Этапы создания бизнес плана. Основные этапы разработки бизнес-плана

Прежде чем приступить к созданию бизнес-плана, необходимо получить весь комплекс необходимой информации.

Первый шаг в подготовке бизнес-плана предполагает опреде­ление источников нужной информации.

Ими могут стать:

Учебники по бизнес-планированию;

Правительственные учреждения (в том числе занимающиеся проблемами малого бизнеса);

Фирмы по управленческому консультированию и другие по­добные организации;

Отраслевые издания;

Курсы по составлению бизнес-планов;

Аудиторские фирмы;

Знакомые, коллеги, друзья.

Вторым шагом в работе над бизнес-планом становится опре­деление целей его подготовки . Цели определяются перечнем тех проблем, которые призван разрешить бизнес-план. Очень важно по­нять, что внутренние и внешние цели организации могут быть дос­тигнуты, только если создан по-настоящему добротный и качест­венный план.

*Подавляющее большинство российских фирм остро нужда­ются во внешнем финансировании. Однако, обращаясь к кре­диторам - коммерческим банкам, многие потенциальные за­емщики не понимают важности предоставления серьезных обоснований своего предпринимательского проекта. Большин­ство предприятий ограничивается предоставлением ТЭО -технико-экономического обоснования, которое, как уже выяс­нили, имеет невысокую информационную ценность и служит специфически индустриальным целям. Между тем, как отме­чает председатель правления банка ВВБ В. Солдатов в ста­тье "Всеобщий бич - низкая кредитная культура", ни один банк и тем более ни один иностранный инвестор не дадут и гроша бизнесмену, который не умеет обосновать заявки, убе­дительно доказать, что будет эффективно использовать кредит, сможет вернуть его в срок, да еще с процентами ("Финансовые известия", 19.04.1994)*.

Российские бизнесмены часто приводят доказательства, опираясь скорее на эмоциональные, чем на рациональные доводы. Однако в кредитной сфере слову и формальным отпискам доверять не, склонны.

Хилый, скудный по содержанию, скрывающий важную хозяй­ственную информацию бизнес-план не может соответствовать це­лям привлечения инвесторов.

Наиболее распространенные недостатки при составлении биз­нес-плана российскими предпринимателями будут указаны при ха­рактеристике содержания его разделов.

Определяя внутренние и внешние проблемы бизнес-планиро­вания, стоит задуматься о возможности их взаимопроникновения. Например, внешние цели - привлечение инвесторов, могут быть лучше достигнуты, если предложить, скажем, коммерческим бан­кам стать не просто кредиторами, а полноправными участниками предпринимательского проекта. Во-первых, это вызовет дополнительное внимание к проекту. Как показали исследования, для рос­сийских коммерческих банков более привлекательным представля­ется не простое выделение кредитов под бизнес-план, а сочетание кредита с непосредственным участием в его осуществлении: совме­стная деятельность, долевое участие в акционерном капитале, рас­пределение прибыли, операции и т.д. Если данные моменты будут выделены в бизнес-плане, это поможет легче получить необходи­мые финансовые ресурсы. Во-вторых, специалисты коммерческих банков и других финансовых компаний, как правило, обладают не­обходимыми навыками в оценке инвестиционных проектов. В ин­вестиционных управлениях коммерческих банков, учитывая отсут­ствие нужного опыта и знаний у российских предпринимателей, создают специальные подразделения, эксперты которых помогают разобраться в сложных проблемах оценки будущих перспектив биз­неса. Таким образом, предприниматели могут рассчитывать на серьезную помощь в решении внутренних проблем нового бизнеса на уровне современных научных методов с применением сложного экономико-математического аппарата.

Когда внутренние и внешние цели бизнес-планирования выяс­нены, можно приступить к третьему шагу - точному определе­нию своих целевых читателей - будут ли это только внутренние участники организации (что крайне маловероятно) или также внешние лица, которых организация хотела бы видеть своими ин­весторами, - будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные капиталисты.

* Венчурный, или рисковый, капитал - это коммерческие ор­ганизации, специализирующиеся в области финансирования предпринимательских проектов на различных стадиях их осуществления (как на этапе становления, так и на этапах расширения и модернизации), а также финансирования отдельных рисковых подразделений - видов бизнеса, входящих в крупную хозяйственную организацию. Венчурные капитали­сты участвуют в финансировании бизнеса через систему дол­говых расписок, приобретение акций и других ценных бумаг фирмы, нуждающейся в финансировании. Цель деятельности венчурного капитала - вложение средств в рискованные пред­приятия для получения высокой прибыли.

В странах с развитой рыночной экономикой венчурный ка­питал - обычное, широко распространенное явление. Органи­зационные формы его различны.

Исторически первыми формами венчурного капитала были средства отдельных богатых людей, семейных организаций, инвестиционных банковских объединений. Эти венчурные ка­питалисты предпочитали финансировать уже созданные и раз­вивающиеся организации, не идя на риск вложений в новое дело. Затем возникли смешанные государственно-частные вен­чурные фонды (в США ~ малые инвестиционные компании), которые выбрали основной сферой своей деятельности созда­ваемые или недавно созданные малые предприятия. В последние три десятилетия появилось немало небольших частных венчурных компаний. Обычно они создаются в рам­ках товариществ с ограниченной ответственностью, парт­неры которых - страховые, пенсионные, благотворительные фонды или частные лица с высокими доходами. Ныне работают также отделения венчурного капитала при крупных фирмах, как финансовых, так и производительных. Существуют некоторые другие формы венчурного капитала. В общем, венчурный капитал пока слабо представлен в рос­сийской экономике. *

Выбор круга читателей определяет специфику содержания бизнес-плана, необходимость выделения тех или иных сторон дея­тельности фирмы, экономических показателей (фирма, ориентиро­ванная на финансирование в первую очередь за счет выпуска и продажи акций, должна подчеркнуть размеры дивидендов, порядок их выплат; если организация рассчитывает на получение банков­ского кредита, в бизнес-плане нужно указать величину процентов,

имея в виду их типичные размеры на рынке вообще и на рынке банковских кредитов в частности).

Обычно бизнес-план включает в себя такие составные части:

- титульный лист;

- резюме;

- историю своего бизнеса (если предприятие уже действует):

- описание продуктов (услуг);

- описание дел в отрасли, товарные рынки:

- конкурентов: оценку и выбор конкурентной стратегии;

- производственный план;

План маркетинга;

Организационный план;

Финансовый план и оценку риска;

- план исследований и разработок;

- приложения (аппендикс).

Подробное описание каждого раздела бизнес-плана будет дано в следующем параграфе.

Пятый шаг бизнес-планирования предполагает сбор инфор­мации для подготовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. На этом этапе необходимо заручиться поддержкой тех лю­дей, которые имеют необходимые опыт и знания для составления бизнес-плана. Это могут быть внутренние участники - работники организации, имеющие опыт и хорошее знание внутренней среды. Желательно привлечь также внешних консультантов, особенно для использования их в сферах финансового прогнозирования и марке­тинговых исследований рынка. Кроме финансистов, бухгалтеров, маркетологов в работу над бизнес-планом могут быть вовлечены экономисты широкого профиля (в том числе специализирующиеся на макроэкономических проблемах), консультанты по управлению.

Перед тем как заняться сбором информации, полезно соста­вить вопросник, который включает существенные вопросы по каж­дому из разделов бизнес-плана.

Следующий, шестой шаг в бизнес-планировании - непосред­ственное написание бизнес-плана . Это очень ответственный и трудоемкий этап.

Главное правило здесь: предприниматель должен самостоя­тельно написать бизнес-план, даже если это требует большого ко­личества времени и у предпринимателя нет навыков такого рода работы. Помощь консультантов предпринимателю завершается на предыдущем этапе, когда внутренние и внешние консультанты по­могают собрать необходимую информацию и осуществляют ее пер­вичную обработку. На конечном этапе консультанты могут ассисти­ровать предпринимателю.

Если предприниматель перепоручает написание бизнес-плана кому-нибудь другому, то следствием этого являются:

1. неполное и несистематичное знание предпринимателем сла­бых и сильных сторон своей организации, основных направлений ее деятельности, возможного будущего запланированного проекта;

2. отсутствие периода обучения деятельности по планирова­нию, которое негативно скажется на будущих действиях организа­ции (ведь планирование - это неотъемлемый компонент управлен­ческой деятельности);

3. неумение предпринимателя доказательно и глубоко проде­монстрировать преимущества своего проекта будущим инвесторам. И что не менее важно, - предприниматель может потерять доверие инвесторов: несовершенный, не совсем удачный, но составленный самостоятельно бизнес-план можно исправить, а вот потерянное доверие восстановить гораздо сложнее.

Когда все разделы бизнес-плана написаны, предприниматель должен подготовить резюме основных идей бизнес-плана.

