Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле. Как привлечь клиентов в кризис

Иллюстрация

Одним из важных драйверов развития онлайн-видео является рост смотрения на Smart TV. Уже появляются рекламодатели, которые не просто используют рекламу на Smart TV в медиамиксе, а рассматривают эту платформу как одну из основных для представления своих продуктов.

По данным Ipson Comcon (опрос Ipsos Comcon, проведенный в марте 2016 г.), аудитория Smart TV выросла до 38% за первое полугодие 2016 года (что на 7% превышает предыдущий показатель). Пользователи Smart TV - молодые и образованные люди, 70% пользователей Smart TV 25-40 лет, около 80% пользователей Smart TV имеют образование не ниже высшего (Nielsen. Эффективность рекламы на платформе Smart TV. Отчет о количественном исследовании. Итоговый отчет/Россия). Именно эта аудитория традиционно наиболее интересна рекламодателям.

Именно Smart TV дает возможность размещать рекламные ролики, с которым пользователь вступает во взаимодействие. Согласно данным исследователей Nielsen (Nielsen. Эффективность рекламы на платформе Смарт ТВ. Отчет о количественном исследовании. Итоговый отчет/Россия), более 60% пользователей онлайн-телевидения помнят рекламу брендов в эфире Smart TV, а около половины респондентов переходят по ссылкам и предпринимают некоторое действие после этого. Кроме того эксперты Nielsen отмечают, что около 10% опрошенных обдумывают покупку рекламируемого товара, и 2% делают покупку сразу же.

О том, как бренды взаимодействуют со зрителями Smart TV, Sostav рассмотрит на примере рекламной кампании автомобильного бренда Volvo.

Основная цель кампании - представить специальные предложения на автомобили и мотивировать зрителей заказать специальное предложение или тест-драйв у одного из дилеров. Сложность заключалась в том, что в одной рекламной кампании нужно было представить две модели: XC60 и XC90.

Перед творческой командой стояла задача увеличить показатель вовлеченности в креатив — Eng. Rate (рассчитывается как сумма всех взаимодействий, деленная на количество показов рекламного ролика - прим. ред. ) и обеспечить поток заявок на тест-драйвы. Следовательно, в рамках видеоролика была необходимость вместить большой объем информации о двух моделях и собрать у зрителей заявки.

Решение

Интерактивные форматы благотворно сказываются на эффективности: увеличивается показатель вовлеченности в креатив - Eng. Rate, CTR и время взаимодействия с брендом. Что касается метрик, то с помощью технологии GetShop.TV рекламодателю были доступны такие данные, как время проведенное на каждой странице микросайта, количество просмотренных страниц, переходы внутри микросайта, количество заказов обратного звонка.

В описываемом проекте время взаимодействие с брендом увеличилось в 2,5 раза по сравнению с размещением неинтерактивного ролика, а уникальный CTR составил 5,43%. Заказано более 200 тест-драйвов.

Такая обратная связь позволяет оценивать коммуникационную стратегию бренда, что существенно влияет на дальнейший ход рекламных кампаний. Следующим шагом в данном направлении станет возможность таргетирования на отдельные группы пользователей и даже на отдельные домохозяйства, собирая данные для рекламных кампаний, параллельно идущих на ТВ и в digital. Это существенно перетянет интерес рекламодателей в сторону Smart TV.

Антон Косивцев, Media Group Head Mindshare Russia

Последние годы мы наблюдаем значительные изменения в медиа-потреблении, это вынуждает искать новые подходы и предлагать инновационные решения для коммуникации с пользователем. В частности для одной из кампаний нашего Клиента Volvo Car Russia мы использовали технологию GetShop.TV, которая позволила добавить в традиционный видео формат элемент перфоманса.

Состав творческой группы

Volvo Car Russia (клиент)

Сергей Михайлов - Marketing Communications Manager

Mindshare Russia (медиа)

Татьяна Гамзюк - Business Director
Антон Косивцев - Media Group Head
Валерия Орлова - Media Planner
Анна Попова - Exchange Group Head
Анна Татур - Senior Digital Excellence Manager

GetShop.TV

Андрей Григорьев - Генеральный директор
Анна Баринова - Коммерческий директор
Анна Густова - Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Анкетирование.

Целью исследования является выявление телевизионных потребностей представителей аудитории в возрасте от 14 лет до 18 лет.

Объект исследования - это мнение аудитории по поводу современной телепродукции.

Предметом исследования является отношение заданной аудитории к наиболее популярным телепродуктам развлекательного телевидения.

Задачи исследования:

· Выяснить, насколько хорошо знакомы респонденты с современной развлекательной телепродукцией

· Выяснить отношение респондентов к ней.

Выбоpка: были обследованы ученики 8 «Б» класса общеобразовательной средней школы № 115 г. Омска. Количество 30 человек.

В ходе проведения исследования были получены следующие данные. Текст анкеты содержится в разделе «Приложения».

1. Как показало анкетирование:

1) Из 30 опрошенных - 30 смотрят телевизор каждый день более четырех часов. Это 100%.

2) только спортивные передачи смотрят 4, только музыкальные 3, музыкальные, спортивные и образовательные назвали 6, 2 только новостные 73% смотрят спортивные и развлекательные передачи.

3) Самым интересным каналом назвали: ТНТ - 12 человек, Муз-тв - 2, СТС - 2, НТВ и Россия -2,Мтв-2, 7ТВ-2, спутниковый канал - 1, 67% смотрят развлекательные каналы. К развлекательным каналам относятся: СТС, ТНТ, МТВ и МузТВ.

4) Из 30 опрошенных 24 ученика смотрят комедийные телешоу. А это 80 %.

5) Из тридцати опрошенных с предложенными сериалами знакомы(рис.№1):

А. Интерны - 27 человек. - 81%

Б. Счастливы вместе - 19 человек - 57%

В. Реальные Пацаны - 21 человек - 63 %

Г. Наша Раша - 30 человек - 100 %

Д. Папины дочки - 21 человек - 63 %

Е. Зайцев +1 - 11 человек - 33 %

6) Из тридцати опрошенных предложенные сериалы смотрят(рис. №2):

А. Интерны - 22 человек. - 66%

Б. Счастливы вместе - 13 человек - 39%

В. Реальные Пацаны - 26 человек - 78 %

Г. Наша Раша - 28 человек - 84 %

Д. Папины дочки - 9 человек - 27 %

Е. Зайцев +1 - 7 человек - 21 %

7) 17 человек ответили, что употребляют запомнившиеся фразы из телешоу, 13 ответили отрицательно. Соответственно - 61% и 39%.

