Fraze, ki pritegnejo pozornost strank. Posebne fraze in iztočnice v oglaševanju
Najboljše fraze za prodajo - to je pomoč, majhen poudarek pri komunikaciji s stranko.
Vzpostavitev stika z alternativnim vprašanjem
Naša prva fraza je pozdraviti in vzpostaviti stik z obiskovalci trgovine. Sestavljen je iz dveh delov.
Naj vam namignem ali bi radi pogledali?
to alternativno vprašanje, ki rešuje pomemben problem. Prvič, fraza vam omogoča, da odrežete tiste obiskovalce, ki niso nameravali nekaj kupiti. Morda je obiskovalec prišel samo zato, ker ima veliko prostega časa, ki se ga je odločil preživeti v vaši trgovini. In lahko se izognemo zapravljanju časa za takšno osebo.
Drugič, to vprašanje ne povzroča pritiska ali draženja tistih obiskovalcev, ki so nameravali nekaj kupiti. Ljudje ne marajo, da jim nekaj vsiljujejo. Zgoraj opisano vprašanje ne povzroča pritiska na obiskovalca. Stranki damo dovolj možnosti, med katerimi lahko izbira.
Če se obiskovalec odloči pogledati, potem rečemo drugi del:
V redu, poglej. KO imate vprašanja, me PROSIMO kontaktirajte. DOBRO
Če obiskovalec potrebuje pomoč, naj se obrne na prodajalca, ki je sprožil stik. V drugem delu besedne zveze uporabimo besedo KDAJ. Ne rečemo ČE, bo takšna produkcija bolj “programska”. Dodamo še OBVEZNO - kar je lahko tudi nekakšna obveznost. In ko se pojavijo vprašanja, se bo stranka sama obrnila nanj. In na koncu uporabimo DOBRO - to bo frazi dalo kategorijo navodil, ki bodo potencialnega kupca spodbudile k ukrepanju.
Kaj drugega
To je preprost stavek, ki se zelo pogosto uporablja v trgovina na drobno. Je kratka, domača (naravna), a hkrati zelo dobra. Po odločitvi o glavni zahtevi kupca sprašujemo:
kaj drugega
Ne rečemo NIČ DRUGEGA. To je že zaprto vprašanje, na katerega je mogoče odgovoriti z da ali ne. Ko rečemo KAJ ŠE, je to odprto vprašanje in bo nanj težje odgovoriti enozložno. Hkrati ima kupec idejo, kaj je še treba vzeti.
Ocenite ga na 10-stopenjski lestvici
Ta stavek se uporablja za začetek odvabljanja stranke od konkurenta. Temelji na dejstvu, da so pričakovanja potrošnikov običajno višja od tistega, kar dejansko prejmejo. Vedno je prisotno nezadovoljstvo s trenutnim stanjem. Preučimo to situacijo:
Na ta način preučujemo nezadovoljstvo pri dobaviteljih blaga ali storitev. Prodajalci in vodje prodaje na različnih področjih pogosto delujejo podobno.
Vsi vedo ...
Človeška podzavest je precej naivna. Ko izgovorimo besedno zvezo VSI VEDO, kaj se zgodi v naši glavi? Dialog gre nekako takole: jaz zdravim vse in če vsi vedo, potem vem tudi jaz. Kar pomeni, da je res.
Druga možnost je, da VSI GOVORIJO. Pomen je enak, podzavest nam govori, da smo vsi in moramo verjeti v to.
Obstaja star pregovor ...
Ko sliši takšno besedno zvezo, je človek pripravljen verjeti temu, kar sledi tem besedam. Naša podzavest nam sporoča, da je vredno verjeti tem besedam:
Star pregovor pravi - dobri čevlji pomagajo ustvarjati najprej dobro vtis(če prodajamo čevlje)
Za besedami JE EN STAR PREGOVOR lahko pridejo poljubne besede. Te besede bodo imele veliko težo.
