Kako se pravilno pogajati: pravila in pogoste napake. metode aktivnega poslušanja spornih tem se uporabljajo za pridobivanje dodatnih informacij

Ton pogovora mora biti gladek in naraven, vendar ne pedanten in igriv, to pomeni, da morate biti učeni, vendar ne pedantni, veseli, vendar brez hrupa, vljudni, vendar brez pretiravanja vljudnosti.

V "svetu" govorijo o vsem, a se v nič ne poglabljajo. V pogovorih se je treba izogibati vsem resnim polemikam, še posebej v pogovorih o politiki in veri.

Znati poslušati je enako nujen pogoj za vljudnega in lepo vzgojenega človeka kot znati govoriti, in če želite biti poslušani, morate sami poslušati druge ali se vsaj pretvarjati, da poslušate.

V družbi ne smete začeti govoriti o sebi, dokler vas posebej ne vprašajo, saj se lahko osebne zadeve kogar koli zanimajo le zelo tesne prijatelje (pa še to komaj).

Potek pogajanj poteka po naslednji shemi: začetek pogovora - izmenjava informacij - argumentacija in protiargumentacija - razvoj in sprejemanje odločitev - zaključek pogajanj.

Prva faza pogajalskega procesa je lahko uvodni sestanek (pogovor), na katerem se pojasni predmet pogajanj, rešujejo organizacijska vprašanja, ali srečanje strokovnjakov, ki je pred pogajanji, na katerem sodelujejo voditelji in člani delegacij. Od rezultatov takih predhodnih stikov je v veliki meri odvisen uspeh pogajanj kot celote.

Šest osnovnih pravil za vzpostavitev odnosov med partnerji v predhodnih pogajanjih in priporočila za njihovo izvajanje, ki so jih ponudili ameriški strokovnjaki, si zaslužijo pozornost.

Mimogrede, ta pravila ohranjajo svoj pomen med pogajanji.

1. Racionalnost. Treba se je obnašati zadržano. Nenadzorovana čustva negativno vplivajo na pogajalski proces in sposobnost sprejemanja razumnih odločitev.

2. Razumevanje. Nepazljivost do stališča partnerja omejuje možnost razvoja obojestransko sprejemljivih rešitev.

5. Izogibajte se mentorskemu tonu. Nesprejemljivo je pridigati partnerju. Glavna metoda je prepričevanje.

6. Sprejemanje. Poskusite sprejeti drugo stran in bodite odprti, da se od partnerja naučite česa novega.

Najbolj optimalni dnevi za pogajanja so torek, sreda, četrtek. Najbolj ugoden čas dneva je pol ure do ene ure po kosilu, ko misli o hrani ne odvrnejo od reševanja poslovnih vprašanj.

Ugodno okolje za pogajanja lahko glede na okoliščine ustvarite v svoji pisarni, partnerjevem predstavništvu ali na nevtralnem ozemlju (konferenčna soba, hotelska soba, primerna za pogajanja, restavracija itd.).

Uspeh pogajanj je v veliki meri odvisen od sposobnosti postavljanja vprašanj in prejemanja izčrpnih odgovorov nanje. Vprašanja se uporabljajo za nadzor poteka pogajanj in razjasnitev stališča nasprotnika.

Postavljanje pravih vprašanj vam pomaga sprejeti želeno odločitev. Uspešno vodenje poslovnih pogovorov in pogajanj je v veliki meri odvisno od skladnosti partnerjev z etičnimi standardi in načeli, kot so natančnost, poštenost, korektnost in taktnost, sposobnost poslušanja (pozornost do mnenj drugih ljudi) in specifičnost.

Natančnost. Eden najpomembnejših etičnih standardov poslovne osebe. Pogoje pogodbe je treba upoštevati do minute natančno. Vsaka zamuda kaže na vašo nezanesljivost v poslu.

Poštenost. Ne vključuje le zvestobe sprejetim obveznostim, ampak tudi odprtost v komunikaciji s partnerjem, neposredne poslovne odgovore na njegova vprašanja.

Korektnost in taktnost. Ne izključuje vztrajnosti in energije pri pogajanjih ob ohranjanju korektnosti. Izogibati se je treba dejavnikom, ki ovirajo potek pogovora: razdraženost, medsebojni napadi, napačne izjave itd.

In nenazadnje, negativen izid poslovnega pogovora ali pogajanja ni razlog za ostrost ali hladnost na koncu pogajalskega procesa.

Slovo naj bo takšno, da vam s pogledom v prihodnost omogoča ohranjanje stikov in poslovnih vezi. Na rezultate pogajanj vpliva veliko dejavnikov: percepcije, čustva, stališča različnih strani in drugi. Za reševanje različnih sporov je zelo pomembno razjasniti način razmišljanja, razmišljanje nasprotnikov, kar v veliki meri pripomore k uspešnim pogajanjem. ” metoda, ki vam omogoča, da se osvobodite občutkov jeze in strahu, ki se porajajo v sporih. Poleg tega opravičila, izrazi obžalovanja, stiski rok in poceni darila ublažijo sovražno situacijo.

Objektivna merila morajo biti pravna in praktična, ne glede na želje strank.

Ministrstvo za izobraževanje Republike Belorusije

Podružnica "Višja strokovna šola" izobraževalne ustanove "Republiški inštitut za poklicno izobraževanje" na temo: "»

Pravila pogajanj

Izpolnil: Neverovich E.V.

Preveril: Koida Yu.V.

Uvod

Pravila za pogajanja: vodnik po korakih

1 Kratek opis faz in faz poslovnih pogajanj

2 Faza priprave pogajanj

3 Faza pogajalskega procesa

4 Faza soglasja

5 Pravil za pogajalske tehnike

6 pravil, ki pomagajo prepričati vašega pogajalskega partnerja

Deset pravil pogajanj

Pogajanje

1 Faze učinkovitih pogajanj

3 zlata pravila pogajanj

9 pravil za vodenje učinkovitih poslovnih pogajanj

zanimivo

Uporabljena literatura

Uvod

Žal se pri nas dolgo časa ni posvečala nikakršna pozornost tisti plati poslovnega komuniciranja, ki je povezana s psihologijo in tehnologijo vodenja poslovnih pogovorov in pogajanj, saj so menili, da tu ni kaj učiti.

Zdaj so se časi spremenili. Prvič, močno se je razširil krog oseb, ki so po naravi dejavnosti povezane s tujimi partnerji. Za uspešno poslovanje morajo poznati splošno sprejeta pravila in norme poslovnega komuniciranja ter znati voditi pogajanja in pogovore. Drugič, postajamo del enotnega poslovnega sveta, vse bolj prenašamo obstoječe splošne vzorce v našo realnost in od domačih partnerjev zahtevamo civilizirano komunikacijo.

Zelo pomembni so tudi psihološki vidiki poslovne komunikacije. Vprašanje, s katerim se poslovneži nenehno soočajo, je, kako zgraditi pogovor in pogajanja. Pomembno je razumeti splošne vzorce poslovne komunikacije, kar vam bo omogočilo analizo situacije, upoštevanje interesov vašega partnerja in govorjenje skupnega jezika. Mojstrstvo v vsakem poslu pride s prakso in poslovna komunikacija ni izjema.

Popolnoma vsi bi se morali znati učinkovito pogajati. Nenehno se pogajate – doma, v službi, v trgovini … Pa ne samo z drugimi ljudmi – pogosto se morate pogajati sami s seboj. V vsaki situaciji, ko poskušate razrešiti nasprotja, zgladiti razlike, rešiti konflikt, vplivati ​​na ljudi<#"justify">Glavna težava pri pravilnem pogajanju je, da večina ljudi izraza ne razume pravilno. Mnogi bi odgovorili, da ta beseda opisuje uspešno sklenitev posla ob koncu poslovnega pogovora.

Pogajati se izhaja iz latinskega negotia, preteklika besede negotiari, kar pomeni voditi posel. Ta začetni pomen je ključnega pomena za razumevanje pogajalskega procesa, tako da se vam ni treba samo pogajati o poslu, ki je dober za vas. Njihov cilj je nadaljevanje sodelovanja z vašimi poslovnimi partnerji. Ker se je seveda vedno mogoče dogovoriti, včasih pa uporabljene metode vodijo do tega, da verjetno ne bodo želeli nadaljevati sodelovanja z vami.

1. Pravila<#"justify">Ardalyon Yakovlevich Kibanov, doktor ekonomije, profesor, zaslužni znanstvenik Ruske federacije, vodja oddelka za upravljanje s kadri na Državni univerzi za management.

Pogajanja so izmenjava mnenj za dosego nekega cilja. V poslovnem življenju se pogosto spuščamo v pogajanja: pri prijavi na razpis, ko se s poslovnimi partnerji dogovarjamo o pogojih poslovnega dogovora, pogojih nakupa in prodaje blaga, pri sklepanju najemne pogodbe za prostore itd. Pogajanja med poslovnimi partnerji potekajo pod enakimi pogoji, pod neenakopravnimi pa potekajo pogajanja med podrejenim in vodstvom oziroma direktorjem organizacije s predstavniki davčne inšpekcije.

Pogajanja so sestavljena iz treh glavnih faz: priprava pogajanj, pogajalski proces in doseganje dogovora.

.1 Kratek opis faz in faz poslovnih pogajanj

Priprava pogajanj:

· Vzpostavitev stika med strankama

· Zbiranje in analiza informacij, potrebnih za pogajanja

· Izdelava pogajalskega načrta

· Ustvarjanje ozračja medsebojnega zaupanja

Pogajalski proces:

· Začetek pogajalskega procesa

· Identifikacija spornih vprašanj in določitev dnevnega reda

· Razkrivanje najglobljih interesov strank

· Razvoj možnosti predloga za dogovor

Doseganje dogovora:

· Identifikacija možnosti za dogovor

· Končna razprava o možnostih rešitve

· Doseganje uradnega dogovora

1.2 Pripravljalna faza pogajanj

Izbira orodij za pogajanja

Na tej stopnji se identificira nabor različnih pristopov oziroma pogajalskih postopkov in sredstev, ki bodo uporabljena pri njihovi izvedbi; določeni so mediatorji, arbitraža, sodišče itd., ki pomagajo rešiti problem; izbran je pristop za obe strani.