8) К употреблению алкоголя, табака, наркотиков героями на экране положительно относятся 9 человек - 27 %, безразлично относятся - 11 человек - 33%, отрицательно - 10 человек - 30 %(рис. №3)

9) К ненормативной лексике в прямом и завуалированном виде из опрошенных относятся(рис. №4): Положительно - 14 - 42% Безразлично - 7 - 21% Негативно - 9. - 27 %

10) 19 человек - 57 % заявили, что хотели бы быть похожими на героев своего любимого телесериала. 3 - 9% ответили «нет» и 8 - 24% человек сказали «не знаю».

Выводы по анкетированию.

Опираясь на полученные данные, мы можем сделать несколько выводов:

1. Просмотр телевизионных программ - это крайне популярное среди подростков занятие. Все опрошенные уделяют ему время ежедневно.

2. Наиболее интересными для молодежи каналами являются каналы развлекательной тематики. Большая часть опрошенных отдает предпочтение развлекательным программам.

3. Подавляющее большинство опрошенных регулярно смотрит развлекательные телепередачи, более того, превосходно ознакомлено и отдает предпочтение наиболее популярным из современных телепродуктов нашего ТВ. Современная молодежь очень хорошо воспринимает содержательную сторону продукта, который они потребляют. Поэтому весьма настораживающее выглядит тот факт, что едва ли не две трети опрошенных относятся положительно или безразлично к проявлениям социальных проблем(вредные привычки, непристойное повденеи персонажей) на экране телевизора.

Молодежь склонна подражать полюбившимся им телегероям, что наглядно проиллюстрирована в данном исследовании.

Фокус-группа.

Целью исследования выявление телевизионных потребностей представителей аудитории в возрасте от 14 лет до 18 лет.

Объект исследования - это влияние развлекательной телепродукции канала ТНТ на молодежную аудиторию.

Предметом исследования изменение системы ценностных ориентиров под влиянием современной развлекательной продукции.

Задачи исследования:

· Выяснить отношение аудитории к телеканалу ТНТ и его продукции.

· Определить элементы телешоу, наиболее сильно влияющие на формирование системы ценностей у молодежи.

Выборка: 8 человек, 5 юноше и 3 девушки, возраст варьируется от 17 лет до 18 лет, все студенты ОмГПУ.

Для решения поставленных перед нами задач, был составлен гайд - вопросник, находящийся в разделе приложения.

Описание фокус-группы.

1. Ознакомленность с каналом ТНТ.

Большинство респондентов ответили утвердительно на вопрос о том, смотрят ли они канал ТНТ.

Большинство из них тратит на просмотр данного телеканала около 2-2,5 часов в день. При ответе на вопрос о том, что их привлекает в просмотре данного телеканала, были получены приблизительно одинаковые ответы. Вот некоторые из них: « Изобилие юмористических передач.» «Общая «ненапряженность» канала. Отсутствие новостных блоков.» « Наличие телешоу, которые смотрю на постоянной основе.»

Остальные участники затруднились с ответом.»

При ответе на четвертый вопрос о характере телеканала ТНТнесколько респондентов затруднились, однако один из них выразил следующую позицию: «Да я считаю, что канал чисто развлекательный. В этом собственно его суть. Сейчас не так много каналов, которые могут предложить только развлекательные телепрограммы.»

2. Ознакомленность с продукцией канала ТНТ.

Все опрошенные без труда вспомнили несколько телепрограмм с ТНТ. Как правило назывались «Универ», «Реальные пацаны», «Наша Раша», «Интерны», «Камеди Клаб».

За исключением одного из респондентов все признались, что периодически просматривают некоторые из названных телепрограмм. «Камеди Клаб», «Нашу Рашу». Остальные - когда на них попадаю, но в принципе все перечисленные смотрю достаточно часто.» «Смотрю новые серии «Интернов», специально жду.» «Очень нравятся «Реальные пацаны» и «Счастливы вместе».»

Не всех опрошенных интересует информация о любимых телешоу. Поэтому лишь некоторые из них прибегают к другим СМИ, чтобы узнавать что-то новое о телепрограммах.

« Нет, не особо интересуюсь. Ничего из перечисленного вами не делаю.» «Я состою в группах в социальной сети «Вконтакте», но только потому что там удобнее найти новые серии для просмотра. В обсуждениях участия не принимаю, информацией особо не интересуюсь.

«Я, наоборот, часто посещаю сайт телеканала ТНТ, много читал о сериалах, которые смотрю, но форумы не посещаю.»

3. Ознакомленность с телешоу, выбранными нами для исследования.

Опрошенные показали, что они ознакомлены и с разной периодичностью смотрят три наиболее популярных, согласно официальным рейтингам, телешоу - «Интерны», «Наша Раша», «Реальные пацаны».

«Смотрю «Интернов» и «Нашу рашу» постоянно.»

«Тоже самое, только как раз «Интернов» не смотрю. Вместо них «реальные пацаны».» «Смотрю все вышеречисленное, но не постоянно.» «Смотрю все три шоу постоянно.»

Юмор перечисленных телепроектов участники в большей части посчитали уместным, акутальным для нашего телевидения и нашей адуитории. Но самая главная и его особенностей, по мнению опрошенных, - это отличие его юмора других телеканалов, предыдущих поколений. «Да, вполне. Мне он кажется очень интересным и сильно отличающимся от юмора КВНа и прочих телепрограмм с Первого канала.»

С данным мнением согласились еще пятеро участников, один заявил, что не задумывался по этому поводу.

«Да, именно этим эти шоу и привлекают. Они, как правило, о молодежи. И для молодежи. Я часто сталкивался с тем, что юмор других телеканалов мне непонятен. Здесь такой проблемы не возникает.»

«Я все-таки соглашусь с тем, что юмор этих сериалов в большей или меньшей степени, но является достаточно жизненным для современной молодежи. Считаю, что во многом даже больше, чем надо.»

Впрочем, один из респондентов высказался подобным образом: « Нет, не считаю, потому и не смотрю ни канал, ни телепередачи.» 4. Отношение к содержанию телешоу.

Группа опрошенных не смогла точно определить своих любимых персонажей из телешоу. Были названы только Коля («Реальные Пацаны») и Доктор Быков(«Интерны»).

Все участники сошлись в том, что в основном вышеперечисленные шоу изобилуют выражениями и крылатыми фразами, которые молодежь активно использует в повседневной жизни.

Здесь приведены те фразы, которые участники вспомнили в ходе фокус-группы:

· Насяльника! Та!

· Засем ругаесся, насяльника?

