Что такое маркетинговая воронка? Пример из жизни: Amazon. Улучшение показателей и последствия

Современная реклама – это постоянная оптимизация вероятности конверсии на всех этапах клиентского пути. Везде, где мы касаемся нашей аудитории, мы стараемся провести оптимизацию для повышения эффективности рекламной кампании. Зачастую нам не хватает знания того, чего мы хотим от аудитории. Поэтому сегодня хотелось бы поговорить про путь пользователя.

Главный вопрос – какое действие мы хотим получить от пользователя, который находится на разных этапах своего пути. Почему это важно? Потому что, когда вы передаете это действие в Яндекс, он начинает лучше понимать, какую рекламу показывать той или иной аудитории. В результате вы получаете улучшение конверсии, увеличение продаж и рост бизнеса.

На картинке вы видите классический путь пользователя, который неизменен, наверное, со времени первой рекламной коммуникации. Люди сперва интересуются продуктом, потом выбирают, потом делают покупку, советуют продукт друзьям и возвращаются для повторной покупки. Очень часто мы строим коммуникацию только на последней миле этого пути – во время самого акта покупки. Сегодня этого недостаточно. Необходимо строить коммуникацию на каждом из этих этапов. Для этого нужно ответить самому себе на один вопрос – есть ли у меня сообщения для клиентов на каждом из этих этапов.

Интерес

Как возникает интерес и, применительно к нашей сфере деятельности, как он отражается в ? Интерес возникает тогда, когда человек начинает искать какие-то идеи. Найти эти идеи можно в информационных поисковых запросах:

Идеи для… (кухни, костюма, подарка, ремонта, вечеринки, бизнеса, свадьбы и т.д.)
Как начать… (бегать, правильно питаться, фотографировать, новую жизнь и т.д.)
Куда… (съездить, отдать учиться ребенка и т.д.)
Начало продаж… (iPhone, Samsung, Hero 5, Leeco, Hyundai Creta и т.д.)
Новые… (коллекции, тренды, модные цвета и т.д.)

Например, человек интересуется, как начать бегать. Обратите внимание – на скриншоте нет ни одного рекламного объявления, хотя очевидно, что человек находится на первом этапе пути пользователя.

Давайте посмотрим на другой поисковый запрос – «тренды осень зима 2016 2017 одежда». На скриншоте мы видим объявление интернет-магазина Wildberries.

Это один из крупнейших интернет-магазинов одежды, и, объективно, в нем работают хорошие профессионалы в контекстной рекламе. Но посмотрите, куда они ведут человека по этому запросу.

Здесь будет достаточная конверсия, и экономика наверняка сойдется, но это не ответ на вопрос человека, который интересуется трендами. Можно сделать гораздо лучше.

Вот довольно популярный сервис Inmyroom, который предлагает идеи для дизайна интерьера. Разумеется, у них на сайте есть интернет-магазин. Но они начинают собирать аудиторию на первом шаге пользовательского пути. Логика абсолютно понятна – прежде чем клиент купит мебель, он будет интересоваться идеями оформления квартиры. Попробуйте применить этот подход на своем бизнесе. Подумайте, какие идеи возникают на первом этапе у вашего клиента.

Целеполагание

Вернемся к целеполаганию – тому, как обучать рекламную систему закупать аудиторию, нужную именно вам. Как в Яндекс.Директе работает автоматическая стратегия, настроенная по целям в Яндекс.Метрике? Вы показываете цель. Система смотрит на объявление и видит, что с каких-то источников трафика (запросов, объявлений, типов аудитории) конверсия лучше, и начинает поднимать для них ставки. Приводит больше той аудитории, которая совершает целевое действие на вашем сайте.

Какую цель нужно задать, если пользователь находится на этапе интереса? Он еще не готов совершить покупку, но он, возможно, готов подписаться на ваши материалы, прочитать чуть больше про ваши продукты или идеи. Вот эту цель и нужно ставить при настройке рекламной кампании. Хорошие цели:

Регистрация
Подписка
Переходы в магазин

На этом этапе вам не нужно закупать аудиторию широким охватом. Если вы будете максимизировать только количество трафика на сайте, это ничего вам не даст. В идеале, вы должны получить контакт с человеком, чтобы потом продвинуть его дальше по пути пользователя. С помощью Яндекс.Метрики можно настроить переброску этих данных в вашу CRM и обратно, чтобы продолжать коммуникацию с клиентом.

Платите только за активацию этапа.
Конвертируйте трафик в контакты с клиентом.
Идеал: воронка контента (просмотр, действие, контакт).
Не забывайте про ретаргетинг, предлагайте человеку следующий этап.
Используйте РСЯ по CPA стратегии.

Сколько платить за такое действие?

Сразу возникает вопрос – как назначать ставки? В зависимости от вашей аудитории, ставки будут разными, поэтому экспериментируйте. Общие правила:

Оценка эффективности не для 100 % трафика, а для достаточного количества, чтобы сделать вывод.
Экспериментируйте со стоимостью действия.
Идеальный вариант: пробрасываем параметр Client ID в Метрику или User ID в свою

Выбор

Итак, человек чем-то заинтересовался, теперь ему необходимо сделать выбор. Например, человек заинтересовался новым смартфоном и теперь хочет понять, как его выбрать. Теперь вы начинаете искать материалы, посвященные именно этому. Вот пример контента, помогающего пользователю сделать выбор, от Яндекса.

