Metodologija BeSmart: kako delati na razstavi z največjo koristjo. Kako pravilno sodelovati na specializiranih razstavah in privabiti ljudi na svojo stojnico

Pri promociji svojih izdelkov na razstavah se večina podjetij drži načela specializacije: gradbeniki strojev se zbirajo v "Strojništvo in obdelava kovin", trgovci na drobno - v "Trgovske tehnologije" itd. Pred dvema letoma je Ivan, komercialni direktor Centra za informiranje in družba Financial Technologies (CIFT) Izrailev sta se odločila zapustiti specializirane IT forume za razstave v drugih panogah. Tako je CIFT našel nove stranke. To izkušnjo je mogoče razširiti na druga B2B podjetja.

Zakaj je za B2B podjetja koristno, da se promovirajo na nepanožnih sejmih?

Kako se s svojimi izdelki vključiti v stransko razstavo.

Še pred tremi leti, ko informatika še ni bila tako razvita, so se podjetja rade volje udeleževala razstav in učinek udeležbe je bil opazen. Lahko preizkusite svoje prodajalce, poiščete dodatne kontakte ali preprosto postanete opaženi. Vendar pa v v zadnjem času povratki z razstav so izginili in večina voditeljev uralskega IT trga jih je začela ignorirati.

Zakaj je CIFT zavrnil?
sodelujejo na razstavah IT

Razstave visoka tehnologija v Rusiji in vedno niso bili zelo učinkoviti, pravi komercialni direktor Centra za informacijske in finančne tehnologije (CIFT) Ivan Izraelov. Trg se hitro razvija in IT-izdelki so zdaj veliko bolj kompleksni. Če so prej podjetja izvajala osnovne sisteme in omrežja, so danes potrebni sistemi za izboljšanje poslovne učinkovitosti - vodenje projektov, načrtovanje proračuna itd. Razkazovati jih na razstavah, je prepričan gospod Izrailev, je nesmiselno: tri minute so premalo, da prodajalec razloži prednosti določenega izdelka, medtem ko oseba stoji na stojnici. Sama platforma ne daje prednosti. Pripravljena rešitev najverjetneje nikogar ne bo zanimala. Ivan Izrailev: »Sistem je treba prilagoditi nalogam določenega podjetja - to je gotovo raziskovalno delo, ki jim prodajalec načeloma ni kos.”

Glavna težava IT razstav je, da se jih odločevalci ne udeležujejo. »Ko dobimo drugo povabilo, vedno postavimo eno ključno vprašanje: kdo bo prišel na razstavo? Običajno organizatorji odgovorijo optimistično: direktorji največjih podjetij. Nato prosimo za seznam tistih, ki so bili tam zadnjič, in na njem vidimo le eno ali dve »pravilni« imeni,« poudarja gospod Izrailev. Razstave najpogosteje obiščejo učenci, ki jih učitelji namesto para pošljejo po goro gradiva za njihovo raziskovanje. Izkaže se smešna slika: prodajalci lebdijo okoli praznih stojnic in nenadoma v eni minuti priteče množica približno sedemdeset ljudi, pograbi vse in pobegne.

Priprava na razstavo zahteva precejšnja sredstva. Potreba dobra ideja, visokokakovostni marketinški materiali. Svoj čas je treba nameniti vodilnim menedžerjem in prodajalcem. S takšnimi izdatki lahko organizirate predstavitev za eno do pet strank, pa bo donos veliko bolj predvidljiv in pomemben. Na specializirani razstavi je učinek nič. Razen če imate slučajno srečo in Bog ne pošlje obupanega IT direktorja, ki bo prodajalcu takoj verjel na besedo, pravi Ivan Izrailev.

Za podjetja, ki delujejo na trgu B2B, je edini način promocije osebna komunikacija. Po besedah ​​Ivana Izraileva na IT razstavah ni tako. Dve družbi na sosednjih stojnicah se najmanj gledata postrani, kvečjemu odkrito prepirata. Zato vodilni v industriji že dolgo zavračajo sodelovanje na razstavah in uporabljajo druge kanale za privabljanje strank, - telefonski pogovori, seminarji.

Kako se vklopiti
na razstavo nekoga drugega

CIFT je našel še eno priložnost za promocijo svojih storitev – sodelovanje na razstavah v drugih panogah. Vklopljeno nov način Podjetje je pred dvema letoma naletelo na promocijo, lahko bi rekli, po naključju - na gradbenem sejmu. Ivan Izrailev: »Pravzaprav mislim, da si nobeno podjetje ne more privoščiti načrtnega raziskovalnega dela na področju trženja. Vsak vleče ideje iz zraka. Obiskujem različne razstave in opazil sem, da se razstave o gradnji, razvoju in inženiringu odvijajo v popolnoma drugačnem formatu kot pri nas. Na stojnicah so ljudje v rangu komercialnih direktorjev, namestnikov in glavnih inženirjev. Ker so B2B povezave med udeleženci zelo močne. Jaz delam opeko - ti delaš beton, jaz zidam hišo - ti prodajaš. Visoko poslovno aktivnost na razstavah ne zagotavljajo obiskovalci, temveč udeleženci sami. Pridejo komunicirat – ne samo na stojnicah, ampak tudi na seminarjih, okroglih mizah in sejnih sobah. Na srečo organizatorji vse to zagotavljajo.”