· Челябинские мужики настолько суровы, что… <далее следует описание какого-нибудь, бессмысленного и абсурдного поступка>.

· От оно чё, Михалыч!

· Славик, чё-то я очкую!

· Да ты успокооойся! Я сто раз так делал!

· Ну ты лошара!

· Тагииил! (прим.: используется молодежью теперь уже не в качестве цитаты, а как восклицание, призванное подчеркнуть праздничность момента)

· Олигофрен!

· Понять. Понять и простить.(с характерным неправильным произношением звука «р»)

· Барбра Стрейзанд!

· Втащил!

Кроме того, участники фокус-группы признали, что помимо цитат и мелких аспектов поведения, современную молодежь привлекают некоторые имиджевые атрибуты героев телешоу: как правило, одежда, прическа.

К употреблению алкоголя, табака, наркотиков героями телесериалов опрошенные относятся без осуждения. По их мнению, проблема употребления этих веществ, на самом деле не зависит от телеканалов.

«В общем и целом, нормально. Считаю, что сейчас так много рекламы сигарет и алкоголя, что на сериалы люди внимания не обращают.» «Считаю, что если сериал ставит задачей показать повседневную жизнь русского человека, то без алкоголя и сигарет в кадре тяжело обойтись. Ведь русские люди курят и пьют.» Остальные участники группы сказали, что им все равно, но в целом, ничего плохого они в этом не видят.

При ответе на вопрос о влиянии данных телешоу на молодежь один из респондентов высказал позицию о негативном влиянии развлекательных телепродуктов на молодежь.

Респондент, отрицательно отзывавшийся о продукции ТНТ в предыдущих вопросах предложил перенести показ наиболее «спорных» в этическом плане телепродуктов на более позднее время. Однако в противовес его мнению было высказано следующее:

«С другой стороны: не все считают так же. Лично мне было бы неудобно смотреть свои любимые телешоу, если бы они шли позже. Вообще считаю, что проблемы из канала ТНТ выглядят сильно раздутыми. По-моему, это не важно. Я считаю, что ничего не нужно менять.»

Остальные участники склонились ко Этой точке зрения. Кроме того, они отметили обилие рекламы, в которой используются персонажи телешоу канала ТНТ.

1. Все опрошенные положительно относятся к телеканалу ТНТ. Они ежедневно тратят на его просмотр не менее 2 часов в день. Их привлекает отсутствие на телеканале ТНТ «серьезной» информации, проблемной аналитики. Молодежи потребно развлечение, которое телеканал ТНТ успешно предоставляет. Участники без труда вспоминают названия наиболее популярных в последние годы шоу с телеканала ТНТ. Более того, они не просто знакомы с половиной из этих программ, но и регулярно просматривают их. Наиболее интересными нашим респондентам показались «Интерны», «Реальные пацаны», « Наша Раша», «Камеди Клаб».

2. Опрошенные постоянно смотрят перечисленные телепрограммы, поскольку те привлекают их некоей новой юмористикой концепцией, которая отличается актуальностью, злободневностью, отсутствием сдерживающих рамок, жизненностью и понятностью для большинства представителей молодого поколения.

Данный возрастной сегмент аудитории уже не желает признавать, что имеет некий телевизионный пример для подражания. Однако, по их собственному признанию они употребляют на постоянной основе многие выражения героев любимых телешоу, стараются приобретать одежду и аксессуары марок, которые они увидели в сериалах. Практически единогласно респондентами было признано нормальным появление вредных привычек и непристойного поведения на экранах их телевизоров. Некоторые из опрошенных увидели в этом проявление пресловутого нового юмора. Таким образом, мы видим, что телеканал ТНТ обладает огромным кредитом доверия, оказанным ему со стороны молодого телезрителя. Элементы оказывающие наиболее сильное влияние на формирование системы ценностей у молодежи - это юмор, сатира. Словом, все, что ставит своей задачей как-то показать повседневный быт современного молодого человека. Именно это привлекает зрителя в нынешних сериалах и оказывает наибольшее влияние на него.

Экспертное интервью.

Целью исследования является выявление внешних признаков воздействия развлекательного контента на молодежную аудиторию.

Объект исследования - это мнение профессионального педагога о формировании личности подростка.

Предметом исследования являются проявления влияния развлекательного контента на формирование культурно-ценностной системы молодежи с точки зрения педагога-профессионала.

Задачи исследования:

· Выявить негативные стороны влияния телеконтента на молодежную аудиторию в случае их наличия.

Эксперт: Татьяна Вкиторовна, преподаватель русского языка и литературы в гимназии № 115 г. Омска. Стаж преподавательской деятельности более 25 лет.

Отвечая на первый вопрос, Татьяна Викторовна рассказала, что работает в школе уже много лет, неоднократно была классным руководителем у детей разных возрастов.

Главным формирующим фактором социализации ребенка, считает наш эксперт, является семья. Приходя в школу, ребенок уже несет в себе какие-то законы поведения, заложенные в него семьей. Но со временем, все больше и больше начинают проявлять себя другие факторы: подражание товарищам, стремление походить на героев любимых кинофильмов.

В последние годы, по мнению Татьяны Викторовны, телевидение очень прочно вошло в жизнь подростков. Фактически, все время, проводимое дома подросток тратит на то телевидение и интернет. Разумеется, при отсутствии запретов со стороны родителей.

Наш эксперт выразил недовольство тем фактом, что нанешняя молодежь очень мало читает. Татьяна Викторовна не считает, что любое телевидение несет в себе негативный заряд, ведь есть множество очень полезных и необходимых программ: спортивных, образовательных. Однако, большая часть транслируемой телепродукции определенно не оказывает положительного влияния. И это не очень хорошо, поскольку, фактически, телевидение сегодня- это такой же полноправный воспитатель, как и педагог в школе, допустим.

Татьяна Викторовна заявила, что знакома с некоторыми телепрограммами, популярными среди ее учеников. Как она подчеркнула, младшие классы не так сильно заинтересованы в просмотре каких-то определенных телепередач, но приблизительно с 7-8 классов молодые люди уже имеют свои предпочтения, вкусы.

Также наш эксперт отметил некоторые косвенные признаки, согласно которым выявить популярность того или иного канала, шоу. В качестве примера были приведены тетради и прочие ученические принадлежности с атрибутиков тех или иных телешоу.

Также, было подмечено, что среди современных школьников очень популярно обмениваться мультимедийной продукцией телевизионной направленности с помощью сотовых телефонов.

