Kako pravilno sodelovati na specializiranih razstavah in privabiti ljudi na svojo stojnico. Kako najti stranke na uradnih dogodkih

Najti svoje občinstvo ni enostavno. Čisto možno pa je, da vaša stranka išče vas in vi iščete njega. In ena od platform za takšna usodna srečanja je specializirana razstava. Udeležba na razstavah je zelo učinkovito orodje, če se izognete napakam in ne zamudite podrobnosti. To je vedno izziv in veseli bomo, če vam naše izkušnje koristijo.

Izbor razstave

Najprej morate določiti profil razstave: kaj je tam razstavljeno, kdo pride tja, kakšna je zgodovina in ugled razstave.

1. Industrija
   Vprašajte se: kdo kupi moj izdelek, kdo ga potrebuje in kako lahko pomaga kupcu. Včasih je odgovor očiten in če želite razstaviti visoko specializirano napravo za izdelavo komponent plastične embalaže, morate iti na industrijske razstave. Včasih ima lahko izdelek neočitne aplikacijske funkcije ali sekundarno ciljno skupino, ki jo bo prav tako zanimal vaš izdelek. Raziščite svoje možnosti – vaš zemljevid ciljnih razstav se lahko razširi.
2. Obseg in prestiž
   Iz fotografij in videoposnetkov je enostavno razumeti raven razstave in ali se jo splača obiskati. Če vidite napol prazne trge in nekaj zdolgočasenih ljudi, potem se ne splača. Ugotovite, ali so bile o razstavi objavljene medijske objave: napovedi, poročila. Koliko časa traja – dlje, bolj prestižno.
3. Ocene
   Se spomnite, da je kdo od vaših kolegov iz industrije omenil to razstavo? Če je razstava poznana v ozkih strokovnih krogih, je to dobro.

Tarča

Sodelovanje na razstavi je lahko koristno na tri načine:

• Promocija podjetja
• Prodaja
• Partnerji

Stojalo: položaj in konstrukcija

Veliko stojalo ni vedno dobro. Mesto morate izbrati glede na promet. Najbolj prehodna mesta Sedišča so na začetku razstavnega prostora, ob vhodu, v središču dvorane.

Pri razvoju je pomembno upoštevati tri ključne točke:

• prostor za prikaz izdelkov
• prostor za sklepanje pogodb
• prostor za udobno premikanje po stojalu

Majhno stojalo– od 6 do 12 m2. – vam bo omogočilo namestitev minimalnega potrebnega: plakatov, informacijskega pulta, stola.

Srednje stojalo– od 12 do 18 m2 – vam bo že omogočila postavitev vitrin z vzorci izdelkov in nekaj pohištva: miz in stolov.

Velik razstavni prostor– od 20 m2 in več - velik razstavni prostor bo koristen za delo skupine menedžerjev; območje bo omogočilo postavitev površin za pogajanja in vitrine.

Vaše stojalo je obraz podjetja. Obiskovalcem bo pripovedoval o položaju podjetja na trgu, potencialih, ambicijah in priložnostih. Zdaj ni težko zgraditi spektakularnega, svetlega stojala, vendar pritegniti pozornost in presenetiti ni enostavno.

Če vam uspe ustvariti vzdušje, ne boste le privabili obiskovalcev, ampak jih boste tudi obdržali. Pri tem vam bo pomagala osvetlitev: močna osvetlitev vam bo omogočila, da se podrobno seznanite z izdelki, šibka osvetlitev bo ustvarila intimnost. Bodite pozorni na kakovost materialov, uporabljenih pri oblikovanju. Prinesite nenavadno pohištvo na svojo stojnico. Dodajte interaktivne elemente.

Vzbujanje pozornosti

Bolj kot kreativno izberete svoja orodja, večji učinek boste dosegli.

Ne smete več uporabljati:

• Manekenke na stojnici: izločijo večino občinstva
• Animatorji v celovečernih oblekah: razen, če so vaša ciljna publika otroci
• Glasba in drugi zvočni triki: na razstavah je vedno veliko zvoka, vaš zvok se bo izgubil in povzročil razdraženost

Poskusite:

• Širjenjeblagovne znamke : obiskovalci jih bodo z veseljem prevzeli, še posebej tisti, ki so na razstavi že preživeli veliko časa.
  Cena čaja in kozarcev je nizka in samo predstavljajte si, koliko ljudi bo zamikal brezplačen čaj in obiskali vašo stojnico, tudi če ne bodo ostali, bodo mnogi videli kozarce z vašim logotipom.
• Svetli detajli, na katere se bo osredotočilo oko – t.ii-zamaški(zamašek za oči). To so lahko elementi oblikovanja stojala ali nenavadni predmeti – vse, kar ne ostane neopaženo in vas prisili, da nehate gledati, igra na roko vam in vašemu stojalu.
• Interaktivni elementi – vse, česar se lahko dotakneš, povohaš, prelistaš ali se z njim igraš, pritegne pozornost in si zapomni.