CIFT je prvič poskušal vstopiti v množico industrije na veliki gradbeni razstavi v Izhevsku. Z Intelom smo naredili skupno stojnico. Rezultat udeležbe na sejmu je 5 prodaj in več obetavnih kontaktov. Potem so bili Perm, Čeljabinsk ... In povsod - dober učinek. Danes gradbena podjetja predstavljajo približno
5-7 % strank CIFT. In pojavili so se le zaradi sodelovanja v industrijskih dogodkih specializirane razstave. "To dobra rast v letu in pol. Zdaj gradbeniki precej aktivno prihajajo k nam na tečaje in kupujejo svetovanje,« ugotavlja gospod Izrailev.

CIFT je na razstavi postavil stojnico z odlično opremo, ki je ni imel nihče drug. Toda če bi svetovalci le stali, prepričan g Izraelci, nihče se ne bi približal "tujcem", ni jasno, kaj so ponujali. Vsaka poslovna dejavnost mora biti jasno načrtovana in premišljena. Kot poudarja komercialni direktor CIFT, če preprosto pošljete dva ali tri ljudi z materiali, ne bo nič uspelo.

Začeti moramo z analizo. Nesmiselno je promovirati celoten paket storitev, ki so na voljo podjetju naenkrat. Treba je ugotoviti, kateri izdelek je najbolje ponuditi na tej razstavi. Pomembno je vedeti, kateri nivo menedžerjev ga obiskuje in kakšne so potrebe industrije. Obstajati mora dobra ideja, da pritegnete potencialnega potrošnika. CIFT bolj ne zanimajo obiskovalci, ampak udeleženci sami.

Industrijske razstave niso primerne za vsa IT podjetja. Samo za tiste, ki proizvajajo izdelke za podjetja. Če se podjetje, na primer, ukvarja z omrežji, potem lahko to storitev prodajajo samo IT direktorji, na takšnih razstavah pa jih ni. Ivan Izrailev: "Če se poskušate pogovarjati o omrežjih z glavnim inženirjem, vas bo poslal k direktorju IT, morda mu bo celo dal svojo telefonsko številko, on pa bo šel pogledat opeke."

Za prvo razstavo je CIFT izbral temo »Projektni management«. Niso promovirali toliko izdelkov za avtomatizacijo kot svetovalne storitve povezanih s formalizacijo dela projektnega vodenja. Vodenje projektov, je prepričan g. Izrailev, zelo ustreza gradbeni posel. Tam je obstajal nazaj v Sovjetski časi, veliko preden se je pojavil v večini drugih panog. Zato CIFT ni bilo treba dolgo razlagati upravnikom gradbena podjetja kaj je predlagano. Preprosto so pokazali orodja, ki nam omogočajo, da delamo enako kot zdaj, le hitreje in učinkoviteje.

Druga pomembna faza je ustvarjanje dela neposredno na razstavi. Ivan Izrailev: »Za nas nista delala dva ali trije ljudje, kot je običajno, ampak ducat in pol. Približno polovica jih je gostujočih promotorjev. Četa posebej izšolanih deklet je pritegnila pozornost nase s svojimi privlačnimi uniformami, na našo stojnico pa z naučenimi frazami.” 2-3 dni pred razstavo je CIFT izvedel izobraževanje s promotorji, da so vedeli na pamet, kaj reči in kako ravnati. Prvi dan so dekleta morala z vprašalniki teči skozi stojnice vseh ostalih udeležencev. Niso ponudili standardnih papirčkov iz paketa izročkov, ampak so povedali dve ali tri »popularne« fraze in vprašali, ali osebo to zanima ali ne, in če je, kdaj je pripravljena govoriti. Kot rezultat so prinesli stike: »Stoj tako in tako, Ivan Ivanovič, glavni inženir lahko srečamo prav zdaj« ali: »Načeloma je zanimivo, zdaj pa ni časa, po razstavi.« Istočasno je na stojnici potekalo delo: predstavitve, objave in vabila.

Že prvi dan je CIFT zbral kar nekaj kontaktov. Ob koncu dneva je bil brifing, zaposleni v podjetju so obdelali vprašalnike. Po tem, pravi gospod Izrailev, bi se morala poslovna aktivnost povečati: sestanki, pogajanja, seminarji. Vprašalniki vam omogočajo samo iskanje potencialnih potrošnikov. Primernega vzorca za analitiko na razstavi ni. Analizo je treba izvesti v skupnostih, kot to počne CIFT, s sklicevanjem fokusnih skupin s kvalitativnim vzorcem.

Na primer, da bi raziskali, kakšni so trendi v smislu IT strategije podjetij, je CIFT ustanovil »Klub arhitektov«, ki se ga udeležujejo samo direktorji IT. Ker vedo, v katero smer nameravajo iti čez dve leti, ga CIFT že danes začenja razvijati, tako da bo čez dve leti najboljši v tej tržni niši. "Ljudje, ki pišejo kodo, prihajajo na seminarje, ki se imenujejo "Dan razvijalcev", približno 500 ljudi tam preučujemo orodja," je povedal gospod Izrailev.

Tretji izbor so seminarji za inženirje in vodilne specialiste. Tukaj lahko izvajate raziskave o trenutnih potrebah podjetij. Da bi ljudi zainteresirali in začeli izpolnjevati obrazce, CIFT podarja drago programsko opremo, praviloma je nagradni sklad približno 2000 $.