На вопрос о внеклассных мероприятиях, посвященных вопросам культуры и образования, речь часто заходит о телевизионных предпочтениях учеников. Ученики обсуждают различные программы, высказывают свое мнение, дискутируют. Молодые люди, как правило, очень любят спортивные передачи, девушки - развлекательные. В основном все называют в числе любимых телеканалы СТС, ТНТ, Мтв, Муз-ТВ. Реже НТВ, Первый канал, региональный.

На вопрос о сериалах Татьяна Викторовна ответила, что ее ученики часто называют комедийные сериалы среди своих предпочтений. Это, как правило, отечественные сериалы, реже - юмористические передачи.

Также Татьяна Викторовна сказала, что и сама несколько раз видела обсуждаемые ее учениками телепередачи и осталась недовольна. Свое недовольство наш эксперт аргументировал, прежде всего, низким качеством сериального юмора, его тематикой: нецензурная лексика, несоблюдение морально-этических норм. Если на Западе, считает Татьяна Викторовна, все это в порядке вещей, поскольку их телевидение приспособлено к тому, чтобы дети не получали информацию, которая им не положена, то в России все эти шоу вполне доступны на федеральных телеканалах.

Резюмируя, наш эксперт заявил, что ничему хорошему эта телепродукция нынешнее поколение не научит. Подростки бывают разные. Кто - из них способен осмыслить увиденное, прислушаться к родителям, кто - то нет. Поэтому наше телевидение, считает Татьяна Викторовна, должно, во-первых, научиться разграничивать детское телевещание от взрослого, а, во-вторых, хотя бы предлагать альтернативу, чтобы подросток был волен выбирать - смотреть отечественный телеконтент или нет.

1. Согласно мнению профессионального педагога, телевидение действительно является очень важным фактором, влияющим на формирование личности подростка.

2. Подросток стремится выразить свою принадлежность к определенному культурному или субкультурному слою посредством самоидентификации через атрибутику и подражание.

3. Современный развлекательный телеконтент не несет в себе созидательного компонента. Он не способен заложить в развивающуюся личность ни морально-этических норм, ни поведенческих установок, необходимых для того, чтобы стать приемлемым членом социума.

Постоянная клиентская база – основа бизнеса. В поиске покупателей предприниматели выходят на новые каналы привлечения клиентов и практикуют всевозможные маркетинговые уловки. Какие из них популярны сегодня, читайте ниже.

Что такое канал продаж?

В погоне за клиентами предприниматели идут на любые хитрости. К примеру, на претензию высоких цен запускают акцию «Назначь стоимость сам». При отказе от товара возвращают 25% от суммы. Для повторного приема узнают подробные сведения о предпочтениях клиента. Каждый из способов позволяет бизнесмену расширить базу лояльных покупателей и добиться стабильного спроса и роста продаж.

Но, чтобы бизнес мог развиваться самостоятельно, автономно и не зависеть от поведения штатного персонала и «статусных» потребителей, необходимо обеспечить поток клиентов на нескольких каналах продаж: как активных, так и пассивных. Предлагаем подборку самых мощных и эффективных каналов поступления покупателей в компанию.

Активные (исходящие) каналы продаж

Понимаются такие способы привлечения клиентов, когда инициатором взаимодействия выступает сам предприниматель. Между продавцом и покупателем есть непосредственный контакт. Выделяется 4 основных типа активных каналов продаж.

Прямые продажи

Считаются действенным способом для и сетевого маркетинга. Он заключается в том, чтобы найти клиента и в процессе прямого взаимодействия (личной встречи) заключить выгодную сделку. Как правило, подобные действия входят в обязанности .

Прямые продажи считаются действенным способом для b2b-сферы и сетевого маркетинга.

Продуктивность – личный контакт считается самым сильным маркетинговым инструментом.
Целенаправленность – расчет на достижение конкретной задачи.

Затратность – требуются инвестиции на комплексное обучение сотрудников.
Индивидуальность – несмотря на общие скрипты, работа с каждым клиентом строится с учетом разных характеристик.
Рискованность – средний чек продаж на одного клиента может не соотноситься с временем, уделенным на одного человека.

Телемаркетинг

Наиболее популярен в . Яркий пример – обзвон жителей дома в целях предложения подключить интернет. В отличие от , где основным намерением является назначение встречи с покупателем или сбор информации о нем, телемаркетинг подразумевает только телефонные переговоры.

Экономия средств – нет расходов на пустые выезды к покупателям.
Мобильность – высокая скорость запуска канала.

Узость – слабые возможности в демонстрации товара.
Ограниченность – малый круг продукции, способной реализовываться только по телефону.

Дилерство

Данный способ заключается в перераспределении функций отдела продаж одной компании на другую. Дилер (вторая компания) становится фактическим агентом по привлечению клиентов для заказчика (первой компании). Дилер либо уже имеет доступ к потенциальным клиентам, либо владеет ресурсами, способствующими увеличению уровня конверсии (люди, офисы, финансы и прочее). Дилерский канал продаж полезен в условиях, когда требуется скорый захват доли рынка.

Продуктивность – при правильной организации возможно покрытие по России всего за пару месяцев.
Экономия – обращаясь к услугам дилера, экономим на персонале, рекламе, офисах.
Доступ к отсутствующим средствам: деньгам, сотрудникам, клиентам, офисам.

Отчужденность – отсутствие прямого контакта с потребителем.
Зависимость – реальное положение дел напрямую связано с поведением и работой дилера.
Затратность – несмотря на экономические выгоды, часть дохода уходит на вознаграждение дистрибьютера.

Партнерство

Данный канал схож с прямыми продажами, но чаще выделяется как отдельный способ привлечения клиентов. Заключается в объединении двух «партнеров» (компаний, предпринимателей) с целью увеличения клиентской базы и расширения сферы товаросбыта. Партнерство подходит для компаний с высокой и годовым доходом.

Мобильность – возможность быстрого запуска и продвижения.
Экономия – мало расходов.

Рискованность – есть шанс потерять крупную часть доходов, пообещав высокий процент вознаграждения партнеру либо вообще получив отказ о взаимном сотрудничестве.

Пассивные (входящие) каналы продаж

Сюда относятся такие способы привлечения клиентов, когда продавцом ведется определенная работа (реклама, объявления, раскрутка сайта, PR), побуждающая покупателя выступить инициатором взаимодействия. Пассивные каналы продаж делятся на два типа.

Казалось бы, пресловутый и заезженный метод привлечения клиентов. Но именно он играет важную роль в маркетинговой стратегии бизнеса. Выделяют два вида пиара: развитие бренда (имиджевая реклама) и получение клиентуры с конкретной рекламной кампании (коммерческая реклама).