Bilo bi lepo ...
to retorično vprašanje, v katerem se skriva namig - DA. Sprašujemo se, kako bi se potencialna stranka počutila glede koristi, ki izhajajo iz našega izdelka ali storitve.
Lepo bi bilo imeti čevlje, ki bi ostali vidni za dolgo časa? (pri prodaji čevljev)
Ne pravimo, da je to donosno ali to dobra izbira. Predlagamo, da predlagate, kako dobro je izkoristiti prednosti izdelka. Ne apeliramo na naročnikovo logično razmišljanje, ampak na njegovo podzavest. Podzavest je vedno bolj naivna od logičnega mišljenja.
Formaliziramo
To niti ni besedna zveza, je samo dolga beseda. Ampak to pomembna beseda- točka v predstavitvi. Brez jasnega zaključka postane naša predstavitev brezplačno svetovanje. Če razumemo, da smo povedali vse argumente, potem temu naredimo konec:
Ste z vsem zadovoljni? Naj formaliziramo?
09:15 13.02.2015
V tem članku boste prebrali
- Kako pritegniti pozornost strank. Deset čarobnih fraz
Ne glede na to, ali prodajate v trgovina na drobno ali prek interneta igra umetnost komuniciranja s potencialnim kupcem zelo pomembno pomembno vlogo. Pri prodaji so učinkoviti tisti predlogi, ki zvenijo iskreno in naravno, ne pa namišljeno in stereotipno. Naš izbor vključuje deset stavkov, ki vam bodo v pomoč pritegniti pozornost strank.
10 magnetnih stavkov za pritegnitev pozornosti strank
1. “Ali že sodelujete v naši promociji?”
To vprašanje vzbuja radovednost in željo, da bi dobili nekaj drugega za isti denar. Običajno se stranka začne razjasnjevati, o kakšni promociji govorimo in kako v njej sodelovati. Prednost fraze je, da prodajalec zamenja mesto s stranko: zdaj stranka sama postavlja vprašanja, bolj je vključena v komunikacijski proces.
Primer. V naši verigi kavarn Coffee Like se s tem vprašanjem pritegne pozornost strank in govori o promociji »Šesti kozarec enakega okusnega kapučina je brezplačen. Brez kartic - samo telefonska številka."
2. »Za vsako priporočilo vam bomo podelili bonuse, ki jih lahko uporabite pri naslednjem nakupu. kaj praviš
Tehnika je primerna za promocijo izdelkov množičnega povpraševanja. Vrednost vprašanja je v tem, da opravlja dve funkciji hkrati: stranko spodbuja k ponovnemu obisku in ji ponuja način, da svojim prijateljem zagotovi prijetno storitev.
Primer. V turizmu smo uvedli naslednji sistem: stranka prejme bonuse od nakupa, nato pa nas priporoči prijateljem. Tako stranka kot oseba, ki jo priporoča, prejmeta bonuse hkrati. Če od druge stranke pride še ena, potem prvi kupec, drugi in tretji prejmejo bonuse. Zahvaljujoč temu se je število ponovnih zahtevkov skoraj podvojilo.
3. »Če se morate posvetovati s svojo ženo, da se prepričate, ali je vaša izbira pravilna, jo lahko kontaktiramo takoj po telefonu. Prosim povejte mi telefonsko številko za kontakt"
Najboljši odziv je v situaciji, ko se stranka začne sklicevati na potrebo po posvetovanju z bližnjimi ljudmi (ugotavljam, da je delo s takim ugovorom vedno zelo težko, pogajanja v tem primeru pogosto pridejo v slepo ulico). Trik pri tem odgovoru je, da vam pomaga ugotoviti pravi razlog strankine dvome in nadaljujte pogovor.