Mimogrede, robot Promobot je hkrati paša za oči in interaktivni element, s katerim se obiskovalci pogovarjajo, slikajo, igrajo in plešejo.

Delo z obiskovalci stojnice

Sprejmejo te tvoja oblačila in pospremijo tvoj um. Vaše podjetje bo torej na sejmu pričakala stojnica in ocenjevala kakovost dela vaših zaposlenih.

Narediti morajo ugoden vtis: biti urejeni, družabni in dobro obveščeni o dejavnostih podjetja, njegovih izdelkih in storitvah.

Pred razstavo izvedite usposabljanje za zaposlene - razložite jim namen udeležbe na razstavi, funkcije vsakega. Povej jim, kdo zastopa tvojega ciljno občinstvo itd. Usklajevanje dejanj zaposlenih bo omogočilo učinkovito sodelovanje na razstavi.

Ljudje, ki delajo na stojnici, morajo biti družabni. Bilo bi super, če bi bili izkušeni prodajalci. Vaša stojnica bo najbolj obiskana različni ljudje, in če vaši zaposleni uspejo razumeti tip stranke in najti pristop do nje, je to uspeh.

Tudi če pride obiskovalec mimo vaše stojnice, je pomembno, da začuti, da se zanimate zanj. Potem se bo zanimal za vas. Medtem ko čakate na obiskovalce, se ne nasedajte pripomočkom in branju – tako obiskovalca morda ne boste opazili in vas ne bo želel motiti. In šel bo mimo, do drugega stojala, kjer ga bodo opazili.

Vnesite osebno odgovornost. Če so vsi odgovorni za doseganje naloge, potem to pomeni, da zanjo ni odgovoren nihče; razdelite naloge in določite področja odgovornosti + vnesite obrazce za poročanje.

Med komunikacijo pokažite svoje zanimanje, vodite aktiven dialog, povabite obiskovalca, da pošlje gradivo prek e-pošta– vnaprej prejmete njegove kontaktne podatke in celo prihranite pri tiskanju, ki ga pogosto zavrnejo zaradi njegove impresivne teže.

Če obljubite, da se boste s sogovornikom po dogodku oglasili, to obvezno storite. Če želite, da ime vašega podjetja ostane v spominu osebe, mora pismo prispeti v 48 urah. Med razstavo je treba stike sistematizirati, da si zapomnijo lastnike in ne zamudijo ničesar pomembnega.

Ocena uspešnosti

Klasična kriterija sta ROI (return on investment) - kazalnik donosnosti naložbe v udeležbo na razstavi, za izračun materialnih donosov in ROO (return on goal) - kazalnik doseganja ciljev udeležbe na razstavi, ki bo pokazal. nematerialni donos udeležbe.

• Kako izračunati ROI?
  Odšteti je treba stroške prodaje in stroške sodelovanja, nato prejeto čisti dobiček deljeno s stroški udeležbe in pomnoženo s 100 %. Na primer:
  • Skupni obseg prodaje ob koncu razstave = 5 USD
  • Stroški prodaje = 2 USD
  • Stroški razstave = 1 USD

Od skupnega obsega prodaje odštejemo stroške prodaje in stroške za razstavo = 5 – 2 – 1 = 2 cu, torej je čisti dobiček 2 cu.

Zdaj je treba čisti dobiček (2 cu.) deliti z zneskom stroškov (1 cu.) za razstavo in pomnožiti s 100% = 2/1*100% = 200%

Za najbolj ustrezno oceno je treba rezultate sešteti šele tri mesece po zaključku sejma (nekatera podjetja seštevajo rezultate šest mesecev ali celo leto po sejmu, odvisno od prodajnega cikla).

Po raziskavah od 60 do 80 % obiskovalcev b2b sejmov nakupuje v treh do šestih mesecih po razstavi, medtem ko lahko od 20 do 40 % obiskovalcev nakupuje dlje kot dolgoročno(odloženo povpraševanje).