Шестой этап в общем завершает процесс бизнес-планирова­ния, однако для улучшения плана полезно сделать еще один, седь­мой шаг. Он заключается в том, что предприниматель предлага­ет готовый бизнес-план для прочтения кому-нибудь из автори­тетных, но незаинтересованных лиц, кто способен оценить его ра­боту на основе конструктивной критики.

Перед тем как передать бизнес-план заинтересованным чита­телям, необходимо тщательно продумать и составить их список.

И наконец, если бизнес-план был отклонен, не нужно впадать в отчаяние, напротив, следует трезво задуматься: почему это прои­зошло? По какой или каким причинам? Было ли это связано с не­брежным оформлением, плохим стилем? Или существуют более глубокие, содержательные причины: недоучет или переоценка пред­принимателем факторов своего будущего? В любом случае бизнес-план может быть переработан и усовершенствован, за исключением того варианта, когда выбраны заведомо нереальные ориентиры.

В целом работа по бизнес-планированию - это очень трудоем­кий и достаточно длительный процесс. Предпринимателю прихо­дится тратить недели и месяцы для создания бизнес-плана.

Различные специалисты по бизнес-планированию единодуш­ны в том, что суммарное время, необходимое для этого, составляет около 200 часов.

Современные предприятия с переходом России на рыночные отношения перешли на планирование своего бизнеса вместо применения нецивилизованных форм.

Бизнес-планирование это разработка экономического плана ведения бизнеса, где успех играет важную роль. Для достижения этого успеха необходимо проводить анализ состояния рынка, анализ конкурентов и их продукции, проводить анализ своего положения на рынке и свой потенциал.

Таким образом, бизнес-план - это документ, вырабатываемый новой или действующей фирмой, компанией, в котором систематизируются основные аспекты намеченного коммерческого мероприятия .

Бизнес-план служит трем основным целям:

• 1. Он дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект.
• 2. Служит источником информации для лиц непосредственно реализующих проект.
• 3. Банк, при принятии решения о выдаче кредита получает исчерпывающую информацию о существующем бизнесе заемщика и его развитии после получения кредита.

Бизнес-план помогает дать ответы предпринимателю на следующие вопросы:

• - какой вид продукции или какое новое дело выбрать для выхода на отечественный и зарубежный рынок;
• - каков будет рыночный спрос на предлагаемые товары и услуги и как он будет изменяться;
• - какие ресурсы и в каких количествах потребуются для организации бизнес-проекта;
• - сколько будут стоить необходимые ресурсы и где найти надежных поставщиков;
• - каковы будут издержки на организацию производства и реализацию продукции и услуг на соответствующих рынках;
• - какой может быть рыночная цена на данную продукцию и как на нее повлияют конкуренты;
• - какими могут быть общие доходы и как их следует распределять между всеми участниками бизнес-проекта;
• - каковы будут показатели эффективности производства и как их можно повысить .

При разработке бизнес-плана необходимы знания в разных областях: менеджмент, маркетинг, финансы, управление, планирование.

Разработав план ведения хозяйственной деятельности, это не значит, что успех уже в «кармане», необходимо уметь эффективно управлять ресурсами, финансами, рабочими. Составленный план позволит объективно оценить проект, создать основу для привлечения инвестиций для реализации проекта.

Бизнес-план это будущее предприятия, он описывает все его аспекты, дает характеристику и причинам появления проблем, которые могут возникнуть, риски. Иначе говоря бизнес-план отвечает на вопрос, а выгодно ли инвестировать этот проект, будет ли отдача от него, когда окупиться и какие будут затраты и расходы на внедрение инновации на предприятие? На все эти вопросы ответит бизнес - план, который должен быть разработан с участием не посредственно руководителя предприятия, а не каким-то специализированным агентством. Руководитель должен пропустить этот план через себя, это должна быть его идея и разработка.

После завершения работы над планом разработчикам необходимо посмотреть на него критически, понятны ли основные положения, реален ли он, смоделировать возможные изменения в бизнесе, оценить наилучший и наихудший сценарии развития ситуации, создать план на случай непредвиденных обстоятельств, сформировать план действий, распределить обязанности, уточнить даты.

Особенностью бизнес-плана как стратегического документа является его сбалансированность по постановке задач с учетом реальных финансовых возможностей предприятия, его точность и достоверность количественных показателей, содержательность в качественном обосновании идей проекта. Структура бизнес плана рассматривает каждый, экономически важный раздел, как для вновь проектируемого предприятия, так для существующего. Этим он и отличается от других существующих планов .

Бизнес-план, является, подобно технико-экономическому обоснованию, четко структурированным, требующим тщательной проработки документом, описывающим цели предприятия и способы их достижения.

Единой универсальной структуры бизнес-плана не существует. Однако выделяют все же основные разделы бизнес-плана, которые содержат информацию, направленную на реализацию целей бизнес-планирования.

Обычно бизнес-план включает в себя такие составные части:

• 1. Титульный лист
• 2. Оглавление
• 3. Обзорный раздел (резюме)
• 4. Описание предприятия
• 5. Маркетинговый план
• 6. Производственный план
• 7. Финансовый план
• 8. Приложения

Прежде чем приступить к созданию бизнес-плана, необходимо получить весь комплекс необходимой информации.

Последовательность составления и принципы детализации бизнес-плана для разных предприятий и проектов не совпадают. В то же время существует внутренняя логика структуры бизнес-плана и общепризнанные принципы его разработки .

Первым шагом в подготовке бизнес-плана является определение целей его подготовки. Цели определяются перечнем тех проблем, которые призван разрешить бизнес-план.

Второй шаг в работе над бизнес-планом предполагает определение источников нужной информации.

Третьим шагом в работе над бизнес-планом становится определение конкретной целевой аудитории пользователей бизнес-плана - будут ли это только внутренние пользователи предприятия или также внешние пользователи, которых предприятие хотело бы привлечь в качестве инвесторов, - будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные компании.

Выбор круга пользователей определяет специфику содержания бизнес-плана, необходимость выделения тех или иных сторон деятельности предприятия, экономических показателей (предприятие, рассчитывающее на получение банковского кредита, в бизнес-плане должно указать величину процентов, имея в виду их типичные размеры на рынке вообще и на рынке банковских кредитов в частности, предприятие, рассчитывающее на привлечение инвестиционных компаний, в бизнес-плане приводит обязательный расчет показателей эффективности проекта).

Четвертым шагом разработки бизнес-плана является утверждение общей структуры создаваемого документа .

Пятый шаг бизнес-планирования предполагает сбор информации для подготовки каждого из намеченных разделов бизнес-плана. На этом этапе возможно заручиться поддержкой тех людей, которые имеют необходимый опыт и знание для составления бизнес-плана. Это могут быть внутренние участники - работники предприятия, имеющие опыт и хорошее знание внутренней среды, также это могут быть привлеченные внешние консультанты, особенно для использования их в сфере финансового прогнозирования и маркетинговых исследований рынка.

Шестой шаг в бизнес-планировании - непосредственное написание бизнес-плана. Это очень ответственный и трудоемкий этап.

Титульный лист бизнес-плана - это визуальное обращение от предприятия к потенциальному инвестору или партнеру. Он создает первое впечатление читателя, поэтому титульный лист должен быть лаконичным и привлекательным .

Оглавление - это наиболее читаемая часть бизнес-плана, после титульного листа и резюме. Оно должно дать четкое представление о всем содержании бизнес-плана. Оглавление не должно быть перенасыщено деталями, однако необходимо выделить подзаголовки наиболее значимых отделов плана и не забыть пронумеровать страницы. Кроме того, указанные страницы в оглавлении, должны соответствовать фактическом нахождению того или иного раздела в тексте.

Бизнес-план должен начинаться с выводов. Выводы должны быть краткими. Резюме - это самостоятельный рекламный документ, так как в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок.

Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Описание предприятия.

Настоящий раздел представляет собой тщательное описание предприятия. В этом разделе необходимо четко и кратко объяснить два основных момента:

Что представляет собой предприятие как средство получения прибыли;

На чем будет основана его успешная деятельность.

Контрольный список вопросов для описания раздела

• - описание организации бизнеса, форм участия в нем, совета директоров, схемы управления и квалификации персонала;
• - описание целей бизнеса:
• - описание стратегии бизнеса;
• - на какой стадии находится бизнес в настоящее время?
• - какие стадии роста могут быть достигнуты в прогнозируемом периоде?
• - описание основных характеристик продукции и услуг:
• - цены и качества;
• - стоимости в сравнении с конкурентами;
• - любых негативных характеристик бизнеса, и как они могут быть скорректированы или устранены;
• - правил и положений, и как их следует соблюдать;
• - общее описание рынка:
• - к какому рынку будете стремиться?
• - создает ли данный бизнес новый спрос или удовлетворяет уже существующий спрос?
• - каков потенциальный рост рынка?
• - чем является продукция для покупателя?
• - кто является покупателями (например, оптовые закупщики, экспортеры)?
• - кто является конкурентами и какова их доля на рынке, их сильные и слабые стороны?