Primer. Naši zaposleni v turizmu to besedno zvezo uporabljajo, ko z njimi komunicira eden od zakoncev, ki ne odloča, ampak le zbira informacije. Da takšna stranka ne bi šla v druge agencije, upravitelji takoj stopijo v stik z ženo ali možem in se dogovorijo o končni možnosti rezervacije.
Če prodajalec izkaže iskreno zanimanje za odgovor, bo takšna pritožba pripomogla k temu, da bo sogovornik pripravljen na bolj odprt dialog.
Primer. Kot mladi podjetnik iz Iževska sem se zatekel k temu vprašanju, da bi vzpostavil stike z vplivnimi ljudmi. Običajno so ob slišanju takšne zahteve veliko bolj pozorno prisluhnili sogovorniku.
5. "Trenutno ocenjujemo kakovost storitev in v zahvalo za vaše povratne informacije bi vam radi podarili majhno darilo"
Darila vedno izzovejo pozitiven odziv. Ta tehnika bo pomagala ne le okrepiti zvestobo, temveč tudi ugotoviti mnenja strank o izdelku in odpraviti morebitne pomanjkljivosti.
6. “Cena z vsemi možnimi doplačili in maksimalnim popustom je...”
Ta stavek odpravlja vsa morebitna vprašanja o popustih. To je treba povedati, ko so druge točke že pojasnjene. Na ta način zaobidemo ugovor zoper znižanje cene.
Primer. Naši menedžerji prodajajo izlete brez popustov. Pri izbiri hotela upoštevajo vse želje turistov in pred navedbo cene rečejo: “Cena z vsemi možnimi doplačili in maksimalnim popustom je...” Potem ko se približno 50 % gostov ne spomni več popust ob predpostavki, da je bil upoštevan.
7. "Ali prav razumem: zdaj je za vas glavna stvar, da dobite največjo kakovost storitev za najnižjo ceno?"
Na ta način prodajalec izkaže zanimanje za potrebe naročnika. Lahko omenite posebne lastnosti izdelka ali storitve, ki se prodaja, in tehnika bo delovala še bolj učinkovito.
Primer. Ko smo odprli prvi hostel, je le malo strank vedelo, kaj to je. Zato nismo ponudili »postelje v hostlu«, ampak »udobno prenočišče za minimalna cena" Ljudje so želeli dobiti največ najboljši pogoji, porabi najmanj denarja. V enem mesecu je bil hostel popolnoma zaseden.
8. »Mimogrede, kmalu imamo zanimiv dogodek. Udeležba je brezplačna. Ali naj rezerviram sedež zate?"
Ta shema odlično deluje z dragimi izdelki. Kupec dobi priložnost spoznati blagovno znamko, ne da bi se čutil dolžnega kar koli kupiti.
Primer. To tehniko smo uporabili pri promociji izobraževalne storitve za podjetnike. Več kot 1000 ljudi se je zbralo na brezplačnem dogodku v Iževsku; 200 jih je naknadno kupilo program usposabljanja.
9. "Imam ideje, kako lahko izkoristite dodatno korist od storitve"
Vse svoje karte lahko postavite na mizo naenkrat ali pa stranki med dialogom postopoma ponudite prijetne priložnosti.
Primer. To tehniko uporabljamo v turističnih destinacijah. Dodatne ugodnosti so lahko vse od popustov do kovancev z blagovno znamko, ki jih vržete v morje. Pred kratkim je velik naročnik dolgo okleval med dvema turističnima agencijama in na koncu izbral nas, potem ko smo mu ponudili privatni taxi prevoz od železniške postaje do letališča (vključen v ceno produkta).
- Standardi prodajnega oddelka: korak za korakom razvoj in implementacijski algoritem
10. »Ste opazili, da na današnjem trgu hitra podjetja požrejo počasna? Zato predlagam, da se ta teden sestanemo in o zadevah podrobno razpravljamo. Kaj pa torek?
Vsaka stranka drugače dojema slišano, a nihče ne želi biti pojeden in zato pristane na srečanje.