Vzpostavitev stika med strankama. Na tej stopnji:

· stik se vzpostavi po telefonu, faksu, elektronski pošti;

· razkrije se želja po pogajanjih in usklajevanju pristopov k problemu;

· vzpostavijo se odnosi, za katere je značilno medsebojno strinjanje, zaupanje, spoštovanje, pogosto medsebojna simpatija, na isti valovni dolžini, razvija se pogajalska interakcija;

· dogovoriti se o obvezni naravi postopka pogajanj;

· soglašajo, da bodo v pogajanja vključene vse zainteresirane strani.

Zbiranje in analiza informacij, potrebnih za pogajanja. Na tej stopnji:

· se identificirajo, zbirajo in analizirajo relevantni podatki o osebah in vsebini zadeve, ki so pomembne za predmet pogajanj;

· preveri se točnost podatkov;

· verjetnost negativnega vpliva nezanesljivih ali nedostopnih podatkov je čim manjša;

· identificirani so glavni interesi vseh strani, ki sodelujejo v pogajanjih.

Izdelava pogajalskega načrta. Na tej stopnji:

· določeni sta strategija in taktika, ki lahko stranki pripeljeta do sporazuma;

· opredeljene so taktike, ki ustrezajo situaciji in posebnostim spornih vprašanj, o katerih se bo razpravljalo.

Oblikovanje ozračja medsebojnega zaupanja. Na tej stopnji:

· izvaja se psihološka priprava za sodelovanje v pogajanjih o glavnih spornih vprašanjih;

· pripravljeni so pogoji za zaznavanje in razumevanje informacij, učinek stereotipov pa je čim manjši;

· oblikuje se vzdušje, v katerem stranke priznavajo legitimnost spornih vprašanj;

· ustvari se vzdušje zaupanja in učinkovite komunikacije.

.3 Faza pogajalskega procesa

Začetek pogajalskega procesa je tukaj:

· pogajalci se predstavijo;

· stranki izmenjujeta mnenja, izkazujeta dobro voljo poslušati, deliti ideje, odkrito predstavljata stališča in željo po dogovoru v mirnem okolju;

· gradi se splošna linija vedenja;

· medsebojna pričakovanja od pogajanj so razjasnjena;

· se oblikujejo stališča strank.

Identifikacija spornih vprašanj in oblikovanje dnevnega reda. Na tej stopnji:

· opredeljeno je področje pogajanj, ki je pomembno za interese strank;

· opredeljena so sporna vprašanja, o katerih je treba razpravljati;

· oblikovana so sporna vprašanja;

· stranke si prizadevajo razviti sporazum o spornih vprašanjih;

· razprava se začne s spornimi vprašanji, pri katerih so nesoglasja manj resna in je verjetnost soglasja velika;

· uporabljajo se metode aktivnega poslušanja spornih vprašanj in pridobivanja dodatnih informacij.

Razkritje globokih interesov strank. Na tej stopnji:

· preučevanje spornih vprašanj se izvaja eno za drugim, nato pa v kompleksu, da se ugotovijo interesi, potrebe in temeljna razmerja pogajanj pogajalcev;

· Pogajalci drug drugemu podrobno razkrivajo svoje interese, tako da jih vsi dojemajo tako tesno kot svoje.

Razvoj možnosti predloga za dogovor. Na tej stopnji:

· udeleženci si prizadevajo izbrati sprejemljivo možnost iz obstoječih predpostavk za dogovor ali oblikovati nove možnosti;

· naredi se pregled potreb vseh strani, ki poveže vsa sporna vprašanja;

· so razvita merila ali predlagana obstoječa pravila, ki lahko vodijo pogajanja o sporazumu;

· oblikovana so načela za sporazum;

· sporna vprašanja se rešujejo zaporedno: najprej se najbolj zapletena razdelijo na manjša, na katera je lažje dati odgovor, sprejemljiv za stranke;

· Možnosti rešitev so izbrane tako iz predlogov, ki so jih stranke predložile posamično, kot iz tistih, ki so bili razviti v procesu splošne razprave.

.4 Faza soglasja

Identifikacija možnosti za dogovor. Na tej stopnji:

· izvede se natančna obravnava interesov obeh strani;

· vzpostavi se povezava med interesi in razpoložljivimi možnostmi za rešitev problema;

· ocenjena je učinkovitost izbranih možnosti rešitve.

Končna razprava o možnostih rešitve. Na tej stopnji:

· izbrana je ena od razpoložljivih možnosti; s popuščanjem strank se stranke pomikajo ena proti drugi;

· na podlagi izbranega se oblikuje popolnejša možnost;

· poteka postopek oblikovanja končne odločitve;

· Stranki pripravljata postopek za dosego osnovnega sporazuma.

Doseganje uradnega dogovora. Na tej stopnji:

· dosežen je dogovor, ki se lahko predstavi v obliki pravnega dokumenta (sporazum, pogodba);

· obravnava se postopek izpolnjevanja dogovora (pogodbe);

· razviti so možni načini za premagovanje morebitnih ovir med izvajanjem sporazuma (pogodbe);

· zagotovljen je postopek spremljanja njegovega izvajanja;

· sporazum dobi formaliziran značaj in razvijejo se mehanizmi prisile ter obveznosti: jamstva za izvajanje, pravičnost in nepristranskost nadzora.

1.5 Pravila za pogajalske tehnike

1.Izogibati se je treba izjavam, ki omalovažujejo partnerjevo osebnost; uporabljati je treba družbeni bonton, vljudnost in kulturni odnos. V skrajni obliki je bolje prekiniti pogajanja (ne dajati negativnih ocen).

2.Učinkovitost dialoga bistveno zmanjšajo izjave, ki izhajajo iz misli samega poslušalca, ne da bi vplivale na misli ali občutke, ki jih izraža sogovornik. Kar pove partner, se ne upošteva, njegove izjave se zanemarjajo (ne ignorirajte mnenja sogovornika).

.Sogovornik partnerju postavlja vprašanje za vprašanjem, pri čemer očitno poskuša nekaj izvedeti, ne da bi mu razložil svoje cilje. Z njim določite cilje in cilje pogajanj ali razglasite odmor za posvetovanje z vodstvom (ne dovolite preprostih vprašanj).

.Med pogovorom sogovornik vnaša izjave in poskuša usmerjati potek pogajanj v želeno smer (med pogovorom ne komentirajte).

.Sogovornik želi podrobneje spregovoriti o nečem že povedanem, kar je narobe razumel ali se mu zdi sporno. Če ste napačno opredelili, kaj je glavno, vas ima govornik možnost popraviti (dovoljena so pojasnila).

.Parafraziranje, posredovanje tega, kar je partner povedal z lastnimi besedami, v skrajšani obliki, poudarjanje tistega, kar se je sogovorniku zdelo najpomembnejše. Parafraziranje lahko vključuje nov poudarek, posploševanje ali ponavljanje le tistih besed partnerja, ki vsebujejo glavno protislovje ali glavno idejo (ne dovolite parafraziranja).

.Sogovornik poskuša potegniti logično posledico iz partnerjevih izjav, vendar le v okviru, ki ga je vprašal. V nasprotnem primeru se spremeni v ignoriranje. Če razvijate partnerjevo misel, lahko dodate, kaj je bil vaš partner pripravljen povedati, a ni povedal. Iz partnerjevih besed lahko sklepate, razjasnite, kaj je mislil (nadaljnji razvoj misli).

.S tehniko parafraziranja (ne priznajte svojega čustvenega stanja) se dobro ujema, če partnerju poveste o svoji čustveni reakciji na njegovo sporočilo ali o svojem stanju v dani situaciji.

.Sporočilo o tem, kako trenutno zaznava njegovo stanje, se dobro ujema s tehniko parafraziranja (ne opisujte partnerjevega čustvenega stanja).

.Seštevanje vmesnih rezultatov je primerno po posebej dolgem odgovoru partnerja (izberite pravi trenutek za vmesne rezultate).

.6 Pravila, ki pomagajo prepričati pogajalskega partnerja

1.Vrstni red predstavljenih argumentov vpliva na njihovo prepričljivost. Najbolj prepričljiv vrstni red argumentov je: močan - srednje močan - najmočnejši (adut).

2.Da bi dobili pozitivno odločitev o vprašanju, ki je za vas pomembno, ga postavite na tretje mesto, pred njim postavite dve kratki, preprosti, prijetni vprašanji za sogovornika, na katera lahko zlahka odgovori.

.Ne potiskajte partnerja v kot. Dajte mu priložnost, da "ohrani obraz".

.Prepričljivost argumentov je v veliki meri odvisna od imidža in statusa prepričevalca.

.Ne zaganjajte se v kot, ne znižujte svojega statusa.

.Ne podcenjujte statusa svojega partnerja.

.Prepire prijetnega partnerja obravnavamo prizanesljivo, do prepirov neprijetnega partnerja pa s predsodki.

.Če želite prepričati, ne začnite s stvarmi, ki vas ločujejo, temveč s stvarmi, o katerih se s partnerjem strinjate.

.Pokažite empatijo - sposobnost razumevanja čustvenega stanja druge osebe v obliki empatije.

.Preverite, ali svojega partnerja pravilno razumete.

.Izogibajte se besedam, dejanjem in nedejanjem, ki bi lahko vodili v konflikt.

.Pazi na svojo in partnerjevo mimiko, kretnje in držo.

.Pokažite, da to, kar ponujate, ustreza nekaterim interesom vašega partnerja.

2. Deset pogajalskih pravil

Uspešno pogajanje zahteva razumevanje in uporabo različnih pristopov in tehnik. Skrivnost uspešnih pogajanj je tudi v podrobnostih in fleksibilnosti, s katero se uporabljajo različni pristopi.

Ogledali si bomo deset med seboj tesno povezanih vidikov, ki niso zdravilo za vse priložnosti, ampak odražajo bistvo pogajalskega procesa in uporabljene taktike.

Prvo stališče ni najpomembnejše, vendar bi po našem mnenju moralo biti logično zaporedje točk naslednje:

1. Vzemite si čas za pripravo

Glede na kompleksnost pogajalskega procesa ne preseneča, da je priprava nujna. Najprej aktivira prejšnje izkušnje in tudi postavi trdne temelje za prihajajoča pogajanja. V nekem smislu priprava ni nič drugega kot udejanjanje preizkušene resnice »dvakrat meri, enkrat reži«.