План маркетинга предназначен для создания эффективного рынка сбыта предлагаемого товара. Он необходим как часть бизнес-плана не только для организации внутренней деятельности предприятия, но и установления деловых контактов с внешними партнерами и инвесторами. В конечном итоге предприниматель выходит на рынок:

• - с определённой продукцией,
• - предлагая её по определённой цене.
• - в определённом месте,
• - используя определённые методы продвижения .

Маркетинговая стратегия должна затрагивать как минимум эти четыре пункта. Конкретное сочетание таких составляющих, как продукт, его продвижение, место (каналы доставки потребителю) и цена, варьируют в зависимости от типа бизнеса.

Какой бы продукт или услугу ни предлагали, как правило, на рынке всегда найдется альтернатива предложению. Поэтому очень важно смотреть на продукт не глазами человека, его продающего, а глазами человека, который может его купить или не купить. Иначе говоря, необходимо оценить выгоды, которые получит покупатель. Рекомендуется также включить в состав продукта, так называемый дополнительный продукт, т.е. то, что потребитель получает, ничего не доплачивая, в дополнение к собственно продукту.

Далее необходимо решить проблемы продвижения товара и его цены. Как правило, молодым предприятиям следует чаще занижать цену товара или услуг, нежели ее завышать. К сожалению, многие компании разоряются, так и не успев осознать эту необходимость. Следует помнить, что продукт будет поставляться на узкий сегмент рынка. Малое предприятие не конкурирует с «монстрами» - массовыми производителями, способными удерживать цену на сравнительно невысоком уровне. К примеру, это небольшие бакалейные лавочки, которые продают свои товары в той зоне, которая легко обслуживается большим супермаркетом. Тем не менее, некоторым удалось выстоять за счет того, что они предлагали услуги, которые не могли предложить многие конкуренты. Например, торговля поздней ночью или доставка товара на дом .

Есть несколько различных путей того, как сделать так, чтобы товары и услуги попали в руки к покупателю: это так называемые «каналы распределения». Как правило, под ними понимаются следующие варианты:

• 1. Непосредственно к потребителю: собственными силами или через почту.
• 2. Непосредственно к покупателям, которые используют продукты / услуги в продаже их собственных продуктов своим потребителям и покупателям.
• 3. Через продавца в розницу.
• 4. Через оптового продавца, который затем распределяет товары между продавцами в розницу (или промышленными покупателями).
• 5. Через агента, который распределит товар между оптовыми продавцами и промышленными покупателями, которые, в свою очередь, распределят его между розничными продавцами.

Какой канал будет выбран, во многом зависит от набора факторов, в числе которых природа продукта, объем продаж, географическая область, в которой распространяются товары, связи в предпринимательской среде. Здесь необходимо помнить о том, что содержание канала распределения также будет стоить денег. Хороший оптовый продавец поможет избежать массы хлопот и затрат, упростить бумажную работу (к примеру, одна накладная вместо десятков), но за эту работу надо будет заплатить. Достаточно сказать, что затраты на распределение порой могут быть гораздо выше, чем допустимые, но их придется принять.

Перед тем как решить, какие использовать средства, когда разместить рекламу и сколько заплатить, важно точно знать, какова цель рекламной кампании. Также очень важно быть способным отреагировать на результаты рекламы. Недостаточное количество товаров и услуг для удовлетворения спроса не такой уж редкий случай даже в крупном бизнесе где, как считается, лучше умеют организовывать такие вещи .

Для бизнеса, который работает в основном на местном рынке, объявления в местном рекламном вестнике или даже простой таблички в витринах некоторых магазинов может быть достаточно. Лишние затраты ни к чему. Другой местный бизнес будет использовать местные газеты, регулярно или от случая к случаю (при прочих равных условиях регулярная реклама дает больший эффект, нежели случайная). Газеты публикуют просто объявления и тематически систематизированные рекламные объявления.

Некоторые средства дают мгновенную реакцию и потому являются особенно подходящими для определенных типов бизнеса. Объявления, помещаемые в почтовые ящики и раздаваемые на улице, также приемлемы для бизнеса, ориентированного на местных покупателей, и имеют преимущество в своей дешевизне.

Для бизнеса, ориентированного на более обширное географическое положение покупателей, могут использоваться региональные или национальные публикации .

Какой бы метод ни казался наиболее приемлемым, очень важно опубликовать рекламу вовремя. Здесь следует учесть необходимость планирования расходов на рекламу. Так как прежде чем реклама обеспечит поступления в виде выручки, а, следовательно, и прибыли, потребует существенных расходов. Очень важно рассмотреть сейчас один пункт.

Итогом принятых решений в рамках настоящего раздела является информация, которая станет основой для:

• - установления объёмов производства продукта;
• - определения объёмов реализации продукта, её структуры по составу и времени;
• - расчёта расходов на продвижение продукта.

Информация раздела призвана убедить инвестора в существовании рынка сбыта для вашей продукции (услуги) и в вашей способности ее продавать.

В рамках производственного раздела необходимо решить следующие задачи .

• 1. Определить, что необходимо для того, чтобы начать производственный процесс
• 2. Определить что необходимо для того, чтобы обеспечить текущую деятельность в рамках производственного процесса.

В производственном разделе бизнес-проекта необходимо дать ответы на следующие вопросы:

• 1. Где будет производиться продукт - на действующем или вновь создаваемом предприятии?
• 2. Какие потребуются производственные мощности и как обеспечить их развитие?
• 3. На каких условиях и у кого будут закупаться требуемые производственные ресурсы?
• 4. Будут ли привлекаться трудовые ресурсы, требования к их квалификации, а также какова их стоимость?
• 5. Какие могут быть ограничения объемов поставки ресурсов, производства и продажи продукции?

• - имеющиеся ресурсы;
• - возможность реализовать.

При разработке плана производства во времени рекомендуется придерживаться следующей схемы:

первый год - планирование помесячное;

второй год - планирование поквартальное;

третий и последующие годы - планирование по годовым показателям.

В этом разделе также необходимо привести расчет производственных издержек на планируемый объем сбыта, прямые (переменные) и общие (постоянные) затраты на производство продукции.

Раздел план - сбыта должен отображать все факторы, влияющие на реализацию продукции. Необходимо описать основные принципы ценообразования в зависимости от уровня спроса, издержек на производство и реализацию продукта, цен на соответствующую продукцию конкурентов, имиджа вашего предприятия. План сбыта должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды.

Для формирования показателей по плану сбыта потребуется информация, проработанная в предыдущих разделах (анализ рынка, маркетинговая политика, а также производственная программа).

Главным итогом настоящего раздела должны стать два документа:

• - сформированный план продаж на прогнозный период в разрезе источников поступлений и установленных временных параметров;
• - смета расходов по продвижению продукта.

Финансовый раздел бизнес-плана поможет оценить способность предприятия обеспечивать поступление денежных средств в достаточном объеме для безубыточного обслуживания своего предприятия. В этом разделе тщательно прорабатываются и описываются потребности в финансовых ресурсах, а также необходимые источники и схемы финансирования, ответственность предприятия перед кредиторами и систему гарантии.

Данный раздел бизнес-плана предполагает ознакомление с основными финансовыми показателями: затрат подготовительного и основного периодов работы проекта, расчетов финансовых поступлений от проекта, расчетов налоговых платежей, финансовых прогнозов. Таким образом, в основе финансового плана предполагается составление бюджета доходов и расходов, бюджета движения денежных средств.

В этом разделе также можно привести схему возврата кредитных финансовых средств по прямому кредитованию или по возможной лизинговой сделке. Выполняются расчеты по планируемой прибыли и денежным потокам, указываются источники финансирования проекта.

Для привлечения инвестиций должна быть подробно отображена такая информация: чистый дисконтированный доход, внутренняя норма доходности, индекс доходности, сроки окупаемости, а также могут быть раскрыты вопросы об уровне ответственности заемщиков, системы гарантий по своевременным выплатам, график этих выплат и прочие.

Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использования средств. Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов. Должны быть описаны условия, оценки и предположения, базируясь на которых, рассчитывались финансовые результаты проекта .

В данном разделе необходимо привести следующие данные:

• - бюджет доходов и расходов;
• - бюджет движения денежных выплат и поступлений;
• - общую потребность в инвестициях;
• - источники финансирования;
• - необходимые финансовые показатели эффективности проекта (чистый дисконтированный доход, индекс доходности, внутренняя норма доходности, срок окупаемости проекта);
• - потребность в оборотном капитале;

Бюджет доходов и расходов отражает формирование экономических результатов деятельности предприятия.

Таким образом, бизнес-планирование является объектом для изучения, существуют рекомендации, научные работы на эту тему, компании, специализирующиеся на разработках бизнес-планов. Естественно, самому предпринимателю при составлении бизнес-плана учесть все аспекты достаточно трудно.