Primer. S to tehniko smo pritegnili investitorje in potencialne franšizojemalce. Tako nam je v manj kot dveh letih uspelo vzpostaviti sodelovanje s 400 franšiziji. Skupni promet holdinga v prvi polovici leta 2014 je znašal več kot 300 milijonov rubljev.
Prepoznavanje skupin strank, ki so pripravljene povečati svoj povprečni račun, je včasih lahko težavno. Vendar lahko to, kot tudi posamezne prodajne fraze za vsako kategorijo strank, poveča vaš prihodek tako rekoč brez naložb. Preberite članek o tem, kako usposobiti zaposlene v klicnem centru, da pravočasno razvrstijo stranke in jim dajo prave ponudbe.
Fraze za privabljanje strank pogosto podobno od podjetja do podjetja. Vendar pa mnogi zaposleni v klicnem centru, ki uporabljajo različne fraze za komunikacijo s strankami, jih bodisi ne znajo uporabljati bodisi ne upoštevajo razlik različne kategorije stranke.
Velike spletne trgovine že dolgo usposabljajo zaposlene v klicnih centrih za pravilno komunikacijo s strankami, danes sledijo njihovi poti srednji in mali predstavniki e-trgovine. Vendar pa pravilnost ni vedno enaka učinkovitosti in ne vodi nujno k pozitiven rezultat. Klicni center ene hitro rastoče trgovine se je na primer nenehno trudil, da so operaterji s strankami govorili bolj nežno, jim dajali dodatne ponudbe in predvidevali njihove želje. Nenavadno je, da pričakovanja niso bila izpolnjena: stranke so se pritožile nad klicnim centrom in odšle.
Najboljši članek meseca
Če vse naredite sami, se zaposleni ne bodo naučili delati. Podrejeni ne bodo takoj kos nalogam, ki jih prenesete, a brez delegiranja ste obsojeni na časovne stiske.
V tem članku smo objavili algoritem delegiranja, ki vam bo pomagal, da se osvobodite rutine in prenehate delati 24 ur na dan. Izvedeli boste, komu se sme in komu ne sme zaupati delo, kako pravilno dodeliti nalogo, da bo le-ta opravljena, in kako nadzirati osebje.
Preveč prijazna postrežba je privedla do rasti povprečno trajanje pogovor, kar je povzročilo vrsto strank, ki so dolgo čakale na odgovor. Poleg tega so klicatelji želeli kupiti en artikel, ponudili pa so jim dodatne storitve in spremljajoče blago. Tako je klicni center razvil podobo »sladkega soparnika«. Kako ukrepati, da zagotovimo ustrezno raven storitev in kupce prepričati, naj ne odnehajo od nakupa?
1. korak: Določite vrste kupcev
Stranke niso enake, zato bi morale biti fraze za komunikacijo s strankami različne. Vredno je analizirati bazo potrošnikov in identificirati več kategorij ali vrst. Raje uporabljam združevanje v gruče, ki nam omogoča identifikacijo stabilnih skupin potrošnikov s predvidljivim vedenjem na podlagi neočitnih meril. Kategorij oziroma grozdov ne sme biti več kot pet, sicer operaterji težko določijo, v katero od njih sodi stranka, in spreminjajo slog komunikacije.
V zgoraj opisanem primeru smo identificirali pet takšnih skupin: "fant", "dekle", "inženir", "gospa" in "gospod". (risba). To ni delitev po starosti ali spolu, to so figurativna imena kategorij - "dekle" je lahko upokojenec. Svetla imena, ki dobro govorijo, označujejo vrste in jih operaterji lažje zapomnijo. Identificirane kategorije se lahko uspešno uporabljajo v trgovini na drobno.