Kako lahko IT razstave ponovno pridobijo popularnost

Ivan Izraelov,

Komercialni direktor Centra za informacijske in finančne tehnologije (CIFT)

Organizatorji specializiranih IT razstav imajo še vedno priložnost, da vrnejo vodilne v panogi. Najprej se osredotočite na sestavo udeležencev. Potrebna je motivacija. Kot možnost povabite prodajalce ali guruje na področju visoke tehnologije, da vodijo mojstrske tečaje - potem velika podjetja zagotovo bodo prišli. Za vodenje seminarjev lahko povabite vodilne igralce. Poleg stojnic bi morale biti zanimive marketinške poteze in dodatna storitev- promotorji možnost, da povabijo svoje stranke k sodelovanju na tej razstavi, kar zdaj ni mogoče. Na gradbenih razstavah lahko plačate denar in v kuverto z vabilom položite list papirja, na katerem bo napisano: naše podjetje bo predstavilo tak in tak projekt.

Organizatorji se morajo zanašati na komunikacijo, osebne stike, iskati nove rešitve in delovati zunaj okvirov. To je težko delo, ki prvič morda ne bo prineslo velikega učinka. Toda danes je nemogoče promovirati visokotehnološke izdelke drugače - to niso množične dobrine, ampak posamezne storitve.

Najti svoje občinstvo ni enostavno. Čisto možno pa je, da vaša stranka išče vas in vi iščete njega. In ena od platform za takšna usodna srečanja je specializirana razstava. Udeležba na razstavah je zelo učinkovito orodje, če se izognete napakam in ne zamudite podrobnosti. To je vedno izziv in veseli bomo, če vam naše izkušnje koristijo.

Izbor razstave

Najprej morate določiti profil razstave: kaj je tam razstavljeno, kdo pride tja, kakšna je zgodovina in ugled razstave.

1. Industrija
   Vprašajte se: kdo kupi moj izdelek, kdo ga potrebuje in kako lahko pomaga kupcu. Včasih je odgovor očiten in če želite razstaviti visoko specializirano napravo za izdelavo komponent plastične embalaže, morate iti na industrijske razstave. Včasih ima lahko izdelek neočitne aplikacijske funkcije ali sekundarno ciljno skupino, ki jo bo prav tako zanimal vaš izdelek. Raziščite svoje možnosti – vaš zemljevid ciljnih razstav se lahko razširi.
2. Obseg in prestiž
   Iz fotografij in videoposnetkov je enostavno razumeti raven razstave in ali se jo splača obiskati. Če vidite napol prazne trge in nekaj zdolgočasenih ljudi, potem se ne splača. Ugotovite, ali so bile o razstavi objavljene medijske objave: napovedi, poročila. Koliko časa traja – dlje, bolj prestižno.
3. Ocene
   Se spomnite, da je kdo od vaših kolegov iz industrije omenil to razstavo? Če je razstava poznana v ozkih strokovnih krogih, je to dobro.

Tarča

Sodelovanje na razstavi je lahko koristno na tri načine:

• Promocija podjetja
• Prodaja
• Partnerji

Stojalo: položaj in konstrukcija

Veliko stojalo ni vedno dobro. Mesto morate izbrati glede na promet. Najbolj prehodna mesta Sedišča so na začetku razstavnega prostora, ob vhodu, v središču dvorane.

Pri razvoju je pomembno upoštevati tri ključne točke:

• prostor za prikaz izdelkov
• prostor za sklepanje pogodb
• prostor za udobno premikanje po stojalu

Majhno stojalo– od 6 do 12 m2. – vam bo omogočilo namestitev potrebnega minimuma: plakatov, informacijskega pulta, stola.

Srednje stojalo– od 12 do 18 m2 – vam bo že omogočila postavitev vitrin z vzorci izdelkov in nekaj pohištva: miz in stolov.

Velik razstavni prostor– od 20 m2 in več - velik razstavni prostor bo uporaben za delo skupine menedžerjev; območje bo omogočilo postavitev površin za pogajanja in vitrine.

Vaše stojalo je obraz podjetja. Obiskovalcem bo pripovedoval o položaju podjetja na trgu, potencialih, ambicijah in priložnostih. Zdaj ni težko zgraditi spektakularnega, svetlega stojala, vendar pritegniti pozornost in presenetiti ni enostavno.

Če vam uspe ustvariti vzdušje, ne boste le privabili obiskovalcev, ampak jih boste tudi obdržali. Pri tem vam bo pomagala osvetlitev: močna osvetlitev vam bo omogočila, da se podrobno seznanite z izdelki, šibka osvetlitev bo ustvarila intimnost. Bodite pozorni na kakovost materialov, uporabljenih pri oblikovanju. Prinesite nenavadno pohištvo na svojo stojnico. Dodajte interaktivne elemente.

Vzbujanje pozornosti

Bolj kot kreativno izberete svoja orodja, večji učinek boste dosegli.

Ne smete več uporabljati:

• Manekenke na stojnici: izločijo večino občinstva
• Animatorji v celovečernih oblekah: razen, če so vaša ciljna publika otroci
• Glasba in drugi zvočni triki: na razstavah je vedno veliko zvoka, vaš zvok se bo izgubil in povzročil razdraženost

Poskusite:

• Širjenjeblagovne znamke : obiskovalci jih bodo z veseljem prevzeli, še posebej tisti, ki so na razstavi že preživeli veliko časa.
  Cena čaja in kozarcev je nizka in samo predstavljajte si, koliko ljudi bo zamikal brezplačen čaj in obiskali vašo stojnico, tudi če ne bodo ostali, bodo mnogi videli kozarce z vašim logotipom.
• Svetli detajli, na katere se bo osredotočilo oko – t.ii-zamaški(zamašek za oči). To so lahko elementi oblikovanja stojala ali nenavadni predmeti – vse, kar ne ostane neopaženo in vas prisili, da nehate gledati, igra na roko vam in vašemu stojalu.
• Interaktivni elementi – vse, česar se lahko dotakneš, povohaš, prelistaš ali se z njim igraš, pritegne pozornost in si zapomni.