Основные причины ошибок бизнес-планирования на предприятиях следующие: недостаточность знаний и опыта для самостоятельной разработки бизнес-плана; недостаток времени для тщательной проработки разделов плана .

Типичными ошибками бизнес-планирования являются следующие:

• - занижение затратной части (не учтено вспомогательное оборудование, таможенные пошлины, стоимость транспортировки, погрузочно-разгрузочные работы, пуско-наладочные работы; занижены издержки, связанные со сбытом; не учтена профилактика оборудования, обслуживание оргтехники, вывоз мусора;
• - не учтен расход электроэнергии; неверно учтены налоги);
• - завышение доходной части (завышена конечная цена продукции, не учтены скидки, завышены план производства и прогноз продаж);
• - ошибки временных расчетов (несогласованность сроков плана производства с планом сбыта, не учтены сроки получений всевозможных разрешений, фактор сезонности, фактор сопротивления персонала вводимым изменениям); недостаточная проработка юридических вопросов;
• - проведение маркетинговых исследований только «кабинетным способом».

Первым шагом бизнес-планирования является идея. Предпринимательские идеи являются продуктом человеческой мыслительной деятельности и определяются совокупностью внутренних мотиваций и внешних факторов, основываются на нуждах, потребностях и задачах предпринимателя. После возникновения идеи происходит ее анализ и оценка. Условно действия по формированию предпринимательской идеи, предшествующие созданию бизнес плана, можно разделить на четыре основные фазы (Таб.1).

После того, как идея сформулирована и прошла все этапы разработки, на ее основании формируется сам бизнес план. Этот процесс состоит из нескольких этапов.

1 этап: определение философии предприятия, иначе называемой "миссией". Миссия призвана определить следующие характеристики будущей деятельности:

ценности организации;

этику компании;

основные принципы работы;

высшие цели предприятия;

культуру и нормы поведения фирмы;

2 этап: определение целей бизнес-плана, т.е. определение желаемого будущего состояния предприятия. Цели характеризуют конкретные направления будущей деятельности организации.

Первый и второй этапы необходимы для формирования стратегии предприятия.

3 этап заключается в непосредственном формировании структуры самого бизнес-плана, которая будет зависеть от поставленных задач и размеров предприятия.

К 4 этапу можно отнести сборе материала и информации, необходимой для составления каждого отдельного раздела плана.

На 5 этапе происходит завершающая разработка отдельных разделов бизнес-плана и оформление его в виде единого документа (процесс планирования).

В связи с динамичным развитием бизнес-планирования и актуализацией функций, целей и задач каждого из его разделов, компаниям приходится прибегать к использованию различных методик составления правильного бизнес-плана. Среди них разработка UNIDO (ООН по промышленному развитию) для промышленных организаций развивающихся стран по подготовке технико-экономических обоснований, разработка Tacis - программы Евросоюза для СНГ по субсидированию современных технологий, постановление Правительства РФ об оценке эффективности инвестиционных проектов с представленным в нем макетом бизнес-плана. Однако, т.к. бизнес-планирование является относительно новой деятельностью для российского предпринимательства и ввиду происходящего процесса формирования рыночной экономики в России, многие из вышеуказанных рекомендаций могут быть реализованы не полностью, однако стоить выделить общее ядро всех методик, которое заложило фундамент составления бизнес-планов в нашей стране. Это такие элементы, как:

финансовый план;

производственный план;

план по маркетингу.

Структура бизнес-плана не имеет жестких рамок своего определения и обладает вариативностью составления, зависящей от целей и задач документа и от масштабов проекта, от сферы деятельности и прочих внешних и внутренних факторов. Бизнес-планы могут разрабатываться как для предприятия в целом, так и для его отдельных структурных единиц, могут быть рабочими и официальными.

Несмотря на отсутствие жесткой регламентированной структуры бизнес-плана, он все же имеет общие элементы, необходимые для описания, характеристики и аналитики. Схематично структура бизнес-плана изображена на рисунке в Приложении 1 к данной работе.

Рассмотрим подробнее структуру бизнес-плана по разделам.

1.) Резюме. Это общий раздел, представляющий собой быстро читаемый обзор основной информации по проекту в сжатой форме. Как правило, резюме создается в конце и по итогам составления плана, а размещается в его начале. В нем представлено краткое изложение результатов проработки всех последующих разделов. Основные моменты Резюме:

цели и задачи бизнес плана;

фактические данные предприятия, дата организации, организационно-правовая форма, форма собственности и пр.;

характеристика продукции/услуг, их отличительные черты;

предполагаемые объемы производства, выраженные в единицах, и объем реализации в денежном эквиваленте;

основные и потенциальные потребители и клиенты;

финансовые итоги: затраты на производство, себестоимость единицы продукции, конечная стоимость товара;

эффективность проекта, его прибыльность, срок окупаемости, чистый доход;

предполагаемые источники и объемы финансирования, обоснование привлечения инвестиций.

2.) Описание предприятия. Учитывает все характеристики, прямо или косвенно связанные с предстоящим проектом. Здесь указывают:

когда и для чего было создано предприятие, где оно расположено;

организационно-правовую форму;

тип производства и характер выпускаемой продукции;

производственные мощности, численность и квалификация работников;

основные поставщики и заказчики;

описание и характеристики необходимого оборудования;

описание необходимых изменений, расширений, связанных с внедрением нового проекта.

3.) Описание отрасли - обзор, основные характеристики, анализ текущего и прогноз будущего состояния выбранной для деятельности отрасли.

сектор (производство, услуги и т.п.);

влияние внешних факторов на объемы реализации;

масштаб рынка (локальный, региональный и пр.);

описание сегмента рынка;

характеристика существующих и потенциальных клиентов;

характеристика основных конкурентов (доля рынка, сильные и слабые стороны, доля рынка и пр.).

4.) Характеристика продукции/услуг. В этом разделе указывают функциональные способности товара, область его применения, сильные и слабые стороны, уникальные качества. Имеет цель показать потенциальным инвесторам конкурентоспособность проектируемого товара. Конкурентные преимущества достигаются за счет того, что:

продукция имеет высокое качество и высокие потребительские свойства, обуславливающие ее высокую стоимость;

продукция имеет очень низкую стоимость и, несмотря на более низкие потребительские свойства, доступна широкому кругу потребителей;

продукция имеет необычное или многовариантное оформление;

продукция является уникальной, как правило, рассчитанной на клиентов с очень высокими доходами.

5.) Исследование и анализ рынка сбыта. Раздел позволяет определять круг потребителей, емкость рынка производимых товаров или предоставляемых услуг, определять объемы производства, реализации и необходимые ресурсы. Для этого нужно:

привести характеристику территории, исследование региона распространения товара;

выделить основных конкурентов;

выделить конкурентные преимущества проектируемого товара;

описать основных потребителей продукции, назвать потенциальных клиентов и обосновать привлекательность товара для них;

оценить реальные возможности сбыта;

привести прогноз цен на товар.

6.) Оценка конкурентов. Цель раздела - выбор подходящей конкурентной стратегии. В этой части называют основных конкурентов и проводят их аналитику, оценивая:

качественные характеристики их продукции;

объемы продаж, доходы, сервис, техническое оснащение и пр.;

уровень цен на продукцию.

7.) Маркетинговый план. Содержит изучение рынка и потребителей и стратегию продвижения и сбыта товаров. Может включать в себя подразделы:

стратегию маркетинга;

товарную политику;

коммуникативную политику;

ценовую политику;

сбытовую политику;

бюджет маркетинга.

Раздел отвечает на вопросы:

по какой схеме будет распространяться товар;

какими методами будут стимулироваться продажи и привлекаться новые клиенты;

как и какими средствами будет создаваться необходимая репутация товаров и организации в целом.

8.) Прогнозирование продаж. Служит основой для организации производственного процесса, эффективного разделения денежных средств и контроля над запасами.

Различают некоторые основные методы планирования товарооборота в рознице, такие как:

экономико-математический;

экономико-статистический;

нормативный.

9.) Производственный план. Готовится только для производственных предприятий и содержит описание всего процесса производства. Содержит расчеты для подтверждения возможности производства предполагаемого количества товаров в нужные сроки с требуемым уровнем качества. Отвечает на вопросы:

где будет производство;

какие потребуются мощности для производства;

где и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали;

какое оборудование требуется и где будет закуплено;

нужна ли производственная кооперация;

• 10.) Организационный план. Отражает с кем и как предполагается организовать дело и обеспечивать его функционирование. В этом разделе обязательно указывается, кто будет играть ведущую роль в развитии предприятия, как будет выглядеть организационная структура и разделение ответственности должностных лиц, насколько предприятие обеспечивается кадрами и как организована мотивация и оплаты труда.
• 11.) Финансовый план. Содержит обобщение предыдущих материалов в стоимостном выражении с вариантами финансового развития, включает в себя выполнение следующих расчетов:

распределение чистой прибыли;

баланс денежных средств;

доходы и затраты;

финансовый план предприятия на первый год;

расчет и составление графика безубыточности.

