Полное коммерческое предложение. Коммерческое предложение

Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации. Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов. Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг - не лучший выход. Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.

Что такое коммерческое предложение

Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.

По факту, коммерческие предложения - это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.

В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения - это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений. Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру. Главное, чтобы приносило результат, а именно - прибыль компании.

Виды коммерческих предложений

Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст». Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна. Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом - грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.

В основном существует два типа коммерческих предложений - персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.

Персонификация предложения

Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.

Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали. Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги. Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.

Неперсонифицированные предложения

В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения - это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.

Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».

Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий. Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого. Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.

Функции коммерческого предложения

Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения - это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?

Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:

• привлечь к себе внимание;
• заинтересовать потенциального потребителя;
• побудить человека к покупке товара;
• подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.

Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.

Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.

Составление коммерческого предложения, его структура

В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:

1. Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
2. Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
3. Краткое рекламирование услуг и условий.
4. Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
5. Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
6. Товарные знаки.

При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.

Какие маркетинговые ходы лучше применять

При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги - это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.

Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.

Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:

• качеству бумаги, на котором он распечатано;
• цветовой гамме;
• отсутствию ошибок;
• четко сформулированным условиям;
• водяным знакам как показателю серьезности фирмы.

Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.

1. Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
2. Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
3. Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.

«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.

Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.

Оказание услуг

Распространено мнение, что коммерческое предложение - это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.

Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.

Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.

Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения

Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.

Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот - компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.

Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:

• историю компании и его руководителя;
• длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
• еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
• различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.

Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае - это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.

Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же - не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы. Главное в поставке - это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства. Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.

Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:

1. Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
2. Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
3. Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
4. Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.

Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае - написать грамотный текст, все остальное сделают машины.

Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону

Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета. Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн. Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.

Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.

Коммерческое предложение - это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.

“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.

И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.

Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.

Обидно

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль.

Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания.

Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же.

А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка.

Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.

Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели.

Шаг 2. Формирование желания

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены.

А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком – “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах.

У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу – вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

Шаг 3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне “Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!” (Вы прочитали или спели?).

На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.

Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит.

Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

Шаг 4. Убеждение

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества.

Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через , через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник , каждый из которых закрывает нужное возражение.

Шаг 5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно.

Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением .

И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

Шаг 6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают , а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис.

Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору).

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему.

Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Отчиститдажекровь”

Шаг 7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.

1. Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
2. Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
3. Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
4. Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
5. Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
6. Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
7. Используйте . Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям.

Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России “встречают по одёжке” и коммерческое предложение тут не исключение.

Образец коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет.

Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

Начнём с того, что 99% образцов в интернете составлены не верно. Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”.

Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.

Также в образцах не учитывается индивидуальная особенность. Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику.

И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.

Ну и наконец-то, в интернет выкидывают пустые шаблоны и называют их “Пример коммерческого предложения”.

Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится.

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов.

Это, как минимум, точно работающий вариант (только опять же для клиента, а не для вас).

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему “А нужно писать этот блок или не нужно?”, “Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?” или “Это точно цепляет или мне кажется?”.

Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

1. Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
2. Важно конкретизировать КП - написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
3. Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
4. Обязательно необходимо описать преимущества компании.
5. Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
6. Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
7. Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
8. Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
9. Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель - человек, который принимает решения, а специалист - исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться - сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

Как начать написание

Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!

Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.

Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.

Стиль написания КП

Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.

Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику - обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.

Образцы

Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:

1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро

Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.

Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.

А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.

А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.

2. Современный вариант формулы Аристотеля

Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:

• Проблема .
• Обещание .
• Доказательство .
• Цена .

Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.

Теперь расшифровка.

Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.

Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.

Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.

Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:

• У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
• Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
• Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
• Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.

3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме

Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.

«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.

До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».

Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.

4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик

Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.

Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?

А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.

Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.

Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.

А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».

5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»

Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».

Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.

Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.

Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:

Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.

Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.

6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое

Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.

Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.

«Текст похож на женскую юбку.

Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,

но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»

Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.

7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу

Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.

На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.

Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.

Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.

Постскриптум

Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.

Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».

Когда клиента заинтересовало КП, он обязательно свяжется сам.

Слово может согреть, окрылить и спасти,

Осчастливить и льды протаранить.

Слово может нам тысячи бед принести,

Оскорбить и безжалостно ранить.

А поэтому скажем сурово:

«Чтобы не было в жизни ненужных бед

Надо думать, ребята, над каждым словом,

Ибо слов невесомых на свете нет!»

Э. Асадов

Видео — как правильно написать коммерческое предложение:

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

1. Момент получения коммерческого предложения.
2. Момент открытия.
3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читайте также: Как уменьшить уставной капитал ООО

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
4. Слишком большой объем КП.
5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз : позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Главная » Литературный Клуб » Полное коммерческое предложение. Коммерческое предложение