Первая весьма специфична, поэтому сосредоточимся на второй: она отслеживает количество переходов на сайт, их влияние на число заказов, стоимость клиентов. Пример – легко запоминающийся номер такси или пиццерии, который обязательно всплывет в памяти клиента при необходимости. характеризуются высоким уровнем контроля и аналитики базы данных.

Эффективность – максимальный уровень отдачи.
Результативность – быстрый рост клиентской базы.

Конкурентность – огромное число рекламных призывов, в которых трудно выделиться и запомниться.
Массовость – нельзя указать определенную целевую аудиторию, реклама работает на всех.
Сложность – сложно определиться с наиболее действенными инструментами.

Сарафанное радио

Самый успешный поступления клиентов. Чем качественнее товар, тем больше довольных потребителей.

Экономия – достигается бесплатно.
Эффективность – рекомендации и советы друзей считаются непоколебимым основанием для приобретения товара.

Индивидуальность – требует личностного подхода к каждому покупателю, иначе канал будет бесполезен.
Длительность – иногда для получения отдачи приходится ждать по нескольку лет.

Вывод

Начинающие предприниматели ошибочно строят систему привлечения клиентов, используя лишь пару-тройку каналов. А если в компании отсутствует стабильный прирост клиентской сети, это значит, что бизнес несет убытки. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, практикуйте все возможные каналы продаж, выдвигайте собственные идеи, и успешный результат не заставит себя ждать.

Для компаний, работающих с другим бизнесом, стоимость привлечения одного клиента иногда в сотни раз выше, чем в B2C-сегменте. При этом ради потенциального заказчика B2B-продавцы согласны тратить время и ресурсы на обработку входящих запросов, первичные переговоры, составление коммерческого предложения, оформление сделки и другие элементы воронки продаж. Переговоры длиною в год перед заключением сделки для них не являются чем-то особенным. Хорошо, если эти затраты оправдываются. Но, думаю, многим знакома и другая ситуация, когда контракты срываются, и все приходится начинать с нуля. И если в B2C-сегменте это каждодневный, если не ежеминутный, процесс, то поиск бизнес-клиентов может затянуться на недели и месяцы.

Маркетплейсы

Модель маркетплейса, при которой на независимой онлайн-площадке продавцы создают свои сайты с каталогами продукции, является одной из наиболее популярных в электронной коммерции. Достаточно вспомнить eBay и AliExpress, чтобы оценить масштабы подобных «онлайн-рынков» в B2C-сегменте.

Для B2B-компаний маркетплейсы не менее важны, чем для потребительского сегмента. Хотя тут важно выбрать именно ресурс, специализирующийся на продукции для B2B-рынков. На такие площадки приходят клиенты в поиске конкретной продукции и теоретически они уже готовы к покупке.

Однако создание сайта на маркетплейсе еще не гарантирует продажи. Нужно постоянно работать на ресурсе (обновлять каталоги продукции и стоимости), и самое важное – быстро обрабатывать входящие заказы. Кстати, низкая скорость обработки входящих заявок – это одна из основных ошибок, которую совершают B2B-компании при размещении на маркетплейсе. В B2C обрабатывать заказ нужно в течение 3 часов, в противном случае клиент потеряет интерес к покупке либо же уйдет к конкуренту. B2B дает больше времени – зачастую компании-заказчики готовы ждать ответа сутки, иногда даже несколько дней. Но злоупотреблять временем заказчиков не стоит. Нужно понимать, что на маркетплейсе решение о выборе поставщика в любом случае остается за заказчиком, а его реакцию предугадать достаточно сложно.

Специально для удобства посетителей, находящихся в поиске заказов, и расширения круга предложений, которые они могут получить на свой запрос, Allbiz разработал принципиально новый для российского рынка электронной коммерции сервис «Заявки ПЛЮС». Принцип работы такой: покупатель отправляет запрос поставщику и если не получает от него ответа в течение суток, то ему приходят аналогичные предложения от других компаний. Кроме того, чтобы не искать нужную продукцию самому, покупатель может оставить запрос в базе заявок, где его уже видят все компании, предлагающие такую продукцию. Причем не только на локальном рынке, но также производители и поставщики из других стран. Для B2B рынков, на которых не только заказчиков мало, но и поставщиков узкоспециализированной продукции бывают единицы, предложения от представителей других стран могут стать оптимальным решением.

Для компаний-клиентов маркетплейса преимуществ также достаточно много. Продавцам не нужно пассивно ждать поступления заявки и придумывать, как продвигать свою продукцию и привлекать клиентов. «Заявки ПЛЮС» обеспечивают доступ к базе уже сформированных целевых запросов от потенциальных заказчиков. Причем компания видит полный текст заявки, дату размещения, страну заказчика, а также количество открытий другими компаниями. Таким образом, еще до открытия заявки поставщик может оценить ее привлекательность, понять потребности заказчика и сформировать персонализированное предложение.

База «Заявки Плюс» сейчас насчитывает около 82 тысяч заявок, а заказчики получили более 15 тысяч предложений от компаний. Уже есть и успешные кейсы. Так, поставщик нефтехимических и лакокрасочных материалов «Пентан ТПК» находит порядка 50% новых клиентов через «Заявки Плюс», а открытие заявок позволило компании заключить две крупные сделки. Производитель термопластичных изделий «Тарапласт» с помощью сервиса уже заключил контракт на 200 тысяч рублей. По оценкам компании 30% новых заказчиков поступают через сервис «Заявки ПЛЮС».

Маркетплейсы являются стимулом для B2B-компаний к здоровой конкуренции, ведь получить доступ к заявке не означает заключить сделку. Принципиально важно проактивно работать с клиентом, разработать грамотную ценовую политику и систему сервисной поддержки.

Сниппеты

Привлечению новых клиентов может способствовать и использование новых технологических решений от поисковых систем. Так, «Яндекс» позволяет отображать информацию об услугах той или иной организации в виде отдельного блока-сниппета. Это позволяет потенциальному заказчику мгновенно оценить релевантность услуг компании, и, согласно ряду исследований, повысить уровень доверия к поставщику.

Добавить свою компанию и информацию о ее продуктах можно через «Яндекс.Вебмастер». Эти данные отображаются не только в справочнике организаций «Яндекса», но и на различных сервисах интернет-компании. Для ряда организаций доступны дополнительные параметры сниппета, например, кнопки «разместить заказ» или «связаться с компанией».