V bistvu priprava lahko obsega nekaj minut tihe koncentracije pred začetkom sestanka. Lahko pa vključuje večurno razmišljanje o najboljši taktiki. Vsi drugi primeri priprave verjetno sodijo med omenjena dva. Priprave lahko vključujejo vajo: razprava bo potekala po načrtih, če boste vadili svojo predstavitev. Torej:

· ne izgubljajte časa s predhodnimi pripravami (kljub pomanjkanju časa se na pogajanja pripravite vnaprej);

· pravilno izberite ljudi, potrebne za pripravo (udeleženci prihajajočih pogajanj ali preprosto tisti, ki lahko pomagajo);

· zbrati in analizirati potrebne informacije (ključne materiale vzemite s seboj na pogajanja).

Vnaprejšnja priprava še ne pomeni, da bo šlo vse po načrtih. Pomagal vam bo prilagoditi in prožno spremeniti svojo taktiko, ko se dogodki nenadoma obrnejo. Izkušnje lahko skrajšajo čas priprave, vendar ga ne nadomestijo. Neki slavni igralec golfa je rekel: "Bolj kot vadim, več sreče imam." Nikoli ne zanemarite priprave, ne obžalujte časa in truda, porabljenega za to. Potem vam po neuspešnem pogajanju ne bo treba reči: "Če bi le ..."

2. Zagotovite jasno komunikacijo

Jasna struktura pogajanj je poleg predhodne priprave osnova za uspeh. Vaša sporočila v težki situaciji morajo biti zelo jasna. Podrobna razlaga izboljša kakovost doseženega dogovora. Vaše jasno sporočilo:

· spodbuja razumevanje: izogibate se zmedi in upoštevate točno vprašanja, ki so na dnevnem redu; in

· naredi dober vtis, jasnost predstavitve ustvari občutek zaupanja, gotovosti in nenazadnje poveča moč vašega vpliva na potek pogajanj.

Poleg tega jasna organizacija sestanka (objava dnevnega reda, pravil itd.) usmerja pogajanja v določeno smer in vam pomaga prevzeti vodilno vlogo, kar posledično pomaga doseči želeni rezultat.

Jasna komunikacija izhaja iz priprav in izkušenj. Vredno je delati. Najslabše je, ko ga partnerja po sklenjenem dogovoru želita prekiniti, pri čemer navajata dejstvo, da »nista povsem razumela, o čem točno je govora«. In če začneš na tej stopnji ugovarjati, ti ne bodo nikoli več verjeli.

3. Poskusite izgledati najbolje

Ne glede na to, kako banalno se sliši, ta vidik resnično vpliva na izid pogajanj. Vaš videz mora biti organski in primeren okoliščinam. Na primer, moški naj bo oblečen v poslovno obleko, čeprav je v nekaterih primerih dovoljen manj formalen slog (srajca in kravata v državi z vročim podnebjem). Ženske imajo več izbire, vendar se morajo tudi one držati splošnih načel.

Enako pomembno je obnašanje pogajalcev. Lahko naredite vtis osebe:

· dobro pripravljen (s tem bo vaš položaj močnejši);

· organizirano (enak učinek);

· samozavestni (to bo močno povečalo verodostojnost vaših besed, predvsem prepričanje, da ste dali vse od sebe);

· dobro strokovno pripravljen (prislužili si boste veliko pozitivnih lastnosti (izkušen strokovnjak, razgledan, ugleden), če ne boste tarnali in izgubili niti pogovora).

Včasih je smiselno ta vtis še okrepiti. V nekaterih primerih je sprejemljivo celo pretiravanje. Seveda imajo besede veliko težo; vendar je veliko zaključkov narejenih na podlagi vizualnih signalov in to je treba uporabiti.

4. Spoštujte svojega partnerja

Pogajanja vsebujejo element konfrontacije in tega se zaveda vsak udeleženec v procesu. In čeprav je včasih treba zavzeti trdo linijo, biti odločen in vztrajati, je vseeno zaželeno, da pogovor poteka v ozračju vljudnosti.

Pokažite, da razumete stališča drugih ljudi, da vas zanima njihovo stališče, zapišite podrobnosti, ki so zanje pomembne, in se nanje sklicujte pri razpravi. Bodite pripravljeni opravičiti se, malo polaskati, vprašati za mnenje in bodite spoštljivi (morda brez občutka globokega spoštovanja do sogovornika).

Poleg običajnega vljudnega obnašanja v težkih situacijah bo izkazovanje spoštovanja do partnerja okrepilo vaš položaj. Če zavzamete trdo linijo, obstaja nevarnost, da bo to razumljeno kot oster napad in boste samodejno prejeli povratni udarec. Če dokaj močne zahteve prihajajo od osebe, ki spoštuje druge udeležence in njihova stališča, potem je verjetno, da jih bodo jemali resno, upoštevali in (po možnosti) sprejeli.

5. Postavite si visoke cilje

Ni naključje, da je avtor na ta seznam vključil nekatere od zgoraj opisanih tehnik (zlasti v 5. poglavju, »Vrhunec mojstrstva«) - nedvomno so zelo pomembne. Spodaj omenjena tehnika pravzaprav določa izbiro pristopa k pogajanjem. Če želite doseči uspešen rezultat, si postavite visoke cilje. Med predpripravami določite svoje glavne cilje. Razmislite o najboljšem izidu srečanja in se pomaknite proti zastavljenemu cilju. Ne pozabite, da obstaja precej spremenljivk. Naj dosežen dogovor vključuje obojestransko sprejemljive vrednosti teh spremenljivk.

Pogajalci izražajo nasprotujoča si mnenja in se strinjajo s kompromisnimi možnostmi, vendar ne smemo začeti z nizkimi zahtevami. Trgovanje se običajno začne od zgornje oznake; Med barantanjem lahko nekoliko popustite in tako zmanjšate svojo korist. Zelo težko pa je povečati vrednost začetne ponudbe. Ko so pogajanja že v teku, ne morete ponovno razmisliti o svojem prvotnem stališču. Zato je začetek pri tem, kar želite doseči, predpogoj za uspeh v pogajanjih.

6. Dogovorite se o paketu pogojev

Po tem pravilu se morate pogajati o pogojih v paketu, ne posamezno. Če se dogovorite o pogojih enega za drugim, izgubite določeno prednost pri pogajanjih, saj je veliko pogojev v paketu fiksnih (non-negotiable). En sam pogoj se morda zdi enostaven in preprost. Z veseljem privolite v to, nato pa se vam ponudi predmet, za katerega bi radi barantali, vendar nimate več spremenljivk za barantanje.

Princip je preprost. Poiščite popoln seznam, o čem se druga stran želi dogovoriti. V prihodnje ne dovoliti, da se del pogojev (morda bistvenih) »izbije z usmerjenim ognjem« in se posebej dogovori, da bi začeli razpravo o najpomembnejših pogojih v fazi, ko je manevrski prostor omejen.

7. Poiščite pogajalske spremenljivke.

Naredite seznam spremenljivk med predhodno pripravo in jih razvrstite po prednosti. Tudi pri najbolj skrbnem pristopu k definiranju spremenljivk lahko kaj spregledate. Ne pozabite, da se je o vsem mogoče pogajati in da je vsak pogoj potencialno spremenljiv (vključno s tistimi pogoji, ki naj bi jih določila ena ali druga stran). Lahko razglasite, da se o predmetu ne da pogajati, nato pa se odločite, da bi bilo za vas bolje, da malo popustite.

Ugotovite, kaj v resnici pomenijo partnerjeve besede o nezmožnosti spreminjanja pogojev. Morali boste postavljati vprašanja, izzivati ​​partnerja, da bo odkrit. Iskanje pogajalskih spremenljivk, ki temeljijo na prednostnih nalogah, se mora nadaljevati skozi ves pogajalski proces. Ko je pogajalec pozvan k bolj kompromisnemu pristopu, bo morda moral sprejeti, da pogoji, za katere je upal, da bodo ostali nespremenjeni, zdaj postajajo spremenljivi (in nekatere spremenljivke se lahko spreminjajo v veliko širšem razponu, kot se je prvotno mislilo).

Bodite previdni pri iskanju pogajalskih spremenljivk in vse pogoje obravnavajte kot potencialne spremenljivke.

8. Bodite prilagodljivi s skupnimi pristopi

Uspešna pogajanja ne pridejo kot rezultat premetenih trikov ali razkazovanja sile. Pot do obojestransko sprejemljivega rezultata je skozi usklajevanje številnih podrobnosti. To imejte v mislih med pogajanji, saj postane situacija bolj zapletena, ko se razpravlja o novih vprašanjih. Na odločitev lahko vplivate na stotine različnih načinov, a vaše odločitve morajo biti primerne kraju in času.

Izkušen pogajalec ima na voljo vrsto pristopov in jih uporablja na najboljši možni način. A to ne pomeni, da se morate obrniti na drugo stran jeza različnih tehnik. Uporabljajte jih s kirurško natančnostjo. Včasih je bolje molčati, včasih pa je vredno pokazati odločnost svojih namenov.

Ne dovolite, da pogajanja potekajo na avtopilotu. Vsako gibanje naj bo napolnjeno s pomenom; gre za to, kaj počneš in kako to počneš. Obstoječi pristopi in tehnike bi morali delovati za vas; pravo mojstrstvo se pridobi le z dolgim ​​treningom. Samo vaše izkušnje vam bodo povedale, kako se najbolje obnašati do določenega partnerja v določenem trenutku.

9. Upravljajte in nadzirajte proces

Vodenje pogajalskega procesa je kritična naloga. Možna je situacija, ko se osredotočite na določena vprašanja, ki zahtevajo takojšnjo rešitev, izgubite nadzor nad celotnim potekom pogajanj.

Po svojih najboljših močeh se umaknite in si oglejte "veliko sliko". Zlasti:

· delati zapiske;

· redno seštevajte rezultate in vedno povzemajte dosežene dogovore, če imate občutek, da vas skušajo zaobiti (ni vam treba vsakič razlagati, zakaj to počnete!);

· imejte v mislih čim večjo sliko;

· Ne izgubite izpred oči svojih ciljev in želenih rezultatov;

· biti pripravljen, da se v kritičnem trenutku ustrezno odzove (na primer naredi odmor in oceni situacijo), ne da bi razmišljal o tem, kako bo videti (praksa kaže, da takšna dejanja bolj verjetno povečajo stopnjo zaupanja v pogajalca).

Če se zavestno držite tega pristopa, si delate uporabne zapiske in se učite uporabnih veščin, se raven vaše usposobljenosti poveča.

10. Bodite pozorni

Ne sprostite se niti za trenutek! Tudi če gre vse dobro, se dogodki odvijajo točno po vašem načrtu, en dogovor sledi drugemu – pozor. Nenehno analizirajte, kaj je med vrsticami posameznega sporočila; Ne predvidevajte, da se bodo dogodki vedno razvijali v vašo korist. Če imate kaj samoumevnega, je to, da so nevarnost, spremembe ali presenečenja za vsakim vogalom. Bodite pripravljeni na srečanje z njimi.

Ne pozabite, da se obe strani trudita po svojih najboljših močeh za dosego svojih ciljev. Vsak pogajalec lahko igra zapleteno igro; vsak lahko zamudi svojo priložnost. Nikoli ne škodi biti pozoren. V nasprotnem primeru bo prišel trenutek, ko bo majhno presenečenje iztirilo dogovor, ki se je zdel skoraj sklenjen.

Spomnimo se na izjavo lorda Hore-Belisha, priznanega mojstra pogajanj: »Ko mi nekdo reče, da bo položil vse svoje karte na mizo, ga ne strmim za rokav.« To je dober nasvet za vsakogar, ki se želi uspešno pogajati. Druga izjava o sklepanju pogodb prihaja iz slavnega ekonomista J. Fultona Sheena: "Velik tisk pritegne pozornost na vabo, majhen tisk prikrije trnek."

Kot je navedeno zgoraj, omenjenih deset točk ne zmanjšuje pomena preostalih pravil. Ne pozabite, da so uspešna pogajanja rezultat uspešnega združevanja številnih podrobnosti. Prvi koraki do uspeha so razumevanje načel in sposobnost uporabe osnovnih pristopov k pogajanjem v praksi. Z nadgrajevanjem osnovnega znanja pridobite lastne izkušnje, ki vam bodo koristile vsaka razprava za prihodnja pogajanja.

3. Pogajanja

Prijavljate se za službo ali se poskušate pogajati za ceno s taksistom. Dva odvetnika poskušata rešiti sporen primer glede delitve premoženja stranke. Skupina trgovskih podjetij si deli prodajni trg. Mestni uradnik se sestane z občinskimi prevozniki, da bi preprečil stavko. Vse so pogajanja. Čeprav je življenje sestavljeno iz nenehnih pogajanj, jih malokdo zna "profesionalno" voditi. Kaj je torej to - pogajanja? Iz česa so narejeni? Katera pravila za pripravo pogajanj morate poznati?

Kot celota imajo tudi vsa pogajanja svojo notranjo strukturo - faze izvajanja:

· Načrtovanje

· Vzpostavljanje stika

· Opredelitev "pravil igre"

Partnerska ocena

· Razvoj scenarija

· Izvajanje trgovine. Koncesije

· Zaključek pogajanj.

Kdor se spozna na prodajne tehnike, lahko vzklikne, da se faze pogajanj skoraj popolnoma ujemajo s fazami prodaje. In naredil bo napačen sklep: "Vsa pogajanja se zmanjšajo na prodajo." Bolj pravilno bi bilo reči, da je prodaja vrsta pogajanj.

Glavna razlika med pogajanji in prodajo so cilji. Pri prodaji je glavni cilj prodati izdelek. Prodajalec lahko nekoliko spremeni svojo ponudbo, vendar cilj ostaja enak - preprost "da" ponudbi za nakup izdelka.

Pogajanja vključujejo dve osebi, ki skupaj razpravljata o neki temi. Med razpravo se lahko cilji spremenijo glede na to, kaj reče druga stran. Zato si pogajalec ne sme postaviti ene naloge, temveč več, kar mu bo omogočilo manevriranje in doseganje uspeha.

.1 Faze učinkovitih pogajanj

Načrtovanje pogajanj

Na tej stopnji je najpomembneje, da sami oblikujete svoje cilje. Brez jasnega cilja bo razprava zelo hitro zašla vstran, zahvaljujoč motečim trikom nasprotne strani, ki preusmerijo fokus z glavne teme razprave na sekundarne. Zato mora pogajalec vnaprej opredeliti svoje cilje in jih razdeliti v tri skupine:

· Dolgoročni cilji.

· Verjetni cilji.

· Obvezni cilji.

Dolgoročni cilji so tisti, ki jih v idealnem primeru želite doseči.

Verjetni cilji so manj dosegljivi, a še vedno zelo zaželeni.

Obvezni cilji so tisti, ki jih je treba v vsakem primeru doseči.

V tej fazi pogajanj je zelo pomembna tudi analiza morebitnih popuščanj nasprotne strani ter priprava odgovorov na morebitne ugovore.

Vzpostavljanje stika - ustvarjanje vzdušja zaupanja.

O tej temi lahko govorimo veliko in dolgo. Rad bi govoril o eni od glavnih lastnosti - sposobnosti empatije.

Empatija je sposobnost razumevanja in sprejemanja "notranjega sveta" sogovornika. Sposobnost empatije je sposobnost videti svet okoli sebe skozi oči sogovornika. Če je pogajalec sposoben resnično sočustvovati, potem bo sposoben ustvariti vzdušje, v katerem ima nasprotnik vtis, da ga razumejo in sočustvujejo z njim.

Če razvijete kakovost empatije, boste lahko prepričali druge in verjetnost vašega osebnega uspeha bo zelo velika.

Opredelitev "pravil igre"

Pred kakršnimi koli koraki se morate s sogovornikom dogovoriti, kako bodo potekala vaša pogajanja: v kakšni obliki, kaj bo čemu sledilo in, kar je najpomembneje, kakšna merila bodo uporabljena in kdo jih bo postavil.

Ta stopnja bo določila ton za vsa pogajanja in če pride do kakršnih koli nesporazumov ali zlasti konfliktov, prenehajte vse pogovore in se vrnite k recitiranju "pravil igre", ki ste jih vzpostavili.

Ocena partnerja

V tej fazi pogajanj je pomembno ugotoviti ključne potrebe in izhodiščno pozicijo nasprotne strani, preučiti, kakšne koncesije lahko naredi.

Glavno orodje na tej stopnji je tehnika postavljanja odprtih vprašanj in spretnost poslušanja.

Vsa vprašanja lahko razdelimo v dve skupini: odprta in zaprta. Odprta vprašanja učinkovito spodbujajo razpravo in zahtevajo podrobne odgovore. Zaprta vprašanja (ki zahtevajo enozložne odgovore) poslabšujejo pogajanja in vodijo v agresivne in negativne reakcije.

Vnaprej pripravljena vprašanja vam bodo pomagala zbrati veliko informacij o nasprotnikovih potrebah, njegovem vrednostnem sistemu in razumeti, na kakšne koncesije je pripravljen narediti.

Razvoj scenarija

Če posnameš pogajanja, postanejo film. Igralci v tem filmu bodo sami pogajalci. Kot vsak drug ima tudi naš film scenarij. Ta scenarij se imenuje pogajalski scenarij.

Naloga pogajalca je, da razvije več scenarijev za prihodnja pogajanja, še preden se pogovor začne. Med vzpostavljanjem kontakta in ocenjevanjem nasprotnika morate izbrati scenarij in ga izvesti na tej stopnji.

Izvajanje trgovine.

Koncesije

Ta stopnja se pogosto imenuje "veliki ČE", na primer: "Če se strinjate z X, se bom strinjal z Y." Po metodi »če ... potem ...« gresta obe strani po poti kompromisov do končnega dogovora. S to taktiko imata stranki občutek, da zmagujeta obe strani. To je sposobnost popuščanja. Če vam je sogovornik med pogajanji ponudil koncesijo, potem od vas pričakuje enaka dejanja - to je glavni pogoj pogajanj.

Zaključek pogajanj

Ko so vsa vprašanja rešena, povzemite elemente, o katerih ste dosegli dogovor, in sklenite posel. Pri vseh pogajanjih je dobro, da se vse podrobnosti potrdijo pisno, da se izognemo morebitnim nesporazumom in možnostim, da bi slišali stavek: »Ja, še ena malenkost ...«.

4. 3 zlata pravila pogajanj

poslovna pogajanja komunikacijsko vedenje

1. Bodite prvi pri pogajanjih

Vedno poskušajte prvi začeti pogajalski proces, saj tisti, ki obvladuje začetek, največkrat obvladuje konec. Če dovolite nasprotni strani, da se pogaja, ji boste dali nadzor v roke in najverjetneje sploh ne boste opazili, kako se je to zgodilo. Na primer, ko nekoga vprašate, kolikšen je njegov proračun, mu daste moč za pogajanja. Na koncu boste svoj čas porabili za lovljenje zneskov, namesto da bi našli najboljšo rešitev.

Ko se Grant usede za pogajanja, ki bodo vključevala temo denarja, včasih celo prekine nasprotno stran, da ji prepreči, da bi prevzela situacijo in usmerila pogovor v želeno smer. To se sliši čudno, vendar je zelo pomembna točka. Vi bi morali dati pobudo za tak posel.

Nekega dne je imel stranko, ki je hotela vnaprej ponuditi svoje pogoje. Na kar je Grant odgovoril, da ceni njegovo pripravljenost, da takoj pove, kaj točno lahko stori, vendar bi bil hvaležen, če bi mu dal priložnost, da tudi pokaže pripravljene informacije. In potem naj vas obvesti, če mu taki pogoji ne ustrezajo. To je Grantu omogočilo, da prevzame nadzor nad procesom v svoje roke.

2. Vedno se pogajajte pisno.

Grant pozna številne prodajalce, ki so se pogovorili o pogojih brez pisnega dogovora. A namen pogajanj je doseči pisni dogovor in ne izgubljati časa s praznimi besedami. Od trenutka, ko je predlog izražen, mora imeti stranka pred seboj dokument, ki vključuje vse klavzule pogodbe. To postane resničnost za predvideno stranko.

Če se najprej pogajate in šele na koncu sedete, da bi pisno sklenili dogovor, boste izgubili dodaten čas. Če med pogajanji vnesete spremembe v že sestavljeno pogodbo, lahko pripravljeni dokument ponudite v podpis takoj po splošnem dogovoru.

3. Vedno ostanite mirni

Med pogajanji je lahko ozračje napolnjeno z ogromno število različnih čustev, ki se zamenjajo glede na situacijo. Izkušeni pogajalci znajo ohraniti hladno glavo, obvladovati situacijo in ponuditi različne razumne rešitve, drugi udeleženci pa so lahko potopljeni v svoja burna in pogosto nekoristna čustva, ki samo ovirajo napredek. Jok, agresija, jeza in povzdignjeni toni vam bodo zagotovo pomagali, da se izpustite in se počutite bolje, nikakor pa vas ne bodo pripeljali do uspešnega zaključka pogajanj.

Ko se stvari razgrete in vsi postanejo čustveni, ostanite mirni in uporabite logiko, da najdete razumno rešitev situacije.

To so bili nasveti Granta Cardone. No, želimo vas spomniti še na nekaj človeških pravil lepega vedenja – spoštujte partnerja in ga ne poskušajte prevarati. Medsebojno spoštovanje je zelo pomembno, saj se laž takoj začuti. Posel mora biti koristen za obe strani, sicer ne gre več za pogajanja, ampak za prisilo.

5. 9 pravil za vodenje učinkovitih poslovnih pogajanj

Še pred sestankom jasno oblikujte namen pogajanj. Včasih se lahko predstavi v treh različicah: v obliki najbolj zaželenega, sprejemljivega in nezaželenega izida pogajanj. Najbolje je, da razmislite o strategiji svojega vedenja v vsakem od teh primerov.

Pri oblikovanju cilja ne izhajajte le iz svojih interesov. Nenehno se postavljajte v kožo svojega pogajalskega partnerja. Doseganje vašega cilja bi moralo biti koristno tudi zanj. V idealnem primeru boste imeli veliko argumentov, da to dokažete.

Načrtujte pogajanja na dostojnem mestu. Brez pisarne? Naj bo dobra kavarna. Nenavadno je, vendar se to pravilo pogosto zanemarja. Kraj, kjer se nameravate srečati, vas že označuje.

Premislite o svoji garderobi. Vaš videz bo narekoval odnos sogovornika do vas. In ne samo v prvih minutah, ampak v naslednjih. Če niste modno ozaveščeni, potem ne poskušajte narediti vtisa. Oblecite se preprosto in lično, v nekaj, v čemer se počutite udobno.

Če se znate obleči, potem se lahko igrate s svojim videzom. Eden od mojih prijateljev, vodilni specialist v oglaševalski agenciji, včasih pride na pogajanja zelo pisano oblečen, v mladostnem slogu, s kakšno veselo platneno torbo, na glavi ima smešen klobuk. Toda hkrati ima na roki uro, vredno 10 tisoč dolarjev, na mizi pa telefon Vertu. In kar je pomembno, predstavlja se kot ugledna, samozavestna oseba in poslovnež.

Ta kombinacija vam omogoča doseganje zanimivih rezultatov. Sogovornik doživi prekinitev vzorca in v prvi polovici pogovora skuša razumeti, s kom govori, z vidika njegove družbene vloge. Pogosto to mojemu prijatelju omogoča, da hitreje in učinkoviteje »potisne skozi« dogovore, ki jih potrebuje. Vendar je treba povedati, da je uporaba takšne metode najvišja matematika pogajalskega procesa.

Ohranite pozitiven odnos od začetka do konca srečanja. Verjemite mi, to dramatično poveča verjetnost pozitivnega izida pogajanj za vas. Nasmehni se. Seveda ne na silo, ampak iskreno. Če vas je strah in zaskrbljeni, poskusite te občutke prevesti v zagon in navdušenje, v iskrico v očeh. Samo ne pretiravajte, da ne bi izpadli kot malce nora oseba.

Na začetku pogovora dajte sogovorniku vizitko in povejte o sebi in svojem podjetju. Kratko, a jasno. Po tem ...

. ... nemoten prehod na vprašanje, zakaj ste želeli imeti ta sestanek. Svoje misli oblikujte čim bolj natančno in jedrnato. Če jasnost ni vaša stvar, potem razmislite o tem in vnaprej pripravite nekakšen povzetek.

Presenetljivo je, kako pogosto neizkušeni pogajalci zanemarijo zadnji dve priporočili. Včasih tako sediš s kakšnim mladeničem, ki je energično prosil za srečanje, in jasno je, da mu je zelo pomembno, da se pogovarja s teboj. A kdo je, iz nejasnih razlag ni jasno. In še bolj nejasno je, kaj hoče. Minuta za minuto teče, on pa skrbi, se bega, hodi v krogu in nikoli ne pride do bistva.

V takšnih primerih primem bika za roge in začnem sama postavljati razjasnitvena vprašanja, da prihranim čas: kdo ste, kaj je tema najinega srečanja, kako vidite optimalen izid naših pogajanj itd. umiri, mi prepusti glavno vlogo in gre potem po poti, ki jo vodim jaz. Običajno je dovolj nekaj minut, da pridemo do bistva. Medtem pa je pri kakršnih koli pogajanjih bolje, če usmerjate pogovor vi in ​​ne vaš sogovornik. To kaže na vašo moč in samozavest, te lastnosti pa vedno vzbujajo spoštovanje.

Ne pozabite, da je nezmožnost, da jasno pojasnite, kaj želite, prava možnost, da dobite en odgovor na svoje predloge - "ne".

Ne odlašajte s pogajanji. Pogovor naj bo strnjen.

Ko končate pogovor, jasno oblikujte in izgovorite svoj povzetek. Kot: “...torej s tabo sva se dogovorila za to in tako, ti pošljem take in te dokumente in te pokličem v petek...”. Pogajanja morajo imeti jasen rezultat.

6. Zanimivo

Kako v pogajanjih doseči obojestransko koristen dogovor

Odlomek iz knjige "Getting to Yes", Fisher, R in Urey. W., Harvardski pogajalski projekt

1. Jasno ločite odnos do ljudi in odnos do posla.

· Bodite trdni pri poslovnih načelih, vendar nežni do ljudi.

· Preučite posel z vidika nasprotnikov

· Podajte svoj predlog v skladu z njihovim vrednostnim sistemom

2. Osredotočite se na skupne vrednote in interese, ne na stališča strank

· Vrednostni sistem določa izid pogajanj

· Vsaka stran ima veliko interesov – jasno opredelite svojega in ugotovite njihove interese

3. Če pogajanja zastanejo, razmislite o skupnem dobrem.

· Razmišljajte ustvarjalno<#"justify">4. Pri odločanju uporabljajte objektivna merila

· Ne popuščajte pritiskom, sklepajte dogovore na podlagi načel

· Skupaj določite, kateri standardi in postopki so pravični

· Pogovarjajte se o spornih vprašanjih na način sodelovanja.

Bolj neumni, pametnejši - pretvarjajte se, da ničesar ne veste

Sokrat je to metodo uporabljal pred 2300 leti. Pretvarjal se je, da je neveden, da bi spodbudil druge, da čim bolj celovito izrazijo svoja stališča.

Danes mnogi najmodrejši in najuspešnejši ljudje na planetu obvladajo in uporabljajo to metodo zelo učinkovito, hote ali nehote. Ljudje, ki poskušajo narediti vtis s svojo inteligenco, pravzaprav niso posebej pametni. Resnično pametni ljudje vedo, da bodo s pretvarjanjem, da ne razumejo in siljenjem nasprotne strani v razlago istih stvari, bolje razumeli drugo osebo in bolje pripravili svoj odgovor, saj bodo imeli več časa za to.

Uporabite načelo 80/20

Ne pozabite, da po načelu 80/20<#"justify">Priporočila iz The Complete Murphy's Laws

Eddiejev prvi poslovni zakon: Nikoli se ne pogajajte pred 10. uro zjutraj ali pozneje kot ob 16. uri. V prvem primeru boste dobili vtis, da je predmet pogajanj za vas preveč pomemben, v drugem pa - da ste že izgubili vsako upanje.

Trumanov zakon: Če jih ne morete prepričati, jih zmedite.

Helgino pravilo: Najprej reci ne, nato se pogajaj.

Umetniške in prodajne veščine

Ne glede na to, kaj počnete, ne glede na vašo sposobnost prodaje<#"justify">Uporabljena literatura

1.#"justify">2. #"justify">. #"justify">. #"justify">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

mentorstvo

Potrebujete pomoč pri študiju teme?

Naši strokovnjaki vam bodo svetovali ali nudili storitve mentorstva o temah, ki vas zanimajo.
Oddajte prijavo navedite temo prav zdaj, da izveste o možnosti pridobitve posvetovanja.

Pravila pogajalcev

Verjetno nikomur ni skrivnost, da se moramo v življenju za dosego svojih ciljev pogosto pogajati z drugimi ljudmi. In ni pomembno, kje želimo te cilje doseči, na osebnem ali poslovnem področju. Vsak dan moramo sodelovati v pogajanjih. Pogosto se naši interesi križajo z interesi drugih ljudi. Na primer, želim kupiti artikel po nižji ceni od tiste, ki jo prodajalec zahteva. Tisti, ki to stvar prodaja, je nasprotno zainteresiran, da jo proda po višji ceni. Tu nastane presečišče interesov. Moja naloga kot pogajalec je, da nasprotnika prepričam, da sklene posel pod zame ugodnejšimi pogoji. Seveda bi lahko temu človeku pomahal z revolverjem Smith & Wesson v obraz in z veseljem bi sklenil dogovor pod mojimi pogoji. Ampak zelo dobro razumem, da mi velikokrat resni ljudje ne bodo dovolili voditi tako »uspešnih« pogajanj. Poslali me bodo v kraje, ki niso tako oddaljeni in tam se bom, hočeš nočeš, vseeno moral mirno pogajati. Spodaj opisana pravila vam bodo omogočila, da se izognete številnim napakam pri sodelovanju v pogajalskih procesih in vas naučila, kako se izogniti pastem na poti do uspešnega posla tako rekoč brez izgub.

Pravilo št. 1: Ne dajajte ničesar zastonj. .

Pravilo št. 2: Nikoli ne sprejmite prve ponudbe.

Pravilo št. 3: Ne pritožujte se samo, ampak se s »storilcem« pogajajte o ukrepih za popravo situacije.

Pravilo št. 4: Nikoli ne omilite pogojev, ki jih ponujate, preden prejmete ponudbo druge strani.

Pravilo #5: Najbolj uporabna pogajalska vprašanja se začnejo z "kaj če ...".

Pravilo št. 6: Prostovoljne koncesije ene strani ne omehčajo druge strani – njen položaj še bolj zaostrijo.

Pravilo #7: Osupnite jih s prvim stavkom.

Pravilo #8: Nikoli ne uporabljajte izraza "barantanje" v prodajnih oglasih.

Pravilo #9: Trdi pogajalci so odločilni.

Pravilo #10: Najbolj uporabna pogajalska beseda je "ČE" .

Pravilo #11: "Ne bo vplivalo na končni rezultat."

Pravilo št. 12: "Moč je bistvo pogajalskega procesa."

Pravilo #13: "Najdi si ravnatelja."

Pravilo št. 14: “V naravi ni trdno določenih cen.”

Pravilo #15: "Razmislil bom o vaši ponudbi in vas poklical nazaj."

Pravilo št. 16: “Ne spreminjajte cene, ampak spremenite ponudbeni paket.”

Pravilo #17: "Ni vse zlato, kar se sveti."

Pravilo #18: "Grožnjo prihranite za večerjo."

Pravilo #19: »Zmagaj - Zmagaj."

Glavna težava pri pravilnem pogajanju je, da večina ljudi izraza ne razume pravilno. Mnogi bi odgovorili, da ta beseda opisuje uspešno sklenitev posla ob koncu poslovnega pogovora.

Pogajati se izhaja iz latinskega negotia, preteklika besede negotiari, kar pomeni voditi posel. Ta začetni pomen je ključnega pomena za razumevanje pogajalskega procesa, tako da se vam ni treba samo pogajati o poslu, ki je dober za vas. Njihov cilj je nadaljevanje sodelovanja z vašimi poslovnimi partnerji. Ker se je seveda vedno mogoče dogovoriti, včasih pa uporabljene metode vodijo do tega, da verjetno ne bodo želeli nadaljevati sodelovanja z vami.

Grant Cardon, mednarodni prodajni strokovnjak, avtor petih knjig uspešnic New York Timesa, deli svoje uspešne pogajalske izkušnje in ponuja 3 zlata pravila, ki vam bodo pomagala ne le s pogajanji za donosen posel, ampak tudi okrepila nadaljnje sodelovanje s partnerji.

©fotografija

1. Bodite prvi pri pogajanjih

Vedno poskušajte prvi začeti pogajalski proces, saj tisti, ki obvladuje začetek, največkrat obvladuje konec. Če dovolite nasprotni strani, da se pogaja, ji boste dali nadzor v roke in najverjetneje sploh ne boste opazili, kako se je to zgodilo. Na primer, ko nekoga vprašate, kolikšen je njegov proračun, mu daste moč za pogajanja. Na koncu boste svoj čas porabili za lovljenje zneskov, namesto da bi našli najboljšo rešitev.

Ko se Grant usede za pogajanja, ki bodo vključevala temo denarja, včasih celo prekine nasprotno stran, da ji prepreči, da bi prevzela situacijo in usmerila pogovor v želeno smer. To se sliši čudno, vendar je zelo pomembna točka. Vi bi morali dati pobudo za tak posel.

Nekega dne je imel stranko, ki je hotela vnaprej ponuditi svoje pogoje. Na kar je Grant odgovoril, da ceni njegovo pripravljenost, da takoj pove, kaj točno lahko stori, vendar bi bil hvaležen, če bi mu dal priložnost, da tudi pokaže pripravljene informacije. In potem naj vas obvesti, če mu taki pogoji ne ustrezajo. To je Grantu omogočilo, da prevzame nadzor nad procesom v svoje roke.

2. Vedno se pogajajte pisno.

Grant pozna številne prodajalce, ki so se pogovorili o pogojih brez pisnega dogovora. A namen pogajanj je doseči pisni dogovor in ne izgubljati časa s praznimi besedami. Od trenutka, ko je predlog izražen, mora imeti stranka pred seboj dokument, ki vključuje vse klavzule pogodbe. To postane resničnost za predvideno stranko.

Če se najprej pogajate in šele na koncu sedete, da bi pisno sklenili dogovor, boste izgubili dodaten čas. Če med pogajanji vnesete spremembe v že sestavljeno pogodbo, lahko pripravljeni dokument ponudite v podpis takoj po splošnem dogovoru.

3. Vedno ostanite mirni

Med pogajanji je lahko ozračje napolnjeno z ogromno število različnih čustev, ki se zamenjajo glede na situacijo. Izkušeni pogajalci znajo ohraniti hladno glavo, obvladovati situacijo in ponuditi različne razumne rešitve, drugi udeleženci pa so lahko potopljeni v svoja burna in pogosto nekoristna čustva, ki samo ovirajo napredek. Jok, agresija, jeza in povzdignjeni toni vam bodo zagotovo pomagali, da se izpustite in se počutite bolje, nikakor pa vas ne bodo pripeljali do uspešnega zaključka pogajanj.

Ko se stvari razgrete in vsi postanejo čustveni, ostanite mirni in uporabite logiko, da najdete razumno rešitev situacije.

To so bili nasveti Granta Cardone. No, želimo vas spomniti še na nekaj človeških pravil lepega vedenja – spoštujte partnerja in ga ne poskušajte prevarati. Medsebojno spoštovanje je zelo pomembno, saj se laž takoj začuti. Posel mora biti koristen za obe strani, sicer ne gre več za pogajanja, ampak za prisilo.

Pogajanja so v bistvu proces izmenjave mnenj med dvema ali več ljudmi, ki se izvaja z namenom doseganja določenega rezultata. Na splošno so pogajanja prisotna v življenju vsakega človeka, saj... Vsi se moramo tako ali drugače s kom občasno kaj pogajati. pri zaposlovanju, sklenitvi pomembne pogodbe, srečanju s potencialnimi poslovnimi partnerji, prodaji izdelka ali storitve stranki, družinskem svetu itd. itd. - vse to so pogajanja.

Vendar je treba razumeti, da pogajanja, kljub temu, da so si v bistvu podobna, skoraj vedno potekajo v različnih pogojih, tj. na primer pogajanja med dvema poslovnima partnerjema ustrezajo enemu nizu pogojev, pogajanja med podrejenim in vodjo - drugim, pogajanja med voditelji držav - drugim itd.

Vendar je sam pogajalski proces vedno sestavljen iz treh temeljnih faz:

• Priprava pogajanj
• Pogajalski proces
• Doseganje dogovora

Prva faza - priprava pogajanj

Priprave na pogajanja so izjemno pomembna faza, saj Na tem so postavljeni temelji celotnega prihajajočega procesa. Vsak element priprave je zelo pomemben in lahko vpliva na doseganje ciljev. Tudi če eni vmesni stopnji (eni od faz priprave na pogajanja) ni bila posvečena ustrezna pozornost, priprave ni mogoče šteti za uspešno izvedeno.

Priprava pogajanj je sestavljena iz:

• Definicije pogajalskih orodij
• Vzpostavljanje stika med udeleženci
• Zbiranje in analiza podatkov, potrebnih za pogajanja
• Priprava pogajalskega načrta
• Ustvarjanje ozračja medsebojnega zaupanja

Določanje pogajalskih orodij

Za fazo določanja pogajalskih sredstev je značilno, da pomeni identifikacijo nabora različnih pristopov in/ali pogajalskih postopkov ter sredstev, ki bodo uporabljena za njihovo izvedbo. Poleg tega so identificirani elementi, ki lahko pomagajo rešiti trenutni problem, kot so na primer sodišče, arbitraža, mediatorji itd. Načine pogajanj določijo vsi udeleženci v procesu na podlagi lastnih in/ali skupnih premislekov.

VEČ PODROBNOSTI:Razumeti morate, s kakšnimi sredstvi je mogoče doseči želeni rezultat: poleg določitve pogajalske strategije (o tem bomo govorili v naslednji lekciji) so to lahko kakršni koli pomožni materiali, oprema itd. Poleg tega so pogosto vključeni dodatni strokovnjaki, na primer statistiki, strokovnjaki na določenem področju, svetovalci, sodniki itd.

Vzpostavljanje stika med udeleženci

• Vzpostavitev stika med udeleženci preko elektronske pošte, faksa ali telefona
• Prepoznavanje želje strank po sodelovanju v pogajanjih in opredelitev konkretnih pristopov k reševanju problema (jih usklajuje)
• Vzpostavitev odnosa, v katerem bo duh za doseganje podobnih ciljev, medsebojno spoštovanje in zaupanje (pogosto medsebojna simpatija), strinjanje; poleg tega se v procesu vzpostavljanja stika med udeleženci razvije pogajalska interakcija
• Doseči dogovor, da so pogajanja obvezna
• Doseči dogovor, da se pogajanjem lahko pridružijo vse zainteresirane strani (partnerji, vodstvo/podrejeni, zunanje organizacije, tretje osebe itd.)

VEČ PODROBNOSTI:Ime te vmesne stopnje govori samo zase. Neodvisni predstavnik (ali predstavnik ene strani) mora stopiti v stik s predstavniki nasprotnih strank (ali predstavnikom druge stranke), da ugotovi, ali sta se stranki pripravljeni pogajati, kako nameravata rešiti težave, s katerimi se soočata, ugotovi pogojih pogajanj in se tudi odločijo, ali bodo udeleženci vključili dodatne deležnike/organizacije in kdo bodo ti posamezniki/organizacije.

Zbiranje in analiza podatkov, potrebnih za pogajanja

Predstavljena faza priprave na pogajanja vključuje:

• Identifikacija, zbiranje in analiza potrebnih informacij o osebah, organizacijah in vseh podrobnostih, ki so kakorkoli povezane s predmetom pogajanj.
• Preverjanje ustreznosti najdenih informacij in njihove skladnosti z dejanskim stanjem
• Povečajte verjetnost negativnega vpliva informacij, ki niso na voljo ali so nezanesljive
• Določitev glavnih interesov vsakega pogajalca

VEČ PODROBNOSTI:V fazi priprave pogajanj je nujno zbrati vse možne podatke o tem, s kom se bodo pogajanja vodila in katere zainteresirane osebe/organizacije lahko ali bodo v njih sodelovale. Zelo pomembno je zbrati obsežno količino podatkov, da med pogajanji ne pride do nepredvidenih situacij in zmede. Učinkovitost in izid pogajanj sta med drugim močno odvisna od tega, ali strani razumeta zahteve druga druge in svoje.

