Kaj je marketinški lijak? Primer iz resničnega življenja: Amazon. Izboljšanje delovanja in posledice

Sodobno oglaševanje je stalna optimizacija verjetnost konverzije na vseh stopnjah poti stranke. Kjer koli se dotaknemo našega občinstva, poskušamo optimizirati, da izboljšamo učinkovitost oglaševalske kampanje. Pogosto nam primanjkuje znanja o tem, kaj želimo od občinstva. Zato bi danes rad spregovoril o uporabniški poti.

Glavno vprašanje je, kakšno dejanje želimo doseči od uporabnika, ki je na različnih stopnjah tvoja pot. Zakaj je to pomembno? Ker ko to dejanje prenesete na Yandex, ta začne bolje razumeti, katero oglaševanje prikazati kateri publiki. Rezultat so izboljšane konverzije, večja prodaja in rast poslovanja.

Na sliki vidite klasično uporabniško pot, ki je verjetno ostala nespremenjena od prve oglaševalske komunikacije. Ljudi izdelek najprej zanima, nato ga izberejo, nato opravijo nakup, priporočijo izdelek prijateljem in se vrnejo po ponoven nakup. Zelo pogosto komunikacijo gradimo šele na zadnjem kilometru te poti – med samim nakupom. Danes to ni dovolj. Na vsaki od teh stopenj je treba vzpostaviti komunikacijo. Če želite to narediti, morate sami odgovoriti na eno vprašanje - ali imam sporočila za stranke na vsaki od teh stopenj.

Obresti

Kako nastane zanimanje in v čem se glede na naše področje delovanja odraža? Zanimanje se pojavi, ko človek začne iskati nekaj idej. Te ideje lahko najdete v poizvedbah za iskanje informacij:

• Ideje za... (kuhinja, kostum, darilo, prenova, zabava, posel, poroka itd.)
• Kako začeti ... (tek, pravilna prehrana, fotografiranje, novo življenje itd.)
• Kam ... (iti, poslati otroka študirat itd.)
• Začetek prodaje... (iPhone, Samsung, Hero 5, Leeco, Hyundai Creta itd.)
• Novo... (kolekcije, trendi, modne barve itd.)

Osebo na primer zanima, kako začeti teči. Upoštevajte, da na posnetku zaslona ni oglasov, čeprav je očitno, da je oseba na prvi stopnji uporabniške poti.

Poglejmo še eno iskalno poizvedbo - "trendi oblačil jesen zima 2016 2017." Na posnetku zaslona vidimo oglas za spletno trgovino Wildberries.

To je ena največjih spletnih trgovin z oblačili in objektivno zaposluje dobre strokovnjake za kontekstualno oglaševanje. Ampak poglejte, kam peljejo osebo za to zahtevo.

Tukaj bo dovolj konverzije, verjetno se bo ekonomija obnesla, vendar to ni odgovor na vprašanje človeka, ki ga zanimajo trendi. Lahko narediš veliko bolje.

Tukaj je dokaj priljubljena storitev Inmyroom, ki ponuja ideje za notranjo opremo. Seveda imajo spletno trgovino na svoji spletni strani. Toda občinstvo začnejo graditi na prvem koraku uporabniške poti. Logika je popolnoma jasna - preden naročnik kupi pohištvo, ga bodo zanimale ideje za opremljanje stanovanja. Preizkusite ta pristop v svojem podjetju. Na prvi stopnji pomislite, kakšne ideje ima vaša stranka.

Postavljanje ciljev

Vrnimo se k postavljanju ciljev - kako usposobiti oglaševalski sistem za nakup občinstva, ki ga potrebujete. Kako samodejna strategija, konfigurirana na podlagi ciljev v Yandex.Metrici, deluje v Yandex.Direct? Pokažeš cilj. Sistem pogleda oglas in ugotovi, da imajo nekateri viri prometa (poizvedbe, oglasi, vrste ciljnih skupin) boljšo stopnjo konverzije, in začne zviševati ponudbe zanje. Privabi več občinstva, ki izvede ciljno dejanje na vašem spletnem mestu.

Kakšen cilj naj si postavi, če je uporabnik na stopnji zanimanja? Ni še pripravljen na nakup, morda pa se bo pripravljen naročiti na vaše materiale, prebrati malo več o vaših izdelkih ali idejah. To je cilj, ki si ga morate zastaviti pri postavitvi oglaševalske kampanje. Dobri cilji:

• Registracija
• Naročnina
• Prehodi v trgovino

Na tej stopnji vam ni treba kupiti širokega občinstva. Če samo povečate količino prometa na svojem spletnem mestu, vas to ne bo pripeljalo nikamor. V idealnem primeru želite vzpostaviti stik z osebo, da jo lahko nato premaknete naprej na uporabniški poti. Z Yandex.Metrico lahko konfigurirate prenos teh podatkov v vaš CRM in nazaj, da nadaljujete komunikacijo s stranko.

• Plačajte samo za aktivacijo stopnje.
• Pretvorite promet v stike s stranko.
• Idealno: tok vsebine (ogled, akcija, kontakt).
• Ne pozabite na ponovno ciljanje, osebi ponudite naslednjo stopnjo.
• Uporabite YAN v skladu s strategijo CPA.

Koliko bi moral plačati za takšno dejanje?

Takoj se pojavi vprašanje - kako postaviti stave? Vaše stopnje se bodo razlikovale glede na vaše občinstvo, zato eksperimentirajte. Splošna pravila:

• Ocenjevanje učinkovitosti ne za 100 % prometa, ampak za dovolj prometa za sklepanje.
• Eksperimentirajte s ceno dejanja.
• Idealna možnost: posredovanje parametra Client ID na Metrica ali User ID na vašo

Izbira

Torej, človeka nekaj zanima, zdaj se mora odločiti. Na primer, oseba se je začela zanimati za nov pametni telefon in zdaj želi razumeti, kako ga izbrati. Zdaj začnete iskati materiale, namenjene prav temu. Tukaj je primer vsebine, ki uporabniku pomaga pri izbiri, iz Yandex.

Zelo dober primer lahko vidite na naslednji sliki. Različne spletne trgovine s čevlji prikazujejo različne velikosti. In stranke se bojijo, da ne bodo dobile prave velikosti. Spletno mesto daje odgovor na to zahtevo uporabnika - mu pomaga pri izbiri pravilna velikost superga.

Drug primer je podjetje Nestle, ki uporabniku pomaga izbrati pravo kapsulo za aparat za kavo.

Če lahko človeku olajšate življenje v fazi izbire, bo to postalo na odličen način pridobite dodatno občinstvo. Dober cilj na tej stopnji bi bil:

• Registracija.
• Dejanje na spletnem mestu (na primer aktiviranje kalkulatorja).

Nakup

To fazo nakupa so najbolje preučili tržniki in direktniologi. Spomnimo se glavnih točk:

• Uporabite transakcijske poizvedbe (nakup, prodaja, najem, odjava itd.).
• Uporabite posebna imena izdelkov.
• Uporabite poizvedbe o vrednosti (popusti, poceni, likvidacija, promocije, promocije, brez posrednikov, poceni itd.).
• Uporabite ponovno ciljanje na YAN z optimizacijo za ROI ali CPA.

En primer. Uporabnik vnese poizvedbo "zelena sedežna garnitura klik-klyak nasdak" (takšna sedežna garnitura dejansko obstaja). Verjetno komentarji v prvi vrstici niso potrebni.

V katero kampanjo investirati?

večina glavno vprašanje za posel – kam vložiti denar. Vzemimo za primer 2 oglaševalski akciji.