Google активно развивает собственную систему семантического поиска Knowledge Graph. Имея, как минимум, страницу в Wikipedia и грамотную Schema-разметку, можно добиться появления визуально выделенного информационного сниппета о своей компании рядом с результатами поиска.

Эффективность социальных сетей для работы в потребительском сегменте уже ни у кого не вызывает вопросов. Но целесообразность активного использования этого канала в B2B пока не так однозначна. Продукция, которую предлагают компании малого и среднего бизнеса из B2B сегмента, может быть весьма специфической, а идентифицировать целевую аудиторию в соцсетях сложнее. Опыт собственного продвижения Allbiz в соцсетях показывает, что клиенты чаще используют их в личных, а не профессиональных целях.

Тем не менее, по результатам опроса, проведенного центром интернет-торговли Allbiz, 78% руководителей компаний малого и среднего бизнеса считают, что через социальные сети можно привлекать заказчиков. При этом свои страницы в соцсетях развивают лишь 50% опрошенных. Отсюда и главная проблема в использовании этого инструмента – аккаунты b2b-компаний часто создаются «для галочки» и ведутся по остаточному принципу.

36% из участников опроса Allbiz ведут аккаунты в соцсетях ради повышения узнаваемости своей компании среди потенциальных заказчиков. 28% общаются на социальных сервисах с существующими клиентами. Что важно – четверть респондентов уверены, что получают в соцсетях новый канал продаж, а 7% компаний верят, что с помощью социальных аккаунтов смогут стимулировать текущих клиентов совершить повторную покупку. Однако, в отличие от больших компаний, российский малый и средний бизнес пока не готов создавать службу поддержки клиентов в социальных медиа.

Подводя итоги, следует сказать, что конкуренция в B2B-ритейле не только офлайн, но и онлайн растет с каждым днем. И потому привлечение клиентов в Интернете вряд ли будет становиться проще и дешевле. Экономическая рецессия – прекрасная возможность пересмотреть стандартные подходы в работе и найти те инструменты, которые в измененных рыночных условиях будут работать наиболее эффективно. Не стоит бояться экспериментировать с решениями, которые уже доказали свою эффективность в B2B-сегменте – возможно, именно там ждут готовые к заказам клиенты.

Дмитрий Лисицкий,

директор международного центра интернет-торговли Allbiz

Делюсь подборкой инструментов по привлечению клиентов. За основу структуры взят материал книги — «Traction » (by Gabriel Weinberg and Justin Mares).

У слова «трекшн» нет точного перевода на русский. Применительно к стартапам — это тяга, динамика с которой изменяются ключевые показатели, плюс процедура отслеживания этих показателей. Например, проект может быть убыточным, но показывать хороший трекшн — аномальный рост аудитории или частые повторные покупки (retention) клиентов и т.п. Отсюда же появились термины типа «трекшн-митинг», «трекшн-карта» и т.п.

Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
Наружная реклама / Offline Ads
Поисковая оптимизация / SEO
Контентный маркетниг/ Content Marketing
Email-маркетинг / Email-маркетинг
Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
Продвижение через блоги / Targeting blogs
Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
Прямые продажи / Sales
Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
Существующие платформы / Existing Platform
Конференции и демо-дни /Trade Shows
Мероприятия / Offline events
Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
Создание сообщества / Community Building

Почему это круто? Если вы запускаете некий бизнес X — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Если ни из одного канала клиентов привлечь не удалось, стартап можно быстро закрыть и не мучаться мыслью «а вдруг где-то там есть супер-маркетолог, который сможет продвинуть мой продукт X». Еще можно попытаться изменить ценностное предложение, целевую аудиторию и команду проекта. В любом случае, мы имеем дело с конечным множеством вариантов, которые можно перебрать за разумное время и деньги.

Кстати, если найдете 20-й тип канала привлечения клиентов (отличающийся от этих 19-и), напишите мне, я пока не нашел.

Стоит сказать, есть разные методологии запуска стартапов/новых бизнесов. Все они так или иначе крутятся вокруг 3-х слагаемых, определяющих продукт «Целевая аудитория (А) — Ценностное предложение(Ц) — Канал продаж(К) «. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ (аудитория-канал-месседж).

Во большинстве подходов фиксируется 2 из 3-х слагаемых и перебирается 3-е. Итак, какие возможны методологии запуска?

Фиксируем целевую аудиторию (A), например, мамы школьников 11 -х классов и канал продаж (К), например, будем использовать только ручные, прямые продажи, вживую. Перебираем ценностное предложение (Ц), пока не найдем удачное сочетание, чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабирования и т.п. Вторым шагом перебираем разные каналы продаж (К), при этом фиксируем целевую аудиторию (А) и ценностное предложение (Ц). Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ.
Другой подход — фиксируем целевую аудиторию (A) ценностное предложение (Ц), перебираем каналы продаж (К). Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Это самые интересные проекты в плане инвестиций — они уже зарабатывают, и если найдут способ тиражироваться/удачный канал продаж, возможна новая венчурная история.
Третий подход: фиксируем ценностное предложение (Ц), например, сервис по переводу аудио в текст и канал продаж (К), например, facebook. Пытаемся найти аудиторию (А) с максимальным LTV (выручка с клиента, за время его пользования сервисом) и минимальным CAC (стоимостью привлечения). Для обычного бизнеса — это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но, в случае если это какая-то крутая технология, например, распознавание речи или телепортация людей, тогда можно ставить технологию или ценностное предложение во главу угла. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем.

Что ставить во главу угла? Аудиторию (А), канал продаж(К) или ценностное предложение/технологию (Ц)? Мой ответ — во главу угла ставить то, в чем возможна .

В данном пересказе, я в основном буду использовать подход №2 — фиксируем целевую аудиторию и ценностное предложение и перебираем каналы продаж.

Основные идеи тестирования каналов продаж

Главная мысль – со временем в любом канале продаж и в любой рекламе CTR падает до 0% и канал продаж умирает (закон выжигания каналов продаж). Поэтому нельзя останавливаться – необходимо всегда искать новые каналы. Когда появились баннеры их CTR доходил до 75% (!) Сейчас норма около – 0,1-1%.

В условиях конкуренции стоимость привлечения покупателей растет, а маржинальность стремится к нулю. Парадокс в том, что если в обычном бизнесе тебе дают скидки за объем (при покупке партии из 100 компьютеров, каждый обойдется дешевле, чем при покупке 1-го), то в рекламе за объем нужно платить наценку (стоимость привлечения 1000 клиентов в пересчете на одного, гораздо выше чем стоимость привлечения 10 клиентов).