2. korak. Ugotovite, koliko časa bo trajalo, da stranka spregovori in lahko nadaljuje dialog
Določite časovno obdobje, v katerem mora kupec spregovoriti. Če začnete prodajati pred to točko, bo klicatelj postal jezen, razočaran ali ne bo dokončal izbire, ker ni zadovoljil svoje osnovne potrebe. Vse fraze za privabljanje strank v tem trenutku bodo nemočne.
Na primer, nekdo bo kupil pomivalni stroj. Na začetku pogovora se razburja in očitno ne razume parametrov izdelka. Takoj, ko kupec razume, kaj potrebuje, se začne faza sprostitve, ko že lahko poda ponudbo za prodajo dodatnega izdelka ali storitve.
Med poskusi (po preučevanju 1 tisoč produktivnih pogovorov več sto operaterjev) smo ugotovili, da v tej trgovini faza »pogovora« v povprečju traja 72 sekund. Ta prag je določen s povprečnim časom klicev, ki privedejo do nakupa brez kakršnih koli poskusov dražje prodaje. Ta parameter je individualen za vsak izdelek (na primer za montažne hiše - več kot 20 minut).
Ko se kupec oglasi, mu ponudimo svoj scenarij za nadaljnji pogovor.
"Fant". Po poslušanju takega odjemalca operater reče: "Veste, malo je dražje, vendar izgleda bolj kul." Predstavniki te kategorije se dobro odzivajo na to prodajno frazo.
"Mlada ženska". Brez nepotrebnih pogovorov: operater posluša stranko, sprejme naročilo in odloži slušalko. Neuporabno je ponujati alternative ali komplementarne izdelke: ta grozd ne sprejema odločitev. Na primer, če »dekle« naroči aparat za kavo, ne bo kupilo tudi aparata za kapučino, ker ji o tem niso povedali.
"Inženir". Nepotrebni pogovori so prepovedani. Možne so ponudbe za dodatne nakupe, vendar je to neučinkovito: »inženirji« se odločajo na podlagi informacij. Skrbno spremljajo internet v iskanju primeren izdelek in najnižjo ceno. Svojo izbiro utemeljujejo logično. Če jim na primer rečete: »Imamo neverjeten fotoaparat za tristo dolarjev več, s funkcijo X,« boste slišali jasen odgovor, zakaj ni primeren.
"gospodarica". Prodajni stavek »Malo dražji je, a izgleda bolj razkošno« deluje za to kategorijo, saj so za takšno stranko pomembne zunanje lastnosti.
"g.". Besedna zveza »Stene malo več, a je profesionalni model" To so ljudje, ki jim je pomemben status in zavedanje, da uporabljajo tehnične novosti.
Največji potencial za povečanje čeka imata kategoriji »gospa« in »gospod«. Ne skrbijo posebej za izbiro, porabijo veliko denarja in to počnejo odmerjeno. Pomembno je, da jim s prodajnimi frazami pokažete, da se lahko odločijo, ki so zanje boljše. Za "gospoda" je zaželena logična utemeljitev (lastnosti izdelka), za "gospo" - čustvena (na primer ekskluzivnost, edinstvenost).
3. korak: Usposobite zaposlene v klicnem centru
Učiti se je vredno. Uporabite posnetke prejšnjih pogovorov med zaposlenimi v klicnem centru, da razvijete veščino prepoznavanja tipa stranke. Tako smo za vsakega operaterja simulirali 50 klicev na uro, v katerih resnične stranke poskušajo nekaj kupiti. Operater se mora naučiti do desete sekunde pogovora prepoznati, kateri predstavnik grozda ga kliče.
V zapletenih primerih lahko identificirate dva verjetna grozda in nato postavite pojasnjevalno vprašanje, odgovor na katerega bo razjasnil, katera možnost je bližje realnosti. Recimo, da je stranka videti kot "inženir" in "tip". Če je odgovor jasen, hiter in utemeljen, potem je "inženir". In če je stranka rahlo zaskrbljena in neodločna, je to »frajer«.