Очень хороший пример вы можете увидеть на следующей картинке. В разных интернет-магазинах обуви показывают разный размер. И клиенты боятся не попасть в размер. Сайт дает ответ на этот запрос пользователя – помогает ему выбрать правильный размер кроссовок.

Еще один пример – компания Nestle помогает пользователю выбрать нужную капсулу для кофеварки.

Если вы можете облегчить человеку жизнь на этапе выбора, это станет отличными способом получить дополнительную аудиторию. В качестве цели на данном этапе хорошо подойдет:

Регистрация.
Действие на сайте (например, активация калькулятора).

Покупка

Этот этап покупки изучен маркетологами и директологами наиболее хорошо. Напомним основные моменты:

Используйте транзакционные запросы (купить, продать, аренда, оформить и т.д.).
Используйте конкретные наименования товара.
Используйте ценностные запросы (скидки, дешево, ликвидация, акции, промо, без посредников, недорого и т.д.).
Используйте ретаргетинг на РСЯ с оптимизацией по ROI или CPA.

Один из примеров. Пользователь вводит запрос «зеленый диван клик-кляк насдак» (такой диван действительно существует). Наверное, комментариев к первой строчке не требуется.

В какую кампанию вкладывать деньги

Самый главный вопрос для бизнеса – куда инвестировать деньги. Рассмотрим для примера 2 рекламных кампании.

Первая рекламная кампания имеет отрицательный ROI (100 % – возврат инвестиций). Вторая – прибыльная. Но мы бы не поняли этого, если бы в таблице не хватало несколько столбцов. Сегодня, если у вас на руках нет такой таблицы, вы не понимаете, как принимать решение по оптимизации рекламной кампании. Главное, что вам нужно знать, – современные рекламные системы позволяют считать возврат инвестиций по рекламным каналам. Вы знаете расходы, конверсию, понимаете, сколько клиентов приносит реклама и с каким чеком.

Следующий шаг – оптимизация закупки рекламы не по достижению цели, а по ROI. В Яндекс.Директе есть такая автоматическая стратегия. Закончился тот период, когда мы могли закупать рекламу, смотря только на количество кликов и их стоимость. Сегодня побеждает тот, кто полностью видит возврат инвестиций от рекламы и оптимизирует рекламу по этому показателю. Оптимизация – это автоматическое повышение ставок в режиме реального времени для тех клиентов, которые приносят вам больше прибыли.

Используйте автоматические стратегии, учитывающие ROI.
Используйте трекинг телефонных звонков.
Используйте офлайн-конверсии в Метрике.

Про этот этап маркетологи очень часто забывают. Товар продали – можно выдохнуть. Если вы не управляете каналами рекомендаций, значит вы в перспективе лишаетесь существенной прибыли.

Используйте e-mail-рассылки.
Собирайте кейсы от клиентов.
Используйте рекомендации на Яндекс.Маркете и других внешних источниках.
Предлагайте бонусы за рекомендацию.

Пример клиентских кейсов от Яндекса.

Пример бонуса от One Two Trip.

Повторная покупка

Повторная покупка в последнее время становится одной из ключевых тем в рекламных технологиях. Важно помнить, что реклама нужна не только для поиска новых клиентов, но и для апсейлов в существующей клиентской базе.

Отличным инструментом для увеличения апсейлов являются Яндекс.Аудитории. Вкратце, это работает следующим образом. Вы ведете клиентскую базу в CRM, Excel или любым другим способом. В этой базе есть телефоны, e-mail-адреса или другие идентификаторы. Эти данные вы загружаете в Яндекс.Аудитории, и сервис находит их на поиске или в РСЯ. Далее вы разрабатываете именно для этих пользователей отдельное предложение и показываете его им.

Сейчас в Яндекс.Аудитории порядка 50 % данных приходит из офлайна, за счет загрузки данных пользователями сервиса.

Приведем кейс компании Nimax, реселлеров Apple. У этой компании для апсейлов хорошо работали e-mail-рассылки по существующим клиентам, но понятно, что open-rate таких рассылок не может составлять 100 %. Все e-mail-адреса, которые не открывали, письма из их рассылки, были выгружены в Яндекс.Аудитории. Для этих пользователей была настроена ретаргетинговая рекламная кампания с корректировкой ставок на 20 % выше. Конверсия с этого сегмента была в 2 раза выше, чем с обычного ретаргетинга.

Еще один кейс – Ozon. Такой кейс может повторить практически любой бизнес.

Итак, у вас есть CRM, в которой есть список клиентов, а также информация о том, сколько они вам принесли денег, когда последний раз заходили и как часто совершают покупку. Последние 3 показателя – это то, что в называется RFM-анализ. В зависимости от этих показателей, вы может настроить корректировки ставок в Яндекс.Директе. Если у клиента большой средний чек, но последний раз он у вас был давно, логично вложить деньги, чтобы его вернуть. Если же клиент, наоборот, редко заходит и мало покупает, можно понизить ему ставки. Управляя ставками для разных сегментов, вы сохраняете бюджет, но повышаете ROI.

У вас нет проблем с трафиком. В принципе, ни у кого их нет! Единственная причина неудовлетворительных результатов - неэффективная маркетинговая воронка.
Рассел Брансон

Мне всегда было жутко интересно разбирать маркетинг западных предпринимателей из сферы инфомаркетинга. Не тех, которые обещают быстро обогатиться или создать успешный бизнес с нуля 🙂 А тех, кто занимается внедрением инструментов и различных стратегий интернет-маркетинга в различных сферах и обучает этому.