12.) Оценка рисков. Задача раздела заключается в оценке возможности достижения планируемого результата. Состоит из нескольких подпунктов:

анализ рисков;

потери от риска;

меры по профилактике и устранению рисков;

страхование рисков.

13.) Приложения. Могут включать:

биографии руководителей;

результаты маркетинговых исследований;

заключения аудиторов;

отчет анализа финансово-хозяйственной деятельности за предыдущие 3-5 лет;

технические характеристики продукции;

схема предприятия;

контракты, письма и пр. документация, связанная с поставщиками или потребителями;

договора (аренды, найма, соглашения, лицензии и пр.)

заключения госслужб;

публикации из прессы о деятельности предприятия;

Стоит подчеркнуть, что бизнес-план не имеет четкой регламентации и детализация его зависит от объемов производства и масштабов предприятия. В процессе составления основное внимание сосредотачивается на финансово-экономических показателях для достижения прибыльности результата, а технический и социальный аспекты рассматриваются менее подробно или отсутствуют вовсе. Однако, не стоит приуменьшать значение нематериальных ресурсов, т.к. технические и интеллектуальные ресурсы иногда могут сыграть решающую роль в принятии решения инвесторами о финансировании. Например, в Европе и Америке встречается утверждение инвесторов о том, что они вкладывают средства в менеджеров, а не в продукцию или идею.

Это говорит о том, что в бизнес-планировании стоит учитывать все важные характеристики проекта, включая материальные и нематериальные, в этом случае бизнес-план будет иметь все шансы для успешного выполнения поставленных целей, привлечения капитала и эффективной реализации проекта.

Составление бизнес-планов является одним из первых и ключевых действий, осуществляемых в ходе выполнения проекта. Этой деятельности посвящено множество больших и умных книг, в том числе выпущенных издательством «Диалектика».. Здесь же остановимся на некоторых наиболее важных моментах, имеющих большое значение применительно к коммерческой деятельности в Интернете.

Если говорить кратко, то в ходе бизнес-планирования исследуются рынок, потребительские свойства и преимущества формируемого бизнеса и планируемого к продаже товара; формируется план действий, предпринимаемых в рамках продвижения товаров и услуг; определяются необходимые ресурсы.

Успех любого коммерческого проекта в Интернете напрямую связан с глубиной и точностью бизнес-планирования, с учетом всех факторов, которые оказывают непосредственное влияние на рыночную ситуацию, складывающуюся в ходе его непосредственной реализации.

Кроме того, если для реализации проекта требуется привлечение инвестиций, бизнес-план является основным документом, представляемым на рассмотрение инвестору.

При составлении бизнес-плана следует соблюдать ряд правил общего характера. В частности, хорошо продуманный бизнес-план обычно:

• включает четко сформулированную и тщательно продуманную бизнес-идею;
• понятен не только его составителям, но и читателям;
• отражает возможность выхода на новый или больший прибыльный рынок;
• содержит исключительно реалистические и научно обоснованные прогнозы;
• учитывает все возможные трудности, включая действия конкурентов и различные изменения рыночной ситуации;
• содержит четкие финансовые выкладки, определяющие конкретные потребности в средствах на каждой стадии проекта, а также сроки возврата инвестиций и выхода проекта на уровень прибыльности.

При подготовке бизнес-плана желательно рассмотреть его с точки зрения инвестора — оценить убедительность и привлекательность этого, без сомнения, очень важного документа.

Типичный бизнес-план, предназначенный для коммерческого проекта в Интернете, обычно включает следующие разделы:

• описание собственно проекта;
• описание возможного рынка;
• характеристика конкурентов;
• преимущества, по сравнению с конкурентами;
• указание интеллектуальной собственности;
• план практической реализации проекта;
• краткосрочный финансовый план (от трех месяцев до года);
• среднесрочный финансовый план (от двух до пяти лет);
• прогноз рисков;
• сведения о команде, которая участвует в выполнении проекта.

Рассмотрим более подробно упомянутые разделы.

Описание проекта

В этот раздел входят следующие пункты:

• краткое описание проекта (одна-две страницы);
• подробное описание проекта (цели выполнения проекта, товар или услуга, перспективы, состояние выполняемого проекта на текущий момент);
• описание компании, реализующей проект.

Описание возможного рынка

Этот раздел содержит следующие пункты:

• объем рынка;
• количество потенциальных потребителей;
• уровень конкуренции, прогнозируемая доля рынка;
• возможности для дальнейшего роста.

Характеристика конкурентов

Для интернет-проектов данный раздел документа включает два следующих важных подраздела — анализ бизнеса конкурентов (или конкурирующих технологий), а также анализ интернет-компонента деятельности конкурирующих фирм (наличие преимуществ и недостатков). Последний компонент включает следующее:

• внешний анализ (привлекательность web-сайта, количество посетителей, узнаваемость и некоторые другие факторы);
• внутренний анализ (функциональность сайта — удобство и целесообразность каждой функции, наличие интегрированных компонентов и т.д.).

Анализируя деятельность конкурентов, не следует ограничиваться лишь интернет-компонентами. Так, например, конкурентом коммерческого интернет-проекта может служить обычный магазин, который имеет собственную курьерскую службу, а также выполняет рассылку товаров по почте.

Конкурентные преимущества

При составлении этого раздела бизнес-плана требуется особое внимание, поскольку именно он определяет перспективы выполняемого проекта. Возможные преимущества перечислены ниже:

• степень новизны;
• высокое качество;
• удобство покупки;
• скорость доставки;
• послепродажное обслуживание;
• цена;
• высокая надежность.

Указание интеллектуальной собственности

Данный раздел специфичен для интернет-проектов, поскольку вопросы интеллектуальной собственности имеют важное значение. В частности, в этом разделе следует:

• отметить используемые собственные разработки;
• указать, какого рода интеллектуальной собственностью вы обладаете, оформлены ли патенты, лицензии и соглашения;
• перечислить, какого рода лицензии требуются для реализации проекта на практике.

План практической реализации проекта

В этом разделе описывается подробный операционный план.

Финансовый план

Фундаментом бизнес-планирования является финансовый план на краткосрочную (от 3 до 6 месяцев) и среднесрочную (от 2 до 5 лет) перспективу. Здесь подробно отмечаются следующие моменты:

• фазы реализации проекта;
• основные категории клиентов, а также их количество;
• обоснование расчетов;
• источники ежемесячных доходов;
• обоснование доходов;
• прогнозируемые расходы;
• прибыли и убытки;
• необходимые инвестиции (график инвестиций);
• график возврата заемных средств.

Обычно в качестве основных показателей используются оценки чистой текущей стоимости, индекс прибыльности, доходность (внутренняя норма прибыли) и период окупаемости инвестиций.

Не все показатели доходности интернет-проекта поддаются простой формализации. Например, не всегда можно оценить увеличение уровня продаж в традиционном магазине, создавшем интернет-витрину. Однако эта задача также поддается решению.

Прогноз рисков

Важный элемент, определяющий реалистичность планов, — прогноз рисков. Необходимо оценивать все факторы (как внутренние, так и внешние), влияющие на реализацию проекта. В идеале, целесообразно составлять несколько прогнозов развития проекта, например «оптимистический», для обычной ситуации, и «пессимистический» — для неблагоприятного варианта развития событий.

Сведения о команде, которая участвует в выполнении проекта

По данной части бизнес-плана можно понять, насколько лица, планирующие его реализовать, в состоянии это сделать. Сюда включаются следующие сведения:

• описание функций всех специалистов (лучше с указанием должностных инструкций);
• подтверждение квалификации персонала проекта (резюме специалистов).

После того как составление чернового варианта бизнес-плана завершено, следует отдать его на ознакомление специалистам, которые способны отметить его слабые стороны, выявить неясные места и возможные недочеты.

В следующем разделе кратко описаны этапы разработки бизнес-плана, которые актуальны для любой коммерческой деятельности (а не только электронной коммерции).

Этапы разработки бизнес-плана

Сейчас охарактеризуем основные этапы разработки бизнес-плана предприятия.

Прежде всего, нужно получить необходимую информацию, предварительно определив ее источники, которых на сегодняшний день существует довольно много, в частности: учебники по управлению и бизнес-планированию; материалы правительственных учреждений; данные фирм, занимающихся управленческим консультированием, и других подобных организаций; различные отраслевые издания; методические и иные материалы, получаемые при обучении на курсах по составлению бизнес-планов; материалы аудиторских фирм; и т.д.

Следующим этапом работ над бизнес-планом является определение целей его создания.

Дальнейшее действие — определение конкретных адресатов, которым будет направлен проект бизнес-плана (будущие акционеры, коммерческие банки, венчурные фирмы).

Затем определяется структура формируемого документа.