Spretnost prepoznavanja je mogoče razviti v eni uri takšnega usposabljanja, delež napak ne bo večji od 10%.
Rezultat
Prej so operaterji poskušali postreči predstavnike vseh petih grozdov z enako visoko kakovostjo in v presežku. Ko smo identificirali glavne kategorije strank, se je izkazalo, da je treba komunikacijo s predstavniki dveh od njih zmanjšati na uradni sprejem vloge: vsa druga dejanja bodo povzročila zavrnitev.
To je omogočilo zmanjšanje skupnega časa, porabljenega za pogovore, za skoraj 40 %. Ustrezna komunikacija s strankami iz drugih kategorij nam je omogočila povečanje prodaje: po implementaciji pristopa se je povečala za 83 % (upoštevan je bil samo ta prodajni kanal in dohodni klici).
Vsak vodja prodaje v procesu komuniciranja s potencialnim kupcem bi moral uporabiti fraze za privabljanje strank, ki pomagajo pri prodaji. S spretno uporabo spodaj navedenih primerov besednih zvez bo prodajalec lahko pomiril kupca, vzbudil njegovo zaupanje in ga prepričal.
Primeri fraz za privabljanje strank
Vtis, ki ga prodajalec naredi na druge, mora biti pozitiven. V maloprodaji na vtis vplivajo predvsem videz specialist, njegova drža, prijazen izraz, pri pogovoru po telefonu pa je pomembno, kaj in kako pove, v kakšnem tonu, tembru, v kakšnem razpoloženju izgovarja besede.
Stranke bi morale imeti možnost takoj ugotoviti, kateri zaposleni so jim zagotovili dobre ali slabe storitve. V maloprodaji pomaga prodajati značko z imenom strokovnjaka, med telefonsko komunikacijo pa se mora vodja predstaviti na samem začetku pogovora.
Nekatere prodajalce ali menedžerje paniči reakcija obiskovalca: »Samo gledam« ali ob hladnem klicu »Ničesar ne potrebujemo«. Takšni odzivi so pričakovani, če prodajalec dialog začne s stavkom: »Dober dan, naredili ste prav, da ste obiskali našo trgovino. Imamo odlično ponudbo izdelkov, največ najboljše cene. Tukaj boste zagotovo našli vse, kar potrebujete. Prijetno vas bodo presenetile tudi naše cene. Ja kaj iščeš? Naj vam pomagam…« - v tem primeru bo kupec pobegnil od prodajalca ali trgovine.
V prodajnem procesu so pri privabljanju kupcev učinkovite fraze, ki so izražene naravno, iskreno in ne v obliki na pamet naučene šablone.
Prve besede, ki jih obiskovalec sliši, bi morale biti o njem (stranki) in ne o trgovini, uspehu prodajalca, prednostih nakupa, promocijah itd. Besedne zveze, ki pomagajo pri prodaji, morajo omeniti problem, do katerega je prišel sogovornik. rešiti. Točno tako deluje tehnika povečanja prodaje.
Preden vadi in si zapomni fraze za stranke, mora vodja usposabljanja obiskati maloprodajno mesto in poslušati, kako prodajalci komunicirajo z obiskovalci. Če ste zaposleni prodajno mesto in sami delate na prodajnih tehnikah, prosite svoje sodelavce, da pogovor s stranko posnamejo na diktafon. Ali pa sami posnemite svoje sodelavce in nato poslušajte posnetke ter poskušajte ugotoviti napake med transakcijami. Po tem se lahko naučite primerov fraz, ki vam bodo pomagale pri prodaji.
Fraze za privabljanje strank bi morale zveneti naravno, jih je enostavno zapomniti in ustrezati običajnemu pogovornemu govoru osebja, sicer bo kupec opazil natrpanost v sogovornikovih izrazih in pomislil na slabo pripravljenost.