Mimogrede, robot Promobot je hkrati paša za oči in interaktivni element, s katerim se obiskovalci pogovarjajo, slikajo, igrajo in plešejo.

Delo z obiskovalci stojnice

Obleka te pozdravi in ​​um pospremi. Vaše podjetje bo torej na sejmu pričakala stojnica in ocenjevala kakovost dela vaših zaposlenih.

Narediti morajo ugoden vtis: biti urejeni, družabni in dobro obveščeni o dejavnostih podjetja, njegovih izdelkih in storitvah.

Pred razstavo izvedite usposabljanje za zaposlene - razložite jim namen udeležbe na razstavi, funkcije vsakega. Povejte jim, kdo je vaše ciljno občinstvo itd. Usklajevanje dejanj zaposlenih bo omogočilo učinkovito sodelovanje na razstavi.

Ljudje, ki delajo na stojnici, morajo biti družabni. Bilo bi super, če bi bili izkušeni prodajalci. Vaša stojnica bo najbolj obiskana različni ljudje, in če vaši zaposleni uspejo razumeti vrsto stranke in najti pristop do nje, je to uspeh.

Tudi če pride obiskovalec mimo vaše stojnice, je pomembno, da začuti, da se zanimate zanj. Potem se bo zanimal za vas. Medtem ko čakate na obiskovalce, se ne nasedajte pripomočkom in branju – tako obiskovalca morda ne boste opazili in vas ne bo želel motiti. In šel bo mimo, na drugo stojnico, kjer ga bodo opazili.

Vnesite osebno odgovornost. Če so vsi odgovorni za doseganje naloge, potem to pomeni, da zanjo ni odgovoren nihče; razdelite naloge in določite področja odgovornosti + vnesite obrazce za poročanje.

Med komunikacijo pokažite svoje zanimanje, vodite aktiven dialog, povabite obiskovalca, da pošlje gradivo prek e-pošta– vnaprej prejmete njegove kontaktne podatke in celo prihranite pri tiskanju, ki ga pogosto zavrnejo zaradi njegove impresivne teže.

Če obljubite, da se boste s sogovornikom po dogodku oglasili, to obvezno storite. Če želite, da ime vašega podjetja ostane v spominu osebe, mora pismo prispeti v 48 urah. Med razstavo je treba stike sistematizirati, da si zapomnijo lastnike in ne zamudijo ničesar pomembnega.

Ocena uspešnosti

Klasična kriterija sta ROI (return on investment) - kazalnik donosnosti naložbe v udeležbo na razstavi, za izračun materialnih donosov in ROO (return on goal) - kazalnik doseganja ciljev udeležbe na razstavi, ki bo pokazal. nematerialni donos udeležbe.

• Kako izračunati ROI?
  Odšteti je treba stroške prodaje in stroške sodelovanja, nato prejeto čisti dobiček deljeno s stroški udeležbe in pomnoženo s 100 %. Na primer:
  • Skupni obseg prodaje ob koncu razstave = 5 USD
  • Stroški prodaje = 2 USD
  • Stroški razstave = 1 USD

Od skupnega obsega prodaje odštejemo stroške prodaje in stroške razstave = 5 – 2 – 1 = 2 c.e., torej je čisti dobiček enak 2 c.e.

Zdaj je treba čisti dobiček (2 cu.) deliti z zneskom stroškov (1 cu.) za razstavo in pomnožiti s 100% = 2/1*100% = 200%

Za najbolj ustrezno oceno je treba rezultate sešteti šele tri mesece po koncu sejma (nekatera podjetja seštevajo rezultate šest mesecev ali celo leto po sejmu, odvisno od prodajnega cikla).

Po raziskavah od 60 do 80 % obiskovalcev b2b razstav opravi nakup v treh do šestih mesecih po razstavi, medtem ko lahko od 20 do 40 % obiskovalcev nakup opravi v več kot dolgoročno(odloženo povpraševanje).

• Kako oceniti ROO?

Glede na dodeljene naloge lahko merila za ocenjevanje vključujejo:
– načrt/dejstvo– dovolj je primerjati načrtovane rezultate z dejanskimi;
– kakovost stikov Avtor: naslednje parametre: stopnja pomembnosti/vrednosti/interesa strank;
– odstotek privabljenih obiskovalcev – izračunano preko razmerja med številom stikov s ciljnimi obiskovalci na skupna količina obiskovalci razstave vključeni v ciljno občinstvo;
– odstotek stikov, ki so privedli do prodaje – število prodaj, deljeno s skupnim številom stikov na razstavi.

Torej:

• Uspešno sodelovanje na razstavi se začne z izbiro prav te razstave – izberite panogo. Poleg tega je to lahko ne le neposredno področje dejavnosti podjetja, temveč tudi sorodne panoge in celo najbolj nepričakovane. Če imate kaj ponuditi tudi najrazličnejšim občinstvom, potem to ponudite.
• Ocenite obseg in ugled razstave: povprašajte svoje prijatelje in sodelavce, oglejte si fotografije in videoposnetke z razstave ter materiale ne samo z uradne spletne strani, ampak tudi iz socialna omrežja obiskovalci razstave - najdemo jih s pomočjo hashtagov in geooznak. Preučite, kaj so mediji pisali o razstavi.
• Določite namen sodelovanja in se osredotočite nanj. Ne razpršite se na vse naenkrat: izberite stranke, partnerje ali medije. Ali pa to občinstvo razdelite med različne zaposlene.
• Svojo udeležbo prenesemo v akcijo - izberemo prostor in območje, postavimo stojnico. Upoštevati morate, da morate izdelek demonstrirati, se pogajati in prostor, da tisti, ki izdelek gledajo, ne ovirajo tistih, ki se že pogajajo o nakupu. In obratno.
• Na svoji stojnici ustvarite vzdušje, da ne le želite priti k vam, ampak tudi ostati.
• Če želite pritegniti obiskovalce na svojo stojnico, uporabite nenavadne tehnike - nenavadne predmete, ki jih želite pogledati ali se jih dotakniti, blagovne znamke, na splošno vse, kar vam pove vaša domišljija.
  Glavna stvar je, da ne zaposlite osebja modelov ali lutk v naravni velikosti - presenetile bodo le malo ljudi in malo jih bo pristopilo.
• Poučite osebje stojnice: zakaj podjetje sodeluje, kaj naj pove, kako naj to pove in kaj naj naredi. Razdelite odgovornost: določite področja odgovornosti vsakega zaposlenega na stojnici in njihove KPI.
• Naj vas med delom na stojnici ne motijo ​​pripomočki in pokažite zanimanje za obiskovalce. Komunicirajte in kontaktirajte svojega sogovornika po razstavi najkasneje v 48 urah.
• Ocenite učinkovitost sodelovanja - koeficienti ROI in ROI so primerni.

Želimo vam veliko sreče pri vaših prizadevanjih in naj vaša ROI in ROO presežeta vsa pričakovanja!

Inna Armstrong govori o metodi BeSmart, ki vam bo pomagala kar najbolje izkoristiti sodelovanje na kateri koli razstavi, in deli načrt za pripravo na dogodek.

Udeležba na sejmu je ena od strategij za razvoj prodaje tako na domačem trgu kot v mednarodnem prostoru. Podpisana pogodba za začetek sodelovanja s partnerjem ali prodajo končnim B2B/B2C potrošnikom je želen rezultat za vsako podjetje, ki sodeluje na sejmu. Vendar pa je za mnoge realnost daleč od načrtov in razstava na koncu morda niti ne bo povrnila vanjo vloženih sredstev. Razlogov za to je več:

• Podjetje nima jasnih ciljev, sodeluje le zaradi sodelovanja.
• Preliminarno spremljanje trga (če se podjetje udeležuje razstave v tujini) ni bilo opravljeno za ugotavljanje razpoložljivosti ponudbe in povpraševanja po njihovem izdelku/storitvi;
• Ciljno usmerjeno iskanje in izbor glavnih potencialnih partnerjev/strank ni bil opravljen vnaprej, da bi vzpostavili primarni kontakt, pridobili povratne informacije o možnosti sodelovanja in dogovora o srečanju na razstavi;
• Osebje ni pripravljeno na delo na stojnici in ne zna obdelati zbranih kontaktov po razstavi;
• Tržna gradiva so slabo pripravljena itd.

Vse zgoraj naštete točke so ključne za sodelovanje na mednarodnih razstavah.

4 faze priprave na razstavo

Dobiti največji donos od razstave morajo podjetja pametno načrtovati svoj čas. Pripravo na razstavo lahko razdelimo na 4 glavne faze:

1. Zbiranje in analiza informacij za izbiro trga in razstave.
2. Priprave na razstavo.
3. Delo na razstavi.
4. Porazstavno delo.

Pravilno strukturirano delo na vsaki od teh stopenj je ključ do uspeha. Toda predrazstavni oder lahko obrodi sadove (torej prodaja) že pred sodelovanjem. V tej fazi je vaš cilj zagnati prodajo na daljavo (celoten prodajni cikel) ali se dogovoriti na sejmu s podjetji, zainteresiranimi za nakup/sodelovanje (delni prodajni cikel).

Primeri

Prejšnji mesec smo sodelovali z irsko mikropivovarno, ki je nameravala vstopiti na nemški trg prek partnerstev z distributerji. V avgustu so nameravali obiskati enega večjih festivalov piva, kjer bodo predstavili piva in spoznali potencialne partnerje.

Pred potovanjem je podjetje ciljno izbralo potencialne partnerje in z njimi opravilo uvodna pogajanja. Začeli smo s sedmimi distributerji, ki se zanimajo za pregled marketinških materialov, v mesecu dni so podpisali pogodbo z nemškim partnerjem, s še dvema pa se še dogovarjajo. Izkazalo se je, da se je za podjetje spremenil tudi namen udeležbe na razstavi: prodaja je že bila (in so omejene možnosti proizvodnja), kar pomeni, da se lahko sprostite in se zabavate!

Drugi primer, ki dokazuje pomembnost priprav, prav tako iz leta 2017, je primer nemškega podjetja, ki je potovalo na sejem Securika v Moskvo. To je njihova peta razstava v zadnjih sedmih letih. Podjetje je želelo razširiti partnerske poti, čeprav je na trgu že obstajal distributer. Cilj razstave je vsaj osem srečanj s potencialnimi partnerji. Tako je bilo po štirih tednih intenzivnega dela predvidenih 18 ciljnih sestankov, na razstavi pa so bile podpisane predpogodbe za začetek sodelovanja s tremi podjetji. Velika donosnost naložbe ob sodelovanju!

Ti primeri dokazujejo, da je možno doseči zastavljene KPI, če pravilno pristopite k organizaciji časa pred razstavo.