Таких ребят не так уж много! К их числу я отношу Райана Дайсса из Digital Marketer, Брайана Дина из Backlinko, Брайана Харриса из Videofruit, Ноа Кагана из AppSumo и Рассела Брансона из Dotcomsecrets. Кстати, именно последний является автором концепции вариативных маркетинговых воронок. На основании их он создал собственный софт - Click Funnels, очень удобную программу для выстраивания процесса клиентогенерации.

Кроме того, Рассел является одним из самых успешных интернет-маркетологов США. Поэтому, попав на его книгу Dotcomsecrets, я, конечно же, не удержался)

Получите подробное видео, как привлекать и удерживать клиентов при помощи контент-маркетинга, сделав репост статьи.

О чем книга

Сама книга Рассела посвящена процессу создания маркетинговых воронок. Сразу хочу успокоить: эти воронки работают в большинстве сфер, а не только в инфобизнесе, как наверняка многие подумали 🙂 Иначе я бы просто не стал писать об этой книге.

Цель самой книги – помочь вам создать ассортиментную матрицу продуктов и услуг и встроить ее в вашу систему клиентогенерации. Если ее еще нет, то книга также поможет вам ее составить.

Но обо всем по порядку.

Все начинается с портрета клиента

Знаю, что многие предприниматели сейчас начнут возмущаться: опять портрет клиента?! Скажу из опыта: сколько бы я ни проводил мастер-классов или курсов, 99,9% моих слушателей имеют некорректно составленный портрет клиента. Почему?

Потому что портрет клиента – это не только:

имя и фамилия,
возраст,
география,
семейное положение,
место работы и должность.

При составлении портрета клиента ваша задача – найти ответы на 4 вопроса:

Какую проблему решает мой продукт или услуга?
Кто является покупателем для этого продукта или услуги (группа людей)?
Где находится потенциальный клиент?
С какими проблемами/вопросами он регулярно сталкивается?

Зная ответы на эти вопросы, вам будет намного проще составить и выстроить систему привлечения клиентов.

Лестница ценности

Следующий этап очень важен. Особенно рекомендую обратить на него внимание представителям сферы услуг. На этом этапе вы поймете принципы создания ассортиментной линейки продуктов и услуг на примере Расселла. Вернее, на примере его похода к стоматологу.

Лестница ценности – это поэтапный перевод клиента от бесплатного и недорого продукта (этап “Дать попробовать” в системе клиентогенерации) к вашему основному предложению и дорогостоящим продуктам и услугам.

На этом рисунке показана лестница ценности, которую потенциально может использовать дантист. В примере Расселла она выглядела следующим образом:

Дантист приглашает потенциального клиента на бесплатную чистку зубов. (Этап “Дать попробовать”.)
Во время процедур стоматолог задает вопрос, курит ли пациент или часто пьет кофе? Пациента этот вопрос удивляет, так как он не курит и не пьет. Причина вопроса – зубы пациента начали желтеть, и стоматолог предлагает набор и программу для отбеливания зубов. (Первая продажа недорогого продукта, для того чтобы перевести потенциального клиента в статус реального.)
После того как пациент соглашается, стоматолог задает вопрос, носил ли пациент в детстве ортодонтические скобки? Причина вопроса – нижние зубы начинают смещаться, что обычно случается с людьми, носившими в детстве брекеты. (На этом этапе происходит продажа основного продукта.)
После сеанса стоматолог назначает программу лечения и повторных обследований. (Программа удержания клиентов.)

Таким образом, проводя клиента по всем фазам клиентогенерации и используя лестницу ценности, умелый дантист повышает пожизненную стоимость клиента, средний чек и личную прибыль.

Надеюсь, после этой главы вы не откажетесь ходить к своим стоматологам 🙂

Привлечение целевого трафика

Мы не зря в начале упоминали о том, что одним из самых важных вопросов при составлении является вопрос: где находится ваш клиент?

Зная ответ на этот вопрос, вы легко сможете запустить рекламные кампании и привлечь потенциальных клиентов. Такой тип трафика Расселл называет “контролируемый трафик”. Мы покупаем рекламу и отправляем потенциального клиента в нашу воронку. Все упирается только в стоимость клиента и возврат на инвестиции.

Контролируемый тип трафика – один из трех видов трафика.

Стартовый нагрев и коммуникация

Давайте посмотрим правде в глаза. Большая часть клиентов никогда не купит ничего у вас или вашей компании в момент первого визита на сайт. Поэтому ваша ключевая задача в работе с холодным трафиком – получение контактов и подогрев. Или назовем это более традиционным термином – создание отношений 🙂

Для этого вам нужно четко знать вашу целевую аудиторию и ее потребности. На основании этого вы сможете выстроить стартовую подогревающую цепочку писем. В противном случае, рискуете нарваться на обозленных отписывающихся подписчиков.

Расселл предлагает для этого определиться с личной ролью:

лидер,
путешественник,
евангелист,
неохотный герой.

В зависимости от выбранной роли, вы сможете создать сюжетную историю для стартовой цепочки писем, целью которой будет формирование максимально возможного доверия со стороны клиента.

Представляю, как сейчас ухмыльнулись маркетологи из b2b-сферы 🙂 Конечно, там работают немножко другие принципы, но суть процесса клиентогенерации от этого не меняется.