Prva oglaševalska kampanja ima negativno ROI (100% donosnost naložbe). Drugi je dobičkonosen. Vendar tega ne bi razumeli, če bi tabeli manjkalo nekaj stolpcev. Danes, če nimate takšne tabele v rokah, ne razumete, kako se odločiti za optimizacijo oglaševalske akcije. Glavna stvar, ki jo morate vedeti, je, da vam sodobni oglaševalski sistemi omogočajo izračun donosnosti naložbe oglaševalski kanali. Poznaš stroške, konverzijo, razumeš, koliko strank oglas prinese in s kakšnim izkupičkom.

Naslednji korak je optimizacija oglaševalskih nakupov, ki ne temelji na doseganju ciljev, temveč na podlagi donosnosti naložbe. Yandex.Direct ima takšno samodejno strategijo. Obdobje, ko smo lahko kupovali oglaševanje le na podlagi števila klikov in njihove cene, je mimo. Danes je zmagovalec tisti, ki v celoti vidi donosnost naložbe v oglaševanje in optimizira oglaševanje glede na ta kazalnik. Optimizacija je samodejno zvišanje stopenj v realnem času za tiste stranke, ki vam prinašajo večji dobiček.

• Uporabite avtomatizirane strategije, ki upoštevajo ROI.
• Uporabite sledenje telefonskim klicem.
• Uporabite pretvorbe brez povezave v Metrici.

Tržniki zelo pogosto pozabijo na to stopnjo. Blago je bilo prodano - lahko izdihnete. Če ne upravljate svojih priporočilnih kanalov, dolgoročno zamujate znatne dobičke.

• Uporabljajte e-novice.
• Zbirajte primere od strank.
• Uporabite priporočila na Yandex.Marketu in drugih zunanjih virih.
• Ponudite bonuse za priporočila.

Primer primerov strank iz Yandex.

Primer bonusa One Two Trip.

Ponovni nakup

Ponovni nakup v v zadnjem času postaja ena ključnih tem v oglaševalski tehnologiji. Pomembno si je zapomniti, da je oglaševanje potrebno ne le za iskanje novih strank, ampak tudi za povečanje prodaje vaše obstoječe baze strank.

Odlično orodje za povečanje dražjih prodaj je Yandex.Audience. Na kratko, deluje takole. ti vodiš bazo strank v CRM, Excelu ali kako drugače. Ta zbirka podatkov vsebuje telefonske številke, e-poštne naslove ali druge identifikatorje. Te podatke naložite v Yandex.Audience in storitev jih najde v iskanju ali v YAN. Nato razvijete ločeno ponudbo posebej za te uporabnike in jim jo pokažete.

Zdaj v Yandex.Audience približno 50 % podatkov prihaja izven povezave zaradi podatkov, ki jih naložijo uporabniki storitev.

Poglejmo primer podjetja Nimax, prodajalca Apple. Za to podjetje se je e-poštno pošiljanje obstoječim strankam dobro obneslo pri nadprodaji, vendar je jasno, da stopnja odprtosti takih poštnih sporočil ne more biti 100-odstotna. Vsi e-poštni naslovi, ki niso bili odprti, pisma z njihovega poštnega seznama so bila naložena v Yandex.Audience. Za te uporabnike je bila nastavljena oglaševalska kampanja za ponovno ciljanje z 20 % višjimi prilagoditvami ponudb. Konverzija tega segmenta je bila 2-krat višja kot pri običajnem ponovnem ciljanju.

Drug primer je Ozon. Ta primer lahko ponovi skoraj vsako podjetje.

Torej imate CRM, ki ima seznam strank in informacije o tem, koliko denarja so vam prinesle, kdaj zadnjič obiskali in kako pogosto opravijo nakup. Zadnji 3 indikatorji se imenujejo analiza RFM. Glede na te kazalnike lahko konfigurirate prilagoditve ponudb v Yandex.Direct. Če ima stranka velik povprečni račun, vi pa ste ga nazadnje imeli že dolgo nazaj, je logično, da vložite denar, da ga vrnete. Če nasprotno stranka le redko pride in kupi malo, lahko znižate njene stopnje. Z upravljanjem ponudb za različne segmente prihranite proračun, vendar povečate ROI.

Nimate težav s prometom. Načeloma jih nima nihče! Edini razlog za nezadovoljive rezultate je neučinkovitost marketinški lijak.

Russell Brunson

Vedno me je strašno zanimala analiza marketinga zahodnih podjetnikov s področja informacijskega marketinga. Ne tistih, ki obljubljajo hitro obogatenje ali ustvarjanje uspešno poslovanje iz nič 🙂 In tisti, ki se ukvarjajo z implementacijo orodij in različnih strategij internetnega trženja v različna področja in ga uči.

Ni veliko takih tipov! Med njimi so Ryan Deiss iz Digital Marketer, Brian Dean iz Backlinko, Brian Harris iz Videofruit, Noah Kagan iz AppSumo in Russell Brunson iz Dotcomsecrets. Mimogrede, prav slednji je avtor koncepta spremenljivih marketinških tokov. Na njihovi podlagi je ustvaril lastno programsko opremo - Click Funnels, zelo priročen program za gradnjo procesa generiranja strank.

Poleg tega je Russell eden najuspešnejših internetnih tržnikov v ZDA. Zato, ko sem naletel na njegovo knjigo Dotcomsecrets, se seveda nisem mogel upreti)

Dobiti podroben video, kako pritegniti in obdržati stranke z vsebinskim marketingom s ponovno objavo članka.

O čem govori knjiga?

Sama Russellova knjiga je posvečena procesu ustvarjanja marketinških tokov. Takoj vas želim pomiriti: ti tokovi delujejo na večini področij in ne samo v informacijskem poslu, kot so verjetno mnogi mislili :) V nasprotnem primeru preprosto ne bi pisal o tej knjigi.

Namen same knjige je, da vam pomaga ustvariti asortimansko matriko izdelkov in storitev ter jo vključiti v vaš sistem ustvarjanja kupcev. Če ga še nimate, vam bo knjiga v pomoč tudi pri ustvarjanju.

Ampak najprej.

Vse se začne s portretom stranke

Vem, da bo marsikateri podjetnik zdaj začel negodovati: spet portret stranke?! Povedal vam bom iz izkušenj: ne glede na to, koliko mojstrskih tečajev ali tečajev vodim, ima 99,9% mojih študentov napačno sestavljen portret stranke. Zakaj?

Ker portret stranke ni samo:

• ime in priimek,
• starost,
• geografija,
• zakonski stan,
• kraj dela in položaj.

Pri pripravi portreta stranke je vaša naloga najti odgovore na 4 vprašanja:

1. Kakšno težavo rešuje moj izdelek ali storitev?
2. Kdo je kupec za ta izdelek ali storitev (skupina ljudi)?
3. Kje se nahaja potencialna stranka?
4. S katerimi težavami/problemi se redno sooča?

Če poznate odgovore na ta vprašanja, vam bo veliko lažje ustvariti in zgraditi sistem za privabljanje strank.

Preberite tudi

Atlas Shrugged + 10 najljubših citatov

Lestvica vrednosti

Naslednja faza je zelo pomembna. Predvsem priporočam, da so nanj pozorni predstavniki storitvene dejavnosti. Na tej stopnji boste razumeli načela ustvarjanja linije izdelkov in storitev na Russellovem primeru. Oziroma na primeru njegovega obiska zobozdravnika.

Vrednostna lestvica je korak za korakom prehod stranke od brezplačnega in poceni produkta (faza »Poskusi« v sistemu za ustvarjanje strank) do vaše glavne ponudbe in dragih izdelkov in storitev.