Kaj točno narediti pred razstavo

Tukaj je nekaj uporabni nasveti za pripravo na razstavo. Po tej shemi delamo z zunanjetrgovinskimi projekti:

• Postavite si jasne cilje in cilje ter kaj se pričakuje – merljivo in resnično- rezultat sodelovanja na razstavi. Cilje si lahko postavljate po metodi SMART.
• Določite profil vašega ciljnega partnerja ali stranke: To vam bo pomagalo pri določanju strategij za iskanje potencialnih kontaktov in pripravo marketinških materialov.
• Svojemu izdelku/storitvi posvetite ustrezno pozornost. Dober izdelek- to je pomemben del uspešne prodaje.
• Oglejte si sezname udeležencev razstave: med njimi so lahko vaši potencialni partnerji in stranke. Potrebne kontakte najdete v poslovnih imenikih (Switchboard Yellow Pages, Europages), bazah podatkov trgovcev (ThomasNet, Makers Row, MFG, Kompass, Alibaba, AliExpress, IndiaMart), spletnih katalogih dobaviteljev, ponudnikov, govorcev na razstavah, forumih, konferencah. . Ne prezrite člankov v tujih publikacijah.
• Ne pošiljajte hladnih pisem s ponudbo za »nakup« vašega izdelka/storitve: prva linija prodaje ne deluje; korak za korakom morate vzpostaviti stik s potencialnimi partnerji ali strankami. Najprej se pozanimajte, ali se pogovarjate z odločevalcem in ali ga zanima, kaj želite ponuditi, in šele nato pošljite podrobne informacije.
• Prevedite svojo spletno stran vsaj v angleški jezik in pripravite kakovostno prodajno predstavitev podjetja z največ 15 diapozitivi. Predstavitev naj se osredotoči na koristi za stranko ali partnerja. Ne pozabite tudi, da se predstavitev za potencialne partnerje (koristi od sodelovanja z vami) razlikuje od predstavitve za B2B/B2C stranke (prednosti od nakupa) – ti ciljne javnosti različne potrebe. Stranke skrbijo za kakovost izdelka/storitve, garancije in poprodajne storitve. Za partnerje je malo drugače - privlačen partnerski program (ne glede na to, kako nepomembno je - koliko bodo zaslužili s sodelovanjem z vami).
• Dogovorite se za čim več sestankov na sejmu. Tako si bodo lahko vaši potencialni partnerji ali kupci v živo ogledali vaš izdelek in ocenili kakovost. O možnostih sodelovanja se bo mogoče pogovoriti osebno.
• Ne pozabite na pripravo osebja na razstavo: rezultat bo odvisen od kompetenc in strokovnosti vaših zaposlenih. Poleg tega so vaši zaposleni obraz vaše blagovne znamke.
• Ločeno morate razmisliti o shemi, kako boste obdelali stike obiskovalcev. Zagotovo vam je znana situacija, ko je pretok obiskovalcev, pa nimate časa, da bi si zapisovali, s kom in o čem ste se pogovarjali. Vizitke prišteti k skupnemu »potu«, po razstavi pa se je težko spomniti, kdo je lastnik kartice, o čem je tekel pogovor in kaj naprej. Zveni znano?

Metoda BeSmart

Mi v NeuVenture Global smo razvili tehnika BeSmart, ki je bil brušen več let in so ga v praksi preizkusile številne naše stranke in partnerji. Pomagala je v več kot 15 državah po vsem svetu in na konferencah, od regionalnih lokalnih razstav do velikih mednarodnih dogodkov, kot sta Canton in Hannover Fairs.

Glavna skrivnost metodologije BeSmart je vnaprej predpisano kodiranje možnih komunikacijskih scenarijev s potencialnimi partnerji ali strankami ter načrtovani nadaljnji koraki. To kodo lahko uporabite na sejmih, da skrajšate čas, ki ga strokovnjaki porabijo za komentiranje vsakega obiskovalca. Primer takšnega kodiranja, ki bo napisan na vizitki enega od obiskovalcev (namesto dolgih komentarjev o vašem pogovoru): " K8 – 26,6PPL - 1,7V.

Zdaj pa po vrsti. Tukaj so parametri kodiranja, kaj in kako šifrirati:

1. Kriterij za ocenjevanje statusa obiskovalca

• "ZA"- stranka
• "P"- partner
• "IN"- investitor

2. Merilo za oceno obresti

Na lestvici od 1 do 10, kjer je 1 nizek interes, 10 velik interes/potencial za sodelovanje. To vam bo dalo priložnost po razstavi, da se posvetite posebna pozornost kontakti z največjo prednostjo, ki so najkrajši možni čas bo prinesel dobiček.

3. Datum naslednjega stika

Med pogovorom, ki ga boste verjetno omenili naslednji korak in časovne okvire. Na primer, dogovorite se za stik po 26. juniju (nekaj tednov po razstavi), da se pogovorite o podrobnostih pogodbe.

4. Kaj je naslednji korak?

• "P"- poslati pismo. "PP"- s predstavitvijo podjetja; « PKP"- Z komercialna ponudba; "PPL"- s cenikom.
• "Z"- na navedeni dan pokličite svojega poslovnega partnerja.
• "V"- dogovor o srečanju na določen datum.

Posledično vaš strokovnjak na razstavi namesto izpolnjevanja vprašalnika na vizitko postavi kodiranje - " K8 – 26,6PPL - 1,6V”, kar pomeni: »potencialna stranka z velikim interesom za sodelovanje, ki mora 26. junija poslati e-pošto s cenikom in se nato dogovoriti za sestanek 1. julija.«

Vaše podjetje lahko zakodira druge parametre in tako olajša delo strokovnjakov na stojnici.

Vso srečo pri mednarodnih razstavnih in sejemskih dejavnostih!

