in drugi podobni » Kateri je najboljši način za prodajo kozmetike? Nove poslovne ideje