Ваша задача на этом этапе – подготовить клиента к первому платному предложению с вашей стороны.

Анализ успешных бизнес-моделей

Думаю, что дочитывая предыдущий абзац, вы мысленно уже были готовы к самому сладкому – продажам. Но, к сожалению, перед тем как переходить к ним, у нас есть еще одна задача – анализ успешных бизнес-моделей. На этом этапе Расселл предлагает сделать максимально подробный анализ деятельности конкурентов:

Итак, Расселл выделяет 7 ключевых стадий воронки:

#1 – Определение температуры потенциального клиента

Как мы с вами уже знаем, в маркетинге все клиенты делятся на 3 типа: Принципы работы с каждым видом трафика также отличаются.

Потому, что холодный трафик – это люди, которые совершенно не знают вас и вашу компанию. Они не знают о ваших продуктах и не понимают, можно ли вам доверять.

Ваша задача в работе с этим видом трафика – понравиться, сформировать доверие и получить их контакты.

Теплый трафик – люди, которые приходят к вам по рекомендации. Они уже слышали о вас, знают о ваших продуктах, но не изучали еще их.

Ваша задача при работе с этим видом трафика – подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства, что именно ваш продукт и ваша компания являются лучшим выбором.

Горячий трафик – это люди, которые знают и доверяют вам. Они знакомы с вашими продуктами, подписаны на рассылку, регулярно взаимодействуют с вашим контентом.

Ваша задача – сделать им предложение, от которого невозможно отказаться 🙂

Как вы понимаете, для каждого из этих трех видов трафика нужны свои маркетинговые кампании и индивидуальный подход. Об этом как раз и идет речь во второй фазе.

#2 – Цикл привлечения клиентов

Цикл привлечения клиентов также отличается для каждого из видов трафика. Если для продажи горячим лидам (лид – потенциальный клиент ) вам достаточно отправить email с предложением, то для продажи холодным лидам нужно немного потерпеть 🙂

Здравствуйте! Сегодня вы узнаете, что такое воронка продаж, ее основные этапы построения и о том, как ей пользоваться в вашем бизнесе. Воронка продаж – одна из методик, разработанная специально для контроля реализации продукции вместе с прогнозированием продаж со стороны специалистов. Внедряя в свой бизнес воронку продаж, вы можете значительно поднять уровень доходности и качества работы.

Что такое воронка продаж и где она применяется

Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:

Sales pipeline;
Sales funnel;
Purchase Funnel.

Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.

В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.

Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.

Немного истории и особенностей современного рынка

Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.

Впервые эта концепция появилась ещё в 1898 году. Её автором стал Элиас Льюис, адвокат из Америки.

Но лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.

Attention (внимание);
Interest (интерес);
Desire (желание);
Action (действие).

С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.

Сначала захватывается внимание. Например, при помощи рекламных инструментов;
Затем появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения;
Потом всё идёт к желанию воспользоваться предложением;
Наконец, совершается последнее действие.

Продавец должен сделать так, чтобы внимание действительно стало интересом!

Особенности построения воронки продаж

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.

Организация ценовой, маркетинговой политики;
Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
Способы продвижения товара.

Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.

Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.

Как проводить анализ воронок продаж

Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.

Какие именно показатели подлежат сравнению?

Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
Разные периоды.

Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.

Зачем это нужно руководителю

Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?

Анализ эффективности работы по каждому из каналов продаж;
Изучение деятельности каждого отдельного сотрудника;
Контроль каждого отдельного этапа в работе, связанного с продажами.

Какую информацию можно получить из воронок продаж

Благодаря воронкам продаж, специалистам постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.

Внесение данных менеджерами

Когда сотрудники работают в специальных программах по воронкам, они заполняют данные по каждой конкретной сделке. Благодаря чему все этапы проходятся в автоматическом режиме. Обязательно фиксируются источники, из которых вообще стало известно о компании. Отдельно ведётся список тех, кто принимал участие в заключении сделок. Наконец, внимание уделяется не только спросу, но и его удовлетворенности.

Даже форма сделки важна для оценки вероятности заключения. Благодаря такому анализу продавцу самому легче оценить свою деятельность.

Правила составления воронок продаж

Воронка продаж формируется в ПО автоматически, на основе вносимой информации. Это удобная система, которая избавляет сотрудников от подготовки дополнительных отчётов. Рассмотрим вариант с «Типовой продажей». Это пакет, который входит в стандартную версию программы. Форма предусматривает заполнение информации сразу по нескольким этапам.

Наличие первичного контакта . Содержит данные, касающиеся любых первичных взаимодействий с клиентами. При снижении количества обращений в компанию рекомендуется пересмотреть организацию и оптимизацию процесса. Возможно, стоит скорректировать саму рекламную компанию;
Графа с квалификацией клиента . Здесь пишут о том, к какому классу относятся клиенты, каковы их интересы вместе с запросами. При заполнении опираются только на внутренние правила, принятые в той или иной фирме. Квалификация клиента определяет, какие именно стратегии применяются при непосредственном взаимодействии с ним;
Предложение и его формирование . Текст коммерческого предложения или ценовая политика точно заслуживают внимания, если увеличивается число клиентов, которые отпадают сразу после получения предложения;
Презентация . Есть ли вообще необходимость в ней? Подобные решения принимаются только самими менеджерами;
Условия с их согласованием . Опять же, здесь принятие решения остаётся за менеджером – стоит ли вносить изменения в предложения, или оставить всё, как есть;
Подготовка к практическому выполнению обязательств . Здесь нужны данные о клиентских заказах, которые действительно были оформлены. Эта информация может браться и из самого коммерческого предложения;
Переход к обязательствам . Эта графа содержит уже данные по сделкам, которые были завершены. Только после оформления соответствующих документов сделки считаются официально завершёнными.

