Tehnika telefonske prodaje. Skripte za hladno klicanje

s prošnjami za pošiljanje nekaj gradiva o osnovah telefonske prodaje za usposabljanje prodajalcev na oddelku. Pobrskal sem po svojem arhivu in našel članek, ki sem ga napisal pred nekaj meseci, a še nisem bil objavljen. Predstavljam vam ga.

To je res osnova. To je zelo koristno dati v branje ne le novim prodajalcem, ampak tudi tistim. Ki že dolgo dela. Praksa kaže. Da je treba preveriti osnove. Prodajalci vam povedo, da poznajo vse podrobnosti. Toda ko začneš spraševati s strastjo - plavajo v osnovnih stvareh.

Za tiste, ki jih zanima poglobljena razprava o temi telefonske prodaje, bi rad ponudil naše almanah “Telefonska prodaja”.

To je zbirka člankov in učna gradiva o telefonski prodaji - vse, kar je potrebno za izgradnjo in vodenje telefonske prodajne službe - kako izbrati kader za telefonsko prodajo, motivacijske sheme, kako se soočiti z izgorelostjo telefonskih prodajalcev, kako se soočiti z ugovori strank itd.

200 strani posodobljenega prijavnega gradiva, ki so ga napisali profesionalci in poznavalci tega področja.

Če vaše podjetje promovira svoje izdelke prek telefonske prodaje, toplo priporočam almanah »Telefonska prodaja«.

No, pa se vrnimo k članku.

OSNOVE TELEFONSKE PRODAJE.

Tehnika telefonske prodaje: pravilo treh P-jev - Pokliči, Premagaj ugovore, Prodaj.

Telefonska prodaja je danes zelo razširjena in menedžerji, ki obvladajo to umetnost, so zlata vredni. Zdi se, kaj je v tem tako težko? Poklical sem številko, povedal dolgo zapomnil tekst, odgovoril na par vprašanj in vse je bilo narejeno. V praksi je vse veliko bolj zapleteno in sam proces telefonske prodaje ima svoje značilnosti, ne da bi vedeli, katere je enostavno spodleteti.

Najprej se morate spomniti dveh preprostih stvari, brez katerih preprosto nima smisla začeti pogovora s stranko.

Prvi je tvoj psihološki odnos. Niste prepričani v svoje sposobnosti? Se bojiš zavrnitve? Ali mislite, da se ne bodo pogovarjali s tabo? Če je tako, potem je bolje, da klic preložite na pozneje, ko boste veseli, aktivni in samozavestni, saj so te lastnosti tretjina vašega uspeha.

Drugo je informacija. Brez informacij je težko računati na uspeh. Vedeti morate vse o izdelku/storitvi, ki jo ponujate, kot tudi o stranki, ki jo kličete. Seveda je nemogoče vedeti vse o naročniku, a ugotoviti, na katerem področju dela, kako se imenuje organizacija, s čim se ukvarja in kakšne so njene potrebe, ni tako težko. Nepoznavanje teh stvari lahko stranka razume kot zanemarjanje in v tem primeru težko računa na uspeh.

Torej pokličete stranko. Kako naj bo vaš pogovor strukturiran?

Obstajajo tri stopnje.

V prvi fazi pogovora je pomembno vzpostaviti čustveni stik s sogovornikom, ga pozdraviti, navesti razloge za vaš klic in izmenjati nekaj fraz. Nikoli ne začnite pogovora s strankami s stavkom: »Pozdravljeni, Ivan Ivanovič. Kako si?«, še posebej, če Ivana Ivanoviča ne poznate in vas zato odgovor na to vprašanje ne zanima preveč. Bolje je reči nekaj takega: »Pozdravljeni, Ivan Ivanovič. Kličem vas v zvezi z vprašanjem ...«, t.j. naj sogovornik razume, da imate z njim pomemben pogovor.

V drugi fazi pogovora morate utemeljiti svojo izjavo, razložiti, kaj želite, zakaj naj stranka kupi vaš izdelek itd. Z eno besedo, vključite stranko v dialog, v katerem poskušajte premagati ugovore, ugotoviti razloge za nezadovoljstvo z izdelkom, če sploh, dokažite, da ima dejansko vse potrebne lastnosti ki jih stranka zahteva.

In na tretji stopnji pogovora povzamemo rezultate in utrdimo rezultat.

Potrebne so vse vrste strank, vse vrste strank so pomembne
Naivno bi bilo verjeti, da smo vsi ljudje enaki. Vsak človek je individualen. Kar zadeva vaše potencialne stranke, jih lahko vse razdelimo v tri glavne skupine, od katerih vsaka zahteva drugačen pristop.
1. Cool. Takšni ljudje želijo imeti najboljše in ob najmanjšem sumu, da je storitev ali izdelek »drugorazreden«, zavrnejo sodelovanje. Naloga menedžerja je sporočiti stranki, da je izdelek, ki ga ponuja, edinstven in izjemen, ima vse možne koristi in bo izjemno koristno in potrebno za naročnika.
2. Posel. Korekten, resen, vljuden in vedno ve, kaj hoče. Pri komunikaciji s takšno stranko je neuporabno pritiskati na čustva. Poudarek naj bo na logičnosti, jasni predstavitvi vseh informacij in le zanesljivih podatkih. kako več informacij o stranki in izdelku, ki ga ponujate, boljše so vaše možnosti v teh pogajanjih.
3. Negotov. Ta stranka ni prepričana, da je vaš izdelek res dober in vreden nakupa. Vaša naloga je v tem primeru pokažite svojo kompetentnost, prijaznost in samozavest, da lahko nadzorujete mnenje stranke. Dvigni mu samozavest in pol dela je opravljenega.

Pokličite stranko. 9 pravil za uspešen pogovor.
Pri teleprodaji sta dva scenarija: stranka pokliče vas in vi pokličete stranko. Razmislimo o drugi možnosti, ki je najtežja. Ko kličete stranko, morate upoštevati popolnoma vse, vse do časa klica, saj je klic zgodaj zjutraj, na primer, ni najboljša poteza. To je razloženo z dejstvom, da večina podjetij zjutraj organizira načrtovalne sestanke in sestanke, zato bo vaš klic neprimeren. Številke ne kličite v času pred kosilom ali ob koncu delovnega dne.
Ko kličete številko stranke, je pomembno, da vnaprej premislite o svojih dejanjih; približen načrt pogovor, zapišite vprašanja, o katerih se je vsekakor vredno pogovoriti. Poleg vsega tega morate vedeti še nekaj točk.

Torej, 9 pravil za uspešen pogovor s stranko:
1. Pravilen govor. Edino, na kar se stranka lahko zanese, ko si želi ustvariti mnenje o vas, je vaš glas in govor. Če veste to, se morate prepričati, da je vaš glas samozavesten in da je vaš govor pravilen, brez vseh vrst medmetov, "ekaning" in drugih manjših zvokov.
2. Obrazna mimika in drža. Čeprav vas stranka ne vidi, se poskusite nasmehniti, da bo začutila vaš prijazen odnos. Zavzemite položaj, ki vam bo udoben, da vas nobena malenkost ne odvrne od pogovora.
3. Glas. Vsi ne vedo, da je glas eno izmed marketinških orodij. S spretno uporabo intonacije, spreminjanjem ritma, tembra in hitrosti govora lahko usmerite sogovornikovo reakcijo v želeno smer.
4. Priročen trenutek. Ne smete se vsiljevati stranki. Ne pozabite, da je lahko zaposlen, ko kličete. Če ignorirate to priložnost, se pripravljate na neuspeh. Ko pokličete stranko, je vredno v prvi minuti pogovora z njim preveriti, ali je zanj primerno govoriti zdaj, ali je zaseden.
5. Zavrnitev je tudi rezultat. Ne zgodi se, da vas bodo vedno in povsod prisrčno pozdravili; Samo naučiti se morate najti razloge za zavrnitev, potem vam bo morda v drugem ali tretjem poskusu uspelo. Poleg tega je prodaja v prvem poskusu redka.
6. Logika. Svojega stališča ne smete izražati kaotično, skakati od enega do drugega. Bolje je zgraditi logično verigo: vzpostaviti stik – ugotoviti potrebe stranke – ponuditi izdelek/storitev – premagati ugovore – povzeti – končati pogovor.
7. Zaobiti tajnico. Pogosto mnogi menedžerji sprejmejo samo klice, ki jih je njihova tajnica zgrešila. Tisti. Glavna naloga v tej situaciji je vzpostaviti stik s tajnico, mu razložiti, zakaj se morate pogovoriti z vodjo in zakaj je vaš predlog za njih pomemben.
8. Postavite si prioritete. Seveda lahko pokličete vse. Bolj učinkovita pa bo druga taktika: preden pokličete, identificirajte ključne stranke. Bolje je začeti z njimi.
9. Analiza. Vsak pogovor s stranko je treba analizirati. Ni pomembno, ali je bilo uspešno ali ste bili zavrnjeni. Analiza vam bo omogočila, da pogledate na problem z druge strani, vse ponovno ocenite, zabeležite uspešne ali neuspešne poteze, kar vam bo v prihodnosti še večkrat koristilo.

Če je vaš prvi sogovornik pri klicu v podjetje tajnik, naj bo vaša komunikacija z njim prijazna. Brez negativnosti do njega, brez sklicevanja na njegovo nesposobnost in prošnje za povezavo z nekom, ki se kaj razume na to problematiko. Besede, kot so "motiti", "prodati" itd. Bolje je, da ga popolnoma izključite iz pogovora, saj se lahko vaš sogovornik odloči, da mu nekaj vsiljujejo.

Ko premagate tako težko oviro kot tajnica, se vključite v pogovor s svojim vodjo. Namen pogovora je srečanje z njim. Zato ne smete navesti vseh informacij naenkrat, morate ga zanimati, mu dati vedeti, da je srečanje z vami zanj koristno. Da pogovor ne bi bil podoben zasliševanju, poskusite pravilno oblikovati vprašanja in se izogibajte tistim, ki pomenijo enozložni odgovor. Potrebujete dialog. Ko ste razpravljali o vsem, o čemer je treba razpravljati, povzemite pogovor. Če želite to narediti, lahko uporabite besedne zveze, kot so: "Torej, dogovorili smo se, da ...", "Torej smo se odločili ..." itd. Zadnja beseda naj ostane tvoja. Klical si, moral bi končati pogovor. In ne bodite razburjeni, tudi če vas zavrnejo. Prvič, strank je veliko. Če ne tega, pa drugega. Drugič, zavrnitev še zdaleč ni sinonim za neuspeh, lahko ste le izbrali napačen trenutek za pogovor in s ponavljanjem klica čez nekaj časa je povsem mogoče, da boste dosegli svoj cilj.

Ugovori. In načine, kako jih premagati.

Seveda so takšni primeri, ko se stranke strinjajo z vsem in takoj ponudijo sestanek ali sklenitev dogovora, zelo redki. Vsak menedžer se praviloma sooča s številnimi ugovori, od visoka cena, konča z dejstvom, da so »v podjetju N pogoji boljši, kakovost je višja in na splošno je treba o tem razmišljati«. Nekateri te besede jemljejo kot zavrnitev, drugi pa spretno premagujejo ugovore in dosegajo uspeh. Kot kaže praksa, vedno obstaja izhod in skoraj vsak ugovor je mogoče premagati, glavna stvar je, da se ne izgubite, imate informacije in spretno zgradite pogovor s stranko.

Oglejmo si glavne vrste ugovorov in načine za njihovo premagovanje.

1. Obstaja en izdelek, vendar je cena drugačna.
Tukaj sta možni dve možnosti. Prvi je, ko je izdelek preprosto podoben, vendar so na primer proizvajalci različni. Potem se lahko sklicujete na višjo kakovost, okolju prijaznost ali kakšno lastnost vašega izdelka, ki je izdelek vaše konkurence nima. Druga možnost je, ko je izdelek res enak, vendar je vaša cena višja. V tem primeru je stranko prepričati, da izdelek kupi pri vas, težje, a tudi možno. Ni treba reči, da ste novi na trgu in se še niste razvili, to vam ne gre v prid. Konkurenca je vedno obstajala in bo obstajala. In ni vam treba iskati izgovorov, ampak iskati metode za boj za stranke.
Glede na nastalo situacijo lahko izberete enega od načinov ukrepanja.
Če ne morete spremeniti situacije, spremenite izdelek. Tisti. če je izdelek, ki ga ponujate, na trgu v ogromnih količinah in asortimanu, potem je morda bolje, da zamenjate izdelek, kot da poskušate stranki razložiti, da je vaša cvetlična tapeta boljša od enake pri konkurentu. Da, in prodati nekaj, česar skoraj nihče nima in ga ni mogoče najti nikjer, je veliko lažje kot izdelek, po katerem je povpraševanje veliko manjše od ponudbe.
Vse v dobro stranke. Če je izdelek res enak in ne želite izgubiti stranke, mu lahko ponudite popust in se strinjate z njegovimi pogoji. Tukaj pa je vredno razmisliti, kaj raje: obdržati stranko ali včasih delati z izgubo.
Vzemite ne z blagom, ampak z dodatnimi storitvami. Morda imate vi in ​​vaši konkurenti dejansko enak izdelek, vaša cena pa je višja. Toda tudi v tej situaciji lahko rešite stranko. Poleg izdelka mu morate ponuditi najkakovostnejšo storitev. Na primer, minimalni stroški ali brezplačna dostava, poprodajne storitve, promocije, ki vam omogočajo nakup blaga s popustom, kompetentno oglaševanje, storitve za stranke visoki ravni. Z eno besedo, v vojni so vsa sredstva dobra.

2. Ne zanima nas!
Zgodi se, da vodja pokliče potencialno stranko in že v prvih besedah ​​prekine svoj govor o ponudbi izdelka in izjavi, da ga ne zanima. Nato enostavno odloži slušalko. Situacija ni najbolj prijetna in kar je najpomembneje, sploh ni jasno, ali ga vaš predlog res ne zanima ali preprosto ni razpoložen. V tem primeru je zelo težko kaj svetovati, saj vzroki za takšno vedenje niso znani, morda je kriva stranka ali pa ste nekako na napačen način začeli pogovor. Analizirajte vse, kar je bilo povedano, morda je resnica tukaj. Lahko poskusite poklicati tudi malo kasneje, čez dan ali dva, če bo odgovor spet enak, potem ta oseba žal ni vaša stranka.
Če so vam povedali, da vaša ponudba ni zanimiva, vendar niso takoj odložili, potem lahko poskusite razjasniti situacijo. Na primer, postavite vprašanje, zakaj in kaj točno človeka ne zanima, kaj bi ga v tem primeru lahko zanimalo. Seveda vam morda ne bodo odgovorili. Vendar s tem, ko postavite vprašanje, ste že prejeli zavrnitev, ne izgubite ničesar. In tako bo morda mogoče ugotoviti razlog za zavrnitev in stranki ponuditi bolj donosno in zanimivo ponudbo.

3. Rekli so mi, da je tista barva boljša.
Tovrstni ugovor se pojavlja zelo pogosto. Ponudiš svoj izdelek, naročnik pa s sklicevanjem na mnenje nekoga drugega izjavi, da je izdelek konkurence boljši. V takšni situaciji nikoli ne prekinjajte stranke, ne recite ničesar kot: "Koga poslušaš", "česa takega ti ne bodo povedali." Ne pozabite, da ima stranka vedno prav in ima pravico do svojega stališča. Ali želite v takšni situaciji izstopiti kot zmagovalec? Poslušajte ga, pustite mu govoriti. In šele nato začnite ukrepati.

Najprej morate ugotoviti vir ugovorov, na primer, ponujate barvo za lase, stranka pa pravi, da so ji rekli, da je bolje uporabiti drugo barvo. Lahko ga vprašate: "Kdo vam svetuje, da uporabite drugo barvo?" ali "Če ni skrivnost, kdo vam je dal takšna priporočila?" Tako s podrobnimi vprašanji ugotovite izvor ugovorov. V tem primeru stranka pove, da je to njen frizer.

Če svojega sovražnika poznaš na pogled, ga je veliko lažje premagati. Ne smete takoj izjaviti, da je frizer preprosto nesposoben; takšna poteza bo povzročila zavrnitev stranke in ne boste uspešni. Pri stranki je treba ustvariti dvome. Na primer, ko ugotovite, da frizer dela samo s to barvo, recite, da je za frizerja donosno, da jo uporablja, saj lahko od distributerja prejme odstotek. Zato jo priporoča vsem, čeprav vaša barva za razliko od te ne vsebuje amonijaka in je zato manj škodljiva.

4. To je slab izdelek. In pika.
Zgodi se, da preden imate čas poklicati in opisati situacijo, stranka izjavi, da je vaš izdelek slab. Naloga upravitelja je ugotoviti razlog za takšno mnenje in poskušati prepričati stranko. Za to obstaja več metod:
Primerjava. Na primer, predlagate dekorativna kozmetika. In naročnik pravi, da ga je že kupil, njegova kakovost pa je odvratna. Tisti. že ima izkušnje z nakupom teh izdelkov, a je neuspešen. Vodja lahko izrazi svojo začudenost: »To je čudno, vi ste prvi, ki je to rekel. Morda ste kupili ponaredek ali izdelek z potekel primernost? Stranka se s tem bodisi strinja ali zanika. Naslednji korak menedžer prepričati stranko, da poskusi ponovno, ki navaja primerjalne primere: »Moj prijatelj je pri enem podjetju kupil barvo za lase in naslednji nakup je bil neuspešen. A glede na to, da je bila prej nekaj let zadovoljna s kakovostjo, je podjetju dala še eno priložnost in s kakovostjo ponovno zadovoljna. Mogoče bi morali poskusiti znova?"
Obratni primer. Stranka pravi, da je izdelek slab, čeprav se s tem še nikoli ni srečal. V tem primeru se lahko obrnete na svoje stranke, prijatelje ali sorodnike, ki uporabljajo ta izdelek ali storitev. Stranka na primer pravi: »Ti škornji so slabe kakovosti. Razpadle bodo takoj, ko bom šel po ulici.” Vaša reakcija: »Kaj govoriš, moja sestra je kupila iste in jih nosi že drugo sezono,« »Ne bi smel tega reči. Naša redna stranka je podobne čevlje kupila pred dvema letoma. Ravno včeraj sem govoril z njo, še vedno ji dobro služijo.”
Pogled z druge strani. Vsako situacijo je mogoče pogledati z različnih zornih kotov in lahko se slabost izkaže kot prednost vašega izdelka. Stranka pravi, da parcela poletne koče slabo, ker bližina železniških tirov in hrup vlakov moti spanje? Lahko odgovorite, da to sploh ni slabost, ampak prednost. Ker vam ni treba hoditi več kilometrov do lokacije, če pridete z vlakom.

Nemogoče je upoštevati absolutno vse situacije, ki se pojavijo med telefonskimi pogovori. Toda skoraj vse je mogoče premagati. Kaj je potrebno za to? Recept je preprost in sem ga že večkrat povedal: vaša samozavest in poznavanje informacij.

Če so vas naročnikovi ugovori zmedli, preprosto poskusite ugotoviti razloge za zavrnitev. Najprej ga lahko ponovno pokličete, oboroženi z znanjem in pripravljeni na pogovor: »Dober dan. Pogovarjali smo se o ... Pozorno sem preučil informacije in ugotovil, da sem nekaj spregledal. Rad bi nadaljeval pogovor." Tudi če stranka ne vzpostavi ponovnega stika, boste vedeli, kako se obnašati, če se znajdete v podobni situaciji. Zato zavrnitve nikoli ne obravnavajte kot neuspeh. Vzemite to kot dodatno izkušnjo.
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Tukaj je članek.

In še enkrat vas bom spomnil, da lahko za naprednejšo študijo teme telefonske prodaje kupite dodatek k reviji Vodenje prodaje - almanah »Telefonska prodaja«.

Uspešno prodajo vam.

Mnogi, ki se odločijo za delo vodje prodaje, se soočijo s potrebo po hladnih klicih. Vendar pa vsi ne razumejo, kaj je to, in ne poznajo pravil, po katerih jih je treba izvajati. Glede na izjemen pomen takšnih dejavnosti lahko nezmožnost prodaje po telefonu zniža avtoriteto zaposlenega v očeh vodstva.

Bistvo

Kaj je hladno klicanje v prodaji, ni težko razumeti. Njihova tehnika vključuje klicanje potencialnih strank, ki podjetja še ne poznajo. Cilj je zainteresirati osebo in jo spodbuditi, da stopi v stik z organizacijo za nakup izdelka ali storitve ter razširiti bazo strank.

Nekateri mislijo, da so tehnike hladnih klicev precej preproste. Vendar to nikakor ne drži. Če želite doseči uspeh na tem področju dejavnosti, bi morali preučiti ogromno število odtenkov in pasti. Zato so menedžerji, ki obvladajo to tehnologijo, povpraševanje med delodajalci.

Da bi bila učinkovitost hladnih klicev dovolj visoka, mora zaposleni imeti tri značilnosti: zadostno stopnjo samokontrole, popolno poznavanje informacij o ponujenem blagu in storitvah, poznavanje okusov in preferenc potencialnih strank. .

Pomanjkanje strokovnjakov

Strokovnjaki, ki razumejo, kako narediti hladne klice, so zelo iskani. Njihovo število na trgu dela pa je zelo majhno. Razlog se skriva predvsem v psiholoških dejavnikih.

Marsikdo se ne more premagati in pokliče neznanca. Bojijo se, da jih bo potencialna stranka enostavno zavrnila in se noče pogovarjati, saj nihče ne mara, ko kličejo tujec in hkrati poskuša nekaj prodati. Zato lahko hladno klicanje postane zelo resen test moči za strokovnjaka.

Vendar pa se vodja ne bi smel bati slišati "ne". Vse ugovore je mogoče predvideti vnaprej, zato, ko pravilno vedenje jih lahko poskusite preprečiti. Hkrati je pomembno, da pogovor ne vodite s šablonami, ampak da razvijete svoje odgovore v skladu s situacijo. Prav tako se je treba naučiti določiti intonacijo glasu in se nanj ustrezno odzvati.

Pravila

Vodje, ki opravljajo hladne klice, morajo upoštevati številna pravila. Tehnike telefonske prodaje vključujejo sledenje naslednjim načelom:

1. Ne poskušajte takoj prodati izdelka ali storitve med prvim klicem. Koristno je celo poudariti, da upraviteljev cilj ni barantanje. Veliko bolj pomembno je v tem trenutku zbrati informacije o potencialni stranki in pridobiti njeno naklonjenost.
2. Pomembno je vprašati prava vprašanja. To bo ustvarilo vtis tako o strokovnjaku kot o podjetju, ki ga zastopa. Kompetenten dialog poveča možnosti za privabljanje zanimanja potencialne stranke. Zato se morate na pogovor zelo skrbno pripraviti. Če ima vodja informacije o podjetju in krmari po tržnih razmerah, bo ustvaril vtis o sebi kot o kompetentnem strokovnjaku. Cilj prvega klica je zbrati maksimum uporabne informacije o težavah potencialne stranke, tako da mu lahko ob naslednjem pogovoru ponudite učinkovita rešitev podobne težave.
3. Pomembno je, da se poskusite dogovoriti za osebno srečanje. Če upravitelju to uspe, se bo možnost preoblikovanja potencialne stranke v stalni status znatno povečala.

Prve težave

Kdor se bo odločil za uporabo tehnike hladnega klicanja, se bo moral soočiti s številnimi težavami. Večina se jih pojavi na samem začetku pogovora.

Prva težava je, da večina velika podjetja Vsi klici gredo najprej k tajnici. Zelo hitro prepozna standardne vzorce telefonske prodaje. Številne tajnice so se naučile kompetentno prekiniti klice, preden ima vodja čas za posredovanje kakršnih koli informacij.

Naslednja težava je, da stranke med hladnim klicem običajno ne želijo komunicirati. V tem primeru mora menedžer vzbuditi nekaj zanimanja pri nasprotniku. Vendar je to težko narediti, ker se potencialna stranka le redko želi pogovarjati. Mnogi hladni klici ne trajajo več kot 60 sekund. Upravitelj se ne bi smel slepiti, če bi ga prosili, naj pošlje komercialni predlog in bi mu celo dali elektronski naslov. To še komaj kaj pomeni. Dejstvo je, da se večina ponudb neznanih podjetij izbriše, ne da bi jih prebrali.

Razlogi, zakaj ne marate hladnih klicev

Fenomen tehnike hladnega klicanja je v tem, da je ne marajo obe strani procesa. Menedžerji se takšnih tehnologij bojijo uporabljati in se jim poskušajo na vse možne načine izogniti. Stranke poslušajo veliko hladnih klicev strokovnjakov. Še več, pogosto tisti, ki prodajajo, niti ne znajo pravilno ponuditi. Toda tisti menedžerji, ki jih resnično zanima, kaj so hladni klici v prodaji in kako jih pravilno izvajati, lahko premagajo vse težave tega kompleksna tehnologija. Da bi to naredili, je treba preučiti tehnologije, na katerih potekajo takšna pogajanja. Pomembno je postopoma opustiti potrebo po sledenju scenariju.

Kako povečati svoje možnosti za uspeh

Tehnologija hladnih klicev je lahko zelo učinkovita, če upoštevate določena pravila. Pogovor je vredno začeti z vprašanjem, ki vam bo pomagalo hitro ugotoviti, ali je podjetje, ki prejme klic, mogoče uvrstiti med ciljno občinstvo. Razlog ne sme biti želja po prodaji ali vsiljevanju izdelka ali storitve. V tem primeru pogovor verjetno ne bo trajal dovolj dolgo. Veliko bolj učinkovito je, če upravitelj ponudi brezplačno poskusno storitev ali seminar. Hkrati naj se ne boji zavrnitev. So neizogibni. Le če greš skozi njih, lahko dosežeš uspeh.

Klicni skript

Vsak poslovni dogodek bo veliko bolj učinkovit, če se nanj vnaprej pripravite. V zvezi s tem je za vodje, ki opravljajo hladne klice, veliko prostora za ustvarjalnost. Telefonska prodaja pomeni, da se sogovornika ne vidita. To pomeni, da lahko naokoli postavite različne goljufije, diagrame in nasvete.

Vnaprej pripravljen scenarij pogovora vam bo pomagal premagati strah in narediti vaš govor bolj samozavesten. Notri je obvezno mora vsebovati naslednje bloke:

• Pozdrav mora biti v obliki " dobro jutro! ali "Dober dan!"
• Uvod: navesti morate svoje ime in ime podjetja, ki ga poslovodja zastopa.
• Namen bloka "znanec" je ugotoviti ime in položaj osebe, ki se ukvarja z vprašanjem, ki ga zanima.
• Predstavitev: na kratko opiše področje delovanja organizacije.
• V predlogu je treba navesti namen razpisa. To je lahko povabilo na seminar, zgodba o popustih in promocijah.
• Vprašanje, ki pomaga preveriti, ali podjetje spada v ciljno skupino.
• Končno. Idealna možnost bi bila, da se dogovorite za sestanek.

Treba je razumeti, da se ni vedno mogoče vključiti v to shemo hladen klic. Ta primer je približen, lahko se spremeni glede na to, kako se dialog odvija.

Stephen Shiffman

Ogromno je avtorjev, ki v svojih delih proučujejo tehnike cold callinga. Shiffman Stephen je eden najbolj znanih. Njegove knjige ne vsebujejo samo opisov tehnik, ampak tudi praktičen nasvet na njihovo vlogo. Avtor je ljubitelj raziskav televizijske prodaje. Skrbno razčleni vso mehaniko klicev in daje ogromno priporočil. Eno od načel, ki jih Stephen Shiffman svetuje, naj se držijo, je, da hladni klici ne smejo biti nadležni in ponavljajoči se. V knjigah so konkretni nasveti, kako se odzvati na ugovore strank.

Obdelava ugovora

Pomemben korak v prodajnem procesu, tudi po telefonu, je obravnava ugovorov. Vodje, ki niso preučili metod dela z njimi, se med pogovorom najpogosteje izgubijo, začnejo jecljati in se obnašajo negotovo. Tukaj je nekaj primerov, ki lahko trgovcu pomagajo odgovoriti na najpogostejše ugovore potencialnih strank.

V primeru, ko vodja sliši rutinsko frazo, ki ga prosi, naj pošlje ponudbo na e-pošta, mora razumeti, da je to le izgovor. Najbolje je povedati, da je ponudba podjetja velika in poskušati stranko prepričati, da se osebno sreča z namenom predstavitve. V odgovor na besedno zvezo "Ne zanima me" lahko rečemo, da ni nikogar, ki bi ga zanimalo tisto, česar ne bi vedel.

Zanimiva stvar je uporaba metode bumeranga. To pomeni, da je treba ugovore vrniti naročniku. V primeru, da izjavi, da nima časa za pogovor, lahko odgovorite naslednje: upravitelj želi prihraniti njegov čas in v ta namen ponuja določen izdelek ali storitev. Morebitne ugovore in odgovore nanje je najbolje pripraviti vnaprej, jih zapisati na list papirja. Pomembno je, da se jih ne le naučite, ampak tudi, da imate seznam za vsak slučaj pri roki. Če se med klicem ugotovi nov ugovor, ga je vredno zapisati. Kasneje bo mogoče priti do najuspešnejšega odgovora.

Teorija verjetnosti

Vsak vodja mora razumeti, da idealnih prodajnih tehnik ni. Ne glede na to, katere metode uporablja specialist, se napakam ni mogoče izogniti. Vendar pa obstaja eno načelo, ki ga je pomembno poznati pri uporabi hladnih klicev. Običajno jo lahko imenujemo teorija verjetnosti. Prvi klic verjetno ne bo vodil do dogovora. Več stikov kot ima upravitelj s strankami, večja je možnost sklepanja poslov. Zato bi morali redno klicati v velikem številu.

Poznavanje strank

Pomembni pogoji uspešna prodaja po telefonu pozna stranko. Zato mora vodja najprej zbrati čim več informacij o njem.

Pri zbiranju podatkov si lahko pomaga predvsem internet. Ogromno koristnih informacij je na voljo na spletni strani podjetja, pa tudi v različnih uradnih virih. Na prvi stopnji bi morali ugotoviti potrebo po izdelku in storitvah tega določenega podjetja. Koristno bo vedeti ime vodje. To bo naredilo vtis in povečalo možnost za uspeh pozitiven učinek.

Ohranjanje stikov

Ko vzpostavite stik z potencialna stranka po telefonu, pomembno je, da ga podpirate pozneje. Ne smemo dovoliti, da pozabijo na predloge podjetja. Obstaja več načinov, da se redno opominjate s pošiljanjem naslednjih elementov:

• brošure z novicami, ki naj bodo zanimive za naročnika in se nanašajo na njegov poklic;
• vabila na dogodke, seminarje in razstave;
• voščilnice in drobna darilca za praznike.

Vse to pomaga ohranjati pozitiven vtis o podjetju.

Brez treninga in pridobivanja izkušenj z nastopanjem ogromno razpisi ne morejo doseči pomembnih rezultatov. Vendar pa bo upoštevanje številnih priporočil pomagalo izboljšati in pospešiti rezultat. Naj jih povzamemo na koncu članka:

1. Scenarij pogovora je treba sestaviti vnaprej. Treba je skrbno premisliti.
2. Med pogovorom morate biti mirni in samozavestni. Vodja mora biti sposoben premagati tesnobo. Tresoč glas ne bo prinesel pozitivnega učinka.
3. Ne zapletajte se v konflikte.
4. Če stranka izjavi, da nima časa za pogovor, je najbolje, da upravitelj razjasni, kdaj je najbolj primerno poklicati nazaj in se vljudno posloviti.
5. Če v odgovor na ponudbo prejmete kategorično zavrnitev, se morate opravičiti in se posloviti.
6. Pomembno je omeniti promocije in popuste ter ponuditi vzorce izdelkov.
7. Stranko morate pozorno poslušati, ne da bi jo prekinjali. Morebitne ugovore je mogoče podati šele, ko konča z govorom.

Pri hladni prodaji je mogoče doseči uspeh. Toda to je precej težko in bo od upravitelja zahtevalo nekaj truda.

Navodila

Še preden se pogovor začne, določite namen pogovora in sestavite predhodni načrt. Ponujeni izdelek temeljito preučite, da boste pripravljeni odgovoriti na morebitna vprašanja ali ugovore vašega sogovornika. Vnaprej pripravite odgovore na verjetna vprašanja. Bodite odločeni, da se med odgovorom ne boste jezili ali razburjali, izogibajte se frazam "No, ne razumeš!", "Popolnoma se motiš!", "Nemogoče je mirno govoriti s tabo" itd.

Če želite pogovor vzpostaviti na zaupen način, ohranite nasmeh v glasu in bodite izjemno vljudni. Vaša pozitivna komunikacija bo vplivala na stranko.

Izogibajte se pogostim frazam, ki povzročajo psihološki stres ("Podjetje vas moti ...", "Odločili smo se, da vas pokličemo, ker ..."). Bolje je, da takoj po pozdravu identificirate sebe in podjetje, ki ga predstavljate.

Ugotovite, ali vam lahko stranka zdaj posveti čas ali bi bilo bolj priročno, da vas pokliče nazaj. Vašemu sogovorniku bo takšna poslastica zagotovo všeč.

Pokličite osebo »na drugi strani linije« po imenu. Pogosteje kot boste to počeli, prej vam bo začel zaupati. To je človeška psihologija.

Pokažite drugi osebi, da ste pripravljeni poslušati. Približno 80 % časa pogovora prepustite stranki. Ne prekinjajte ga, pustite mu, da govori. Če je agresiven, ga poskusite pomiriti z mehkim glasom. Če ne deluje, se opravičite in recite, da boste poklicali pozneje.

Sogovorniku postavljajte vprašanja, ki so potrebna za ohranjanje nadzora nad pogovorom, in ne bojte se biti vztrajni.

Ne glede na to, kako se je stranka odzvala na pogovor, pogovor končajte pozitivno.

Posnemite rezultat pogovora, to vam bo pomagalo "delati na napakah" in izboljšati kakovost in učinkovitost naslednjega pogovora.

Ne sledite vzorcu. Preizkusite različne načine za začetek pogovora, ponudbo storitve ali izdelka itd. Eksperimentirajte s tistim, kar mislite, da bo vaša prodaja učinkovitejša.

Video na temo

Koristen nasvet

Če gre vašemu sodelavcu telefonska prodaja dobro, ne oklevajte in posvojite njegove metode ali trike.

Študij psihologije. To vam bo zagotovo pomagalo pri obvladovanju umetnosti telefoniranja.

Za uspešno ponudbo in prodajo storitve Avtor: telefon, je treba ne le znati besedilo na pamet, ampak tudi spretno znati usmeriti pogovor s stranko v pravo smer. Če boste upoštevali nekaj pravil komuniciranja s strankami, bo večina negativnih sogovornikov zlahka postala ljubiteljev vašega podjetja.

Potrebovali boste

• Individualna pogajalska strategija, prijeten glas, vnaprej pripravljeno besedilo vašega sporočila.

Navodila

Vzemite si več časa za vadbo. Navsezadnje vam bo samo praksa pomagala pridobiti največje zaupanje v vaš dar prepričevanja. To bo priložnost za premagovanje strahu pred neznanim potrošnikom. Prvo in osnovno pravilo je praksa.

Da bi se naučili pravilno ponuditi katero koli storitve ali se ukvarjate s prodajo do , morate izbrati individualno možnost za pogovor s stranko, torej poiskati svojo komunikacijsko tehniko. Najbolje je, če je popolnoma individualno. Danes, da bi dosegli uspeh na katerem koli področju, vam ni treba delovati v skladu s šablonami drugih ljudi, ampak razviti svojo strategijo. Vsi ljudje smo individualni in drugače dojemamo svet okoli sebe.

Tehnika telefonske prodaje - 5 pravil in 8 skrivnosti + kako se obnašati + vizualni primeri pogovorov.

Vsako podjetje je zainteresirano za prodajo svojega izdelka ali iskanje novih strank, ki želijo uporabljati njegove storitve.

Da bi to dosegli, podjetniki nenehno uporabljajo različna marketinška orodja.

In eden od priljubljene vrste komunikacije za privabljanje in ohranjanje strank tehnika telefonske prodaje.

V rokah resnično inteligentnega specialista postane močno orožje in takšni ljudje so praviloma vredni zlata.

Uspešnost uporabe telefonske prodaje lahko določajo trije kriteriji:

• dobiček, ki so ga prinesli;
• ali je bila stranka s pogovorom zadovoljna;
• specialistov užitek pri delu.

In če želite učinek klicev, nadaljujte z branjem tega članka.

Tehnika telefonske prodaje: 3 stopnje pogovora

V Evropi in Ameriki je praksa uporabe tehnik telefonske prodaje običajna.

Stranke se na klice odzivajo precej mirno in vedno pokažejo zanimanje za ponujeno.

Poleg tega kupci brez obotavljanja posredujejo podatke o svojih plačilnih karticah, saj vedo, da bo naslednji dan dragoceni izdelek na njihovih vratih.

Pri nas se je ta koncept pojavil razmeroma nedavno, a bodimo iskreni, še ni povsem zaživel.

Prvič, klici zasebnikov so prepovedani, in drugič, vsak prebivalec ne bo mogel posvetiti svojega časa dialogu z neznancem, ki mu (glede na naslov) ponuja vse vrste neumnosti.

Glede dela z pravne osebe, potem bodo tehnike telefonske prodaje v tem primeru pravo orodje.

Poleg tega lahko tukaj delate tako s svojimi strankami, jih obveščate o novih izdelkih, kot tudi iščete nove.

Sam pogovor med komercialistom in kupcem je sestavljen iz treh stopenj.

Oglejmo si vsakega od njih:

Pozdravljanje in vzpostavljanje čustvenega stika

Potreben tukaj pozitiven odnos, in pomembno je, da sogovornik to začuti.

Seveda naj se pogovor začne s pozdravom in predstavitvijo.

Ko se prepričate, da oseba na drugi strani linije lahko govori, je treba povedati, katero vprašanje bo izpostavljeno v dialogu.

Utemeljitev izjave

Na tej stopnji je pomembno osredotočiti pozornost sogovornika, ki je morda zaposlen s čimer koli - sestavljanjem poročila, pisanjem pisma ali celo tavanjem po internetu.

Po tem je upravitelj dolžan začeti dialog s stranko, saj ne gre za enosmeren odnos.

Sogovornik mora sam začeti postavljati vprašanja in izraziti svoje misli o tem, kaj si misli o sodelovanju.

Če povzamem

To je lahko dogovor za pogajanja ali zavrnitev potencialne stranke.

Toda kljub rezultatu je treba pogovor končati pozitivno.

Pravila tehnike telefonske prodaje

Sama tehnika telefonske prodaje temelji na pravilu treh "P" - pokliči, premagaj zavrnitve in prodaj.

Pogosteje telefonski pogovori se spuščajo v to, da se potencialna stranka želi seznaniti s komercialno ponudbo.

To je povsem naravno in ne pomeni, da je takšna zahteva razlog, da se znebite klicatelja.

Pravzaprav je to želja po zaznavanju informacij z druge strani, saj ni vedno mogoče vsega zapomniti in s sluhom dojeti bistva.

Zato mora tehnike telefonske prodaje spremljati dobro napisan komercialni predlog.

Vendar to ne pomeni, da morajo vsi prijavitelji poslati isto elektronsko datoteko.

Prvič, v pozdravu mora biti navedeno ime naslovnika, in drugič, pismo mora pojasniti vprašanja, o katerih se je razpravljalo med pogovorom.

Pripravljalna faza za uvedbo tehnike telefonske prodaje je vsekakor pomembna, vendar je glavni cilj doseči učinek klica.

5 pravil za uspešen razgovor s stranko

Skladnost s časovnimi omejitvami.

To pravilo je posledica dejstva, da tudi zaposleni v podjetju, s katerim dobavitelj namerava sodelovati, nimajo preveč časa za prazne pogovore.

Ko se oglasi drugi konec vrste, ima specialist 45 sekund časa za uvodni govor.

Priporočljivo je, da je v 70-75 besedah.

Za razpravo o predlogu morate nameniti nekaj več kot minuto in pol, za dokončanje pogajanj pa je dovolj 30 sekund.

Pri uporabi tehnik telefonske prodaje je pomembno ohraniti razmerje, v katerem bo le 20 % govora osebe, ki ponuja ponudbo.

Ostalo bo prišlo s poslušanjem potencialnega kupca.

S tem je poudarjeno, da za dobavitelja ni pomembno le, da nekaj proda sam, ampak tudi prisluhne željam naročnika.

Priprava scenarija pogovora.

Tehnike telefonske prodaje morajo biti strukturirane logično in natančno.

Govorjenje v nejasnih frazah in skakanje od misli do misli ne bo vodilo do nič dobrega.

Scenarij naj vsebuje pozdrav, predstavitev izdelka in odgovore na pogosta vprašanja.

Lahko si celo napišete goljufijo, vendar to ne pomeni, da je treba pripravljeno besedilo prebrati v eni seji.

Poiščite primeren trenutek.

Če želite to narediti, postavite preprosto vprašanje: "Ali vam je zdaj udobno govoriti?"

Če je odgovor negativen, lahko vprašate o primernem času in ne vsiljujete.

Potencialnim kupcem ne dajte široke izbire.

Če se pri uporabi telefonskih prodajnih tehnik izkaže, da obstajajo vse možnosti za osebna pogajanja, sogovorniku ni treba dati proste roke pri izbiri datuma sestanka.

Ponuditi morate le 2-3 dni in bolje je slišati konkreten odgovor: "da" ali "ne", kot pa prejeti nejasen odgovor v stilu "poklicali vas bomo pozneje."

8 ključnih skrivnosti uspešnih tehnik telefonske prodaje

Upoštevanje pravil je seveda dobro, vendar morate biti tudi nekoliko psiholog in poznati nekaj skrivnosti uporabe tehnik telefonske prodaje.

Kaj torej, če sogovornik ne vidi svojega nasprotnika?

Vendar zna ujeti svoja čustva.

Oster ton, dolgočasen govor - to je res lahko odvratno.

Prijazen ton in nasmeh (če je to primerno) bosta pomagala kupcu pripraviti na pogovor.

Učinkovitost.

Komercialne ponudbe so lahko različne, vendar mora biti predstavitev sebe v tehniki telefonske prodaje izpiljena do avtomatizma, ni pa nujno, da zveni kot telefonski odzivnik.

Spominjamo se čustev in nasmeha.

Najprej se morate predstaviti: povejte svoje ime in položaj v podjetju.

Klicanje po imenu.

S tem, ko sogovornika naslavljate po imenu, ga vzljubite.

Vendar je pomembno, da osebo pravilno pokličete.

To je še posebej pomembno, ko je težko izgovoriti ime ali patronim.

Če vam jih uspe razločno izgovoriti, lahko to štejete za bonus k svojemu "prašičku".

Seznam ugovorov.

V svojem arzenalu morate imeti seznam stavkov, ki jih bo vaš nasprotnik uporabil kot ugovor ali zavrnitev.

Nato lahko pripravite govorne predloge, ki bodo še vedno prepričale potencialnega kupca.

Tri zahteve.

To ne pomeni, da jih morate ponavljati zaporedoma ali dobesedno po nekaj stavkih.

Tukaj je stvar drugačna: prva zahteva bo podana med predstavitvijo izdelka, druga, ko sogovornik vzpostavi stik, tretja pa na koncu pogovora v obliki okrepitve.

Brez predlog fraz.

Najpogosteje so videti kot naučeno besedilo.

Na primer: "Kdo dela z vami ..." lahko zamenjate z "Kako vzpostaviti stik ...", "Ali želite ..." z "Ali lahko ...".

Osredotočanje na kupca.

Pri uporabi tehnik telefonske prodaje morate pokazati pomen in željo slišati mnenje kupca.

Na primer, lahko vprašate, kaj želi videti, kako ocenjuje učinkovitost.

Tako je sogovornik vključen v pogovor in ne le posluša.

Poznavanje vaše stranke.

Preden uporabite tehnike telefonske prodaje, se morate seznaniti s podjetjem, s katerim nameravate sodelovati.

Zahvaljujoč temu znanju lahko »pritisnete« in pokažete, kako in kako pomembno bo (sodelovanje).

Tehnike telefonske prodaje za dohodne klice

Uporaba tehnik telefonske prodaje bo morda potrebna za več kot le odhodne klice.

In v tem primeru mora prodajni specialist upoštevati naslednja pravila:

Dvignite po 2-3 zvonjenjih.

V tem času se lahko pripravite na pogajanja, ne da bi klicatelj dolgo čakal.

Predstavite se in poimenujte svoje podjetje.

To je treba storiti tako, da se lahko klicatelj natančno prepriča, kje je, in zapiše ime sogovornika.

Ugotovite ime klicatelja.

Praviloma se veliko ljudi predstavi, vendar so situacije različne, zato se je bolje vprašati.

Nagovorite klicatelja.

Občasno ga pokličite po imenu, da pokažete pomembnost pogovora.

Na vprašanja odgovarjajte takoj.

Strokovnjak mora poznati svoj izdelek, zato lahko razna obotavljanja in zastoji kupca zmedejo.

Osredotočite se na koristi.

Če trenutno potekajo promocije, je bolje, da jih omenite med predstavitvijo izdelka.

Pridobite koordinate klicatelja.

To je potrebno ne samo za organizacijo osebnega srečanja, ampak tudi za vnos klicatelja v bazo podatkov.

Video prikazuje situacijske primere telefonske prodaje:

Tehnike telefonske prodaje: primeri in scenariji

Zdaj lahko preidemo na vizualne primere, kako lahko poteka telefonska prodaja, in razmislimo tudi o tem, kaj je mogoče odgovoriti na ugovore stranke:

V dialogu se vedno lahko pojavijo ugovori, zato ponujamo primere, kako nanje odgovoriti, da se vseeno dogovorimo za sestanek:

Tehnika telefonske prodaje tega ne zmore vsak.

A le s skrbno pripravo, prakso, potrpežljivostjo in poznavanjem psihologije jo lahko marsikdo dojame.

Prav tako ne pozabite analizirati vsakega pogovora, ne glede na to, kako se je končal.

Zahvaljujoč temu se boste lahko naučili hitro odgovarjati na vprašanja in zavrnitve.

Uporaben članek? Ne zamudite novih!
Vnesite svoj e-poštni naslov in prejemajte nove članke po e-pošti

Prodaja je dvoumno področje življenja. Družba brez tega ne more obstajati, tega cirkulacijski sistem. Hkrati pa je odnos do poslovnežev dvoumen. Tisti, ki prejemajo provizijo, ker so povezava med proizvajalcem in potrošnikom, niso preveč cenjeni. In kljub temu, da v naši državi, ki je doživela deficit socializma, prodajalcev ne marajo. Kljub temu, da so prav oni naredili našo družbo svobodno in neodvisno.

Znanost o prodaji

Vsaka znanost ima nabor osnovnih znanj, s katerimi se lahko šteješ za kompetentnega. Kemik mora poznati periodni sistem, fizik mora poznati Newtonove zakone, psiholog mora poznati Freudove nauke, politik mora poznati Marxova dela.

V prodaji lahko štejemo tako temeljno znanje - 5 stopenj prodaje. Če obvladate to tehnologijo, potem ste dober prodajalec. Še več, če, potem vedite, da si najemnik želi ogledati predstavitev 5 stopenj prodaje. Pa poglejmo, kakšne so prodajne stopnje vodje prodaje.

Če se želite naučiti prodajati, vam priporočam, da najprej osvojite 5 stopenj prodaje, potem pa vse ostalo. Omeniti velja, da na prodajo vpliva veliko dejavnikov in pet prodajnih korakov ni rešitev. Če pa morate preveriti usposobljenost prodajalca, potem je skladnost s stopnjami prodaje eden najpomembnejših parametrov.

Katerih je pet stopenj prodaje

5 stopenj prodaje (prodajna lestev, 5 stopnic prodajalca) - to je najpogostejša prodajna shema, pogosto jo imenujemo klasični model prodaje. To je bilo preizkušeno z izkušnjami na tisoče prodajalcev, ki ga uspešno uporabljajo po vsem svetu.

Pet stopenj prodaje je zaporedna izvedba naslednjih dejanj:

• – kdor daje zasluženi denar, ima dvome in jih je za uspešno transakcijo treba premagati;
• – tudi ko je stranka pripravljena kupiti izdelek, potrebuje spodbudo, ki jo bo prisilila, da reče cenjeni "da";

Z dokončanjem teh korakov stranko pripeljete do transakcije in jo uspešno zaključite. Hkrati pa prodaja ni vsiljevanje. Ta prodaja temelji na potrebah. To pomeni, da se stranka sama strinja z nakupom, ne glede na vse. Vsaka stopnja je del sistema in če odstranimo eno stvar, se vse sesuje.

Pravila za uporabo faz prodaje

Obstaja nekaj pravil za uporabo teh korakov:

1. Strogo zaporedje 5 stopenj prodaje je nemogoče brez prepoznavanja ključne potrebe stranke (ali ne) za začetek predstavitve;
2. Dokončajte vsak korak v celoti; če niste vzpostavili dobrega odnosa, vam verjetno ne bo dovoljeno postavljati vprašanj. Če se prodaja prekine v eni od stopenj, potem je praviloma težava v prejšnji;
3. Vsaka stopnja je časovno omejena, vsaka faza traja natanko toliko časa, kot je potrebno. Pogosto se prodajalec, potopljen v eno fazo, ne more premakniti na naslednjo;
4. Vedno upoštevajte individualnost vsake stranke. To pomeni, da slepo sledenje korakom ne bo prineslo rezultatov, če ne dodate čustvene barve;
5. Nenehno samoizboljševanje in analiza dogajanja. Spremljajte rezultate svojih stikov. Če gre kje kaj narobe, spremenite pristop.

V nekaterih podjetjih je faza dela z ugovori vključena v zaključek transakcije (takrat so 4 faze prodaje). Poleg tega pogosto dodajajo. Ker pri neposrednem stiku med prodajalcem in kupcem priprave ni, te faze ne upoštevam. Čeprav verjamem, da je v vsakem poslu, še posebej v nečem tako pomembnem, kot so prodajne tehnike, pomembna priprava na neposredno interakcijo med prodajalcem in kupcem.

Upoštevati je treba, da lahko vsako od 5 faz prodaje razdelimo na podfaze. In vsak ima svoje značilnosti, pri nekaterih prodajah pa lahko te lastnosti igrajo zelo pomembno vlogo. Zato imajo številna področja trgovine svoje prodajne stopnje. Na primer, lahko pogosto najdete stopnjo (odločevalca) v . Prodajni zastopniki se pogosto srečujejo s stopnjo mobilne maloprodaje (pa ne samo v njej), kjer glavni dobiček prihaja iz prodaje dodatkov in dodatne storitve osredotočite se na. Primerov je kar nekaj...

Kateri drugi prodajni modeli obstajajo?

Pri trgovanju obstaja veliko načinov, kako stranko pripraviti do nakupa. Zato morate pred študijem prodaje preučiti vrste prodaje. Če želite preučiti prodajne metode prodajalcev, potem je smiselno prebrati o. Če se ukvarjate s telefonsko prodajo, je in zelo pomembno. Poleg tega obstaja veliko izvirnih prodajnih tehnik, na primer Jordan Belfort.

Ne učijo prodaje

Kljub temu, da je do tretjina prebivalstva zaposlena v prodaji, stopenj prodaje na univerzah ne poučujejo. To je neumnost, vendar je res. Mnogi mislijo, da lahko prodajalec postane le nekdo, ki ima karizmo, govorništvo in druge lastnosti, zaradi katerih mu ljudje sledijo. Pravzaprav prodajalec ni vodja ali vodja, je oseba, ki pomaga rešiti težave, s katerimi se sooča stranka.

Prodaje se ne da naučiti, obvladati jo je mogoče le s prakso. A brez razumevanja 5 stopenj prodaje in brez njihovega upoštevanja nikoli ne boste mogli rešiti težav strank in biti koristni družbi.

domov » Gala » Tehnika telefonske prodaje. Skripte za hladno klicanje