• Kako oceniti ROO?

Glede na dodeljene naloge lahko merila za ocenjevanje vključujejo:
– načrt/dejstvo– dovolj je primerjati načrtovane rezultate z dejanskimi;
– kakovost stikov Avtor: naslednje parametre: stopnja pomembnosti/vrednosti/interesa strank;
– odstotek privabljenih obiskovalcev – izračunano preko razmerja med številom stikov s ciljnimi obiskovalci na skupna količina obiskovalci razstave vključeni v ciljno občinstvo;
– odstotek stikov, ki vodijo do prodaje – število prodaj, deljeno s skupnim številom stikov na razstavi.

Torej:

• Uspešno sodelovanje na razstavi se začne z izbiro prav te razstave – izberite panogo. Poleg tega je to lahko ne le neposredno področje dejavnosti podjetja, temveč tudi sorodne panoge in celo najbolj nepričakovane. Če imate kaj ponuditi tudi najrazličnejšim občinstvom, potem to ponudite.
• Ocenite obseg in ugled razstave: povprašajte svoje prijatelje in sodelavce, oglejte si fotografije in videoposnetke z razstave ter materiale ne samo z uradne spletne strani, ampak tudi iz socialna omrežja obiskovalci razstave – najdemo jih s pomočjo hashtagov in geooznak. Preberite, kaj so mediji pisali o razstavi.
• Določite namen sodelovanja in se osredotočite nanj. Ne razpršite se na vse naenkrat: izberite stranke, partnerje ali medije. Ali pa to občinstvo razdelite med različne zaposlene.
• Svojo udeležbo prenesemo v akcijo – izberemo prostor in območje, postavimo stojnico. Upoštevati morate, da morate izdelek demonstrirati, se pogajati in prostor, da tisti, ki izdelek gledajo, ne ovirajo tistih, ki se že pogajajo o nakupu. In obratno.
• Na svoji stojnici ustvarite vzdušje, da ne le želite priti k vam, ampak tudi ostati.
• Če želite pritegniti obiskovalce na svojo stojnico, uporabite nenavadne tehnike - nenavadne predmete, ki jih želite pogledati ali se jih dotakniti, blagovne znamke, na splošno vse, kar vam pove vaša domišljija.
  Glavna stvar je, da ne zaposlite osebja modelov ali lutk v naravni velikosti - presenetile bodo le malo ljudi in malo jih bo pristopilo.
• Poučite osebje stojnice: zakaj podjetje sodeluje, kaj naj pove, kako naj to pove in kaj naj naredi. Razdelite odgovornost: določite področja odgovornosti vsakega zaposlenega na stojnici in njihove KPI.
• Naj vas med delom na stojnici ne motijo ​​pripomočki in pokažite zanimanje za obiskovalce. Komunicirajte in kontaktirajte svojega sogovornika po razstavi najkasneje v 48 urah.
• Ocenite učinkovitost sodelovanja - koeficienti ROI in ROI so primerni.

Želimo vam veliko sreče pri vaših prizadevanjih in naj vaša ROI in ROO presežeta vsa pričakovanja!

Kako pravilno organizirati delovni proces, porazdeliti vloge in vzpostaviti stik. V tem članku bomo govorili o procesu, ki se začne pred razstavo in konča nekaj mesecev po njej: o izgradnji prodajnega sistema.

V članku boste videli nasvete iz izkušenj, kontrolne sezname in sheme obdelave kontaktov v infografiki. To vam bo pomagalo doseči rezultate. Priporočamo branje tega gradiva in preostale serije:

1. Izbor razstave.
2. Tehnična priprava stojnice.
3. Obdelava kontaktov, povzemanje rezultatov razstave.

Dodelite KPI vsem, ki delajo na razstavi. V nasprotnem primeru boste videli zaposlene, ki jedo brezplačne vzorce na stojnicah, tečejo v kavarne in komunicirajo med seboj, namesto da bi delali s strankami.

Prav tako morate pripraviti teren za prodajo s trženjem svojih storitev in izdelkov ciljnemu občinstvu.

Vrste prodaje na razstavi

Pri dogodkih, kjer so tako kupci kot končni potrošniki, je prodaja jasno razdeljena na 2 dela: prodaja iz razstavljanja določenih izdelkov in sklepanje dogovorov s partnerji (vsaj izmenjava kontaktov in začetni dogovori).