Как показали исследования, очень мало бизнесов умирает из-за нехватки продукта, почти все умирают из-за нехватки клиентов и отсутствия каналов продаж. И даже у тех кто, выживает эффективно работает максимум 1-2 канала (закон Парето в самом жестком виде). То есть цель тестирования каналов продаж — перепробовать 19 типов и 100 способов, чтобы найти хотя бы один (!), который эффективнее всех существующих или где экономика будет сходиться и фокусироваться на нем. Либо убедиться, что ничего эффективнее пока не существует. Хуже всего, на каждой стадии развития могут работать разные каналы. Стартуют обычно с «ручных» или прямых продаж и дальше уходят, например в медийную рекламу, которая быстро «выжигается» после чего хорошо начинает работать контекстная реклама, потом партнерские сети, SEO и т.д.

Отсюда всплывает эмпирическое правило «50/50»- основатель 50% своего времени должен тратить на создание продукта и 50% на привлечение клиентов и развитие каналов продаж.

Основные метрики по которым ранжируют эффективность каналов:

За сколько вы можете покупать клиента (CAC — customer aquisition costs, стоимость привлечения покупателя), например их контекста в yandex — 5 тыс. руб., а из facebook — 3 тыс. руб.
Сколько клиентов в канале (емкость) — например, из контекста — 100 клиентов в месяц, а из facebook — максимум 10, при том, что из контекста дороже.
Насколько сложно подключить — например, facebook запускается за 1 минуту и без модерации, в yandex вы можете проходить модерацию 2 дня, на подключение партнерской сети уйдет больше месяца, а на SEO от 3-х месяцев.
ROI — возврат на инвестиции во времени. Это самый верный и обобщающий показатель, но и самый сложный в подсчете, обычно его считают по кагортам. Вот задачка:
1. Неделя №1. В Yandex и Google вложили по 1 тыс. руб. Из Yandex получили 5 лидов (например email-регистраций), из Google — 10 лидов. Назовем группу этих лидов — «когорта №1»
2. Неделя №2. Из Yandex — из 5 лидов получилось 2 покупателя, которые купили на сумму 1 тыс. руб. Из Google — из 10 лидов получилось 5 покупателей, которые купили на 500 руб. Какой ROI будет на 2-ю неделю, какой канал эффективнее?
3. Неделя №3. Один из тех 2х покупателей из yandex вернулся и купил еще на 1000 руб. Двое из тех 5 покупателей google вернулись и купили еще на 2000 руб. Какой ROI на 3-ю неделю? Какой канал эффективнее? Напишите ваши ответы в комментариях ниже.

Теперь по паре фраз про каждый из типов каналов продаж.

Возьму для наглядности пример с хостелом. Допустим, у меня есть хостел на 20 койко-мест в Краснодаре и мне нужно его «раскрутить с нуля» и добиться загрузки гостями хотя бы на 50%. Естественно, я посмотрю аналоги и увижу, что основные каналы привлечения, например, booking, avito, sutochno и реклама на асфальте у ближайшего вокзала. И конечно мои попытки могут провалиться, если сам продукт не качественный (неадекватные цены, плохие отзывы, нет фишки), либо рынок перенасыщен, либо команда неадекватна — причин может быть много. Кстати, эти все проблемы быстро всплывут в ходе тестирования.

Какая цель у всех этих тестов? Найти такое сочетание «целевая аудитория — ценностное предложение — канал продаж», при котором CAC и прочие затраты минимальны, а LTV — максимально на 1-го клиента, при этом чтобы обеспечивалась загрузка > 50%.

Итак, пройдем по списку.

Канал #1 Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing

Суть проста — 1 привлеченный пользователь приводит как минимум 1-го нового. Самый естественный и древний способ. Но есть несколько нюансов:

Основой вирусного распространения и «сарафанного радио» во все времена и во всех нишах является качественный продукт, который полезным образом значительно выделяется среди других продуктов, в восприятии потребителя. Продукт вызывает «wow-эффект» или хотя бы запоминается, поэтому о нем начинают рассказывать и рекомендовать знакомым в онлайне или офлайне. Выделяться можно либо делая что-то в 2-10 раз лучше (по цене, скорости, уровню сервиса и т.п.), либо если быть первым в некой категории («первый беспилотный автомобиль»), либо создавая нестандартные сочетания (например, «книги в аптеках»). См. о законах маркетинга.
Чтобы достичь виральности, продукт изначально нужно проектировать под это. Например, чтобы ценность от продукта появлялась, только когда там есть другие люди. Viber, Мессенджеры и т.п.
Для появления виральности/вирусного распространения продукт должен попасть в уже существующее сообщество с хорошими коммуникациями. Zinga выросла на Facebook, Skype и Groupon на email-списках, Viber на телефонной книге друзей, paypal на eBay.
Формулы и законы виральности можно посмотреть
О том как конструировать продукты, для вирусного распространения

От себя добавлю, виральность — практически единственный канал для дешевых продуктов с чеком до $10 — сюда относятся: музыка, книги, большинство моб. приложений и т.п. Откуда это следует? Очень просто, все жизнеспособные бизнесы должны удовлетворять двум простым условиям:

CAC < 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
ROI по CAC > 100% за 6 месяцев. Инвестиции в привлечение покупателей, должны отбиваться хотя бы за полгода, для России я бы брал 1 месяц.

Так вот, если наш чек $10, то покупать покупателя мы можем не дороже чем за $3, а это сразу перекрывает нам большинство доступных каналов продаж с большой емкостью. Остается только виральность и публикации в СМИ, которые в конечном счете направлены на создание первоначальной критической массы пользователей. А без виральности все быстро затухает. Второй вариант — работать локально. Дешевые вещи бессмысленно продавать в онлайне (см. причины выше), но они вполне неплохо продаются в офлайне, в торговых точках с большой проходимостью. Наш хостел как раз этот случай — при чеке около 500 руб. за сутки. Но никто не мешает нам поднять средний чек, ARPPU и LTV, верно?

Пара идей для продвижения хостела по «сарафанному» радио:

Делаем хостел в стиле «приют для тех, кого выгнала жена из дома». Об этом интересно рассказать, обычно это случается регулярно, скорее всего приведет друзей по несчастью.
Делаем хостел в стиле «общага» с посвящением в студенты — для выпускников КубГУ (где я начинал учиться на физтехе, до того как перевелся в МИФИ), кто хочет испытать ностальгию.
Возможно, лучшей аудиторией окажутся командировочные сотрудники компаний, которые в целях подзаработать, снимают хостелы и покупают чеки на дорогие гостиницы. Те, кому компания компенсирует расходы. Для них можно сделать «бизнес-хостел» с фотообоями огней Нью-Йорка или минималистично-белый, офисный вариант.