Priprava pogajalskega načrta

Predstavljena faza priprave na pogajanja vključuje:

• Določanje taktik in strategij, ki lahko pomagajo doseči cilj – pripeljati pogajalce do dogovora.
• Določanje taktike, ki najbolj ustreza situaciji in značilnostim najbolj dvoumnih (kontroverznih) vprašanj, ki bodo izpostavljena med pogajanji.
• Izračun potrebnih objektivnih rezultatov

VEČ PODROBNOSTI:Vsega nedvomno ni mogoče načrtovati, je pa možno pogajanja To spet vključuje opredelitev strategije, ki bo omogočila (na podlagi zbranih informacij o nasprotniku/nasprotnikih), taktične nianse, ki po potrebi omogočajo prilagoditve strategije, morebitna vprašanja, ki bodo izpostavljena, in določitev točk, kot so lokacija pogajanj, natančno število udeležencev , čas začetka in konca pogajanj itd. .d., tj. vse organizacijske nianse. Posledično bi morali imeti približno sliko prihajajočega dogodka.

Ustvarjanje ozračja medsebojnega zaupanja

Predstavljena faza priprave na pogajanja vključuje:

• Sprejemanje ukrepov za psihološko pripravo pogajalcev na sodelovanje v pogajalskem procesu (upoštevana so glavna sporna vprašanja)
• Sprejemanje ukrepov za pripravo pogojev za zaznavanje in razumevanje informacij ter zmanjšanje vpliva stereotipov
• Sprejemanje ukrepov za ustvarjanje ozračja, v katerem pogajalci priznavajo, da so sporna vprašanja legitimna
• Sprejemanje ukrepov za ustvarjanje ozračja zaupanja, ki vodi do učinkovite interakcije

VEČ PODROBNOSTI:Najbolj učinkovita pogajanja vedno potekajo v prijateljskem vzdušju, ko so vsi udeleženci pripravljeni na srečanje drug z drugim, prisluhniti nasprotnim mnenjem, upoštevati želje in potrebe drugih ljudi itd. V ta namen je potrebno izvesti psihološko usposabljanje (pogosto z vključevanjem strokovnjakov na tem področju), ustvariti udobne pogoje za vodenje pogajanj, pritegniti strokovnjake tretjih oseb, ki lahko najprej ugotovijo, da so izpolnjeni vsi pogoji pogajanja zakonita in spoštovana, in drugič, drugič, uredili bodo pogajalski proces in preprečili, da bi udeleženci kršili uveljavljena pravila.

Druga faza - pogajanja

Druga faza pogajanj je najpomembnejša, saj Tukaj je neposredna interakcija med udeleženci v pogajalskem procesu. Tako kot v zgornjem primeru imajo vsi elementi pogajalske faze veliko vlogo. Spodaj predlagana shema velja za najbolj optimalno, zato vmesnih stopenj ne bi smeli zamenjati.

Torej, druga stopnja je sestavljena iz:

• Začetek pogajalskega procesa
• Identifikacija spornih vprašanj in določitev dnevnega reda
• Ugotavljanje temeljnih interesov udeležencev
• Razvoj predlogov možnosti, na katerih lahko temelji dogovor

Začetek pogajalskega procesa

• Predstavitev (seznanitev) pogajalcev med seboj
• Udeleženci izmenjujejo mnenja, izkazujejo pripravljenost sprejemati stališča nasprotne strani, delijo ideje, odkrito ponujajo porajajoče se pomisleke, izkazujejo željo in pripravljenost iskati dogovor v mirnem okolju.
• Opredelitev in izgradnja splošne linije vedenja
• Ugotavljanje medsebojnih pričakovanj iz pogajalskega procesa
• Oblikovanje stališč udeležencev

VEČ PODROBNOSTI:V začetni fazi mora odgovorna oseba prisotnim predstaviti vse udeležence pogajanj in dati znak za začetek postopka. Udeleženci imajo pravico izraziti svoje ideje o temi pogajalskega procesa, izraziti svoja stališča, prilagoditi in dopolniti. Ob upoštevanju teh informacij bo pogajalski proces potekal v prihodnje.

Identifikacija spornih vprašanj in določitev dnevnega reda

Predstavljena faza pogajanj vključuje:

• Določitev področja pogajanj, ki vključuje interese udeležencev
• Določitev spornih vprašanj, ki so predmet obvezne razprave
• Oblikovanje spornih vprašanj, ki so predmet obvezne razprave
• Izkazovanje želje udeležencev po doseganju dogovora o spornih vprašanjih (razprava naj se začne pri spornih vprašanjih, pri katerih je najmanj nesoglasij, tj. pri tistih vprašanjih, pri katerih je bolj verjetno, da bo dosežen dogovor)
• Uporaba tehnik za sporna vprašanja, vključno s pridobivanjem dodatnih informacij

VEČ PODROBNOSTI:Udeleženci se morajo med seboj odločiti, da iščejo rešitev za isti problem, in razumeti tudi interese drug drugega. Tempo je določen: obravnavajo se dodatna vprašanja, o katerih strani nimata jasnega mnenja, vsaka stran zbira dodatne informacije z aktivnim poslušanjem, zapisovanjem informacij, sestavljanjem seznamov dodatnih vprašanj in z govorjenjem.

Ugotavljanje temeljnih interesov udeležencev

Predstavljena faza pogajanj vključuje:

• Podrobna študija spornih vprašanj (sprva ločeno, nato celovito) za ugotavljanje potreb, interesov in temeljnih stališč udeležencev v pogajalskem procesu.
• Udeleženci drug drugemu razkrivajo svoje interese v vseh podrobnostih, zaradi česar lahko tudi interese drugih ljudi dojemajo kot svoje.

VEČ PODROBNOSTI:Na tej vmesni stopnji se udeleženci skupaj poglobijo v proučevanje spornih vprašanj vsake strani, razčistijo njihove podrobnosti, drug drugemu postavljajo dodatna vprašanja ter razjasnijo interese in potrebe. Vse to je storjeno za zmanjšanje nesporazumov med pogajalskim procesom, poenostavitev iskanja najustreznejše rešitve problema za vse udeležence in doseganje dogovora. Z uporabo prejetih informacij kot osnove lahko udeleženci ne le razumejo globoke interese drug drugega, ampak tudi najdejo nove stične točke in ustvarjalne možnosti za nadaljnje ukrepanje.

Razvoj možnosti predloga, na katerih lahko temelji dogovor

Predstavljena faza pogajanj vključuje:

• Želja udeležencev, da iz razpoložljivega nabora izberejo najprimernejšo možnost za dogovor (če te možnosti ni, je treba določiti nove možnosti)
• Pregled potreb vsakega udeleženca (namen pregleda je vsa sporna vprašanja spraviti na skupni imenovalec)
• Priprava kriterijev ali predlaganje že obstoječih pravil, ki urejajo razpravo o sporazumu
• Oblikovanje načel sporazuma
• Dosledno reševanje spornih vprašanj (zapletena sporna vprašanja razdelimo na manjša - tista, na katera udeleženci hitreje in lažje odgovorijo)
• Izbira rešitve problema (možnosti lahko predlaga vsak udeleženec posebej ali pa jih razvije skupaj med pogajanji)

VEČ PODROBNOSTI:Na podlagi vseh podatkov, pridobljenih v prejšnjih fazah, po razpravi o vseh podrobnostih in tankostih glavnega problema pogajalci določijo več možnosti za pogoje sporazuma, sprva ne da bi katero koli vzeli za osnovo in se ne osredotočili na katero koli od njih. njih. Po potrebi se sestavi povzetek potreb vsake strani in meril, ki jih je treba upoštevati za dosego dogovora, ter oblikujejo enotna načela, ki naj vodijo vse udeležence brez izjeme. Če nekatera vprašanja niso dovolj dobro analizirana, jih analiziramo ponovno (če je potrebno, kompleksna vprašanja razdelimo na preprosta). Tako se ustvari nabor možnosti za rešitev problema, iz katerega se nato izbere tista, ki bo izpolnjevala vse pogoje in ustrezala vsem udeležencem v pogajanjih (če seveda ne govorimo o težkih pogajanjih - govorili bomo o v posebnem poglavju).

Tretja faza - doseganje dogovora

Faza soglasja je rezultat vsega zgoraj omenjenega. Na tej stopnji udeleženci v pogajalskem procesu dosežejo določen dogovor, ki zadovoljuje njihove interese.

Ta stopnja je sestavljena tudi iz več vmesnih, ali bolje rečeno:

• Definicije možnosti sporazuma
• Končna razprava o možnostih za rešitev problema
• Doseganje uradnega dogovora

Določanje možnosti pogodbe

• Podrobno upoštevanje interesov udeležencev
• Vzpostavitev povezave med interesi udeležencev in najdenimi rešitvami problema
• Ocena učinkovitosti vsake rešitve problema

VEČ PODROBNOSTI:Možnosti za rešitev problema in doseganje dogovora, pridobljene v prejšnji fazi, so povzete in nato primerjane z interesi vsake strani. Te možnosti se nato preučijo glede učinkovitosti. Za vsako možnost so postavljena vprašanja, kot so: "Ali ta možnost zadovoljuje stranko A/stranko B?", "Ali ta možnost ustreza interesom stranke A/stranke B?", "Kako učinkovita je ta možnost pri reševanju problema?" itd. Za vsako možnost je nato napisan kratek povzetek.

Končna razprava o rešitvah problema

Predstavljena faza doseganja dogovora vključuje:

• Izbira ene možnosti od razpoložljivih možnosti za rešitev problema (pogajalci popuščajo drug drugemu)
• Ustvarjanje najučinkovitejše in popolne možnosti na podlagi izbranega
• Oblikovanje končne odločitve
• Razvoj postopka za formalizacijo glavne pogodbe

VEČ PODROBNOSTI:Za najučinkovitejšo možnost se šteje tista možnost rešitve problema in doseganja dogovora, ki najbolj zadovoljuje interese vseh strani. Ta možnost je izbrana iz splošnega niza. Če ima pomanjkljivosti, ki jih je treba izboljšati, se na njeni podlagi ustvari nova različica, ki te pomanjkljivosti odpravi (to lahko implementira , fokusne skupine itd.). Takoj, ko je končna različica pripravljena, stranke (ali odgovorne osebe) začnejo razvijati postopek za sestavo glavnega sporazuma: njegovo obliko, postopek sklenitve, seznam udeleženih oseb / organizacij (če je potrebno) itd. so določeni.