To bo zelo poenostavilo naslednje 2-3 dni dela po razstavi.

Idealno bi bilo, če bi bil ob koncu vsakega delovnega dne eden od zaposlenih zadolžen za pošiljanje fotografiranih vizitk na prepoznavanje in vnos v CRM.

Obdelava kontaktov in prodaja

V industriji B2B je prodajni cikel dolg, zahteva obsežne priprave in pogosto več interakcij. Predstavljam vam nenavaden prodajni tok z razstave:

Splošna pojasnila za diagram

Širjenje in krčenje lijaka je nekoliko podobno principu, ki se uporablja v trenutno modnem oblikovalskem razmišljanju. Obstajajo veliki pravokotniki (razširitev lijaka) in majhni (zoženje lijaka). Izmenjujejo se: najprej pokrijemo čim več, nato izločimo manj perspektivne in se osredotočimo na tisto, kar bo najbolj prineslo prodajo.

Če pa bi delali samo širitev in krčenje, potem morda ne bi bilo prodaje na izhodu. Navsezadnje imamo opravka z dolgim ​​in kompleksnim prodajnim ciklom, kjer je pogodb malo, a so za precejšnje zneske.

Zato potrebujemo periodično širitev lijaka, tj. ponavljajoči se stiki s potencialnimi strankami.

Pomembno je tudi, da je napačno tudi neskončno širjenje obsega lijaka in nenehno razprševanje pozornosti. Torej, kot lahko vidite na sliki: vsi veliki in vsi mali pravokotniki se postopoma zožijo, za seboj puščajo »odpadni material« in prostor v našem urniku za nove prodajne verige.

5 stopenj razstavne prodaje

Faza 1. Pred in na razstavi

Zberemo čim več kontaktov. Za to mora biti delo "lajalcev" dobro vzpostavljeno in "magneti" morajo biti pripravljeni (iz prejšnjih člankov v seriji). Prav tako je dobro dobiti v roke že segmentirane vizitke (glej zgornji rubrikator) in celo s komentarji nanje.

Ne glede na CRM, ki ga uporabljate: bolj priročno je vzdrževati bazo podatkov v Excelu. Zavihki = razstave ali zavihki = toplina stikov, kateri sistem vam je ljubši.

Faza 2. Na razstavi in ​​v 1. tednu po njej

Razvrstiti morate vse zbrane stike in poudariti glavne. In ukrepajte iterativno.

Vklopite "semafor" potencialnih strank: razvijte potencialno zanimive z individualnim pristopom, porabite čas za predhodno zbiranje in analizo informacij. Ostalim pošljite standardno pismo v naslednjem koraku. Na pomoč priskoči veliko pravilo upravljanja s časom: velik cilj razdelite na majhne naloge in jih rešite po prioriteti.

"Zrezki" v tej metafori: točno tiste podnaloge, z reševanjem katerih se je lažje premakniti k skupnemu velikemu cilju.

Ne preobremenjujte pisma, bodite dosledni, razdelite cilj na korake.

Doba preobremenjenosti z informacijami in standardni CP narekujeta kratkost kot nujnost, ki jo je treba slišati. Predstavljajte si, da vaše pismo nekaj sekund berejo diagonalno in prečrtajte vse nepotrebno, pustite tisto, kar je zanimivo, ne za vas, ampak za naslovnika.

Faza 3. 1-2 tedna po razstavi

Tukaj ponovno širimo našo pokritost: vsem kontaktom pošiljamo standardno pismo. Toda tudi v standardnih pismih lahko dodate »češnjo na torti«: na samem začetku dodajte tisto, kar ste se dogovorili ali kar je bilo vašemu kontaktu posebej zanimivo. In seveda spremenite ime v pozdravu :)

Spodnji diagram vam bo povedal o tipičnih reakcijah upravitelja na odgovore, ki bodo prišli po 1. in 2. stopnji.

“Semafor” pridobivanja vodilnih strank od prvega stika po razstavi do naslednjega koraka

Pogosto prodajalec neodzivnost razume kot neuspeh.

Pomembno je najti posebne razloge, zapolniti vrzeli in ne sklepati prehitro. Besedno zvezo "želim, vendar ne zdaj" je mogoče razlagati na različne načine. Zakaj stranka zdaj ni pripravljena na sklenitev posla?

• brez denarja
• ne verjame v donosnost ponudbe
• Nisem povsem razumel predloga
• ne želi komunicirati s teboj
• ne odloča on

Faza 4. 2-4. teden po razstavi

Za vse, ki ste se odzvali, lahko že sedaj natančno izdelate cenik, se pogovorite o pogojih in si posvetite več časa predprodaji. Na tej stopnji ponovno "zožimo" in koncentriramo svoja prizadevanja.

Faza 5. 4-6. teden po razstavi

Druga stopnja širitve. Tukaj je pomembno razumeti, zakaj se »sani ne premaknejo«. Včasih se procesi upočasnijo, ker ni jasno, čigava je poteza.

Obstaja več možnih razlogov za nizko konverzijo potencialnih strank v prodajo:

ne komunicirate z odločevalcem,

ne ponujate tistega, kar kupca »boli«, ampak tisto, kar morate prodati,

vaš predlog je treba ponovno preučiti, na primer cene niso konkurenčne,

ne sporočite jasno svojih koristi,

te izstradajo, poskušajo dobiti boljše pogoje,

Sploh se ne nameravajo dogovoriti z vami.

Morda ne poskušate biti v korist stranke, je ne slišite ali izgledate kot nagajalec. Uporabite pravilo Jima Kempa: Naučite se reči ne. Bodite pripravljeni slišati zavrnitev, ne potrebujete je. Takoj, ko se boste po nepotrebnem pogajali, bodo vsi pogovori takoj postali bistvo in od sogovornika boste čutili spoštovanje.

Navsezadnje ne potrebujete enkratnih ponudb, ampak stalne stranke, kajne?

Ali pa morda preveč pritiskate na stranko in ji dobesedno tlačite svojo ponudbo.

Igor Ryzov v knjigi "Kremeljska šola pogajanj" uči: človeku morate dati pravico do izbire in pravico do zavrnitve. Najbolje je, da vnaprej razmislite o možnostih CP, na primer, na voljo bodo 3:

prvo povprečje, normalno,

drugo je idealno, obojestransko koristno,

Tretjega v pogajanjih sami zavračamo kot neprijetnega in nedonosnega, s poudarkom na skrbi za strankino korist.

Ta članek ni vključeval gradiva o tem, kako se najbolje pripraviti na dogodek v Network Procurement Center, niti številnih specializiranih podrobnosti. Morda je to razlog za pisanje naslednje serije!.

Upamo, da so bili postavljeni temelji za pridobivanje potencialnih strank na sejmu, veliko sreče pri prodaji in imejte se produktivno na PRODEXPO 2018!

Razstave, seminarji, konference in sejmi so odlična mesta za iskanje novih strank in partnerjev. Navsezadnje se teh dogodkov zelo redko udeležijo naključni ljudje. V bistvu krog vabljenih na uradne dogodke vključuje potencialne poslovne partnerje.

Kako lahko izkoristite priložnosti, ki se vam ponujajo?

Za začetek morate razumeti, da bodo vaše največje stranke in stranke prišle k vam na podlagi priporočil. Niti oglaševanje, niti glasila, niti vaša spletna stran. In priporočila.

Če to veste, boste ravnali previdno in odločno. Navsezadnje vam lahko ljudje, ki vas poznajo, dajo priporočila. Tisti, ki imajo o vas dober vtis.

Komunikacija

Zato morate ob vsakem dogodku komunicirati. Ni nujno, da takoj preidete na temo, ki vas zanima, ali ponudite sodelovanje. Komunicirajte v jeziku sogovornika. Naj govori.

Sposobnost poslušanja je ena najpomembnejših lastnosti prijatelja. Toda s svojimi bodočimi partnerji se morate le spoprijateljiti. Sogovornika ne bi smeli zaposliti za dolgo časa. Naprej. Po interakciji z eno osebo ali skupino ljudi vzpostavite povezave z drugimi.

Uradni dogodki so privlačni, ker ljudje pridejo sem ustvariti poslovna poznanstva. In mnogi ne bodo imeli nič proti, če bodo vedeli, kdo ste. Navsezadnje tudi oni iščejo stranke.

Zato ne pozabite podariti...

Vizitke

Lahko jih predstavite takoj po srečanju in preden se nameravate odpraviti. Vizitke mora biti vedno in povsod s teboj. Konec koncev ste vodja podjetja.

- To najboljše zdravilo nevsiljiv opomnik nase. Vedno bo pri roki in vaša bodoča stranka ali partner se bo spomnil na vas, ko vas bo potreboval.

Toda tudi če vas ne bo potreboval, se vas bo spomnil, da vas bo priporočil svojemu prijatelju. Tako deluje od ust do ust. In največje pogodbe so sklenjene prek prijateljev. Če želite najti stranke, morate znati uporabljati vizitke.

Opomnite se

Ko bo uradnega dogodka konec in bodo vaši novi prijatelji odšli domov, bodo kmalu pozabili na vas. Zato ne pozabite nanje. Kdo je zainteresiran za sodelovanje? Pokličite in povabite svojo bodočo stranko v restavracijo ali drug neformalen dogodek.

Tako se lahko bolje spoznata, če nameravata biti prijatelja. In če se vaši interesi ujemajo, ga povabite neposredno v pisarno na poslovni pogovor.

Toda v vsakem primeru se morate čez nekaj časa opomniti nase in na svoje podjetje.

Formalni dogodki bodo prava prodajna točka za vaše podjetje, če boste uspeli navezati poslovne stike. Zato jih ne smete zanemariti in jih imeti za preveč dolgočasne in nepomemben dogodek.

Najti stranko na strokovni razstavi, ki ustreza profilu vašega podjetja ali sejmu, je povsem preprosto. Samo komunicirati morate in ne pozabite vzeti s seboj vizitk.

Pri promociji svojih izdelkov na razstavah se večina podjetij drži načela specializacije: gradbeniki strojev se zbirajo v "Strojništvo in obdelava kovin", trgovci na drobno - v "Trgovske tehnologije" itd. Pred dvema letoma je Ivan, komercialni direktor Centra za informiranje in družba Financial Technologies (CIFT) Izrailev sta se odločila zapustiti specializirane IT forume za razstave v drugih panogah. Tako je CIFT našel nove stranke. To izkušnjo je mogoče razširiti na druga B2B podjetja.

Zakaj je za B2B podjetja koristno, da se promovirajo na nepanožnih sejmih?

Kako se s svojimi izdelki vključiti v stransko razstavo.

Še pred tremi leti, ko informatika še ni bila tako razvita, so se podjetja rade volje udeleževala razstav in učinek udeležbe je bil opazen. Lahko preizkusite svoje prodajalce, poiščete dodatne kontakte ali preprosto postanete opaženi. Vendar pa v v zadnjem času povratki z razstav so izginili in večina voditeljev uralskega IT trga jih je začela ignorirati.

Zakaj je CIFT zavrnil?
sodelujejo na razstavah IT

Razstave visoka tehnologija v Rusiji in vedno niso bili zelo učinkoviti, pravi komercialni direktor Centra za informacijske in finančne tehnologije (CIFT) Ivan Izraelov. Trg se hitro razvija in IT-izdelki so zdaj veliko bolj kompleksni. Če so prej podjetja izvajala osnovne sisteme in omrežja, so danes potrebni sistemi za izboljšanje poslovne učinkovitosti - vodenje projektov, načrtovanje proračuna itd. Razkazovati jih na razstavah, je prepričan gospod Izrailev, je nesmiselno: tri minute so premalo, da prodajalec razloži prednosti določenega izdelka, medtem ko oseba stoji na stojnici. Sama platforma ne daje prednosti. Pripravljena rešitev najverjetneje nikogar ne bo zanimala. Ivan Izrailev: »Sistem mora biti konfiguriran tako, da ustreza nalogam določenega podjetja - to je določeno raziskovalno delo, ki jim prodajalec načeloma ni kos.”

Glavna težava IT razstav je, da se jih odločevalci ne udeležujejo. »Ko dobimo drugo povabilo, vedno postavimo eno ključno vprašanje: kdo bo prišel na razstavo? Običajno organizatorji odgovorijo optimistično: direktorji največjih podjetij. Nato prosimo za seznam tistih, ki so bili tam zadnjič, in na njem vidimo le eno ali dve »pravilni« imeni,« poudarja gospod Izrailev. Razstave najpogosteje obiščejo učenci, ki jih učitelji namesto para pošljejo po goro gradiva za njihovo raziskovanje. Izkaže se smešna slika: prodajalci lebdijo okoli praznih stojnic in nenadoma v eni minuti priteče množica približno sedemdeset ljudi, pograbi vse in pobegne.