На следующем этапе осуществляется сбор информации для подготовки всех отдельных разделов бизнес-плана. Здесь важно заручиться поддержкой людей, располагающих опытом и знаниями для составления бизнес-плана (работников, хорошо знающих внутреннюю среду, внешних консультантов, прежде всего в сферах финансового прогнозирования и маркетинговых исследований рынка, а также консультантов по управлению).

После краткой характеристики общей структуры бизнес-плана и резюме фирмы, как его обязательного элемента, необходимо обратить внимание на разделы, которые занимают наиболее важное место в интересующем нас документе. Одним из них является раздел «Описание товаров (услуг), предлагаемых потребителям», так как зачастую предполагаемого инвестора могут интересовать не просто общие данные о товаре, но и его упаковка, дизайн, свойства, степень защиты, обоснование цены; следует описать имеющиеся недостатки и меры по их преодолению. Особо необходимо подчеркнуть разницу между тем, что представлено на рынке в настоящее время и что собирается в будущем предложить фирма, так как выход на рынок и рост объема продаж напрямую зависят от уникальных свойств представленного в бизнес-плане продукта.

Важнейшим компонентом плана является оценка рынков сбыта продукции (услуг) в совокупности с характеристикой состояния отрасли. Здесь необходимо сделать выводы о потребностях рынка, которые удовлетворяет продукция фирмы. Следует также привести статистику о продаже товаров на рынке, классификацию пользователей и распределителей, указать объем продукции, которая потребляется или может потребляться ежегодно. Во второй части этого раздела может быть рассмотрен мировой рынок, если продукция фирмы претендует на определенную нишу на нем. Здесь необходимо отразить объем продаж продукции, выпускаемой фирмой, на мировом рынке за 5 лет, факторы, влияющие на это (законодательство, политика, демографическая ситуация), и мероприятия, которые необходимо провести для повышения конкурентоспособности товаров организации на мировом рынке.

Многие предприниматели недооценивают опасность конкуренции, поэтому в бизнес-плане желательно провести анализ по этой проблеме, так как даже если фирма является единственным производителем и продавцом какого-либо товара в отрасли, она все равно сталкивается с конкурентными силами. Это могут быть новые (потенциальные) конкуренты, внедряющиеся в отрасль, или конкуренция со стороны товаров-заменителей, поставщиков и клиентов. Нельзя забывать и о том, что одной из наиболее серьезных конкурентных сил на отечественном рынке являются иностранные компании, которые привлекают покупателя если не качеством, то доступными ценами и более броскими упаковкой и дизайном товара. Эти фирмы действуют жестко, руководствуясь собственными стратегическими целями. В конкурентной борьбе с подобными организациями любой руководитель должен прибегать к апробированным в международной практике методикам и стратегиям, основа которых отражается в планировании в виде не только стратегий, но и конкретных управленческих решений. Однако прежде необходимо задуматься над следующим: как лучше ее реализовать; нужна ли реорганизация структуры предприятия (реструктуризация бизнеса, производства, привлечение новых специалистов и т.д.); какой должна быть финансовая структура, необходимая для осуществления стратегии; следует ли уходить с традиционного рынка; если же имеющийся рынок дополняется новым, то на каком из них целесообразно сфокусироваться; можно ли увеличить прибыль без изменения текущей конкурентной позиции фирмы.

Анализ конкуренции на рынках сбыта не может не быть в логической зависимости от плана производства, в котором должны освещаться вопросы, связанные с процессом изготовления продукции, закупками необходимых оборудования, сырья и материалов, анализом производственных мощностей предприятия, транспортных, коммерческих и энергетических затрат, рентабельного объема производства. Должны также быть изложены требования к производству (герметичность помещения, близость к источникам сырья, звукоизоляция и тому подобное, т.е. все, что может повысить стоимость проекта). В связи со сказанным, основным назначением производственного плана является предоставление информации по обеспечению выпуска продукции с производственной стороны и разработка мер по поддержанию и развитию производства. В этот раздел необходимо включить следующее: сведения о местоположении предприятия и видах требуемых производственных мощностей; характеристику всего процесса производства продукции; сведения относительно приобретения станков и оборудования; сведения об их технических возможностях и о связях с основными поставщиками. При рассмотрении производственного процесса полезно представить схему последовательности производственных операций. Прежде чем непосредственно приступить к разработке производственного раздела бизнес-плана, необходимо соблюсти следующие требования.

1. Поскольку текст будут оценивать не производственники, а финансисты, позаботьтесь о том, чтобы он был понятен и убедителен для непрофессионалов.
2. Объем описания предприятия не должен превышать 10-15% от общего объема бизнес-плана. Если что-то вам кажется очень интересным, лучше сделайте специальное приложение любого объема.
3. В некоторых случаях очень важным является выбор места расположения предприятия. Обоснуйте свой выбор, если это необходимо; рассмотрите возможности подъезда и парковки, организацию встречных транспортных потоков, наличие площадок для погрузки-выгрузки, удаленность от путей сообщения и т.д.
4. Всегда нужно учитывать разницу между арендой помещения и его покупкой. Здесь нельзя давать никаких рекомендаций. Но более привлекательный для инвесторов вариант — выкуп или аренда с правом выкупа.
5. Новое строительство должно быть обосновано самым тщательным образом. Деньги на стройку дают очень неохотно и только в том случае, если затем возникает право собственности на возведенный объект. Необходимо запланировать достаточную сумму на проведение оценки, регистрацию и другое, а также время (от трех месяцев до полугода), чтобы зарегистрировать новую недвижимость в рамках работы над проектом.
6. Очень сложно убедить инвесторов в необходимости финансирования ремонта. Если ремонт действительно нужен, обязательно составьте его сметную стоимость. Если для проведения каких-либо работ предполагается привлечение сторонних организаций (строительных, монтажных, проектных и других), то лучше дать критерии их отбора в рамках тендера, чем заранее объявлять о том, что подрядчик имеется.
7. Описывать необходимо или установленное оборудование, или оборудование, под которое есть реальная оферта о поставке (имеется в виду письменное предложение фирмы-поставщика с указанием стоимости всего комплекса услуг: поставки, наладки, гарантийного и послегарантийного обслуживания, обучения персонала и др.).
8. Тщательно проанализируйте возможности снабжения теплом, электричеством, сжатым воздухом, а также наличие и надежность имеющихся коммуникаций.
9. Укажите, нужно ли разрешение от экологических и санитарно-эпидемиологических служб? Учтены ли все их запросы при проектировании? Эти проблемы слишком часто отодвигают пуск уже готового производства на неопределенный срок.

Содержание производственного плана может изменяться в зависимости от отрасли, в которой действует фирма. Например, для бизнеса в обрабатывающей промышленности в план в обязательном порядке включается политика управления запасами и снабжением, а также определяются поставщики комплектующих материалов. Бизнес в сфере услуг требует особого внимания к месту расположения предприятия, так как удачное положение может обеспечить конкурентные преимущества в виде снижения транспортных расходов, доступности рабочей силы и расширения потока клиентов. Кроме того, необходимо привести описание основных производственных фондов предприятия. Для уже существующего бизнеса в него следует включить описание производственных и складских помещений, специального оборудования, механизмов, которыми располагает фирма. Для вновь создаваемого предприятия нужно проанализировать состояние имеющихся основных фондов и оценить необходимость покупки новых. Потребности в оборудовании целесообразно рассчитать на два-три года вперед.

Производственная программа, рассчитанная на имеющиеся мощности фирмы, сравнивается с объемом потребности рынка соответствующего вида продукции. Определяется необходимый и достаточный прирост объемов продукции, который вместе с выпускаемой ранее продукцией найдет на рынке своих потребителей. Исходя из потребностей рынка в объеме продукции определяется необходимый производственный потенциал фирмы, в частности — потребность в основных производственных фондах, в материальных ресурсах и производственных запасах. Расчет потребности в основных фондах осуществляется по каждому виду основных фондов. Выбирается один или несколько вариантов, которые являются наиболее эффективными для конкретных условий данной фирмы с точки зрения обеспечения потребности рынка.

Калькуляция затрат может осуществляться укрупненно, исходя из принятых на фирме норм затрат на единицу производимой продукции, или путем прямой калькуляции расчетов, исходя из норм ресурсов. Завершая раздел, посвященный характеристике производственной части бизнес-плана, необходимо для наглядности привести фрагмент его приблизительного содержания, который можно взять за основу при составлении на предприятии представленного раздела.

Если вы все еще колеблетесь, обратите внимание на рис. 1.5, где показана динамика роста пользователей РУНЕТа. По-моему, весьма убедительная статистика, не так ли?!

Рис. 1.5. Рост числа пользователей РУНЕТа в 2000-2007 годах

Итак, вы уже определились, чем будете заниматься в Интернете, но прежде, чем переходить к практическим действиям, нелишне ознакомиться с правовой базой, регулирующей электронную коммерцию. Как говорится: «незнание закона не освобождает от ответственности», поэтому внимательно ознакомьтесь с главой 2.

В настоящее время бизнес-планирование широко распространено и множество источников дают разнообразные примеры методик составления бизнес-планов. Эти методики, впрочем, не имеют значительных отличий друг от друга, а отличаются лишь степенью детализации описания различных составляющих. Принимая во внимание данное обстоятельство в данной работе по возможности предусмотрено сочетание достоинств всех имеющихся в распоряжении источников.

Первым разделом бизнес-плана является его краткое содержание. Не исключено, что потенциальный партнер получит множество предложений о сотрудничестве от различных организаций. Поэтому первое, что он прочтет, будет краткое содержание бизнес-плана.

Как правило, в этом разделе должно быть четко сказано, какая возможность для бизнеса открывается, в чем его привлекательность, кто будет во главе этого нового бизнеса и каковы его достоинства, как новая фирма проникнет на рынок и каковы имеющиеся здесь перспективы и т. п. Обычно данный раздел плана готовится после того, как проведена работа над всеми остальными разделами, и тогда одно - два предложения из каждого раздела, несколько наиболее ярких цифр повторяются в кратком содержании бизнес-плана. Всего можно выделить следующие позиции данного раздела плана:

Цели в бизнесе. Здесь следует описать, каким бизнесом вы собираетесь заниматься. Обязательно указывается, каким образом продукт или услуга будут способствовать удовлетворению клиентов. Коротко представляется информация о технологии, торговых секретах или уникальных характеристиках, которые позволят достичь лидерства в выбранной области деятельности. Эта часть должна занимать 25 слов или менее;

Возможности для бизнеса и стратегия их реализации. Коротко описывается, какие возможности для бизнеса существуют, каким образом их можно использовать, представляется планируемая стратегия выхода на рынок. Эта информация может быть представлена, как перечень ключевых фактов, условий, слабых мест в действиях конкурентов (таких, как инертность, плохой сервис и т. п.), тенденций в развитии отрасли и других доводов в пользу имеющихся возможностей для налаживания бизнеса;

Намечаемые рынки сбыта и прогноз. Кратко описывается отрасль и рынок сбыта, выделяется круг лиц, являющихся основными потребителями, предлагается способ подачи товара потребителям. В данный раздел включается информация о структуре рынка, размере и темпах роста сегментов рынка, которые должен заполнить предлагаемый бизнес, оценка объема продаж в натуральном и стоимостном выражениях, предполагаемая доля рынка, период окупаемости затрат и ценовую стратегию (включая объяснение, на что будет делаться упор _ на доступную цену, высокое качество или уникальность свойств) ;

Конкурентные преимущества. Необходимо рассмотреть, насколько значительно конкурентное преимущество, которое создает предлагаемый проект, как результат новаторского продукта, услуги и стратегии, лидерства по времени поставки, слабости конкурентов и других условий данной отрасли;

Прогнозируемые финансовые результаты. Обобщается экономическая и финансовая стороны деятельности (например, валовая чистая прибыль, долгосрочность прибыльности бизнеса) ; время, необходимое для достижения равенства доходов и расходов, а также устойчивого потока наличных средств; ожидаемую рентабельность и т. п. Эти размышления обязательно основываются на описании примерных методов анализа, наиболее весомых факторов, которые будут влиять на конечные результаты и цикла оборота наличности.

Отрасль, создаваемая компания и ее продукт или услуга

В данном разделе необходимо описать создаваемую компанию, ее продукты или услуги во взаимодействии с существующей отраслью. То есть необходимо представить информацию как о самой компании, ее продуктах или услугах, их достоинствах и преимуществах, так и о других производителях подобных товаров и услуг, дать описание того, как вы собираетесь выходить на рынок и наращивать объемы реализации своей продукции.

Следует дать картину современного состояния и перспективы развития отрасли промышленности, в которой будет оперировать предлагаемый проект. Необходимо рассмотреть ее структуру. Коротко описать емкость рынка сбыта, тенденции его роста и основных конкурентов. Причем все оценки должны быть как можно более конкретны. Дается оценка вероятности появления новых потребителей вашего продукта, законов и инструкций, конкурентов или, наоборот, исчезновения последних, короче говоря, любых других тенденций и факторов, которые могут позитивно или негативно повлиять на бизнес;

Поэтому в данном разделе бизнес-плана следует описать общую концепцию предполагаемого бизнеса; какие продукты или услуги компания будет предлагать; кто будет ее основными потребителями.

В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества вашего товара (услуги), его внешний вид, если необходимо и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволяет определить предполагаемую прибыль, а значит, и ваши шансы на успех или неудачу.

Анализ рынка сбыта

Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т. д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы. (Приложение 1)

Если трудно провести достоверные исследования рынка, либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете участие в реализации этого товара или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар или обращаются к вам за услугами;

кто именно приобретает ваш товар или обращается за услугами;

сколько времени потребовалось для реализации всей партии или оказания одной услуги;

как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом. Из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремитесь удовлетворить запросы и интересы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направляйте совершенствование своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и старайтесь ее удержать.

Конкуренция и конкурентное преимущество.

Надо сделать реалистичную оценку силы и слабости конкурентов. Оценить замещающие и альтернативные продукты и услуги и перечислить как внутренние, так и внешние фирмы, поставляющие их.

Следующий перечень облегчит анализ различных элементов, которые рассматривает покупатель, когда решает, будет ли он покупать продукт/услугу у вас или вашего конкурента: качество, эксклюзивность обслуживания, более низкие цены, ассортимент, надежность продукта, своевременность в поставке, удобство в местоположении продавца, доступность продукта, гарантия в послепродажном обслуживании, помощь в использовании продукта, дополняющие продукты, вежливое обращение.

Сравнить конкурирующие и замещающие продукты и услуги с точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые предлагаемым продуктом/услугой с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов и услуг. Указать достоинства и недостатки последних, и укажите, почему они не удовлетворяют нуждам потребителей.

План маркетинга

Этот раздел плана должен убедить потенциального партнера в том, что вы понимаете, как рынок делится на сегменты, и что вы способны довести свой продукт до потребителя. План маркетинга описывает, как будет достигнут намечаемый уровень продаж. Необходимо, чтобы этот план детально описывал общую рыночную стратегию, которая будет использовать конкурентные преимущества. Включить также описание политики по реализации продукта, подход к ценообразованию, каналов распределения, стратегии рекламы. Подробный состав раздела, описывающий план маркетинга, включает:

Ценообразование. Описать стратегию в области цен и сравнить ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей. Дать оценку валовой прибыли и показать, будет ли она достаточна, чтобы позволить себе затраты на реализацию продукции, гарантию потребителям, если необходимо, подготовку его персонала, ценовую конкуренцию и т. д. Пояснить, в какой степени цены помогут: проникнуть на рынок, сохранять и увеличивать долю рынка в условиях конкуренции, получать достаточную прибыль.

Тактика по реализации продукции. Описать методы реализации (собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы в ближайшее время, и в долгосрочной перспективе. Включить описание любых специальных требований для реализации продукции (необходимость рефрижераторов и т. п.). Проанализировать сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распределение и др., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области. Описать, как посредники и торговые представители, если они будут использованы, будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, регионы, где они будут действовать, рост их числа помесячно и ожидаемый объем продаж каждого из них. Если используется собственная торговая сеть, покажите ее структуру, указать, заменит ли она торговых представителей и если да, то когда и как это произойдет. Показать какой объем продаж будет приходиться на одного продавца вы год и какие комиссионные или зарплату он будет получать: сравнить эти цифры со средним по отрасли.

Реклама и продвижение продукта на рынок. Нужно показать, как будет привлечено внимание потенциальных покупателей, для чего рассказывается о методах ведения рекламных кампаний предлагаемого товара. Производители промышленного оборудования должны рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

План технической доработки продукта

Необходимо достаточно подробно рассмотреть вопросы, связанные с технической доработкой продукта. Нередко случается так, что требуемые для этого деньги и время недооцениваются. Для доработки продукта могут использоваться: инженерные работы, необходимые для превращения лабораторного прототипа в конечный продукт; разработка специального оборудования; работы по дизайну, чтобы сделать продукт наиболее привлекательным для потребителя, и т. п.

В целом данный раздел рассматривает:

Текущее состояние. Следует описать текущее состояние каждого продукта или услуги и пояснить, что еще необходимо сделать для их выхода на рынок. Полезно указать, какие навыки имеет или должно иметь предприятие для выполнения этих задач. Если есть возможность, следует перечислить потребителей или конечных пользователей, которые участвуют в разработке и испытаниях продуктов и услуг. Необходимо дать текущие результаты испытаний и то, когда ожидается получение нового продукта;

Проблемы и риск. Выделяются любые предполагаемые проблемы в конструкции разрабатываемого продукта и подходы к их решению.

Улучшение изделий и новые продукты. Кроме описания разработок и исходных продуктов, указываются работы по их совершенствованию, планируемые для поддержания их конкурентоспособности, и работы по разработке новых продуктов и услуг, которые могут быть предложены той же группе потребителей. Указываются потребители, участвующие в этих разработках и их мнение о перспективности последних.

План производства

В план производства необходимо включить такие сведения, как местоположение предприятия, вид требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и рабочей силе. Для проекта в обрабатывающей промышленности необходимо включить в план политику управления запасами, снабжением, производством, определить перечень комплектующих, которые будут произведены самостоятельно, а какие закуплены на стороне. Бизнес в сервисе требует особого внимания к месторасположению. Состав вопросов, рассматриваемых в разделе:

Производственный цикл. Дать графическую характеристику производственного цикла нашего бизнеса. Указать, методы реагирования на сезонные колебания загрузки производственных мощностей (за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды) ;

Географическое положение. Описать и проанализировать положительные и отрицательные стороны планируемого размещения предприятия. Анализ провести с точки зрения таких факторов, как трудовые ресурсы (включая их доступность, квалификацию, процент объединения в профсоюзы, а также местные стандарты уровня жизни и связанного с ним уровня зарплаты), близость к клиентам и/или поставщикам, транспортные расходы, государственные и местные налоги и законы (включая региональное регулирование), доступность и развитость энергетических ресурсов, промышленной и социальной инфраструктуры и т. п;

Производственные мощности и развитие. Для уже существующего бизнеса описать производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме.

Подготовить производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства; показать требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж. Описать подход к контролю качества, управлению производством и запасами; пояснить, как инспекционные процедуры и система контроля качества позволяет свести к минимуму уровень брака. (Приложение 2)

Управленческая команда

Этот раздел бизнес-плана включает описание того, какова будет структура управления предприятием, как будут распределены роли между основными членами управленческой команды и как они взаимодополняют друг друга. Здесь необходимо привести схему организационной структуры компании. Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы на равных представлены как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством. Так, данный раздел рассматривает:

Организационная структура. Перечислить ключевые управленческие должности в предприятии и назвать людей, которые их займут. Полезным является представление схемы организационной структуры. Если невозможно заполнить все должности постоянными сотрудниками без чрезмерного увеличения накладных расходов, пояснить, как их функции будут выполняться (с использованием работников-совместителей, консультантов или путем совмещения функций), кто будет их выполнять и когда эти должности будут заняты постоянными сотрудниками. Дать примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы они могли продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняет и создает эффективную управленческую команду;

Главные руководители предприятия. Описать точные права и обязанности каждого члена команды управления. На каждого руководителя составляется подробная характеристика, необходимая как иллюстрация деловых качеств и достигнутых результатов в управлении. В ней должны быть приведены биографические данные, предшествующий опыт работы, достижения в прошлом, которые свидетельствуют о способности кандидата справляться со своими будущими обязанностями;

Совет директоров. Описать подход предприятия касательно размеров и структуры совета директоров. Перечислить предполагаемых членов совета и в двух строчках рассказать, что они смогут дать фирме.

Оценка риска

Создание фирмы, как и начало любого делового предприятия, влечет за собой определенный риск, который связан с неопределенностью будущего. При составлении бизнес-плана неизбежно использование прогнозных оценок, которые касаются объема продаж, степени заинтересованности потребителей в ваших продуктах и услугах, будущей доли рынка, а говоря о более весомых вещах, делаются определенные предположения о развитии отрасли и даже страны. Все основания для прогнозных оценок должны быть четко обозначены в бизнес-плане. При этом следует иметь в виду, что открытое и честное обсуждение этого вопроса в бизнес-плане, во-первых, характеризует составителя с хорошей стороны, как предпринимателя и, во-вторых, показывает, что он проявляет определенную заботу о тех средствах, которые собирается получить от своего партнера. Более конкретно следует:

Обосновать все допущения, которые сделаны, при разработке бизнес-плана, и риск, который в них заложен;

Привести анализ возможных проблем, как риск истратить всю наличность до получения заказа на продукт, риск снижения цен из-за действий конкурентов, возможные тенденции в развитии отрасли, риск превышения запланированных уровней затрат разработки и производства продукта, невыход на намеченный объем продаж, срыв графика разработки продукта, трудности в поставках сырья и комплектующих, трудности в получении банковского кредита, риск оказаться без наличности после массового поступления заказов;

Отметить, какие из потенциальных проблем являются критическими для успеха предприятия, и описать ваши планы по минимизации влияния неблагоприятных факторов;

Оценить опасность того, что поставленные цели могут быть частично или полностью не достигнуты. Оценка проводится по стадиям проекта, подготовительной, строительства и функционирования.

Все расчеты выполняются дважды: на момент составления проекта и после выявления наиболее опасных его элементов. В последнем случае разрабатывается перечень мер, реализация которых позволяет уменьшить степень риска.

Финансовый план

Цель финансового плана - показать потенциал фирмы и представить временный график достижения финансовой жизнеспособности. В последующем он также может использоваться для определения оперативного управления финансами компании. (Приложение 3)

Что касается кредитоспособности, то весьма желательно, чтобы был представлен отчет о прибылях и убытках, а также балансовый отчет фирмы за текущий год (прогноз) и за 2-3 предшествующих года, если фирма уже функционирует. Финансовый план включает:

Издержки по подготовке к началу операции фирмы. Кредитор будет требовать детального перечня издержек, связанных с подготовкой и началом операций, вместе с полными эксплуатационными расходами на 1-3 месяца. В эти издержки, как правило, включаются как единовременные расходы (оборудование, машины, движимое имущество, стоимость установки оборудования, благоустройство территории и реконструкция производственных помещений, начальные запасы сырья и материалов. различного рода залоги и единовременные выплаты, плата за лицензии и допуски, регистрация и презентация и наличность для неожиданных расходов), так и текущие (повторяющиеся) расходы за три месяца (вся зарплата и вознаграждения, аренда, реклама, транспортные расходы, эксплуатационные расходы, страхование всех типов), налоги (государственные и местные), выплата процентов по займам и кредитам, ремонт и профилактика, расходы по подготовке персонала, а также неожиданные расходы;

Стандартный отчет о прибылях и убытках показывает финансовую осуществимость нового предприятия. Используя прогноз продаж и соответствующие ему производственные затраты, подготовить стандартный отчет о прибылях и убытках по крайней мере для первых трех лет. При этом приводится полный перечень допущений, сделанных при подготовке стандартного отчета о прибылях и убытках.

В наиболее общем виде Стандартный отчет о прибылях и убытках включает: стоимость реализованной продукции, себестоимость, валовую прибыль, производственные затраты, чистый доход или убытки;

Указываются допущения об условиях платежей кредиторам, о планируемом возрастании зарплаты и вознаграждений, о предполагаемом увеличении прочих операционных расходов, о влиянии сезонных характеристик бизнеса на требования по запасам, оборот запасов в год, закупки капитального оборудования и т. д;

Финансовые показатели деятельности фирмы. В заключение данного раздела следует дать оценку по основным финансовым показателям деятельности фирмы:

Чистый доход к продажам. Этот показатель получается делением вашей прибыли после уплаты налогов на объем продаж за год;

Текущий коэффициент состояния активов и пассивов фирмы. Это текущие активы деленные на текущие обязательства. Большинство фирм рассматриваются

как финансово здоровые, когда этот показатель равен или выше 2;

Рентабельность - это чистая прибыль, деленная на инвестиционный капитал). *

Здесь следует иметь в виду, что для западного партнера вкладывание капитала в российскую экономику является рискованным предприятием. На Западе такого рода вложения осуществляются, если возврат на капитал будет не меньше 40-60%.

Предложения по уровню финансирования

Этот раздел бизнес-плана должен отражать: количество денег, которое потребуется; время, когда возникнет необходимость в них, и как они будут использованы. Основываясь на проектируемом кассовом плане и оценке того, сколько потребуется денег в период от 3-х до 5-ти лет для проведения развития или расширения бизнеса, описывается, сколько из них будет получено от партнера или инвестора и сколько будет получено через займы у других организаций.

Инвесторы захотят узнать, как будет потрачен капитал. В частности, какое количество средств будет использовано на НИОКР, оборудование, маркетинг и на пополнение оборотного капитала. Приведите планы расчетов с инвесторами. Многие из них очень положительно относятся к планам перевода ПРЕДПРИЯТИЯ в акционерное предприятие, акции которого свободно продаются и покупаются на фондовой бирже. Этот переход может планироваться через 5-7 лет.

Нужно отметить, что приведенные рекомендации по построению разделов бизнес-плана относятся к достаточно сложному случаю компании, которая намерена производить новый продукт, и ищет финансирования или партнеров под свой проект. В реальности бизнес-план торговых, посреднических и подобных им компаний и проектов оказываются намного проще. В этих случаях не нужны также разделы, как план производства и доработка продукта. Кроме того, упрощается и исследование, посвященное анализу рынка, и снижается связанный с этим риск.

Главная » Школа » Этапы создания бизнес плана. Основные этапы разработки бизнес-плана