Doseganje uradnega dogovora

Predstavljena faza doseganja dogovora vključuje:

• Doseganje dogovora (soglasje je lahko ustno ali dokumentirano, tudi pravno, na primer v obliki pogodbe, sporazuma, sporazuma itd.)
• Udeleženci razpravljajo o procesu izpolnjevanja svojih obveznosti
• Udeleženci razvijejo možne načine za premagovanje težav, ki se lahko pojavijo v procesu izpolnjevanja njihovih obveznosti
• Udeleženci razvijejo postopek za spremljanje izpolnjevanja svojih obveznosti
• Formalizacija sporazuma
• Razvoj mehanizmov uveljavljanja in obveznosti (pravičnost, nepristranskost, jamstva itd.)

VEČ PODROBNOSTI:Rezultat vseh zgoraj omenjenih glavnih in vmesnih faz bi moral biti, da strani dosežeta uradni dogovor. Pogajalci ustno ali dokumentirano (tudi z vključevanjem ustreznih strokovnjakov) sklenejo sporazum, razdelijo pravice in odgovornosti, določijo roke za izpolnitev svojih obveznosti (vse to je mogoče sestaviti v obliki posebnih vprašalnikov, kontrolnih seznamov itd.) , razpravljajo dodatna vprašanja, izdelati načrt za izvedbo načrtovanih nalog ipd. Poleg tega morajo udeleženci nekako določiti postopek kaznovanja (globe ali druge oblike) za neizpolnjevanje obveznosti ene od strank (obeh strank) ali kršitev pogojev sporazuma.

To so v bistvu glavne faze pogajalskega procesa.

Kot smo že omenili, je treba za čim večjo verjetnost uspeha v pogajanjih poskušati slediti algoritmu, ki smo ga obravnavali, ne da bi izključili ali spremenili njegove faze. Seveda imate vso pravico do svojih dopolnitev in prilagoditev, saj Nekatera pogajanja ne bodo nikoli popolnoma enaka drugim, zato bodo imela svojo posebnost in edinstvenost. Povedano drugače, rezultat, ki ga nameravate doseči s pogajanji, zahteva izjemen pristop, ki se ne izraža le v spretnem obvladovanju dejstev, argumentov in razpoložljivih informacij, ampak tudi v aplikaciji.

In na koncu prve lekcije bi vam radi dali še nekaj priporočil - da vas seznanimo z nekaterimi pravili za vodenje učinkovitih pogajanj in nekaj pravili za prepričevanje pogajalskih partnerjev.

Več pravil za vodenje učinkovitih pogajanj

Teh nekaj pravil pogajanj vam bo omogočilo, da se izognete najpogostejšim napakam (o napakah bomo podrobneje govorili v šesti lekciji) in vodite pogajanja na najbolj optimalen in udoben način za vsako stran.

Da bi zagotovili, da so vaša pogajanja vedno učinkovita, upoštevajte te smernice:

• Izogibajte se izjavam, ki bi lahko zmanjšale osebnost drugih udeležencev. Poskusite se držati pravil bontona, bodite vljudni in komunicirajte civilizirano. V primerih, ko so strasti tako razvnete, da ste blizu izgube nadzora (predvsem težka pogajanja), je vredno vzeti odmor.
• Poskusite vnaprej "prebrati" nasprotnikove misli, da boste lahko podali izjave, ki ustrezajo toku njegovih misli. Vendar je tukaj zelo pomembno, da ne prizadenete nasprotnikovih čustev.
• Nikoli ne prezrite ali zanemarite mnenja sogovornika – upoštevajte, kar pove
• Pogosto se zgodi, da en pogajalec, ne da bi pojasnil svoje cilje, napade drugega z vprašanji in poskuša nekaj izvedeti. To vedenje ni učinkovito, saj odgovarjajoči udeleženec čuti pritisk. Da bi pogajanja potekala gladko, bi morala drug drugemu že na začetku opredeliti cilje in cilje.
• Če v pogajanjih prvič niste mogli določiti glavne stvari in ste se zaradi tega začeli odmikati od glavne teme, ima vaš nasprotnik pravico, da vas popravi ali dopolni vaš govor; to je treba sprejeti čim bolj mirno in poskušati v prihodnje ne delati takšnih napak
• Izogibajte se parafraziranju tega, kar je rekel vaš nasprotnik, sicer lahko to privede do novega dajanja prednosti, ponavljanja tistega, kar nasprotniku ni pomembno, ali posploševanja; to lahko na koncu privede do nesporazumov in razvnetih strasti
• Razvijte misel - če vaš nasprotnik iz nekega razloga ni neposredno navedel, kaj misli, sami potegnite posledico iz njegovih besed. Ko razvijate svoje misli, uporabite okvir, ki ga je postavil nasprotnik, sicer lahko misli, da ga ignorirate. Če ne razumete ničesar, kar je rekel vaš nasprotnik, to pojasnite.
• Če na neki stopnji pogajanj začutite, da se začenjate podlegati čustvom, bo povsem normalno, če to izrazite, vendar ne čustveno, ampak mirno in lahkotno. Ne pozabite še enkrat: nezmožnost pogajanja ne bo pripeljala do nič dobrega.
• Če na neki stopnji začutite, da vaš nasprotnik začenja podlegati čustvom, bo povsem sprejemljivo, če na glas poveste, kako dojemate njegovo trenutno stanje.
• Ko vodite pogajanja in razpravljate o posameznih temah, povzemite vmesne rezultate - to bo spodbudilo medsebojno razumevanje, služilo pa bo tudi kot svetilnik, ki bo dal signal, kadar in če se pogajanja oddaljijo od glavne teme.

To je le nekaj pravil za vodenje učinkovitih pogajanj. Med obiskovanjem tega tečaja boste zagotovo srečali še druge.

Nekaj ​​pravil za prepričevanje sogovornika

Nekatera pravila prepričevanja, o katerih vam bomo zdaj povedali, vam lahko dobro služijo v vsaki situaciji, ko morate partnerja prepričati, da imate prav ali težo svojih argumentov.

Da bi bili v procesu pogajanj čim bolj prepričljivi, upoštevajte naslednja priporočila:

• Posebej bodite pozorni na vrstni red, v katerem podajate svoje argumente – njihov vrstni red neposredno vpliva na vašo prepričljivost. Najbolj optimalen vrstni red argumentacije je naslednji: močni argumenti - srednje močni argumenti - najmočnejši argumenti (ki se običajno imenujejo "aduti")
• Če želite dobiti pravi odgovor na za vas pomembno vprašanje, poskrbite, da bo to vprašanje na tretjem mestu - najprej postavite dve preprosti vprašanji, na katera bo nasprotniku ne le enostavno, ampak tudi prijetno odgovoriti, nato pa postavite glavno vprašanje
• Tudi če se počutite premoč nad nasprotnikom, ga ne smete potisniti v kot – nasprotnik mora imeti možnost ostati z dvignjeno glavo.
• Ne pozabite, da se status in podoba govorca vedno odražata v njegovi prepričljivosti (to pravilo je zelo učinkovito tudi pri pripravah na pogajanja)
• Ne glede na to, kakšna je situacija, se ne pustite stisniti v kot – vedno poskušajte ohraniti svoj status (najbolje ga je seveda izboljšati)
• Ne glede na to, kakšen je status vašega partnerja (višji ali nižji od vašega), ga nikoli ne poskušajte znižati (to lahko negativno vpliva tako na nasprotnikov ugled kot tudi na vašega)
• Odnos do nasprotnikovih argumentov ne sme biti prizanesljiv (kot se zgodi pri pogajanju s prijetnim partnerjem) ali s predsodki (kot se zgodi pri pogajanju z neprijetnim partnerjem) - vedno mora biti ustrezen, tako kot odziv na argumente.
• Najbolje je, da se pogajanja zaradi prepričevanja začnejo s tistimi, o katerih se strinjata z nasprotnikom, in šele nato preidete na teme, o katerih so mnenja različna.
• Poskusite pokazati empatijo - vstopite v stanje, v katerem se boste vživeli v nasprotnika (preberite več o empatiji)
• Vzdržite se kakršnih koli besed in dejanj (vključno z neukrepanjem), ki bi lahko privedli do konfliktne situacije.
• Sledite svojemu (da preprečite, da bi vas nasprotnik »prebral« - da ugotovite vaše notranje stanje, razpoloženje itd.), pa tudi nasprotnikove drže, kretnje in obrazne izraze (da ga lahko »preberete«)
• Argumentirajte svoje stališče in stališče tako, da vaš nasprotnik čuti, da je v vaših argumentih nekaj, kar ustreza njegovim lastnim interesom

Seveda ta pravila, ki pomagajo prepričati ljudi, niso edina te vrste. Pravzaprav je ta tema zelo obsežna in veliko različnih materialov je posvečenih različnim metodam prepričevanja, zato vam poleg predstavljenega tečaja priporočamo, da preberete naše članke na to temo in, kot tudi knjiga Roberta Diltsa “”.

V naši naslednji lekciji bomo govorili o pogajalskih strategijah, pa tudi o etiki pogajalskega procesa, globalnih pogajalskih pogojih in nekaterih drugih, prav tako pomembnih stvareh, povezanih s pogajanji.

Preizkusite svoje znanje

Če želite preveriti svoje znanje o temi te lekcije, lahko opravite kratek test, sestavljen iz več vprašanj. Za vsako vprašanje je lahko pravilna le 1 možnost. Ko izberete eno od možnosti, sistem samodejno preide na naslednje vprašanje. Na točke, ki jih prejmete, vplivata pravilnost vaših odgovorov in čas, porabljen za dokončanje. Upoštevajte, da so vprašanja vsakič drugačna in možnosti so mešane.

domov » Skupine » Kako se pravilno pogajati: pravila in pogoste napake. metode aktivnega poslušanja spornih tem se uporabljajo za pridobivanje dodatnih informacij