Priprava na razstavo zahteva precejšnja sredstva. Potreba dobra ideja, visokokakovostni marketinški materiali. Svoj čas je treba nameniti vodilnim menedžerjem in prodajalcem. S takšnimi izdatki lahko organizirate predstavitev za eno do pet strank, pa bo donos veliko bolj predvidljiv in pomemben. Na specializirani razstavi je učinek nič. Razen če imate slučajno srečo in Bog ne pošlje obupanega IT direktorja, ki bo prodajalcu takoj verjel na besedo, pravi Ivan Izrailev.

Za podjetja, ki delujejo na trgu B2B, je edini način promocije osebna komunikacija. Po besedah ​​Ivana Izraileva na IT razstavah ni tako. Dve družbi na sosednjih stojnicah se najmanj gledata postrani, kvečjemu odkrito prepirata. Zato vodilni v industriji že dolgo zavračajo sodelovanje na razstavah in uporabljajo druge kanale za privabljanje strank - telefonski pogovori, seminarji.

Kako se vklopiti
na tujo razstavo

CIFT je našel še eno priložnost za promocijo svojih storitev – sodelovanje na razstavah v drugih panogah. Vklopljeno nov način Podjetje je pred dvema letoma naletelo na promocijo, lahko bi rekli, po naključju - na gradbenem sejmu. Ivan Izrailev: »Pravzaprav mislim, da si nobeno podjetje ne more privoščiti načrtnega raziskovalnega dela na področju trženja. Vsak vleče ideje iz zraka. Obiskujem različne razstave in opazil sem, da se razstave o gradnji, razvoju in inženiringu odvijajo v popolnoma drugačnem formatu kot pri nas. Na stojnicah so ljudje v rangu komercialnih direktorjev, namestnikov in glavnih inženirjev. Ker so B2B povezave med udeleženci zelo močne. Jaz delam opeko - ti delaš beton, jaz zidam hišo - ti prodajaš. Visoko poslovno aktivnost na razstavah ne zagotavljajo obiskovalci, temveč udeleženci sami. Pridejo komunicirat – ne samo na stojnicah, ampak tudi na seminarjih, okroglih mizah in sejnih sobah. Na srečo organizatorji vse to zagotavljajo.”

CIFT je prvič poskušal vstopiti v množico industrije na veliki gradbeni razstavi v Izhevsku. Z Intelom smo naredili skupno stojnico. Rezultat udeležbe na sejmu je 5 prodaj in več obetavnih kontaktov. Potem so bili Perm, Čeljabinsk ... In povsod - dober učinek. Danes gradbena podjetja predstavljajo približno
5-7 % strank CIFT. In pojavili so se le zaradi sodelovanja v industriji specializirane razstave. "To dobra rast v letu in pol. Zdaj gradbeniki precej aktivno prihajajo na naše tečaje in kupujejo svetovanje,« ugotavlja g. Izrailev.

CIFT je na razstavi postavil stojnico z odlično opremo, ki je ni imel nihče drug. Toda če bi svetovalci le stali, prepričan g Izraelci, nihče se ne bi približal "tujcem", ni jasno, kaj so ponujali. Vsaka poslovna dejavnost mora biti jasno načrtovana in premišljena. Kot poudarja komercialni direktor CIFT, če preprosto pošljete dva ali tri ljudi z materiali, ne bo nič uspelo.

Začeti moramo z analizo. Nesmiselno je promovirati celoten paket storitev, ki so na voljo podjetju naenkrat. Treba je ugotoviti, kateri izdelek je najbolje ponuditi na tej razstavi. Pomembno je vedeti, kateri nivo menedžerjev ga obiskuje in kakšne so potrebe industrije. Obstajati mora dobra ideja, da pritegnete potencialnega potrošnika. CIFT bolj ne zanimajo obiskovalci, ampak udeleženci sami.

Industrijske razstave niso primerne za vsa IT podjetja. Samo za tiste, ki proizvajajo izdelke za podjetja. Če se podjetje, na primer, ukvarja z omrežji, potem lahko to storitev prodajajo samo IT direktorji, na takšnih razstavah pa jih ni. Ivan Izrailev: "Če se poskušate pogovarjati o omrežjih z glavnim inženirjem, vas bo poslal k direktorju IT, morda mu bo celo dal svojo telefonsko številko, on pa bo šel pogledat opeke."

Za prvo razstavo je CIFT izbral temo »Projektni management«. Niso promovirali toliko izdelkov za avtomatizacijo kot svetovalne storitve povezanih s formalizacijo dela projektnega vodenja. Vodenje projektov, je prepričan g. Izrailev, zelo ustreza gradbeni posel. Tam je obstajal nazaj v Sovjetski časi, veliko preden se je pojavil v večini drugih panog. Zato CIFT upravnikom ni bilo treba dolgo razlagati gradbena podjetja kaj je predlagano. Preprosto so pokazali orodja, ki nam omogočajo, da delamo enako kot zdaj, le hitreje in učinkoviteje.

Druga pomembna faza je ustvarjanje dela neposredno na razstavi. Ivan Izrailev: »Za nas nista delala dva ali trije ljudje, kot je običajno, ampak ducat in pol. Približno polovica jih je gostujočih promotorjev. Četa posebej izšolanih deklet je pritegnila pozornost nase s svojimi privlačnimi uniformami, na našo stojnico pa z naučenimi frazami.” 2-3 dni pred razstavo je CIFT izvedel izobraževanje s promotorji, da so vedeli na pamet, kaj reči in kako ravnati. Prvi dan so dekleta morala z vprašalniki teči skozi stojnice vseh ostalih udeležencev. Niso ponudili standardnih papirčkov iz paketa izročkov, ampak so povedali dve ali tri »popularne« fraze in vprašali, ali osebo to zanima ali ne, in če je, kdaj je pripravljena govoriti. Kot rezultat so prinesli stike: »Stoj tako in tako, Ivan Ivanovič, glavni inženir lahko srečamo prav zdaj« ali: »Načeloma je zanimivo, zdaj pa ni časa, po razstavi.« Istočasno je na stojnici potekalo delo: predstavitve, objave in vabila.

Že prvi dan je CIFT zbral kar nekaj kontaktov. Ob koncu dneva je bil brifing, zaposleni v podjetju so obdelali vprašalnike. Po tem, pravi g. Izrailev, bi se morala poslovna aktivnost povečati: sestanki, pogajanja, seminarji. Vprašalniki vam omogočajo samo iskanje potencialnih potrošnikov. Primernega vzorca za analitiko na razstavi ni. Analizo je treba izvesti v skupnostih, kot to počne CIFT, s sklicevanjem fokusnih skupin s kvalitativnim vzorcem.

Na primer, da bi raziskali, kakšni so trendi v smislu IT strategije podjetij, je CIFT ustanovil »Klub arhitektov«, ki se ga udeležujejo samo direktorji IT. Ker vedo, v katero smer nameravajo iti čez dve leti, ga CIFT že danes začenja razvijati, tako da bo čez dve leti najboljši v tej tržni niši. "Ljudje, ki pišejo kodo, prihajajo na seminarje, ki se imenujejo "Dan razvijalcev", približno 500 ljudi tam preučujemo orodja," je povedal gospod Izrailev.

Tretji izbor so seminarji za inženirje in vodilne strokovnjake. Tukaj lahko izvajate raziskave o trenutnih potrebah podjetij. Da bi ljudi zainteresirali in začeli izpolnjevati obrazce, CIFT podarja drago programsko opremo, praviloma je nagradni sklad približno 2000 $.

Kako lahko IT razstave ponovno pridobijo popularnost

Ivan Izraelov,

Komercialni direktor Centra za informacijske in finančne tehnologije (CIFT)

Organizatorji specializiranih IT razstav imajo še vedno priložnost, da vrnejo vodilne v panogi. Najprej se osredotočite na sestavo udeležencev. Potrebna je motivacija. Kot možnost povabite prodajalce ali guruje na področju visoke tehnologije, da vodijo mojstrske tečaje - potem velika podjetja zagotovo bodo prišli. Za vodenje seminarjev lahko povabite vodilne igralce. Poleg stojnic bi morale biti zanimive marketinške poteze in dodatna storitev- promotorji možnost, da svoje stranke povabijo k sodelovanju na tej razstavi, kar zdaj ni mogoče. Na gradbenih sejmih lahko plačate denar in v kuverto z vabilom položite list papirja, na katerem bo napisano: naše podjetje bo predstavilo tak in tak projekt.

Organizatorji se morajo zanašati na komunikacijo, osebne stike, iskati nove rešitve in delovati zunaj okvirov. To je težko delo, ki prvič morda ne bo prineslo velikega učinka. Toda danes je nemogoče promovirati visokotehnološke izdelke drugače - to niso množične dobrine, ampak posamezne storitve.

domov » Varnost otrok v prometu » Kako pravilno sodelovati na specializiranih razstavah in privabiti ljudi na svojo stojnico. Kako najti stranke na uradnih dogodkih