Ta slika prikazuje vrednostno lestvico, ki bi jo zobozdravnik potencialno lahko uporabil. V Russellovem primeru je bilo videti takole:

• Zobozdravnik povabi potencialno stranko na brezplačno čiščenje zob. (Stopnja »Poskusite.«)
• Med posegom zobozdravnik vpraša, ali pacient pogosto kadi in pije kavo? Pacienta to vprašanje preseneti, saj ne kadi in ne pije. Razlog za vprašanje je, da so pacientovi zobje začeli rumeneti, zobozdravnik pa ponuja komplet in program za beljenje zob. (Prva prodaja poceni izdelka z namenom pretvorbe potencialne stranke v pravo.)
• Ko se pacient strinja, zobozdravnik vpraša, ali je pacient v otroštvu nosil ortodontski aparat? Razlog za vprašanje je spodnjih zob začnejo premikati, kar se ponavadi zgodi ljudem, ki so kot otroci nosili zobni aparat. (Na tej stopnji je glavni izdelek prodan.)
• Po seji zobozdravnik predpiše program zdravljenja in ponovne preglede. (Program zadrževanja strank.)

Tako spreten zobozdravnik z vodenjem stranke skozi vse faze ustvarjanja strank in z uporabo lestvice vrednosti povečuje življenjsko vrednost stranke, povprečni račun in osebni dobiček.

Upam, da po tem poglavju ne boste zavrnili obiska svojih zobozdravnikov :)

Privabljanje ciljnega prometa

Nismo zaman že uvodoma omenili, da enega najbolj pomembna vprašanja Pri pripravi se postavlja vprašanje: kje se nahaja vaša stranka?

Če poznate odgovor na to vprašanje, lahko preprosto začnete oglaševalske akcije in pritegnete potencialne stranke. Russell to vrsto prometa imenuje "nadzorovan promet". Kupimo oglaševanje in pošljemo potencialno stranko v naš lijak. Vse je odvisno od vrednosti za stranke in donosnosti naložbe.

Nadzorovani promet je ena od treh vrst prometa.

Preberite tudi

Težko prodati

Druga vrsta prometa je promet, ki pripada vam. To je vaša naročniška baza ali vaša baza strank. Vse kar morate storiti je, da jim pošljete pismo in določen odstotek ljudi se bo takoj odzvalo na vašo ponudbo. Ta vrsta prometa je najbolj dragocena in najučinkovitejša, saj vsebuje "tople stranke" - ljudi, ki vas že poznajo in so prostovoljno pustili svoje stike z vami.

Zadnja vrsta prometa je nenadzorovani promet. To vključuje publikacije v socialna omrežja, organski promet, objave gostov. Ključni cilj, ki si ga morate zasledovati pri delu s to vrsto prometa, je pridobivanje stikov.

Začetno ogrevanje in komunikacija

Priznajmo si. Večina strank ne bo nikoli ničesar kupila od vas ali vašega podjetja, ko prvič obiščejo vaše spletno mesto. Zato je vaša ključna naloga pri delu s hladnim prometom sprejemanje kontaktov in njihovo ogrevanje. Ali recimo temu bolj tradicionalen izraz – ustvarjanje odnosov :)

Če želite to narediti, morate jasno poznati svojo ciljno skupino in njene potrebe. Na podlagi tega lahko zgradite začetno ogrevalno e-poštno verigo. V nasprotnem primeru tvegate, da boste naleteli na jezne naročnike, ki se odjavijo.

Russell predlaga opredelitev osebne vloge za to:

• vodja,
• popotnik,
• evangelist,
• nejevoljni junak.

Glede na izbrano vlogo boste lahko ustvarili zgodbo za začetno email verigo, katere namen bo zgraditi čim večje zaupanje s strani naročnika.

Lahko si predstavljam, kako se zdaj režijo tržniki iz b2b sfere :) Seveda tam delujejo nekoliko drugačni principi, vendar se bistvo procesa generiranja strank ne spremeni.

Vaša naloga v tej fazi je pripraviti naročnika na prvo plačano ponudbo z vaše strani.

Analiza uspešnih poslovnih modelov

Mislim, da ste bili z branjem prejšnjega odstavka psihično pripravljeni na najslajši del – prodajo. Toda na žalost, preden preidemo nanje, imamo še eno nalogo - analizo uspešnih poslovnih modelov. Na tej stopnji Russell predlaga najbolj podrobno analizo dejavnosti konkurentov:

Tako Russell identificira 7 ključnih stopenj toka:

#1 – Merjenje temperature potencialnemu kupcu

Kot že vemo, so v marketingu vse stranke razdeljene na 3 vrste: Načela dela z vsako vrsto prometa so tudi drugačna.

Ker mrzli promet so ljudje, ki vas in vašega podjetja sploh ne poznajo. Ne poznajo vaših izdelkov in ne vedo, ali vam lahko zaupajo.

Vaša naloga pri delu s tovrstnim prometom je, da jim ugodite, zgradite zaupanje in pridobite njihove kontakte.

Topel promet so ljudje, ki pridejo k vam na podlagi priporočil. Za vas so že slišali, poznajo vaše izdelke, a jih še niso preučili.

Vaša naloga pri delu s tovrstnim prometom je povečati zanimanje za vaš izdelek, prepričati in zagotoviti dokaze, da sta vaš izdelek in vaše podjetje najboljša izbira.

Vroči promet so ljudje, ki vas poznajo in vam zaupajo. Poznajo vaše izdelke, naročeni so na vaše novice in redno komunicirajo z vašo vsebino.

Vaša naloga je, da jim ponudite ponudbo, ki je ne morejo zavrniti :)

Kot si lahko predstavljate, vsaka od teh treh vrst prometa zahteva svoje marketinške akcije in individualen pristop. Točno o tem govorimo govorimo o v drugi fazi.

#2 – Cikel pridobivanja strank

Tudi cikel pridobivanja strank je za vsako vrsto prometa drugačen. Če gre za prodajo vročim strankam (lead – potencialna stranka) samo poslati morate e-pošto s ponudbo, a če želite prodajati na hladnem, morate biti malo potrpežljivi :)

pozdravljena Danes boste izvedeli, kaj je prodajni lijak, njegove glavne faze izdelave in kako ga uporabiti v vašem podjetju. Prodajni lijak je ena od tehnik, razvitih posebej za spremljanje prodaje izdelkov skupaj z napovedovanjem prodaje s strani strokovnjakov. Z uvedbo prodajnega lijaka v svoje poslovanje lahko bistveno povečate stopnjo dobičkonosnosti in kakovost dela.

Kaj je prodajni lijak in kje se uporablja?

Za trženje lahko ta koncept imenujemo konceptualni. Vklopljeno angleščina Obstaja več možnosti označevanja:

1. Prodajni cevovod;
2. Prodajni lijak;
3. Nakupni tok.

Ime prodajnega lijaka dobilo posebno pot, ki jo ubere povprečen kupec storitve ali blaga, od pritegovanja pozornosti do samega nakupa.

V angleško govoreči različici je prodajni lijak definiran kot tržni model, ki ponazarja potovanje skozi vsako fazo nakupnega procesa. Začenši s preučevanjem ponudbe in konča z izvedbo transakcije.

Če podjetnik ali poslovnež ve, kaj je prodajni lijak, bo lahko večkratno povečal svoj dobiček. Ni pomembno, kje točno poteka trgovanje - na internetu ali na ozemlju pravih trgovalnih platform.

Malo zgodovine in značilnosti sodobnega trga

Dandanes je na trgu pogosto situacija, ko je večja ponudba blaga kot povpraševanje. Zaradi tega je vedno težje neposredno pritegniti stranke. Zato je treba analizirati in pravilno uporabiti prodajni lijak - potem bo učinek na potencialne potrošnike bolj subtilen in nevsiljiv. Prodajalci se tiho prilagajajo potrebam strank.

Ta koncept se je prvič pojavil leta 1898. Njen avtor je bil ameriški odvetnik Elias Lewis.

Toda šele trideset let kasneje je bilo mogoče ta koncept združiti z drugim, nič manj znanim. Imenoval se je AIDA in je bil sestavljen iz več konceptov.