Контроль этапов проводится в автоматическом режиме. Программа не перейдет на следующий этап, пока предыдущий не будет оформлен как следует. «Типовая продажа» — не единственный доступный вариант. У каждой компании создаются свои правила работы в тех или иных случаях.

На что стоит обратить внимание, выбирая программу для автоматизации воронок продаж

Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:

Удобство интерфейса, позволяющего вводить информацию максимально быстро;
Возможность организовать аналитику по различным данным;
Совместная работа с базой знаний и хранилищем данных, переход между которыми осуществляется одним кликом;
Возможность применения расширенного функционала;
Наличие ролевого интерфейса, поддерживающего разные группы пользователей;
Быстрый запуск, требующий минимальных вложений в изменения ИТ-инфраструктуры.

Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе

Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.

Sales Funnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel . В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.

Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.

Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.

Общая эффективность бизнеса;
Наличие лишних звеньев в цепи продаж;
Значение конверсии, если совместить несколько показателей сразу;
Необходимость сосредоточить дополнительные усилия на тех или иных группах покупателей;
Изучение стадий, на которых отток клиентов достигает максимума.

CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.

CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.

Реализация услуг с товарами практически всегда проходит по одинаковой схеме. Воронка продаж работает, даже если её применяют для самых дорогих, эксклюзивных предметов. Просто размер аудитории уменьшается пропорционально по отношению к другим сферам.

Система получения клиентов. Информация о лидогенерации и лидах

Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.

Явление лидогенерации относится к прикладной тактике маркетинга. Цель этой сферы деятельности – в том, чтобы найти потенциальных потребителей, изучая конкретную целевую аудиторию. Здесь разрабатываются методы привлечения клиентов с помощью размещения рекламы в поисковых системах, способы нахождения с использованием тематических сайтов.

Название же лидов получили сами люди, которые после посещения сайта заинтересовались в приобретении товаров, оставили заявку. Или не против сообщить контактные данные продавцам. Их ещё нельзя назвать покупателями, они скорее относятся просто к заинтересованным лицам. Лидогенерация используется при работе с сайтами, которые не занимаются прямыми продажами.

При этом используются специальные ресурсы, собирающие контакты пользователей, передающие их поставщикам. Компании стараются заранее обговаривать вопрос, сколько должен стоить один лид. Они нужны каждому бизнесу, ведь конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.

Как понять, на каком именно из этапов происходят сбои

Есть несколько проблемных ситуаций, с которыми чаще всего сталкиваются на практике:

При обращении клиентов в компанию они получают неверную информацию от менеджеров. Это значит, что ожидания обманываются. Или возникают проблемы с приёмом сообщений от клиентов как таковых. В том числе, вызванные техническими причинами;
Некоторые менеджеры злоупотребляют скидками, из-за чего цена товара становится слишком низкой. Покупки происходят, но компания не получает прибыли в тех размерах, которые необходимы;
Имеется лишний участок в работе с клиентами. Его пропускают сами сотрудники и клиенты, ведь он никак не влияет на результаты работы. Например, слишком много времени уходит на согласование договора поставки, хотя фактически погрузка уже осуществилась. Или клиент уже принял решение о покупке машины, но ему снова предлагают прохождение тест-драйва;
Нет соответствия между реальной ценой и средними показателями по рынку. Если цена завышена, то покупатели пугаются. Но иногда показатель бывает слишком низким, чтобы не вызывать сомнений.

Проблемы бывают связаны с тем, что для завершения сделок не хватает квалификации у кого-то из сотрудников.

Какие методы можно использовать в работе

Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:

Применение пропорционального расширения

Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.

С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.

Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, и , подключение , . Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.

Растягивание

Если изобразить всё графически, то будет выглядеть, словно кто-то пытается превратить воронку в трубу. Эффективность в данном случае повышается на каждом из уровней. А не только для верхнего. Допустим, конверсия для сайта должна составлять не 1%, а 3%. Это относится и к другим уровням.

Ключевой уровень

Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.

Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.

О локальных целях и кластерах

Бизнес делится на кластеры для тех, кто мыслит воронкой. В каждом из кластеров разрабатывается своя отдельная цель. Она отлична от целей, которые стоят перед бизнесом глобальным. Например, контекстная реклама создаётся не для продажи товаров, а для продажи переходов на сайт. При решении всех этих задач мы расширяем ключевой уровень. Эффективность работы повышается благодаря использованию таких узких кластеров.

Уровни и этапы воронки продаж

У каждой воронки есть уровни. И для каждого из них разрабатываются свои собственные правила работы. Проводя манипуляции на всех уровнях, мы делаем работу более эффективной.

Первый уровень: показы-клики

Например, для привлечения клиентов используется интернет. Директ, SEO-оптимизация и контекстная реклама – вот с чем мы начинаем работать, когда выделяется уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадке. Количество кликов увеличивается с помощью следующих действий:

Увеличение CTR;
Изменение ключевых фраз в объявлениях;
Управление ставками.

Таким образом, больше кликов переходит на нижестоящий уровень в воронке.

Второй уровень: клики-лиды

Здесь мы занимаемся элементами, благодаря которым больше посетителей превращается в покупателей. Они делают . К их числу относятся: счётчики обратного отсчёта, акции, гарантии и отзывы.

Третий уровень: лиды – продажи

В данном случае важно обратить внимание на мотивацию людей, которые работают с уровнем. Значение приобретают такие показатели, как:

Система оплаты труда;
Речевые модули;
Скрипты.

На всех уровнях бизнеса необходимо тщательно прорабатывать общую систему мотивации вместе с оплатой. У каждого работника должен быть дополнительный стимул, включая высшее руководство. Особенно полезно устраивать для покупателей акции, срок которых истекает достаточно быстро.

Четвёртый уровень: повторные продажи

Хорошо, если есть техническая поддержка. Лучше всего следить не только за моментом совершения покупки, но и за первым временем её эксплуатации. У покупателей не должно возникать никаких вопросов или нареканий.

Что нужно знать, чтобы получать стабильный заработок

В любой сфере необходимо усердно трудиться, чтобы . Интернет не становится исключением. Простых денег нельзя найти нигде. Конечно, не всегда требуется сильная физическая нагрузка. Но никто не отменял простой умственной деятельности.

Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.

Важно выбирать правильные стратегии для . Только в этом случае вложения будут окупаться.

Воронки продаж для современного бизнеса

В любой сфере есть воронка продаж, даже если владелец предприятия этого не осознаёт сам. Он всегда может управлять продажами, даже если ещё не знаком с терминами и моделями. Главное – разобраться с основными параметрами. Только в этом случае появляется возможность оказывать хоть какое-то влияние на процесс.

Использование прямых продаж в лоб – серьёзная ошибка, которую до сих пор допускают многие предприниматели.

Почему прямые продажи – неправильное решение

При организации продаж по данной схеме, в продажи и переходы на тематические страницы превращается не более 3-5 процентов посетителей. Как правило, остальные контакты посетителей остаются без внимания. Из-за чего теряется возможность снова предложить товар, но спустя некоторое время. По этой причине большая часть затрат просто исчезает, оказывается безрезультатной. И стоимость каждого клиента существенно возрастает.

При использовании такого подхода необходимо иметь персонал практически с универсальной квалификацией. Либо такие специалисты вообще отсутствуют, либо есть, но стоят очень дорого. И не каждый бизнес сможет их себе позволить.

Внедрение двухшаговых воронок

Внедрение – эффективный способ против так называемых продаж «в лоб». Подобные шаги предполагают, что процесс делится всего на два этапа – генерацию посетителей, плюс перевод их в покупателей. По сравнению со старыми методиками, у этой масса преимуществ:

Наличие управляемого процесса, связанного с продажами;
На этапе генерации ликвидируется максимальное число потерь. И на следующем этапе. Что позволяет в несколько раз увеличить выручку;
Текучка продающего персонала уменьшается. Требуются продавцы с более низкой квалификацией. Сотрудники не стремятся к поиску более выгодных рабочих мест;
На каждом этапе широко используются различные навыки персонала. Что приводит к повышению эффективности. Исчезает необходимость нанимать универсалов. Требуются узкие специалисты, заменить которых гораздо сложнее. Процесс продаж в меньшей степени зависит от квалификации продавцов;
Клиенты требуют меньшего уровня затрат;
Потери контактов ликвидируются.

Эффективность воронки продаж в двухуровневых схемах

И здесь воронка продаж рассматривается как путь, проходимый клиентом от первого знакомства с предложением до момента, когда он совершает покупку. Важными этапами становятся лидогенерация и лидоконверсия, о которых уже говорилось выше. Именно они и составляют воронку.

Лидогенерацией называют привлечение конкретных, заинтересованных клиентов. Для решения вопроса руководство компаний использует различные каналы. Ищет пути общения с аудиторией. Это необходимо для выдёргивания тех, кто действительно заинтересован в продукте.

Всего выделяют две основные разновидности таких каналов:

Для нецелевого маркетинга. В этом случае невозможно просчитать, сколько именно человек ознакомились с рекламным сообщением. И сколько действительно перешли на целевую страницу;
Каналы с прямым откликом.

Для каждого канала используют такие понятия, как «точка касания» и «первое касание». «Первым касанием» называют знакомство с рекламным сообщением. «Точка касания» — название места, где происходит первое касание. Именно от этой точки зависит, насколько сильным потом будет желание продолжить знакомство с информацией.

Важные параметры и характеристики воронки продаж

У каждого канала лидогенерации имеется свой набор показателей. Без их анализа управление продажами становится невозможным.

Для каналов лидогенерации характерны следующие отличительные признаки:

Качество лидов у каждого канала. Лучше всего это качество отслеживается через дальнейшую конверсию лидов. У одного канала генерация может идти лучше, чем у другого;
Стоимость лида. Для вычисления данного параметра общий бюджет делим на количество лидов, которое было сгенерировано;
Конверсия в лидов «первых касаний»;
Количество «первых касаний» на протяжении определённого срока;
Бюджет канала.

Зачем надо анализировать характеристики ещё на этапе лидогенерации?

Чтобы проработать все «точки касания»;
Для измерения общих показателей;
Чтобы грамотно использовать только то, что относится к прямому маркетингу. Необходимо избегать использования инструментов, результат работы которых сложно просчитать.

Улучшение показателей и последствия

Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.

Использование рекламы для того, чтобы потенциальные покупатели как можно быстрее проявляли свой интерес;
Грамотная и полная проработка предложений абсолютно по всем показателям;
Проработка каждой «точки касания»;
Сбор контактов у максимального числа лидов;
Качественная проработка точек касания для выбранной целевой аудитории;
Тщательная сегментация целевой аудитории;
Увеличение количества каналов;
Ликвидация каналов, которые не относятся к прямому отклику.

Но всегда случается так, что спустя некоторое время, каналов для лидогенерации становится слишком много. Они становятся сложными с технической точки зрения. На работу с ними требуется тратить все больше и больше времени. Один из вариантов решения в данном случае – услуга аутсорсинга для некоторых каналов. Можно использовать специальные партнёрские схемы, которые так же облегчают работу.

Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:

Когда перепродаются базы контактов;
Партнёрство с неконкурентами. Контакты лидов отдаются за небольшие денежные вознаграждения;
Организация партнёрских схем по особой технологии;
Настройка рекламных кампаний через поисковые системы.

О требованиях к персоналу

Важно привлекать так называемый «линейный персонал». Он должен выполнять в каждом канале лидогенерации «первые касания». Если, конечно, для этой работы не пользуются услугами аутсорсинга. Должность руководителя отдела по лидогенерации будет актуальна в ситуациях, когда каналов становится действительно много. Такой руководитель должен управлять не только каналами, но и набором параметров, характерных для них. А ещё он обучает сотрудников, следит за выполнением указаний в инструкциях.

Важно наличие чётких инструкций с регламентами у каждого из сотрудников. Необходимо зафиксировать все правила в книге продаж. В этой же книге должны быть описаны скрипты продаж и основные процессы, связанные с ними. Увеличение количества лидов – главное, на что необходимо направить мотивацию персонала в самом начале. Сам персонал предоставляет отчёт каждый день, неделю и месяц. Руководитель сам указывает параметры, которые интересуют его больше всего.

Лучше всего и тут воспользоваться обычной программой Excel. Лидоконверсией уже называют процесс, в котором сгенерированные лиды становятся покупателями. Это процесс, в котором воронка продаж начинает сужаться. Для его организации можно привлекать квалифицированный персонал, либо использовать средства автоматизации.

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так.

Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.

И для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.

Какие этапы воронки продаж должны быть, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге, разберем в этой статье.

что это такое

Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

Знакомство;
Интерес;
Желание;
Действие.

То есть классический принцип торговли и принятия решения покупателем о покупке, такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.

И как вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же интересует все-таки, как работает воронка продаж в условиях реальности и почему о ней так много все говорят?

Воронка продаж – это путь, который клиент проходит от первого контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки. И все это разделено по этапам.

В разной литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. И классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие из более, чем 12.

В этой статье я вам расскажу общие ориентиры как сделать воронку продаж, с примерами. После изучения вы сами поймёте какой должна быть правильная структура воронки продаж в вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой.

Это нормально. Ведь скрытое становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле.

При внедрении воронки в интернете бунта такого почти нет. Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без их участия. В офлайне не так.

Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас и вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса можно сейчас легко автоматизировать.

Но это все от непонимания для чего нужна воронка продаж. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж.

Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять на что нужно сделать акцент в данное время. А, как правило, анализ воронки продаж менеджерам по продажам не нужен, им “не до этого”.

Классика жанра

Если вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя ) то можно их изобразить как уровни. 8 классических последовательных уровней:

Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать ваш продукт;
Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
Заключение сделки. Оформление сделки;
Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

Совершение холодных звонков (узнавание о предложении);
(определение с выбором);
Отправка (намерение о приобретении);
Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
Оплата (намерение произвести оплату);
Отгрузка товара (получение продукта);
Повторная покупка;
Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще один пример, для более типичной ситуации, этапы продаж розничного магазина:

Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
Зашел в магазин (определение с выбором);
Примерил вещь (намерение о приобретении);
Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
Получил/начал использовать (получение продукта);
Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Оценка каждого этапа

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём оценку каждого этапа на примере b2b сектора, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

№	Этап	Способ	Показатель
1	Узнавание о предложении	в яндексе	Количество переходов в штуках*
2	Определение с выбором	Оставленная	Количество заявок в штуках*
3	Намерение о приобретении	Отправка	Количество отправленных КП в штуках
4	Заключение сделки	Согласование и подписание договора	Количество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
5	Намерение произвести оплату	Оплата товара	Количество отправленных счетов
6	Получение продукта	Отгрузка товара
7	Совершение повторной покупки	Повторные покупки	Количество повторных отгрузок в штуках
8	Совершение покупок на постоянной основе	Постоянные покупки (от 3 покупки и больше)	Количество отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”.

Например, “Заявки” мы измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц.

Ближе к д(т)елу

Вы выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим что с этим чудом вам делать и как создать воронку продаж для себя.

Воронка продаж

И сейчас, у вас наверное вопрос как выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать, и нарисовать, визуализация воронки продаж будет такой:

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, применяется принцип воронки, отсюда и понятие.

Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно какие самые слабые места в вашей компании. Переходим к самом у главному – как сделать воронку продаж.

1. Определите свои этапы

Воронка выше построена на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее.

В вашем же случае структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше, ведь все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и насколько он лоялен к вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте какие для вас являются самым важными.

Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения – покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются и для этого вам нужно знать .

2. Замеряйте показатели

Самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки.

Ключевое слово – системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и вы и коллеги, можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.

Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

Пример таблицы для воронки продаж

3. Улучшайте и увеличивайте

Это конечно все хорошо. У вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать.

В это и есть весь смысл воронки продаж – показать слабые места. Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1 – увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у вас за месяц происходит 360 750 показов вашей контекстной рекламы.

На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%, и тем самым увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. Что на 26% больше предыдущей цифры.

Работа с воронкой продаж

Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а просто их взорвать.

И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2% и ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Воронка продаж на сайте

Пример 2 – улучшить

Например, ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по в количестве 30 штук. Где только 10 успешны и он доходит до лица принимающего решение.

Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”. А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР – 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии.

Чтобы из 30 дозвонов, мы проходили секретарей 66% (20 из 30). Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса. Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%.

Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего для этого не так много нужно сделать. В итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап на 10%.

Коротко о главном

Главный совет этой статьи даже не в том, что вам нужно знать какие бывают этапы воронки продажи.

И даже не в том, что вам нужно расписать ее индивидуально под ваш бизнес. А то, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается нет никакой разницы: вложите вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет.

Так как если вы не проводите анализ показателей, и не знаете насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап, всё это было сделано зря. Бизнес – это цифры, и не только прибыль с маржинальностью.

Практика показывает, что основную роль в бизнесе играют дальнейшие отношения между предпринимателем и аудиторией.

Самые большие деньги и взаимосвязи выстраиваются только со временем, только при грамотном продвижении своего бизнеса. И если сейчас Ваш бизнес переживает не самые лучшие времена, то Вам явно не хватает хорошей стратегии, которая называется маркетинговая воронка.

Эту стратегию также называют как маркетинговый канал, маркетинговый трубопровод или воронка продаж.

Из этой статьи Вы узнаете, как на самом деле работает маркетинговая воронка в бизнесе, познакомитесь с основными выигрышными преимуществами, которые несет для бизнеса эта потрясающая стратегия. Стоит начать с простого определения…

Маркетинговая воронка – это стратегия (напоминающая воронку) построения автоматизированного получения прибыли, эдакая денежная машина.

Почему же маркетинговая воронка является одной из самых сильных и эффективных маркетинговых стратегий, которая когда-либо была создана?

По сути это этапы прохождения клиента от того момента, когда он узнал о Вашем бизнесе и до момента покупки.

Давайте разберем каждый этап в отдельности:

Холодный контакт - это те люди (аудитория), с которыми Вы никогда не виделись, которые никогда не слышали о Вашем бизнесе.

Для начала выберите целевую аудитория, на которую Вы будете воздействовать.

Определите, «как выглядит Ваш клиент». Для этого нужно учесть несколько аспектов:

Сколько ему лет?
Сколько он зарабатывает?
Какое у него хобби?
Где он работает?
Где живет?

Вы должны понимать свою целевую аудиторию.

НО помните главное - Ваш клиент ценичный, равнодушный в Вашему бизнесу и уставший от обилия рекламных предложений человек.

После того, как Вы составите «портрет» Вашего клиента, Вам нужно составить рекламное сообщение, которое будет «цеплять» именно эту целевую аудиторию. Это позволит привлечь внимание клиентов именно к Вам и выделить Ваш бизнес среди обилия других предложений.

Далее нужно выбрать каналы распространения Вашего рекламного сообщения. При выборе каналов распространения, обязательно нужно ориентироваться на основные «точки скопления» потенциальных клиентов. В зависимости от рода деятельности Вашего бизнеса, это могут быть рестораны, ночные клубы, общественный транспорт, места проживания и т.д.

После того, как Вы определили свои целевую аудитория, составили «работающее» рекламное сообщение и донесли его правильным образом, у Вас появляется некая аудитория.

Другими словами, это потенциальные клиенты, которые уже узнали о Вашем бизнесе и им стало интересно Ваше предложение.

На втором этапе маркетинговой воронки начинают поступать звонки, совершается первый приход клиента в магазин. И тут вступает в бой «тяжелая артиллерия»!

Происходит непосредственная работа в людьми. Создание заинтересованности, затем убеждение путем личных встреч, контактов, презентаций, коммерческих предложений далее сужает поток, приближая его к событию продажи. Работа на этом этапе отнимает много времени и сил.

На этом этапе помните - работайте только с теми людьми, которые участвуют в принятии решения о покупке. Не тратьте свое золотое время на пустые телодвижения. У клиентов обязательно будут возникать так называемые возражения, которые нужно снимать, переформировывать их мнения и «ложные» убеждения.

И вот, наконец, наступает последний этап - этап покупки. Самый долгожданный и приятный для Вас этап.

Воронка даёт важный показатель – какая у вас “конверсия”.

Например, за месяц в среднем у вас на входе в воронку 4000 человек, на выходе 50 продаж. Значит у вас конверсия 1:80. Если отслеживать статистику по этапам «воронки», то можно будет планировать продажи и определять среднесрочные и даже долгосрочные тренды, а также работать над улучшением конверсии.

Компания «Русмедиа» желает удачи и процветания Вашему бизнесу!

Главная » Гала » Что такое маркетинговая воронка? Пример из жизни: Amazon. Улучшение показателей и последствия