Takoj bom rekel, da je nemogoče slediti vsem dogodkom v njih in morda ni potrebno. Facebook je veliko pomagal. Kadarkoli smo zapisali, da se želimo udeležiti določenega dogodka v FB skupini, nam je pokazal podobne možnosti.

Prireditvena miza

Vse možnosti smo tabelarirali, rezultat pa je 10-20 dogodkov na mesec. Ostane le še izbira prioritetnih dejavnosti. Da bi to naredili, smo vse dogodke primerjali po treh kriterijih: razpoložljivost potencialne stranke in partnerje med obiskovalci (iskali smo jih na seznamih govorcev, obiskovalcev in sponzorjev), ceno in oblike udeležbe.

Kako postati razstavljavec?

Naš projekt smo že večkrat predstavili v Rusiji. Marca 2018 smo se prvič udeležili razstave v Evropi – skupaj s Fundacijo Untitled smo sodelovali na razstavi Ticino Fashion Tech Valley v Luganu v Švici. Razstavljanje v tujini je povsem druga zgodba. Glavni razliki sta dve – v tujini je izbire veliko več, a je udeležba veliko dražja. Oddali smo več prošenj za sodelovanje in prejeli naslednje cene: v povprečju razstavni prostor v startup coni stane približno 2-3 tisoč evrov.

Na primer, enodnevna stojnica na Web Summitu v Lizboni stane 1490 evrov s popustom, stojnica na londonskem BVE Forumu stane 1995 funtov, cena najema posamezne stojnice se začne pri 500 evrih na kvadratni meter. Torej pri istem BVE stane 1 m2 razstavnega prostora 514 funtov in je to največ do sedaj. nizka cena vseh možnosti, ki smo jih obravnavali.

Februarja smo kot rezidenti Skolkovo ponudili sodelovanje na dveh tehničnih dogodkih:

Viva Technology v Parizu

TechXLR8 v Londonu

Prijavili smo se na oba dogodka in že konec marca izvedeli, da smo izbrani.

Ponudba

Priprave so se začele.

Kako pripraviti?

Glavna naloga pred razstavo je priprava projekta za predstavitev.

Na pot smo se pripravili:

brošuro podjetja na angleščina;

predstavitev projekta v angleškem jeziku za predstavitev na plazmi;

Pitch predstavitev;

govor v dvigalu.

Knjižica

Kako se je zgodilo: Viva Technology Inc

VivaTech je pilotni projekt predsednika Emmanuela Macrona, glavni dogodek v njegovem programu za spodbujanje inovacij v Franciji. Soorganizatorji: Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. Letos je VivaTech obiskalo 100 tisoč ljudi. Foruma se je udeležilo 9 tisoč startupov in tehnoloških podjetij, 1900 investitorjev in novinarjev z vsega sveta.

V letu 2018 je razstava potekala od 24. do 26. maja. Moramo se pohvaliti našim organizatorjem - stojnica Skolkovo in REC je bila pripravljena z velikim udarcem. Bele omare, plazma, sejna soba z rožami in kavo. Vse, kar smo morali storiti, je bilo, da poberemo značke in začnemo.

Fotografija stojala

Na razstavi velike korporacije, kot so LMVH, Air France, Media lab TFI in družina Mulier so predstavili tehnološke startupe iz svojih pospeševalnikov. Med govorniki so bili Mark Zuckerberg, ustanovitelj Slacka Stuart Butterfield in predsednik IBM-a Ginni Rometty. Ni presenetljivo, da je bilo obiskovalcev veliko. Da bi jim nekako pomagali pri orientaciji, so organizatorji VivaTecha organizirali posebne izlete; stojnica Skolkovo žal ni bila vključena v program potovanja.

Obiskovalci do konca dneva končno spominjali na delce s slike o Brownovo gibanje, je kaotično taval po mestu in očitno ni videl ničesar. Kljub temu je bilo na naši stojnici vedno ljudi, ljudje so prihajali v skupinah in posamezno.

Predstavitev projekta

Posledično smo projekt predstavili povprečno 80-krat na dan in do konca smo bili popolnoma hripavi. Toda rezultat je bil impresiven - več kot 40 potencialnih strank - predstavnikov medijev, e-trgovine in vladnih organizacij.

Kako je bilo: TechXLR8 v okviru London Tech Week

London Tech Week je največji mednarodni festival visoke tehnologije. V povprečju se vsako leto festivala udeleži 55 tisoč udeležencev iz 157 držav. Letos se je v okviru tedna zvrstilo 8 konferenc, na razstavah in nastopih pa se je predstavilo več kot 8 tisoč podjetij. Med govorniki sta bila ustanovitelj Wikipedije Jimmy Wells in soustanoviteljica Lastminute.com Martha Lane Fox.

Sodelovali smo na razstavi TechLR8. Dogodek je bil manjšega obsega kot Viva Technology v Parizu. Največ obiskovalcev je prišlo na dan otvoritve, tretji dan se je gneča občutno zmanjšala. Naš projekt smo predstavili pod oznako MADE IN RUSSIA. Ni treba posebej poudarjati, da je naša stojnica pritegnila veliko pozornosti. V treh dneh razstave smo več kot sto obiskovalcem predstavili projekt, dali intervju z britanskim novinarjem in zbrali 48 kontaktov.

Fotografija stojala

Na splošno so bile, kot pri vsem, prednosti in slabosti. V vsakem primeru je bila izkušnja dragocena. Delimo z vami.

Slabosti

Na tisoče obiskovalcev ni ključ do uspeha razstave

Vsak dogodek se skuša pohvaliti z velikim obiskom in številom udeležencev. Po naših izkušnjah to še zdaleč ni zagotovilo za uspeh. Ko je veliko ljudi in stojnic, se verjetnost, da boste našli pravo osebo, zmanjša skoraj na nič, število naključnih obiskovalcev pa, nasprotno, eksponentno raste.

Aplikacije za sestanke ne delujejo

Vsak večji dogodek ustvari lastno omrežno aplikacijo. IN obvezno Vanjo so registrirani vsi udeleženci. V aplikaciji praviloma najdete želeni kontakt in se dogovorite za termin. Tako v Parizu kot v Londonu smo našli približno 20 predstavnikov naših potencialnih strank in partnerjev. Sestanki so bili načrtovani in vsako vabilo je bilo opremljeno s kratko obrazložitvijo. In, žal, zaman smo čakali na dogovorjeno uro; niti eno naše sporočilo je bilo prebrano.

Vzpostavite stik z prava oseba zelo težko

Na takšne dogodke so praviloma poslani ljudje, ki v podjetju ne odločajo. Razstavo obravnavajo kot zabavo, pristopijo k stojnicam, da vzamejo knjižice in se fotografirajo za poročilo. Najvišje vodstvo nastopa kot govornik, po govoru je nemogoče priti do njih.

Pros

Spoznal naše tekmece

Vsaka razstava, kakršna koli že je, odličen način pokaži sebe in poglej druge. Ko je na enem mestu predstavljenih tisoč projektov, je nemogoče, da ne bi bolje spoznali svoje konkurence in spoznali nove tehnologije. Celotna slika se pojavi precej hitro.

Preverili smo, kako razumljiv je naš izdelek povprečnemu človeku

Vsak poslušalec, ne glede na to, kdo je, poda svojo oceno projekta. Najbolj dragocena so vprašanja, ki pojasnjujejo, kaj je treba pojasniti v prihodnje v člankih o projektu, predstavitvah, knjižicah in na spletni strani.

Pridobljene izkušnje pri predstavitvi projekta različnim občinstvom

Razstava ni pitch tekmovanje. Nihče te ne odreže v času, tudi stroge strukture zgodbe ni. Do desetega ali petnajstega poslušalca na stojnici bodo imeli svojo zgodbo in svojo predstavitev projekta. Začeli smo z splošna predstavitev za 2-3 minute. Do konca prvega dne sta se ločeni tekmi oblikovali vsak zase različne kategorije poslušalci.

Udeležite se internih dogodkov

V okviru večjih razstav vedno potekajo mojstrski tečaji, konference in seminarji. Najpogosteje so brezplačni in v njih lahko sodeluje vsak. To sploh ne pomeni, da se bodo na dogodku zbrali mestni norci, nasprotno, prišli bodo najbolj zainteresirani strokovnjaki. Na London Tech Weeku smo povsem po naključju naleteli na majhen dogodek za maloprodajo Londonske odvetniške zbornice. Nič posebnega nisva pričakovala, a sva vseeno šla in končala na poslovni zabavi, kjer so se zbrali le stiki, ki sva jih potrebovala.

Bodite sposobni odrezati nepotrebne stvari

Kot smo rekli zgoraj, smo obakrat šli s stojnico Skolkovo pod znakom Made in Russia. Glasno ime je pritegnilo več kot enega radovedneža, vse bi lahko razdelili v tri kategorije: 1) priseljenci, ki so nostalgični po domovini - niso nevarni, a si vzamejo veliko časa, saj radi govorijo; 2) priseljenci, ki sovražijo domovino, so nevarni, njihov žolč precej pokvari razpoloženje in pobegneš z razstave; 3) Evropejci, vzgojeni na stereotipih o ZSSR, praviloma niso nevarni, sprašujejo, ali smo s seboj vzeli puško, ali nas mučijo v ječah KGB in kako je z medvedi.

Takoj pripnite potrebne kontakte

Kot pravijo, udarjaj, dokler je železo vroče. Enako s kontakti. Popraviti jih je treba takoj, v idealnem primeru - dan za dnem, vsekakor pa najkasneje v enem tednu. Najboljša možnost– poslati prošnjo za dodajanje med prijatelje na LinkedIn, predstavitev projekta – po e-pošti po razstavi.

Pripravite svetlo video predstavitev in izpopolnite svoj govor

Na splošnih stojnicah je edino, kar lahko izstopa, kompetentna video predstavitev, ki se predvaja na plazmi. Sestavili smo videe in PowerPoint diapozitive, izbrali svetlo obliko logotipa, ikone, minimalno besedilo in, voila, vsak peti je pohvalil našo predstavitev in dejal, da ga je pritegnila prav ta.

Vedno se spomnite, da ste glavna stvar pri predstavitvi katerega koli projekta vi sami

Na stojalu naj bo hrbet vzravnan in nasmejan, telefon pa odložite. V omari naj bo popoln red – samo reklamni materiali, brez skodelic kave ali jabolčnih strženj. Seveda se ta nasvet morda zdi banalen, vendar smo že večkrat videli, kako se je omara spremenila v odlagališče, predstavnik projekta pa v zapleteno kljuko, zataknjeno v telefonu. Lik, ki z vsem svojim videzom pokaže: "Nimam časa zate, ne pridi."

Rezultati

Na podlagi rezultatov dveh razstav smo zbrali več kot 80 sledi, večina jih je že v delu.

Projekt predstavili tako zasebnikom kot vladne organizacije. V Londonu in Parizu so stojnico obiskali predstavniki britanske in francoske gospodarske zbornice.

domov » Literarni klub » Metodologija BeSmart: kako delati na razstavi z največjo koristjo. Kako pravilno sodelovati na specializiranih razstavah in privabiti ljudi na svojo stojnico