• Pozor (pozor);
• Obresti (obresti);
• Želja (želja);
• Akcija.

Od takrat je prodajni lijak postal eden temeljnih pojmov v marketingu. Njena teorija pravi, da obstajajo 4 stopnje pripravljenosti kupca pred samo prodajo.

1. Najprej se pritegne pozornost. Na primer z uporabo oglaševalskih orodij;
2. Potem se pojavi zanimanje. Uporabnika zanima, kakšna je vsebina oglasnega sporočila;
3. Potem gre vse v smeri želje po izkoriščanju ponudbe;
4. Nazadnje se izvede zadnje dejanje.

Prodajalec mora poskrbeti, da pozornost dejansko postane zanimanje!

Značilnosti gradnje prodajnega lijaka

Umetnost marketinga je prav v tem, da zgradimo prodajni lijak, ki dejansko deluje. Obstaja veliko dejavnikov, ki neposredno vplivajo na rezultate uspešnosti.

• Organizacija cenovnih in tržnih politik;
• Sposobnost izbire pravega občinstva za vaš projekt;
• Načini promocije blaga.

Potrošniki morajo razumeti, zakaj naj izberejo ta izdelek. AIDA je model, ki je podrobno opisan v knjigi Briana Tracyja, vodilnega prodajnega strokovnjaka in svetovalca. Njegov model zaporedno razkriva vsako od stopenj prodaje. Pokaže, kako se lahko dopolnjujeta.

Vendar mnogi menedžerji ozko razumejo ta koncept. Menijo, da je to le računovodski izraz. In pozabljajo, da lahko lijak postane uspešno orodje, ki odpira veliko priložnosti za tiste, ki ga znajo uporabljati.

Kako analizirati prodajne tokove

Za primerjavo je potrebno zbirati podatke, sicer analiza postane nemogoča. Sam podatek vam ne bo povedal popolnoma nič. Navsezadnje se prodajni tokovi razlikujejo glede na trge, podjetja in področja delovanja.

Katere posebne kazalnike je treba primerjati?

• Pretvorba po stopnjah, v različna obdobja od različnih menedžerjev;
• Kazalniki uspešnosti za določene vodje;
• Različna obdobja.

Lahko analizirate samo enega vodjo in preučujete rezultate njegovega dela v različnih časovnih obdobjih.

Zakaj menedžer to potrebuje?

Prodajni lijak lahko postane resnično učinkovito, celo lepo orodje za vodenje prodaje. Katere težave lahko menedžerji rešijo z njegovo pomočjo?

1. Analiza učinkovitosti dela za posamezen prodajni kanal;
2. Preučevanje dejavnosti vsakega posameznega zaposlenega;
3. Kontrola vsake posamezne faze dela v zvezi s prodajo.

Katere informacije lahko dobite iz prodajnih tokov?

Zahvaljujoč prodajnim tokovom so strokovnjaki stalno na voljo trenutne informacije o transakcijah. Ostaja dostopen na vsakem določen trenutekčas. Vodje ustvarjajo tabele ali grafikone za svoje delo. Prikazujejo, v kateri fazi je določena transakcija, koliko jih je v delu. Tokovi omogočajo analizo prihodnjih, le možnih dobičkov. Poročila so lahko sestavljena na splošno ali na podlagi posameznega kazalnika ali udeleženca v aktivnosti.

Vnos podatkov s strani upravnikov

Ko zaposleni delajo v posebni programi po lijakih polnijo podatke za vsako posamezno transakcijo. Zahvaljujoč temu se vse stopnje samodejno zaključijo. Zabeležiti je treba vire, iz katerih je podjetje sploh postalo znano. Vodi se ločen seznam tistih, ki so sodelovali pri sklepanju poslov. Končno pozornost ni namenjena le povpraševanju, temveč tudi njegovemu zadovoljevanju.

Tudi oblika posla je pomembna za oceno verjetnosti sklenitve. Zahvaljujoč tej analizi prodajalec lažje oceni svoje dejavnosti.

Pravila za ustvarjanje prodajnih tokov

Prodajni tok se samodejno ustvari v programski opremi na podlagi vnesenih podatkov. To je priročen sistem, ki zaposlenim prihrani pripravo dodatnih poročil. Razmislimo o možnosti »Standardna prodaja«. To je paket, ki je vključen v standardno različico programa. Obrazec zahteva izpolnjevanje podatkov v več fazah hkrati.

• Razpoložljivost primarnega kontakta . Vsebuje podatke v zvezi s kakršnimi koli začetnimi interakcijami s strankami. Če se število zahtevkov podjetju zmanjša, je priporočljivo ponovno razmisliti o organizaciji in optimizaciji procesa. Morda bi bilo vredno prilagoditi samo oglaševalsko kampanjo;
• Graf s kvalifikacijami strank . Tukaj pišejo o tem, v kateri razred stranke spadajo, kakšni so njihovi interesi, skupaj z njihovimi zahtevami. Pri polnjenju se zanašajte le na interna pravila sprejeti v enem ali drugem podjetju. Klientove kvalifikacije določajo, katere strategije se uporabljajo v neposredni interakciji z njim;
• Predlog in njegovo oblikovanje . Besedilo komercialne ponudbe oziroma cenovne politike si vsekakor zasluži pozornost, če se poveča število kupcev, ki takoj po prejemu ponudbe odpadejo;
• Predstavitev. Je to sploh potrebno? Takšne odločitve sprejemajo le menedžerji sami;
• Pogoji z njihovim dogovorom . Tudi tukaj ostaja odločanje v rokah upravitelja – ali naj spremeni predloge ali pusti vse tako, kot je;
• Priprave na praktično izvajanje obveznosti . Tukaj potrebujemo podatke o naročilih strank, ki so bila dejansko oddana. Te podatke lahko vzamete tudi iz same komercialne ponudbe;
• Prehod na obveznosti . Ta stolpec že vsebuje podatke o opravljenih transakcijah. Šele po izpolnitvi ustreznih dokumentov se transakcije štejejo za uradno zaključene.

Stopnje se krmilijo samodejno. Program se ne bo premaknil na naslednjo stopnjo, dokler prejšnja ni pravilno zaključena. "Tipična prodaja" ni edina cenovno ugodna možnost. Vsako podjetje oblikuje svoja pravila delovanja v določenih primerih.

Na kaj morate biti pozorni pri izbiri programa za avtomatizacijo prodajnih tokov

Omeniti velja le nekaj točk v tem primeru:

1. Priročnost vmesnika, ki vam omogoča čim hitrejši vnos informacij;
2. Sposobnost organiziranja analitike na podlagi različnih podatkov;
3. Sodelujte z bazo znanja in skladiščem podatkov, med katerima se prehod izvede z enim klikom;
4. Možnost uporabe napredne funkcionalnosti;
5. Razpoložljivost vmesnika na podlagi vlog, ki podpira različne skupine uporabniki;
6. Potreben je hiter začetek minimalna naložba pri spremembah IT infrastrukture.

Kako izračunati in povečati glavne kazalnike v tem programu

Prodajni lijak pri pravilno uporabo bo idealno orodje za analizo tako posameznih zaposlenih kot oddelkov v trgovini na uradni spletni strani.

Prodaja Lijak– orodje, ki ga odlikujeta jasnost in podrobnosti. Za izdelavo prodajnega lijaka je najlažje uporabiti standardno različico tabelExcel. V najbolj dolgočasna digitalna poročila je sprejemljivo vstaviti infografski element. Vsako podjetje uporablja svoje metode, včasih so precej nenavadne.

Eden najpomembnejših elementov v tem sistemu se imenuje konverzija.

Konverzija je pokazatelj uspešnosti prodaje za določeno orodje. Temu lahko rečemo razmerje med potencialom možna dejanja in tiste, ki so bile dejansko storjene.

• Celotna poslovna uspešnost;
• Prisotnost dodatnih povezav v prodajni verigi;
• Vrednost pretvorbe, če združite več indikatorjev hkrati;
• Potreba po osredotočenju dodatnih prizadevanj na določene skupine kupcev;
• Preučite stopnje, na katerih odliv strank doseže svoj maksimum.

CPM je še en pokazatelj, brez katerega tisti, ki govorijo o konverziji v internetnem marketingu, ne morejo.

CPM - kaže, kako učinkovito je podjetje. Merjeno v prihodkih na tisoč prikazov.

Prodaja storitev in blaga skoraj vedno poteka po istem vzorcu. Prodajni tok deluje tudi, če se uporablja za najdražje, ekskluzivne artikle. Samo število občinstva se sorazmerno zmanjšuje glede na druga področja.

Sistem za pridobivanje strank. Informacije o ustvarjanju potencialnih strank in potencialnih strankah

Generiranje potencialnih strank je proces, povezan z vzpostavljanjem stalnega toka zainteresiranih kupcev.

Fenomen pridobivanja potencialnih strank se nanaša na uporabljene marketinške taktike. Cilj te linije dela je najti potencialne potrošnike s preučevanjem določene ciljne publike. Tu so razvite metode za privabljanje strank z dajanjem oglasov v iskalnike in metode za njihovo iskanje s pomočjo tematskih spletnih mest.

Ime potencialnih strank je bilo dano samim ljudem, ki so se po obisku spletnega mesta začeli zanimati za nakup blaga in pustili zahtevo. Ali pa ne zamerite, da delite kontaktne podatke s prodajalci. Teh še ni mogoče imenovati kupci, so le interesenti. Generiranje potencialnih strank se uporablja pri delu s spletnimi mesti, ki se ne ukvarjajo z neposredno prodajo.

V tem primeru se uporabljajo posebni viri za zbiranje uporabniških kontaktov in njihov prenos do dobaviteljev. Podjetja se poskušajo vnaprej pogovoriti o tem, koliko naj stane en potencialni kupec. Potrebuje jih vsako podjetje, saj dobiček dobijo samo določene stranke.

Kako razumeti, na kateri stopnji pride do napak

Obstaja več problematičnih situacij, s katerimi se v praksi najpogosteje srečujemo:

• Ko stranke stopijo v stik s podjetjem, od menedžerjev prejmejo napačne informacije. To pomeni, da so pričakovanja razočarana. Ali pa obstajajo težave s prejemanjem sporočil od strank kot takih. Vključno s tistimi, ki so posledica tehničnih razlogov;
• Nekateri menedžerji zlorabljajo popuste, zaradi česar je cena izdelka prenizka. Nakupi se dogajajo, vendar podjetje ne ustvarja dobička, ki ga potrebuje;
• Pri delu s strankami obstaja dodatno področje. Zaposleni in naročniki sami to preskočijo, saj ne vpliva na rezultate njihovega dela. Na primer, preveč časa se porabi za dogovarjanje o dobavni pogodbi, čeprav je dejansko natovarjanje že opravljeno. Ali pa se je stranka že odločila za nakup avtomobila, pa ji ponovno ponudijo testno vožnjo;
• Brez dopisovanja med po realni ceni in tržna povprečja. Če je cena previsoka, potem so kupci prestrašeni. Toda včasih je številka prenizka, da bi vzbujala dvome.

Težave lahko nastanejo zaradi premajhne usposobljenosti enega od zaposlenih za izvedbo transakcij.

Katere metode se lahko uporabljajo pri delu?

Če želite pridobiti večji dobiček, lahko izberete več načinov za reševanje težav:

Uporaba sorazmernega širjenja

Na primer, bilo je 200 obiskovalcev. Opravil 4 klice, vendar je samo enemu uspelo prodati izdelek. Dovolj je, da povečate število obiskovalcev na 2000. Potem bo 400 klicev in 10 prodaj.

Delati morate s prometom na prvi ravni lijaka. Samo v tem primeru se rezultat dela izboljša.

Za rešitev težave uporabite različne načine: pridružene povezave in povezava,. Količina izdanega denarja se poveča s sorazmernim širjenjem zgornje ravni. Če ima lijak pozitivno konverzijo.

Raztezanje

Če vse prikažete grafično, bo videti, kot da nekdo poskuša spremeniti lijak v cev. Učinkovitost se v tem primeru poveča na vsaki stopnji. Pa ne samo za vrhunskega. Recimo, da konverzija za spletno mesto ne bi smela biti 1%, ampak 3%. To velja tudi za druge ravni.

Ključna raven

Ta metoda velja za najpreprostejšo in najbolj dostopno za učenje. Toda kdaj pravilna dejanja rezultati bodo prijetno presenetljivi.

Opis delovne metode bo naslednji. Najprej morate najti raven lijaka, na kateri ostane konverzija največja. Zagotoviti moramo, da čim več ljudi doseže to raven.

O lokalnih ciljih in grozdih

Posel je razdeljen na grozde za tiste, ki razmišljajo v lijakih. Vsak grozd razvije svoj ločen cilj. Drugačen je od ciljev, s katerimi se sooča globalno poslovanje. na primer kontekstualno oglaševanje ustvarjen je ne za prodajo blaga, temveč za prodajo prehodov na spletno mesto. Pri reševanju vseh teh problemov širimo ključno raven. Učinkovitost delovanja je izboljšana z uporabo tako ozkih grozdov.

Ravni in faze prodajnega lijaka

Vsak tok ima ravni. In za vsakega od njih svoje lastna pravila delo. Z izvajanjem manipulacij na vseh nivojih naredimo delo učinkovitejše.

Prva raven: prikazi-kliki

Na primer, internet se uporablja za privabljanje strank. Neposredno, SEO optimizacija in kontekstualno oglaševanje - to je tisto, s čimer začnemo delati, ko izpostavimo raven lijaka, ki je odgovoren za ustvarjanje klikov na spletnem mestu. Število klikov se poveča z naslednjimi dejanji:

1. Povečan CTR;
2. Spreminjanje ključnih fraz v oglasih;
3. Upravljanje ponudb.

Na ta način se več klikov premakne navzdol po lijaku.

Druga raven: kliki-vodi

Tu se ukvarjamo z elementi, ki več obiskovalcev spremenijo v kupce. To počnejo. Sem spadajo: odštevalni števci, promocije, garancije in ocene.

Tretja stopnja: vodi – prodaja

V tem primeru je pomembno biti pozoren na motivacijo ljudi, ki delajo z nivojem. Indikatorji, kot so:

1. Sistem nagrajevanja;
2. Govorni moduli;
3. Skripte.

Na vseh ravneh poslovanja je treba skrbno razmisliti skupni sistem motivacija skupaj s plačilom. Vsak zaposleni bi moral imeti dodatno spodbudo, tudi višje vodstvo. Še posebej koristno je organizirati promocije za kupce, ki hitro potečejo.

Četrta stopnja: ponovna prodaja

Dobro je, če obstaja tehnična podpora. Najbolje je spremljati ne le trenutek nakupa, ampak tudi prvo uporabo. Kupci ne bi smeli imeti vprašanj ali pritožb.

Kaj morate vedeti za stabilen dohodek

Na katerem koli področju se morate potruditi, da... Internet ni izjema. Preprost denar ni mogoče najti nikjer. Seveda, močan telesna aktivnost. Toda nihče ni preklical preproste duševne dejavnosti.

Mnogi ljudje ob zagonu svojih projektov od njih pričakujejo takojšnje donose. In to opustijo, ker hiter denar ne pride. Glavna stvar je, da ne obupate, tudi če prvih nekaj mesecev ne daje nobenih rezultatov.

Pomembno je izbrati prave strategije za. Le v tem primeru se bo investicija povrnila.

Prodajni tokovi za sodobno poslovanje

Na katerem koli področju obstaja prodajni tok, tudi če se lastnik podjetja tega sam ne zaveda. Vedno zna voditi prodajo, tudi če še ni seznanjen s pogoji in modeli. Glavna stvar je razumeti osnovne parametre. Samo v tem primeru je mogoče vsaj malo vplivati ​​na proces.

Uporaba neposredne prodaje je resna napaka, ki jo mnogi podjetniki še vedno delajo.

Zakaj je direktna prodaja napačna odločitev

Pri organizaciji prodaje po tej shemi se največ 3-5 odstotkov obiskovalcev spremeni v prodajo in preide na tematske strani. Ostali kontakti obiskovalcev so praviloma prezrti. Zaradi tega se izgubi možnost, da bi izdelek ponudili znova, vendar čez nekaj časa. Zaradi tega večina stroškov preprosto izgine in se izkažejo za neučinkovite. In stroški vsake stranke se znatno povečajo.

Pri uporabi tega pristopa je potrebno osebje s skoraj univerzalnimi kvalifikacijami. Bodisi takšni strokovnjaki sploh ne obstajajo, bodisi obstajajo, vendar so zelo dragi. In ne more si jih privoščiti vsako podjetje.

Izvedba dvostopenjskih lijakov

Izvedba – učinkovit način proti tako imenovani "čelni" prodaji. Takšni koraki predvidevajo, da je proces razdeljen na samo dve stopnji - ustvarjanje obiskovalcev in njihovo pretvorbo v kupce. V primerjavi s starimi metodami ima to veliko prednosti:

1. Razpoložljivost vodenega prodajnega procesa;
2. Na stopnji generiranja se odpravi največje število izgub. In na naslednji stopnji. To vam omogoča večkratno povečanje prihodkov;
3. Fluktuacija prodajnega osebja se zmanjša. Zahtevajo se nižje usposobljeni prodajalci. Zaposleni ne iščejo donosnejših služb;
4. Vsaka stopnja obsežno uporablja različne veščine osebja. Kar vodi do povečane učinkovitosti. Potreba po zaposlovanju generalistov izgine. Zahtevajo visoko specializirane strokovnjake, ki jih je veliko težje nadomestiti. Prodajni proces je manj odvisen od usposobljenosti prodajalcev;
5. Stranke zahtevajo nižje stroške;
6. Kontaktne izgube so odpravljene.

Učinkovitost prodajnega lijaka v dvonivojskih shemah

In pri tem se prodajni lijak obravnava kot pot, ki jo prehodi naročnik od prvega seznanjanja s ponudbo do trenutka, ko opravi nakup. Generiranje potencialnih strank in konverzija vodilnih strank, ki sta bili že omenjeni, postaneta pomembni fazi. Oni so tisti, ki sestavljajo lijak.

Generiranje potencialnih strank je proces privabljanja specifičnih, zainteresiranih strank. Za rešitev težave vodstvo podjetja uporablja različne kanale. Išče načine komuniciranja z občinstvom. To je potrebno, da izvlečemo tiste, ki jih izdelek resnično zanima.

Skupaj obstajata dve glavni vrsti takih kanalov:

• Za neciljno trženje. V tem primeru je nemogoče natančno izračunati, koliko ljudi je prebralo oglasno sporočilo. In koliko jih je dejansko šlo na ciljno stran;
• Neposredni odzivni kanali.

Za vsak kanal se uporabljajo koncepti, kot sta "točka dotika" in "prvi dotik". »Prvi dotik« je uvod v oglasno sporočilo. "Točka dotika" je ime mesta, kjer pride do prvega dotika. Od tega trenutka je odvisno, kako močna bo želja po nadaljnjem seznanjanju z informacijami.

Pomembni parametri in značilnosti prodajnega lijaka

Vsak kanal za ustvarjanje potencialnih strank ima svoj niz indikatorjev. Brez njihove analize postane vodenje prodaje nemogoče.

Za kanale za ustvarjanje potencialnih strank so značilne naslednje značilnosti:

1. Kakovost potencialnih strank za vsak kanal. Tej kakovosti je najbolje slediti z nadaljnjo konverzijo potencialnih strank. En kanal je lahko boljši od drugega;
2. Vodilni strošek. Za izračun tega parametra delite skupni proračun s številom potencialnih strank, ki so bile ustvarjene;
3. Pretvorba v kontakte »prvega dotika«;
4. Število "prvih dotikov" v določenem časovnem obdobju;
5. Proračun kanala.

Zakaj morate analizirati značilnosti v fazi ustvarjanja potencialnih strank?

• Delati skozi vse "stične točke";
• Za merjenje splošnih kazalcev;
• Pametno uporabljati le tisto, kar je povezano z neposrednim trženjem. Izogibati se je treba uporabi orodij, katerih rezultate je težko izračunati.

Izboljšanje delovanja in posledice

Obstaja veliko korakov, ki vodijo do povečanega ustvarjanja potencialnih strank.

1. Z oglaševanjem zagotovimo, da potencialni kupci čim hitreje pokažejo svoje zanimanje;
2. Kompetentna in popolna izdelava predlogov za absolutno vse kazalnike;
3. Izdelava vsake »stične točke«;
4. Zbiranje kontaktov iz največjega števila potencialnih strank;
5. Kakovosten razvoj stičnih točk za izbrano ciljno publiko;
6. Skrbna segmentacija ciljne publike;
7. Povečanje števila kanalov;
8. Odstranite kanale, ki niso neposredni odziv.

Vedno pa se zgodi, da je čez nekaj časa preveč kanalov za generiranje leadov. S tehničnega vidika postanejo zapleteni. Delo z njimi zahteva vedno več časa. Ena od rešitev v tem primeru je storitev zunanjega izvajanja nekaterih kanalov. Uporabite lahko posebne partnerske sheme, ki vam prav tako olajšajo delo.

Takšne rešitve so lahko koristne v več situacijah:

• Ko se kontaktne baze preprodajajo;
• Partnerstva z nekonkurenti. Kontakti vodilnih strank se podelijo za majhne denarne nagrade;
• Organizacija partnerskih shem z uporabo posebnih tehnologij;
• nastavitve oglaševalske akcije preko iskalnikov.

O kadrovskih zahtevah

Pomembno je vključiti tako imenovano »linijsko osebje«. Izvesti mora "prve dotike" v vsakem kanalu za ustvarjanje potencialnih strank. Razen seveda, če za to delo uporabljajo storitve zunanjih izvajalcev. Položaj vodje oddelka za generiranje vodilnih strank bo aktualen v situacijah, ko je kanalov res veliko. Takšen upravitelj mora upravljati ne le s kanali, ampak tudi z nizom parametrov, značilnih zanje. Zaposlene tudi usposablja in skrbi za upoštevanje navodil v navodilih.

Za vsakega zaposlenega je pomembno, da ima jasna navodila s predpisi. Vsa pravila je potrebno evidentirati v prodajno knjigo. V isti knjigi bi morali biti opisani prodajni skripti in glavni procesi, povezani z njimi. Povečanje števila potencialnih strank je tisto, kar je treba usmeriti v motivacijo zaposlenih že na samem začetku. Osebje samo pripravi poročilo vsak dan, teden in mesec. Vodja sam navede parametre, ki ga najbolj zanimajo.

Tudi tukaj je najbolje uporabiti običajno. program Excel. Pretvorba potencialnih strank se že nanaša na proces, v katerem ustvarjene potencialne stranke postanejo kupci. To je proces, v katerem se začne prodajni lijak ožiti. Če ga želite organizirati, lahko pritegnete kvalificirano osebje ali uporabite orodja za avtomatizacijo.

V podjetjih, s katerimi svetujemo, nenehno preštevamo številke. Oziroma niti to ne.

Praksa kaže, da se pogosto obnašanje ljudi razlikuje od pričakovanj, kar pomeni, da vam bodo le številke pomagale videti pravo sliko »Vse je dobro«, »Vse je slabo« ali »Lahko živite«.

Pri izračunu številk med številnimi orodji nam pomaga izdelava prodajnega lijaka.

Kakšne naj bodo stopnje prodajnega lijaka, po kakšnih merilih jih je treba določiti in kaj vam bo to na koncu dalo, bomo analizirali v tem članku.

kaj je to

Izraz prodajni lijak je prisoten že vsaj več kot 100 let. Izumil in v uporabo ga je uvedel Elias St. Elmo Lewis (zelo težko ime). Izvedel je pot, po kateri vsaka stranka pride do nakupa:

1. poznanstvo;
2. obresti;
3. želja;
4. Akcija.

Se pravi klasičen princip trgovanja in odločitve kupca za nakup, tak mentalni lijak ali marketinško rečeno »potrošniški lijak«.

In kot ste morda opazili, so te stopnje zelo podobne tistim za pravilna priprava oglaševanje. Zato se pogosto imenuje "marketinški lijak".

Še vedno nas zanima, kako prodajni lijak deluje v resnici in zakaj vsi toliko govorijo o njem?

Prodajni lijak – to je pot, ki jo naročnik prehodi od prvega stika z izdelkom/storitvijo do sklenitve posla, torej nakupa. In vse to je razdeljeno na stopnje.

V različni literaturi in na internetu sem zasledil različne diagrame prodajnih lijakov. In klasične 4 stopnje in zelo dolge, sestavljene iz več kot 12.

V tem članku vam bom povedal splošne smernice, kako narediti prodajni lijak, s primeri. Po študiju boste sami razumeli, kaj bi moralo biti pravilna struktura prodajnih tokov v vašem podjetju, katere faze vključiti in v kakšnem zaporedju.

NAS JE ŽE VEČ KOT 29.000 ljudi.
VKLOPITE

Nočem, ne bom

Vedno opazimo nemire na ladji med prodajalci, ko objavimo, da je zdaj potrebno delo na lijaku.

To je v redu. Navsezadnje skrito postane očitno. Si kdo od vas res želi samo razkazovati okostnjake v svoji omari?

Zdaj govorim bolj o primerih, ko se prodajni lijak izvaja v trgovini na debelo ali drobno.

Pri uvajanju lejko na internetu tega upora skoraj ni. Tam se vse zlahka spremlja in največkrat brez njihovega sodelovanja. Ne tako brez povezave.

Zaposleni vse preštejejo ročno (tiste, ki so vstopili, kdo kupili, kdo šel mimo itd.). Zaradi tega nas bodo sovražili in vas, čeprav je del procesa zdaj mogoče enostavno avtomatizirati.

A vse to je posledica pomanjkanja razumevanja, za kaj je potreben prodajni lijak. Iz nerazumevanja, da v poslu ni treba šteti le prodaje, dobičkov, marž, ampak tudi kazalnike iz stopenj prodajnega lijaka.

Ker na ta način lahko vidite šibke točke v vašem podjetju in razumeti, kaj je treba v tem trenutku poudariti. In vodje prodaje praviloma ne potrebujejo analize prodajnega lijaka, za to »nimajo časa«.

Klasika žanra

Če me sprašujete o univerzalnih stopnjah prodaje v marketingu (bypass), potem jih lahko opišete kot ravni. 8 klasičnih zaporednih stopenj:

1. Pozanimajte se o ponudbi. Vaš prvi stik s stranko;
2. Opredelitev z izbiro. Prepričanje stranke, da izbere vaš izdelek;
3. Namen nakupa. Oblikovanje naloge za nakup;
4. Sklenitev posla. Registracija transakcije;
5. Namen plačila. Tukaj je vse jasno;
6. Prejem izdelka. Vključno z oceno uspešnosti vašega nakupa;
7. Ponovni nakup. Pod pogojem, da vam je bilo vse všeč;
8. Nakupovanje sproti. Pod pogojem, da vam je bilo vse RES všeč.

Izgleda zapleteno, kajne? Se strinjam. Ko sem preučeval to metodologijo (pred 5 leti), sem si nabijal glavo, kako bi lahko vse te "neumnosti" implementirali v navaden posel. zato v preprostem jeziku, na primeru podjetja b2b:

1. Opravljanje hladnih klicev (izvedba o ponudbah);
2. (opredelitev z izbiro);
3. Odprema (namen nakupa);
4. Podpis pogodbe in izstavitev računa (sklenitev posla);
5. Plačilo (namen plačila);
6. Odprema blaga (prejem izdelka);
7. Ponovni nakup;
8. Nakupovanje sproti.

Tu je še en primer, za bolj tipično situacijo, prodajne stopnje maloprodajne trgovine:

1. Naročnik je videl oglas (seznanil se je s ponudbo);
2. Šel v trgovino (definicija z izbiro);
3. Artikel preizkusil (namen nakupa);
4. Odločitev za nakup (sklenitev posla);
5. Plačan za to (namen plačila);
6. Prejel/začel uporabljati (prejem izdelka);
7. Vrnil se je zaradi drugega nakupa (ponovitev nakupa);
8. postal redna stranka(nakupovanje sproti).

Ocena vsake stopnje

Postavlja se preprosto in logično vprašanje: kako izračunati prodajni lijak? Kako izračunati vsako stopnjo? V odstotkih, kosih ali kot v tistem oglasu: "Koliko tehtati v gramih?"

Oglejmo si oceno vsake stopnje na primeru sektorja b2b, kjer se primarni kontakt začne s spletnim lijakom in nato nadaljuje s prodajnim oddelkom.

Časovno obdobje, za katero določite te kazalnike, se najpogosteje meri bodisi »Na dan«, bodisi »Mesec« ali »Za četrtletje«.

Vsak dan na primer merimo »Zahteve«, enkrat mesečno pa že merimo »Ponovne nakupe«.

Bližje d(t)el

Prebili ste se skozi najbolj dolgočasen, a pomemben del tega članka. Zdaj pa povzamemo, razmislimo, kaj bi morali storiti s tem čudežem in kako ustvariti prodajni lijak zase.

Prodajni lijak

In zdaj se verjetno poraja vprašanje: kako na koncu izgleda prodajni lijak? Torej, če vse izpolnite, izračunate in narišete, bo vizualizacija prodajnega lijaka videti takole:

Izkazalo se je, da je na vsaki stopnji dejanj vedno manj, uporablja se princip lijaka, torej koncept.

Ljudje se izgubijo, odidejo, premislijo v vsaki fazi nakupa (od zgoraj navzdol). In tu je že jasno, katere so najšibkejše točke v vašem podjetju. Preidimo k najpomembnejšemu – kako narediti prodajni lijak.

1. Določite svoje mejnike

Zgornji tok je zgrajen na primeru stopenj, ki smo si jih ogledali prej.

V vašem primeru je lahko struktura prodajnega lijaka drugačna, stopnje so lahko drugačne ali pa jih je več, saj je vse odvisno od števila dotikov s potencialno stranko in od tega, kako zvesta je vašemu produktu/storitvi. .

Ni jih težko prepoznati. Samo pomislite, kateri so za vas najpomembnejši.

To so običajno tisti, kjer se kupci odločajo o nakupu ali ne. Če pa potrebujete maksimalni program, potem zapišite vse možne faze, na katerih se stranke izgubijo, in za to morate vedeti.

2. Izmerite svoje kazalnike

Najtežji del posla. Ne gradnjo, ampak sistematično polnjenje vseh stopenj lijaka.

Ključna beseda je sistemsko (beri konstanta). Dejansko se v praksi v tem trenutku najpogosteje pojavijo napake, saj lastnik za to nima časa, menedžerji in tržniki pa ne želijo pretiravati, saj verjamejo, da že vse dobro vidijo (obstajajo izjeme).

V takem primeru, če ste tako vi kot vaši kolegi "umazani", lahko izvedete najbolj primitiven lijak 2-4 stopenj.

Sestaviti in izpolniti enega ne bo težko. Tukaj je primer modeliranja brez povezave:

3. Izboljšajte in povečajte

To je seveda vse dobro. Na rokah imate številke, a jih ne morete samo pogledati?! Z njimi morate delati, in sicer jih izboljšati in povečati.

To je bistvo prodajnega lijaka – pokazati šibke točke. Oglejmo si primer za vsako od teh dejanj.

Primer 1 – povečanje

In zdaj čarovnija. Predstavljajte si situacijo, ko imate 360.750 prikazov svojega kontekstnega oglaševanja na mesec.

Na koncu, ko so šli skozi vse faze, stranke prinesejo 280.303 rubljev. Zdaj pa si predstavljajmo, da smo preprosto povečali stroške oglaševanja za 60% in s tem povečali število prikazov, kar nam je na koncu dalo 354.545 rubljev. Kar je 26 % več od prejšnje številke.

Upoštevajte, da s povečanjem vsake stopnje lijaka za n-ti odstotek ne morete samo povečati svojih prodajnih številk, ampak jih preprosto eksplodirate.

In za to ne potrebujete vedno tako velikega povečanja za 60%, nekje bo dovolj, da naredite 1,2% od 1% in vaša prodaja se bo povečala za enkrat in pol do dvakrat.

In tukaj je še ena strašljiva slika, kako bi lahko izgledal še en prodajni tok na spletni strani:

Primer 2 – izboljšati

Na primer, vaš zaposleni vsak dan opravi 30 hladnih klicev. Kjer je le 10 uspešnih in pride do odločevalca.

Vsi drugi se zataknejo na stopnji "tajniški prehod". To pomeni, da je konverzija iz klica v komunikacijo z odločevalcem 33 % (1o od 30). V tem primeru pravilna strategija ne bi bila povečanje števila klicev, temveč izboljšanje stopnje konverzije.

Tako da smo od 30 klicev opravili tajnice 66% (20 od 30). Takšna izboljšava nam bo prinesla dvojno prodajo.

Še en primer iz tega procesa. Upravljavci izdajo 100 računov na mesec skupni znesek 1 milijon rubljev (s povprečnim čekom 10.000 rubljev), od tega je plačanih le 50%.

To pomeni, da vzamemo in naredimo vse, da se število plačil poveča na 60%. In za to najverjetneje ni treba storiti veliko. Posledično bomo dobili 100.000 rubljev več, če preprosto povečamo eno stopnjo za 10%.

Na kratko o glavnem

Glavni nasvet tega članka niti ni, da morate vedeti, katere so faze prodajnega lijaka.

In sploh ne gre za to, da bi ga morali oblikovati posebej za svoje podjetje. In dejstvo je, da številna podjetja zaman zanemarjajo to orodje, ko pa lahko ponudi veliko več, kot se zdi na prvi pogled.

Sicer se izkaže, da ni razlike: denar vlagaš v novo oglaševanje ali ne, ne glede na to, ali vlagate čas v usposabljanje vodij ali ne.

Kajti če ne analizirate kazalnikov in ne veste, koliko se je po tem povečal dobiček ali koliko se je povečala konverzija iz stopnje v stopnjo, je bilo vse to storjeno zaman. Posel so številke in ne le dobiček in marže.

Praksa kaže, da glavno vlogo v poslu igrajo nadaljnji odnosi med podjetnikom in občinstvom.

Največji denar in odnosi se zgradijo šele s časom, le s pravilno promocijo vašega podjetja. In če vaše podjetje trenutno preživlja težke čase boljši časi, potem vam očitno manjka dobra strategija, imenovana marketinški lijak.

To strategijo imenujemo tudi tržni kanal, marketinški cevovod ali prodajni lijak.

V tem članku boste izvedeli, kako marketinški lijak dejansko deluje v poslu, in se seznanili z glavnimi zmagovalnimi prednostmi, ki jih ta izjemna strategija prinaša vašemu podjetju. Začnimo s preprosto definicijo ...

Trženjski lijak je strategija (podobna lijaku) za izgradnjo avtomatiziranega ustvarjanja dobička, neke vrste stroj za denar.

Zakaj je marketinški lijak eden najmočnejših in najučinkovitejših? tržne strategije, ki je bil kdaj ustvarjen?

V bistvu so to faze, skozi katere gre stranka od trenutka, ko izve za vaš posel, do trenutka nakupa.

Oglejmo si vsako stopnjo posebej:

Hladen kontakt so tisti ljudje (publika), s katerimi se še nikoli niste srečali, ki še nikoli niso slišali za vaš posel.

Za začetek izberite ciljno občinstvo, na katerega boste vplivali.

Določite, »kako izgleda vaša stranka«. Če želite to narediti, morate upoštevati več vidikov:

• koliko je star
• Koliko zasluži?
• Kaj je njegov hobi?
• Kje dela?
• kje živi

Razumeti morate svoje ciljno občinstvo.

A zapomnite si glavno stvar - vaša stranka je dragocena oseba, brezbrižna do vašega posla in utrujena od obilice oglaševalskih ponudb.

Ko narišete »portret« vaše stranke, morate ustvariti oglasno sporočilo, ki bo »ujelo« to ciljno skupino. To vam bo omogočilo, da pritegnete pozornost strank posebej na vas in izpostavite svoje podjetje med obilico drugih ponudb.

Nato morate izbrati kanale za distribucijo vašega oglasnega sporočila. Pri izbiri distribucijskih kanalov se je nujno osredotočiti na glavne »koncentracijske točke« potencialnih strank. Glede na vrsto dejavnosti vašega podjetja so to lahko restavracije, nočni klubi, javni prevoz, kraja bivanja itd.

Ko ste identificirali svojo ciljno skupino, sestavili »delujoče« oglasno sporočilo in ga posredovali na pravi način, imate določeno občinstvo.

Z drugimi besedami, to potencialne stranke ki so že izvedeli za vaš posel in jih zanima vaša ponudba.

Na drugi stopnji marketinškega lijaka začnejo prihajati klici in stranka najprej obišče trgovino. In potem v bitko vstopi "težka artilerija"!

Obstaja neposredno delo z ljudmi. Ustvarjanje zanimanja, nato prepričevanje z osebnimi srečanji, stiki, predstavitvami, komercialne ponudbe dodatno zoži tok in ga približa prodajnemu dogodku. Delo na tej stopnji zahteva veliko časa in truda.

Na tej stopnji si zapomnite - sodelujte samo s tistimi ljudmi, ki sodelujejo pri odločitvi o nakupu. Ne zapravljajte svojega zlatega časa za prazne geste. Stranke bodo zagotovo imele tako imenovane ugovore, ki jih je treba odstraniti, preoblikovati svoja mnenja in »napačna« prepričanja.

In končno pride zadnja faza - faza nakupa. Najbolj dolgo pričakovana in prijetna faza za vas.

Tok daje pomemben indikator - kakšna je vaša "pretvorba".

Na primer, povprečno na mesec imate 4000 ljudi, ki vstopijo v vaš tok in 50 prodaj, ki pridejo ven. Torej je vaša pretvorba 1:80. Če spremljate statistiko po stopnjah lijaka, boste lahko načrtovali prodajo in prepoznavali srednjeročne in celo dolgoročne trende ter delali na izboljšanju konverzije.

Podjetje Rusmedia vam želi veliko sreče in blaginje!

domov » Gala » Kaj je marketinški lijak? Primer iz resničnega življenja: Amazon. Izboljšanje delovanja in posledice