Канал #2 Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR

инфографика от IAB Russia за 2015-й год

Есть принципиальная разница между онлайн и офлайн изданиями. В блоге не ограничено количество полос/места – поэтому когда ты пишешь туда, то делаешь одолжение автору блога (новый контент добавляет трафик). В печатных СМИ – ограничено количество полос, поэтому когда они пишут – они вам делают одолжение.

Как работают СМИ?

Одна из хитрых тактик, чтобы попасть в СМИ, такая:

Пишем историю сами на бесплатном ресурсе типа Хабр или Medium
Далее шарим историю в соц. сетях. Получаем максимум лайков/перепостов и т.п.
После чего добавляем немного платной рекламы (промо-посты в facebook) – для доп. продвижения
После чего пишем журналистам и лидерам мнений, о том что новость крутая и привлекла столько всего. Они шарят это со своей аудиторией

СМИ очень полезно, особенно если собираетесь поднимать инвестиции. Внимание прессы –доп. подтверждение, что проект востребован. Хотя, если про проект активно пишут в СМИ — для меня это прямой сигнал, что у основателей заканчиваются деньги и они активно ищут следующих инвесторов. Про прибыльные проекты, у которых все хорошо, в прессе пишут не так часто.

Пара идей для продвижения хостела через СМИ:

Завести блог, в котором вести хронику событий: как выбирали помещение, как делали ремонт и т.п.
Описать скандал в стиле «как наш хостел чуть не стал публичным домом» и подвести к идее, что теперь все кто хочет поселиться проходят обязательную регистрацию с паспортами и т.п.

Канал #3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR

Это продолжение предыдущего пункта, но выделено в отдельную категорию. Примеры таких нестандартных событий:

мороженное всем клиентам Uber.
выступление Элона Маска с презентацией аккумулятора Tesla, когда все здание питалось от их же аккумуляторов.
кусок льда с надписью «PayPal – замораживает ваши деньги» на входе в конференцию.
что-то специальное для клиентов. Письма от руки и подарки от основателей.
субсидированные акции Groupon для Strubucks. Когда покупали сертификаты по 300 руб. и продавали подписчикам по 50 руб. (субсидировали 250 руб. на каждый сертификат). При этом мы получали и PR и покупателей, причем дешевле, чем через обычные каналы.

Пара идей для продвижения хостела через нестандартные мероприятия:

Устроить бесплатный мастер-класс по стирке простыней, сборке мебели и покраске стен в хостеле. Метод, который использовал Том Сойер, чтобы покрасить забор.
Комната с «дембельским поездом» как в фильме ДМБ или устроить «посвящение в студенты»

Канал #4. Контекстная реклама / Search Engine Marketing — SEM

Чем хорош контекст? Люди осознали потребность и даже ее сформулировали. Они совершили гигантские усилия, чтобы набрать этот запрос в поисковой строке. На Google Adwords малые бизнесы ежеднвно тратят более $100M (!) Основные моменты, которые нужно иметь ввиду при создании контекстной рекламы:

В контекстной рекламе нужно строго разделять кампании из поиска и компании из партнерских сетей. У Google — это KMC (контекстно-медийная сеть) у Яндекс — РСЯ (рекламная сеть Яндекса).
Контекстная реклама из поиска (Google, Yandex) в целом эффективнее (имеет выше ROI) чем тизерная и таргетированная реклама (Facebook, VK, Mail) или реклама в медийных сетях КМС, РСЯ за счет того что в поиске люди уже осознали потребность « теплый и горячий трафик», а в медийной, тизерной рекламе потребности неосознанны «холодный трафик»
Грамотный таргетинг (точное попадание в аудиторию) важнее чем суть рекламного объявления.
В рекламе с картинкой 80% эффекта дает картинка и 20% текст сообщения.
Чтобы получить трафика а)много б)дешево — единственный путь это создавать большое количество рекламных объявлений по НЧ запросам. Например, создаете ядро из 10 тыс. низкочастотных запросов, где каждое слово ищут 1-2 раза в месяц (!) при практически нулевой конкуренции и высоком CTR получаете 10 тыс. относительно недорогих целевых перехода. Самое сложное — это составить такое большое ядро и создать 10 тыс. рекламных компаний. Для этого есть инструменты автоматизации типа k50.ru
Классика рекламных объявлений, модель AIDA — которая все так же эффективна:
- Attention — внимание
- Interest / Offer — цепляющее ценностное предложение
- Deadline — ограничение по срокам. Почему это нужно сегодня, срочно.
- Action/Call to action — призыв к действию «нажми»
Позиция = Ставка*CTR*Показатель качества (поведенческие факторы)
Бюджет = количество переходов*стоимость клика
Первые 2 объявления в выдаче забирают 80% целевого трафика (!)
Важен синтаксис (!, «», +, минус-слова, )
Главное правило. 1 запрос = 1 объявление (однозначная utm-разметка). Не пытаться в 1 объявление вместить несколько запросов. Невозможно будет понять эффект.
Главные ошибки при создании поисковых запросов:
- 1 объявление — много поисковых запросов
- Нет ODC, AIDA в объявлении
- Нет конкретики — должны быть цифры, адреса, цены, !
- Нет разделения объявлений на «Поиск» и КМС
- Нет разделения объявлений по географии
- Не используются быстрые ссылки, адреса, отзывы в объявлении

Пара идей для продвижения хостела через контекст:

Очевидно, при нашем невысоком чеке, мы не сможем использовать дорогие выскочастотные запросы типа «хостел в Краснодаре» (CPA будет слишком высокой), но мы можем фокусироваться на «длинном хвосте» низкочастотных запросов типа «хостел в Краснодаре для командировочных с чеками». Естественно, если мы хотим получить достаточно трафика — прийдется делать большое число низкочастотных запросов + сужать географию.
Возможно нам проще всего будет использовать только ретаргетинг в РСЯ/КМС по тем, кто к нам зашел из других каналов, например из статей в блоге.

Продолжение в виде текста еще не дописал, зато есть в виде вебинара .

Как протестировать 19 типов каналов продаж за 21 день? Анонс курса

Описание остальных каналов продаж (с 5 по 19) отправлю подписчикам блога по email чуть позже, подписаться можно в блоге справа. Плюс посмотрите про 20 типов каналов продаж

Для тех, кто хочет на практике пройти и попробовать все каналы продаж за 21 день — присоединяйтесь к моему

Главная » Елена Березовская » Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле. Как привлечь клиентов в кризис