Besede in figure, ki pritegnejo pozornost, je treba izgovoriti na naraven, pogovoren način. Poslovni govor Zveni suho in hladno, zato se uporablja med delovnimi stiki z zrelimi ljudmi na visokih položajih.
Da bi dialog s sogovornikom – osebni ali telefonski – potekal, je pomembno razumeti, da »pritegniti pozornost kupca« ne pomeni uspešno prodati izdelek. To pomeni pridobiti pravico in možnost izmenjave informacij z njim. Po tem načelu ne smete poskušati izbruhniti čim več informacij o sebi, podjetju, izdelku ali storitvi v prvih 2-3 stavkih. S spoštovanjem časa in pozornosti osebe, ki vstopa, boste naredili dialog bolj naraven in ne boste prestrašili potencialnega obiskovalca.
Izkušeni prodajalci takoj začutijo, da obiskovalec potrebuje izdelek, in vidijo, kdaj so njegove oči uprte v primeren artikel (pogosto se stranka dotakne in pogleda izdelek), in šele nato vzpostavijo stik. Vendar pa je v nekaterih trgovskih verigah po standardih podjetja poslovodja dolžan pristopiti do stranke ob določenem času, kar pa ne drži vedno.
Ne pozabite pomembno pravilo uspešna prodaja - kupec mora najprej pokazati zanimanje za izdelek.
Stranke negativno dojemajo tudi stavek »Kaj iščete?«, značilen stavek, ki ga prodajalec praviloma izgovori s strogim izrazom na obrazu. Negativnost prestraši stranko katerega koli prodajnega mesta, pozitivnost in nasmeh pa, nasprotno, pritegneta.
Poleg tega si lahko ogledate naslednje videoposnetke na to temo:
Fraze za stranke, ki ovirajo uspešno prodajo
- Stranka sliši: "Kaj te zanima?" — Misli si: »Kaj ti je vseeno?«, »Zakaj bi moral poročati tebi,« »Kakšne storitve ponuja ta trgovina?«
- "Kako ti lahko pomagam?" - »Z denarjem, seveda!
- "Kaj naj ti rečem?" - "Povejte mi, kje raki preživijo zimo?"
Pristojni vodja prodaje učinkovito uporablja besedne zveze, da privabi stranke, da pomagajo pri prodaji. Dobro začuti kupca, njegove težave in trenutne potrebe, zna pravočasno pristopiti, vzpostaviti kontakt, pravilno prepoznati potrebe, prodati in zapakirati nakup.
Fraze za privabljanje strank
ki pomagajo pri prodaji
Vsak vodja bi moral znati uporabiti naslednje fraze, da pritegne pozornost strank in pomaga pri prodaji, odvisno od vrste njihovega vedenja:
- Z vprašujočim vedenjem(na stopnji " "): Katere barve imate najraje? Kako vam je všeč ta dizajn? Kaj lahko rečete o tem? Priročna stvar (s potrditveno intonacijo), kaj menite?
- Med pojasnjevalnim vedenjem(prepoznavanje potreb, delo z ugovori): Vidim, da te bega kaj... Sem te prav razumel...?
- Pokaži podporo(pomaga pri vlivanju zaupanja, odpravlja zadnje dvome): Če bi ta stvar tako sedela name, ne bi dvomil...! Mislim, da boste zadovoljni.. Prava odločitev!
- Razumevanje čustev, empatija(da bi pritegnili pozornost sogovornika, je pomembno, da stranko pozorno poslušate do konca): Razumem vas. Že več kupcev za prejšnji teden naletel na to težavo. Rešuje se (tako in tako)... Sedaj imamo vsi eno nalogo - varčevati. Ta model je bolj ekonomičen, poglejte ...
Opozarjamo vas na dejstvo, da vprašanje "Kaj naj vam povem?" je zastarela in ni besedna zveza, ki pomaga pri prodaji.
Zdaj pa si oglejte ta mali trening:
