1. Iskanje potencialnih strank Prvi korak k uspešna prodaja– iskanje ljudi, ki bi lahko in bili pripravljeni kupiti vaš izdelek ali storitev v doglednem času. Iskanje teh ljudi se začne z ugotavljanjem, kdo je vaša idealna stranka. Koliko je star

V procesu komuniciranja s potencialnimi kupci bi morali dobri vodje prodaje uporabljati posebne fraze, ki pritegnejo stranko, kar bo večkrat povečalo prodajo. Pravilna uporaba takšne fraze bodo pomagale vzpostaviti odnos s kupcem zaupljiv odnos, pomembno je, da razume, kako zelo potrebuje vaš izdelek.

Posebne kombinacije besed vam bodo omogočile, da izberete idealen izraz, ki bo pritegnil osebo k branju oglasno besedilo ali oglasi. To bo vodilo do stimulativne ravni prodaje. Ta članek bo zagotovil posebne fraze, pravila dialoga in razlago pomena njihove uporabe v praksi.

Samo izkušeni prodajalci lahko objektivno ocenijo pomembnost pravi začetek dialog z naročnikom, saj je to ključna točka pri nadaljnjih nakupih.

Hitreje si prodajalec uspe pridobiti zaupanje stranke, ugotoviti njene potrebe in mu pomagati narediti prava izbira višja bo njegova plača.

Izkušnje pogosto kažejo, kako težko je pravilno začeti dialog. Na primer, vsak lahko pride v trgovino s čevlji po kakovosten izdelek, hkrati pa ne ve, kaj točno izbrati.

Prodajalec pristopi do kupca in reče: "Vam lahko nekaj povem?" Po tem bo kupec najverjetneje odgovoril: "Ne, hvala, samo gledam.", in nato zapustil trgovino.

Prodajni neuspeh se skriva v napakah prodajalca, ko skuša začeti pogovor s stranko. Vsiljivost, nekreativnost in hladen odnos so vodili v nezaupanje, zato osebi ni mogel pomagati pri izbiri v tej trgovini.

Tu si lahko ogledate učinkovite slogane in fraze za privabljanje strank:

V nekaterih situacijah lahko posebne fraze za privabljanje potencialne stranke znatno povečajo količino blaga v trgovini, vendar morate za to upoštevati nekatere nianse.

Glavna naloga fraze, ki pritegne stranko, je pritegniti pozornost, pridobiti strankino naklonjenost in zaupanje. In glavna napaka je želja po prodaji izdelka takoj, ob prvi priložnosti.

To je absolutno neučinkovita metoda, kar je eden od razlogov za padec trenutne prodaje. naučili se boste pravilno obravnavati ugovore pri prodaji.

Postavljanje cilja

Najprej se morate odločiti za cilje, do katerih boste pripeljali želeni rezultat, med najpogostejšimi so:

• Zakaj bi osebi povedali več o izdelku.
• Glavni cilj vašega podjetja ali dejavnosti na splošno.
• Kdo so vaše stranke? Bistvo njihovih želja in preferenc, .
• Pravi način oblikovanje nakupne ponudbe zaradi njene ekskluzivnosti in učinkovitosti.

Najbolj prepričljive besede in besedne zveze za spletno in nespletno poslovanje

Izpostaviti je treba skupino besed, ki na klienta psihološko vplivajo in pritegnejo njegovo pozornost. Vse spodaj predstavljene besede in besedne zveze so primerne za prodajo na internetu, v spletnih trgovinah, na spletnih mestih, za prodaja na drobno v trgovinah itd.

• Brezplačno;
• Ker;
• Takojšnje;
• Najnovejša;
• Nenadoma;
• zdaj;
• Razglasi;
• Predstavite;
• Izboljšave;
• Čudovito;
• Senzacionalno;
• Neverjetno;
• Revolucionarno;
• Odpiranje;
• Pozitivno;
• Razumeti;
• resničen;
• desno;
• Prevladujoče;
• rezultat;
• Sreča;
• Vrednote;
• Shrani.

Obstaja tudi skupina besed, ki ima nasproten učinek in odvrača od nakupa:

• Mogoče;
• Pogodba;
• Napake;
• Zameriti;
• Obveznosti;
• Odgovornost;
• plačilo;
• slabo;
• Podpisi;
• Nakup;
• Poskusite;
• izgube;
• Dips;
• Prodaja;
• Prodano;
• izgubiti;
• Rešitve;
• Transakcije;
• smrt;
• Cena;
• Težave;
• težka;
• Cena.

Takšni stavki najbolj pritegnejo pozornost, najučinkovitejši med njimi pa so:

• Popolnoma brezplačno.
• Prav v tem trenutku.
• Čisto novo.
• Senzacionalno hitro.
• Ekskluzivna ponudba.
• Zagotavljanje popusta.
• Zagotavljanje kakovosti.
• Preizkusite brezplačno.
• Možnost preizkusa.
• Varen dogovor.

Pravilna uporaba ojačevalnih stavkov

Vodje pogosto naredijo veliko napako, ko svojim prodajalcem naročijo, naj se osredotočijo na največja količinačas in pozornost vsaki stranki. To vodi do nasprotnega rezultata. Razloge za učinek je mogoče razumeti z upoštevanjem naslednjega primera.

Stranke vsak dan opravijo veliko klicev v klicni center, operaterji pa dobijo navodila, naj bodo do stranke vedno vljudni, pomagajo podaljšati čas klicev in na vse možne načine oglašujejo izdelke.

Vodje so verjeli, da bosta zanimanje in pozornost osebja pomagala dvigniti prodajo na najvišjo raven.

Po vadbi je bil rezultat negativen. To je privedlo do čakalne vrste med vsemi kličočimi, pritožb glede težav pri klicanju in komunikaciji z operaterji. Prilizovanje in povečano vsiljivost je kupec razumel kot še en način, da mu prodajo nekakovosten izdelek po visoki ceni.

V resnici je povečanje prodaje možno šele po posebnih navodilih osebju, kako pravilno in učinkovito komunicirati s stranko. Osebna ali telefonska komunikacija ni tako pomembna, rezultat je lahko pozitiven v obeh primerih.

Navodila za usposabljanje osebja za pravilno komunikacijo s strankami

Obstaja določeno zaporedje faz, ki bo pomagalo dosledno in nevsiljivo prepričati stranko v nakup in povečati prodajo v prihodnosti.

Stopnja št. 1. Razvrstitev ljudi

Najprej bi morali kupce razčleniti glede na njihov tip, saj nakupovanje možnih strank za vsakogar deluje drugače.

Za vsako kategorijo morate uporabiti posebne fraze, ki morda niso primerne za drugo skupino ljudi. Ne smete dodeliti več kot pet kategorij, saj bo to povzročilo težave pri analizi in pozabljivost vseh vrst.

Klasifikacija petih glavnih vrst ljudi:

1. Dekle je oseba, ki ji je nekdo najverjetneje priporočil določen izdelek. Redko bo poslušala nasvete tujec, predvsem prodajalec. Običajno je, da dekle pride po enega določen izdelek in samo to kupi. Zelo redko pristanejo na dodatne predloge svetovalca.
2. Fant je tip osebe, ki ne sodi v druge kategorije.
3. Inženirji so stranke, ki točno vedo, kaj morajo kupiti glede na svoje potrebe. Ponavadi dajejo jasen opis zahtevanega izdelka ali zahtevajo določen model.
4. Gospod je tip človeka, ki s prodajalci komunicira v tehničnem jeziku, dajanju velika vrednostštevilke. Vedo, katere znamke ali znamke potrebujejo, ne morejo pa se odločiti za model.
5. Ljubica je oseba, ki govori jezik čustev. Želi kupiti nekaj, kar je modno, privlačno na pogled ali značilno. Lahko bi se odločila tudi za znamko, a ni izbrala določenega modela.

Pomembna točka je, da človeka ni treba razvrstiti v nobeno od predstavljenih kategorij, pri čemer se zanašamo samo na njegove zunanje podatke. Na primer, "dekle" pomeni predstavnika katerega koli spola in starosti, tudi starejše moške. Socialni status tudi ne igra vloge v tem procesu.

Faza št. 2. Dati stranki možnost, da izrazi svoje mnenje

Najpogostejša napaka je dajanje številnih predlogov, saj to stranko lahko ne samo razjezi, ampak tudi zmede. Najprej morate prisluhniti stranki, njenim zahtevam, ciljem in potrebam.

Eksperimenti so pokazali, da je 72 sekund dovolj, da človek izrazi željo in poda popolno izjavo. Čeprav je vse odvisno od osebe, saj nekateri potrebujejo 30 sekund ali manj, drugi pa dlje, da se izrazijo.

Po poslušanju monologa stranke lahko že sodelujete v pogovoru in ponudite možnosti, njihova izbira je odvisna od kategorije kupca.

Primeri kompetentne komunikacije s strankami in pogoste fraze

Najpomembneje je, da stranko prepričate o svoji iskrenosti in dobrih namenih, to ni odvisno od predmeta prodaje ali storitve. Ubrati morate tudi nekonvencionalne poti, biti kreativni in se izogibati oglaševanju izdelka na začetku pogovora.

Na kupca ne smete pritiskati in mu poskušati povedati čim več v čim krajšem času, saj ga boste s tem samo zmedli.

Ko stranka spregovori, lahko postavite vprašanja, da ugotovite njene potrebe, kot so:

• "Katera barva tega modela vam ustreza?"
• »Ta stvar je zelo priročna in praktična! kaj misliš
• »Zakaj ste izbrali ravno ta model? Kaj vam je všeč na njej?

Potem pride čas, da spremenite taktiko in razjasnite situacijo, v pomoč vam bodo naslednje fraze:

• "Zdi se mi, ali pa dvomite o ..."
• "Povej mi, če sem te prav razumel ..."

Po tem lahko začnete kupcu svetovati, saj bi že moral biti pozitivno naravnan do vas. Vredno je uporabiti naslednje fraze:

• "To bi rad kupil sam, saj je dobra ponudba";
• “Stoodstotno vem, da boste po nakupu zadovoljni”;
• "Mislim, da bo to popolno zate."

Če se pojavijo kakršne koli težave, je treba pokazati razumevanje. Prisluhniti morate težavi stranke in se odzvati na ta način:

• »Poznam tudi vaše pomisleke, saj se je tudi moj prijatelj srečal s podobno težavo. A je našel rešitev ...«;

Ena izmed najpogostejših napak je nenehna uporaba fraze: "Je kdo zainteresiran?" in pritisk na kupca. V 99% takšnih primerov se kupci odzovejo negativno in odidejo.

Posebne fraze in iztočnice v oglaševanju

Izvirnost besedne zveze lahko pomaga prodajnemu agentu najti novega kupca. Te oglaševalske namige je treba uporabljati zelo previdno. Najuspešnejši izrazi:

Zaključek

Uspeh prodajnega strokovnjaka je odvisen od njegove sposobnosti, da pravilno začne pogovor in izbere trenutek za pomoč. Vse predstavljene faze vam bodo pomagale izbrati potrebne izraze in besede za nakup.

Najboljše fraze za prodajo so pomoč, majhen poudarek pri komunikaciji s stranko.

Vzpostavitev stika z alternativnim vprašanjem

Naša prva fraza je pozdraviti in vzpostaviti stik z obiskovalci trgovine. Sestavljen je iz dveh delov.

Naj vam namignem ali bi radi pogledali?

to alternativno vprašanje, ki rešuje pomembna naloga. Prvič, fraza vam omogoča, da odrežete tiste obiskovalce, ki niso nameravali nekaj kupiti. Morda je obiskovalec prišel samo zato, ker ima veliko prostega časa, ki se ga je odločil preživeti v vaši trgovini. In lahko se izognemo zapravljanju časa za takšno osebo.

Drugič, to vprašanje ne povzroča pritiska ali draženja tistih obiskovalcev, ki so nameravali nekaj kupiti. Ljudje ne marajo, da jim nekaj vsiljujejo. Zgoraj opisano vprašanje ne povzroča pritiska na obiskovalca. Stranki damo dovolj možnosti, med katerimi lahko izbira.

Če se obiskovalec odloči pogledati, potem rečemo drugi del:

V redu, poglej. KO imate vprašanja, me PROSIMO kontaktirajte. DOBRO

Če obiskovalec potrebuje pomoč, naj se obrne na prodajalca, ki je sprožil stik. V drugem delu besedne zveze uporabimo besedo KDAJ. Ne rečemo ČE, bo takšna produkcija bolj “programska”. Dodamo še OBVEZNO - kar je lahko tudi nekakšna obveznost. In ko se pojavijo vprašanja, se bo stranka sama obrnila nanj. In na koncu uporabimo DOBRO - to bo frazi dalo kategorijo navodil, ki bodo potencialnega kupca spodbudile k ukrepanju.

Kaj drugega

To je preprost stavek, ki se zelo pogosto uporablja v trgovina na drobno. Je kratka, domača (naravna), a hkrati zelo dobra. Po odločitvi o glavni zahtevi kupca sprašujemo:

kaj drugega

Ne rečemo NIČ DRUGEGA. To je že zaprto vprašanje, na katerega je mogoče odgovoriti z da ali ne. Ko rečemo KAJ ŠE, je odprto vprašanje in težje bo odgovarjati enozložno. Hkrati ima kupec idejo, kaj je še treba vzeti.

Ocenite ga na 10-stopenjski lestvici

Ta stavek se uporablja za začetek odvabljanja stranke od konkurenta. Temelji na dejstvu, da so pričakovanja potrošnikov običajno višja od tistega, kar dejansko prejmejo. Vedno je prisotno nezadovoljstvo s trenutnim stanjem. Preučimo to situacijo:

Na ta način preučujemo nezadovoljstvo pri dobaviteljih blaga ali storitev. Prodajalci in vodje prodaje na različnih področjih pogosto delujejo podobno.

Vsi vedo ...

Človeška podzavest je precej naivna. Ko izgovorimo besedno zvezo VSI VEDO, kaj se zgodi v naši glavi? Nekaj ​​podobnega temu dialogu: zdravim vse in če vsi vedo, potem vem tudi jaz. Kar pomeni, da je res.

Druga možnost je, da VSI GOVORIJO. Pomen je enak, podzavest nam govori, da smo vsi in moramo verjeti v to.

Obstaja star pregovor ...

Ko sliši takšno besedno zvezo, je človek pripravljen verjeti temu, kar sledi tem besedam. Naša podzavest nam sporoča, da je vredno verjeti tem besedam:

Star pregovor pravi - dobri čevlji pomagajo ustvarjati najprej dobro vtis(če prodajamo čevlje)

Za besedami JE EN STAR PREGOVOR lahko pridejo poljubne besede. Te besede bodo imele veliko težo.

Bilo bi lepo ...

to retorično vprašanje, v kateri se skriva namig - DA. Sprašujemo se, kako potencialna stranka bi se nanašalo na korist, ki izhaja iz našega izdelka ali storitve.

Lepo bi bilo imeti čevlje, ki bi ostali vidni za dolgo časa? (pri prodaji čevljev)

Ne pravimo, da je to donosno ali to dobra izbira. Predlagamo, da predlagate, kako dobro je izkoristiti prednosti izdelka. Ne apeliramo na naročnikovo logično razmišljanje, temveč na njegovo podzavest. Podzavest je vedno bolj naivna od logičnega mišljenja.

Izvajamo se

To niti ni besedna zveza, je samo dolga beseda. Ampak to pomembna beseda- točka v predstavitvi. Brez jasnega zaključka postane naša predstavitev brezplačno svetovanje. Če razumemo, da smo povedali vse argumente, potem temu naredimo konec:

Ste z vsem zadovoljni? Naj uredimo?

domov » Vrtec » Prodajne tehnike in fraze. Na katere svoje dosežke ste najbolj ponosni? Na katerih načelih temeljijo slogani za privabljanje strank?